出品/聯商網

撰文/木兮

編輯/薇薇

在競爭激烈且風云變幻的零售行業中，盒馬作為新零售領域的先鋒，其一舉一動都備受矚目。近日，《聯商網》從供應商渠道獲悉，盒馬內部發生人事巨變，盒馬鮮生事業部CEO趙家鈺(原盒馬CMO)已經官宣退休，該消息也得到了盒馬相關人士的證實。

據《聯商網》了解，趙家鈺為盒馬聯合創始人、資深副總裁，也長期擔任盒馬首席商品官一職。2022年9月，在時任盒馬CEO侯毅的主導下，盒馬實行“三大事業部+三大中臺”的業務架構，一年后，彼時為三大中臺之一的盒馬商品采銷中心總經理趙家鈺轉崗為盒馬鮮生事業部CEO，直至今天。

自2024年3月，盒馬創始人侯毅榮退，新一任CEO嚴筱磊上任，短短一年內盒馬動作不斷，經營上面進行了大刀闊斧的變革。此次人事更迭，其背后深刻反映了盒馬在組織變革方面的持續探索以及對未來發展戰略的精心布局。而從行業的角度講，深入剖析盒馬自成立以來的發展歷程，特別是在組織架構調整、核心人物貢獻以及未來戰略規劃等方面的舉措，對于理解新零售模式的演進以及整個零售行業的發展趨勢具有重要意義。

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從“集權”到“多業態協同”

盒馬自2015年破繭而出，便以創新者的姿態闖入傳統零售的格局，其組織架構并非一成不變的僵化體系，而是如同靈動的生命體，緊密伴隨著企業戰略的調整而不斷進行動態演進。自2022年至2025年這短短數年期間，盒馬經歷了三次具有標志性意義的架構變革，這些變革的核心目標明確而堅定，那便是降本增效、實現業態聚焦，以謀求在競爭市場中進一步發展。

1、“三橫三縱”架構確立：業務分權與中臺賦能

2022年9月，時任盒馬CEO侯毅做出了一項影響深遠的決策，宣布成立“三大事業部+三大中臺”的“三橫三縱”架構。在這一架構體系中，縱向清晰地劃分出盒馬鮮生、MAX會員店、NB鄰里奧萊三大業態事業部。這種劃分使得不同業態能夠專注于自身的市場定位與業務發展，各自發揮優勢，精準對接不同消費群體的需求。橫向搭建的商品研發采購、物流供應鏈與技術三大中臺，則如同堅實的后盾，為各個業態事業部提供全方位的支持與賦能。

這一調整堪稱盒馬發展歷程中的重要轉折點，標志著盒馬從以往較為分散的區域性“大區制”管理模式，果斷轉向更為高效的垂直業態管理模式。在這一轉變過程中，最為顯著的變化之一便是強化了總部的集權與標準化能力。

以生鮮采購權為例，此前分散在各個區域的生鮮采購權被大規模收歸總部。區域采購團隊僅保留了部分具有本地特色或靈活性要求較高的品類權限。通過這一舉措，盒馬實現了對生鮮采購環節的集中管控，能夠在更大范圍內整合資源、優化采購流程。在供應鏈效率得到顯著提升的同時，人力成本也實現了大幅下降。這不僅體現了組織架構調整在成本控制方面的顯著成效，更為盒馬在后續的市場競爭中奠定了堅實的成本優勢基礎。

2、業態收縮與戰略聚焦：從擴張到盈利優先

進入2024年，盒馬在市場策略上展現出了更為成熟與務實的一面。面對復雜多變的市場環境以及日益激烈的競爭態勢，盒馬果斷暫停了X會員店的擴張計劃，并對上海部分門店進行了戰略性關閉。這一系列看似收縮的舉動，實則蘊含著盒馬對自身業務更為深刻的思考與戰略聚焦。此時，盒馬將有限的資源集中投入到盒馬鮮生大店與盒馬NB折扣店這兩大核心業態之中。

新任CEO嚴筱磊進一步明確了“財務先行”的策略導向，為盒馬的業務發展注入了全新的盈利思維。在這一策略指引下，盒馬對新店的開設提出了更為嚴格的要求，即新店必須通過嚴謹的盈利模型驗證，確保每一家新店在擴張的同時，都能穩健地邁向盈利之路，實現擴張與盈利之間的精妙平衡。

這一轉變反映出盒馬從早期側重于模式探索、追求規模擴張的發展階段，逐步過渡到以精細化運營為核心，注重可持續盈利能力的成熟發展階段。事實勝于雄辯，2024年盒馬連續9個月實現整體盈利的優異成績單，有力地驗證了這一路徑的科學性與有效性，也為盒馬未來的長期穩定發展提供了堅實的財務保障。

3、下沉市場布局

更為重要的是，盒馬敏銳地捕捉到了下沉市場所蘊含的巨大潛力，加速了在三四線城市的市場滲透步伐。2025年，盒馬制定了雄心勃勃的開店計劃，計劃新開100家盒馬鮮生門店，重點覆蓋華東、華北、大灣區等下沉市場區域。

為了在下沉市場取得成功，盒馬充分依托自身強大的數字化能力與供應鏈優勢。通過數字化手段，深入了解下沉市場消費者的需求特點與消費習慣，從而精準地進行商品選品與營銷策略制定。

同時，將生鮮商品工業化，通過標準化的生產流程與質量控制，降低了非標品運營過程中的高成本與高風險，使得盒馬能夠以更具競爭力的價格與服務，滿足下沉市場消費者的需求，為自身在下沉市場的長期發展奠定堅實基礎。

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從商品力到零供關系的重塑

要說趙家鈺對盒馬的貢獻，主要在盒馬發展的關鍵階段，趙家鈺作為首席商品官(CMO)及商品采銷負責人，通過一系列卓越的舉措，在自有品牌建設、供應鏈創新與零供關系重構等方面，為盒馬奠定了不可撼動的核心競爭力，其貢獻深遠且影響持久。

1、自有品牌的崛起：差異化商品力的構建

趙家鈺主導的自有品牌戰略，堪稱盒馬在激烈市場競爭中突出重圍的關鍵利刃。早在2022年，盒馬的自有品牌銷售占比就已驚人地達到35%，成功追平山姆會員店這一行業標桿，展現出了強大的市場競爭力。在趙家鈺的精心打造下，盒馬孵化出了多達數十個億元級品牌，這些自有品牌如同閃耀的明珠，成為盒馬吸引消費者的獨特魅力所在。

2、供應鏈深度整合：從牧場到餐桌的數字化實踐

趙家鈺深知供應鏈對于零售企業的核心重要性，因此在其任職期間，大力推動盒馬與上游供應商進行深度合作，致力于構建從牧場到餐桌的全鏈條數字化供應鏈體系。其中，與紐瀾地共建數字農業牛肉產業集群的案例堪稱典范。

在這一合作項目中，通過引入先進的數智化管理技術，實現了從牛的養殖環節開始，到最終銷售至消費者手中的全程數智化監控與管理。每一頭牛的生長環境、飼料喂養、健康狀況等信息都被實時記錄與分析，從而確保了牛肉產品的品質與安全。

在湖北大別山黑山羊項目中，盒馬同樣發揮了數字化供應鏈的優勢。通過建立完善的冷鏈物流體系以及運用大數據指導養殖與銷售環節，成功將單只羊的綜合價值大幅提升，不僅為盒馬帶來了更高的產品附加值，更為當地農戶帶來了顯著的增收效益。

此類深度合作項目的實施，不僅極大地提升了盒馬供應鏈的效率與穩定性，更使得盒馬能夠牢牢掌控優質商品的源頭，確保為消費者提供高品質、可追溯的商品，進一步增強了盒馬在市場上的品牌競爭力。

3、零供關系重構：從博弈到共生

在傳統零售行業中，零售商與供應商之間往往處于一種緊張的博弈關系，零售商通過壓價等方式獲取利潤，而供應商則在微薄的利潤空間中艱難生存。趙家鈺深刻認識到這種傳統模式的局限性，提出了“平等與共同成長”的零供理念，致力于徹底重構盒馬與供應商之間的關系。

在這一理念的指引下，盒馬摒棄了傳統商超簡單粗暴的壓價模式，轉而采用數據共享、聯合研發與供應鏈支持等創新方式，與供應商建立起了緊密的利益共同體。這種全新的零供合作模式，不僅吸引了一批優質供應商與盒馬攜手共進，更為盒馬構建了獨特的生態壁壘，使其在市場競爭中具備了更強的抗風險能力與持續發展動力。

4、下沉市場“最優模型”

2023年下半年，趙家鈺由盒馬CMO任命為盒馬鮮生事業部CEO，帶領團隊與各大零售企業開啟了下沉市場爭奪的新戰場。2024年，盒馬鮮生新開門店68家，重點布局在三四線城市及縣域市場，華東地區成為盒馬的重點開拓區域。為了在下沉市場取得成功，盒馬制定了一系列針對性極強的策略。

盒馬根據不同城市的消費特點與市場規模，精準匹配不同的業態。對于消費力相對較強的地級市，盒馬選擇以鮮生大店作為主打業態，憑借豐富的商品品類、優質的購物環境以及高效的配送服務，滿足當地消費者對于品質生活的追求。

在供應鏈優化方面，盒馬充分發揮自身的規模優勢與數字化能力。通過包產地分級供應的方式，實現了資源的合理配置。同時，通過優化供應鏈流程，提高了商品的周轉率，進一步降低了運營成本，使得盒馬能夠以更具競爭力的價格在下沉市場站穩腳跟。

本土化商品開發也是盒馬在下沉市場的重要策略之一。盒馬充分利用自身積累的區域消費數據，深入了解下沉市場消費者的口味偏好、消費習慣以及文化特點，針對性地推出適配低線城市的高性價比商品。

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盒馬未來戰略的兩大方向

趙家鈺的退休，雖然標志著盒馬鮮生一個時代的落幕，但也為盒馬開啟了全新的發展篇章。對于新任管理層而言，擺在面前的既有諸多嚴峻的挑戰，也蘊藏著無限的發展機遇。展望未來，盒馬的戰略布局將緊緊圍繞下沉市場深耕、數字化能力升級兩大核心方向展開，力求在新的市場環境中實現持續突破與發展。

1、下沉市場深耕

盒馬計劃2025年新開100家門店，重點布局三四線城市及縣域市場，例如鎮江、臺州等。其策略包括：

①業態適配：盒馬鮮生大店主攻消費力較強的地級市，盒馬NB折扣店以“硬折扣+社區自提”模式滲透縣域。

②供應鏈優化：通過包產地分級供應(盒馬鮮生店銷售高等級商品，盒馬NB店消化其他等級商品)，降低損耗并提升周轉率。

③本土化商品開發：利用區域消費數據，推出適配低線城市的高性價比商品。

2、數字化能力：從工具到生態

數字化能力已成為零售企業核心競爭力的重要組成部分。盒馬作為新零售的領軍企業，始終將數字化能力建設作為企業發展的重中之重。未來，盒馬將繼續沿著數字化道路不斷深耕，將數字化能力從單純的業務工具，逐步升級為涵蓋全業務流程的數字化生態體系。

在智能訂貨與庫存管理方面，盒馬將充分利用大數據、人工智能等先進技術，基于用戶畫像與海量的交易數據，實現更為精準的區域化選品與動態調價。通過深入分析不同區域消費者的消費習慣、購買偏好以及消費趨勢，盒馬能夠為各個區域的門店精準配置商品，避免了因選品不當導致的庫存積壓或缺貨現象。

同時，利用動態調價技術，盒馬能夠根據市場供需關系、競爭對手價格動態以及商品的銷售情況，實時調整商品價格，確保在市場競爭中始終保持價格優勢，并且實現利潤最大化。

在全渠道融合方面，盒馬已經取得了顯著的成績，線上訂單占比已超過63%。未來，盒馬將進一步強化線上線下的協同效應，通過一系列創新玩法，提升消費者的購物體驗。另外，AI驅動創新也是盒馬未來數字化發展的重要方向之一。

在商品研發環節，盒馬將探索利用AI技術進行口味預測。通過分析海量的消費者評價數據、口味偏好數據以及市場趨勢數據，AI系統能夠提前預測出消費者對于新口味產品的潛在需求，為商品研發團隊提供精準的研發方向，大大提高了新品研發的成功率。

寫在最后

趙家鈺的退休，無疑是盒馬發展歷程中的一個重要節點，它象征著盒馬從曾經引領行業潮流的“新零售標桿”，正穩步向成熟穩健的“零售巨頭”轉型。在這一轉型過程中，趙家鈺及其團隊所留下的寶貴經驗和成果，包括強大的商品力以及和諧共生的零供生態，猶如堅固的基石，為盒馬未來在下沉市場的深耕細作以及數字化戰略的順利推進提供了堅實保障。

然而，我們也必須清晰地看到，未來的道路并非一帆風順，盒馬依然面臨著諸多嚴峻的挑戰。在快速擴張的過程中，如何確保每一家單店都能持續保持盈利，實現規模與效益的平衡發展，是盒馬必須要攻克的關鍵難題。

同時，在競爭激烈的零售市場中，山姆、叮咚買菜等強大競爭對手也在不斷發力，它們在商品品質、價格策略、服務體驗等方面各顯神通，對盒馬構成了巨大的競爭壓力。如何在與這些對手的激烈圍剿中突出重圍，進一步鞏固與提升自身的市場地位，考驗著盒馬新任管理層的戰略眼光、決策智慧以及執行效率。

但無論前方的道路如何崎嶇，盒馬作為零售行業的創新先鋒，其每一步探索與變革都將對中國零售業的未來發展產生深遠影響。盒馬的下一步，或將成為中國零售業進化的重要注腳。