出品/Tech星球

作者/王琳 林京

原本是外賣淡季的4月和5月，因為京東的入局，正變得炙手可熱。

4月11日，京東集團創始人劉強東宣布，京東外賣將啟動為期一年的百億補貼計劃。14日晚間，美團外賣總經理薛冰宣布，未來三年，美團外賣將向餐飲行業整體投入1000 億元，幫助餐飲伙伴健康增長。4月的最后一天，餓了么也跟進了百億補貼計劃。

出餐更簡單、穩定，供應鏈更簡單的飲品行業，成為了這次三大平臺外賣競爭的焦點。折后1.9元/杯的coco、3.9元/杯的庫迪咖啡、1.9元/2杯的蜜雪冰城，遠遠低于成本的價格讓消費者瞬間實現奶茶咖啡自由，他們最苦惱的問題已經從“今天要不要點杯喝”，變成了“喝這么多我會不會變胖”。

不到3個月，京東外賣的日均訂單量馬上要達到2000萬單；僅僅6天，憑借一億張奶茶免單卡，餓了么來自淘寶閃購的單日外賣訂單量已經超過1000萬單；作為守擂方，美團外賣總經理薛冰5月10日在小紅書上發布視頻推薦美團的奶茶優惠活動。

本著“有羊毛不薅就是虧本”的原則，消費者們成功讓奶茶/咖啡行業爆單。一些門店早上剛開業便有近百個訂單，打出來的訂單紙有10米多長，直接飄到地上，甚至杯托告急、椰汁告急、抹茶告急，最后變成員工血條告急......

當60多萬家奶茶咖啡飲品門店遍布大街小巷，飲品行業已經講不出新故事，外賣大戰則帶來了新的窗口期，這或許是改寫排位賽最好的時機。

01

半小時200單，店員忙到崩潰

庫迪咖啡門店的員工小張，在晚上10點多終于吃到了已經放涼了7個小時的午餐。她早上9點多剛到門店啃了幾口面包，門店就來了五六個訂單，這是可以接受的正常節奏。但是，很快，等到10點鐘，門店就已經爆單，“一下子來了100多單”。

不過，這只是開始。隨后的1個多月時間里，門店的訂單數量每天都在上漲，最恐怖的一天，她和同事做了1000多杯咖啡，以往只有300杯，咖啡機都卡頓了，午餐是老板打包好送過來了。

就連不讓騎手進入的校園店也分到了一杯羹。一位庫迪咖啡校園店員工稱，現在他們一天都有500多訂單，而這些訂單需要他和店長打包好，拿到門口遞給外賣小哥。

1.9元/杯、2.9元/杯的飲品，奶茶/咖啡的價格一夜之間回到10年前，平臺撒錢補貼，消費者瘋狂下單，嚴重超過店內的接單能力，一些門店線下點單甚至需要排隊1小時起，等不及的騎手直接進入門店幫忙打包。

5月13日，Tech星球在一家線下COCO奶茶店看到，僅能容納兩張小桌椅的門店，擠滿了十多個前來催單的騎手。散落在地上的小票讓兩名店員直呼崩潰，由于半個小時突然涌進來200單，小票出現卡機無法正常打出，這幾乎是門店日常單日總奶茶單量的一半，他們不得已緊急把店鋪從外賣平臺上下架。

“你能想象你自己一個人在包外賣，前面有20多個騎手、十幾個堂食的顧客一直在催你，然后你前面擺了100多杯，找都找不到的絕望感嗎？”一位奶茶店員工稱。

不止是分布于社區周圍，客單價在15元左右的奶茶品牌參與，就連開在核心商圈，走中高端路線的奶茶品牌，也加入到這場外賣大戰。過往，這些開在商圈里的奶茶品牌都是20元～35元的客單價，現在也變成清一色的5元、6元就可以買到的奶茶。

訂單暴漲給員工帶來的工作量指數級增加，如果加上機器故障，那飲品門店堪稱災難現場。許多飲品需要店員一杯又一杯手搖，每個消費者對于含冰量、含糖量都有細致要求，還會添加各種小料。如果小票無法正常打出，圍在取餐臺前的騎手們，想要取餐需要挨個打電話詢問顧客對于飲品的具體要求，然后大聲喊告訴正在忙碌的店員，以防止顧客收到飲品后，因口味不符再出現退單情況。

“鏟不完的冰、加不完的奶、剪不完的紙殼、收不完的垃圾、倒不完的咖啡渣、催個不停的騎手。”一位咖啡品牌員工如此形容自己當下的工作，“一天下來，手就沒有停過。”

外賣平臺們的補貼，讓5月11日母親節當天最暢銷的單品，從康乃馨花束變成了奶茶。一位經常在北京朝陽大悅城接單的外賣騎手告訴Tech星球，過往他在商場接到的訂單大都是餐飲商家，現在則是奶茶。

02

庫迪或成最大贏家，茉莉奶白最有潛力

在這場外賣大戰中，所有的飲品品牌都吃到了紅利，即便是被認為已經已經掉隊的奈雪的茶，“五一”期間其部分門店訂單量環比節前激增超300%。

但最大的贏家或是庫迪咖啡。在京東外賣列出的補貼爆品中，庫迪咖啡的“生椰拿鐵”憑借“已補12.09元”的優惠價格位列第一。

一位庫迪咖啡員工告訴Tech星球，在京東外賣上，庫迪咖啡的總銷量以每周1000萬訂單的平均速度在增加。現在庫迪咖啡已經超過5000萬單，是京東外賣上銷量最高的咖啡品類，而瑞幸咖啡現在只有3000萬單，不過庫迪的門店總數比瑞幸幾乎要少1萬家。

庫迪的爆單讓很多員工出乎意料，他們認為這次是“賭對了”。一位庫迪咖啡聯營商稱，補貼費用是由京東外賣和庫迪總部承擔，門店并不需要額外出錢。平均一杯飲品，他們的結算價格綜合下來依然在10元左右。

一些門店有超過一半的訂單來自京東外賣，訂單量增長5倍的門店不在少數，不少門店兩個員工需要完成500杯、700杯甚至上千杯的現制飲品，員工累到徹底治好了失眠。在此之前，許多門店的日訂單剛剛過百。對于庫迪來說，補貼帶來的除了單量增長，還有聯營商門店因為訂單增長需要采買更多原材料帶來的收入。

《每日經濟新聞》在4月17日援引京東內部人士的消息稱，庫迪咖啡在京東外賣的日單量，已經達到了某頭部外賣平臺的4倍，且市場份額還在增長。一位庫迪內部員工表示，庫迪在京東外賣上的總訂單量很有可能已經超過了美團。

不止在京東，根據餓了么數據，在淘寶閃購上線24小時內，庫迪咖啡的訂單增長近10倍。

在奶茶賽道，主推輕乳茶的茉莉奶白更有潛力。

相比以果茶為主的品牌，輕乳茶在爆單時承接能力更強，一位茉莉奶白店員向Tech星球表示，參加活動就是為了沖銷量、拉曝光度。相比果茶，輕乳茶原料以鮮奶和茶葉為主，標準化更高，毛利也更高。且比起果茶SKU眾多，茉莉奶白主要走大單品路線，供應鏈更為簡單，這都能加快其出餐速度。

一位外賣騎手也向Tech星球表示，去年夏天他在商圈里接的最多的訂單就是霸王茶姬，彼時這家奶茶店是商圈C位頂流奶茶，而今年補貼活動下，他接到最多的則是茉莉奶白。

餓了么的數據顯示，在“淘寶閃購”全量上線24小時，其明星單品“茉莉奶白”銷量達10萬杯。

輕乳茶也是如今新茶飲最火的賽道，同賽道頭部企業霸王茶姬，明星單品“伯牙絕弦”2024年平均每月全國總銷量超過2000萬杯，單日銷量約66萬杯。不過，2020年才成立的茉莉奶白，門店數量只有1000余家，是霸王茶姬的六分之一，以此粗略計算，在這輪外賣補貼活動中，茉莉奶白明星單品的單日銷售額，已經與霸王茶姬逼近。

03

飲品行業迎來短暫窗口期

奶茶/咖啡品牌們紛紛投入外賣大戰，并不意外。

根據窄門餐眼數據顯示，截至2024年11月12日，全國奶茶飲品門店總數達到41.26萬家。截至去年9月，全國咖啡門店數量為19.1萬家。除去直營為主的喜茶，不少品牌門店已經逼近且超過萬店規模。

當好的點位一一被占領，門店數量已經達到了增長天花板，產品口味、聯名、客單價都陷入同質化競爭，任何一次流量曝光，都意味有超出對手的機會。

外賣正是絕佳的窗口期。相比于出餐步驟復雜（預制菜除外）、單量上升空間有限的正餐，飲品依靠穩定的供應鏈、更為簡單的出餐流程、更高的配送效率和消費頻次，成為了外賣平臺們提高單量的最佳品類。

外賣大戰硝煙再起，囊中羞澀的品牌方們必須借力打力。比如，在輕乳茶賽道，經常挨著霸王茶姬開店的茉莉奶白。昔日“掉隊”的奶茶品牌們，也想要通過這場外賣大戰，獲得流量和品牌聲量，幾乎沒有存在感的國風茶飲“茶話弄”，頻繁出現在“外賣一口價”補貼活動中，推出低至2.5折的飲品。

但究竟能否將市場格局重新洗牌，依然取決于價格。

庫迪的出圈便是極致的性價比。“你可以理解為現在是庫迪在吃平臺的百億補貼，庫迪自己也出一部分錢”，一位業內人士稱。這樣一來，庫迪咖啡的價格達到了新低。再加上年初與哪吒的聯名，庫迪才得以爆火出圈。而5月13日爆單的coco奶茶和蜜雪冰城，都是上架了低至1元多的飲品。

相比之下，無論是庫迪咖啡還是coco奶茶、蜜雪冰城，他們的客單價大都不超過15元，但對于價位更高的品牌而言，想要承接住流量并不容易。

一位奈雪的茶加盟商告訴Tech星球，補貼由品牌和平臺分攤，以“25元減20元”的 補貼活動為例，平臺承擔12元，品牌承擔8元，平臺方面主要從傭金和運費兩方面補貼。

據上述加盟商介紹，活動由總部下發通知，加盟商可以自主選擇是否參加。他是奈雪首批加盟商，由于第二批加盟商價格降低了30萬，總部承諾對首批加盟商進行一些外賣補貼活動。在他看來，這次活動中，所謂品牌承擔的補貼，最終實際上是由加盟商來買單。

上述加盟商介紹，奈雪的茶毛利大概在65%左右，這次活動產品基本是五折上架，逼近盈虧平衡點，他最終決定只參加一個外賣平臺的活動。據加盟商介紹，地段差、訂單少的加盟商想增加門店流量、獲得新客。日常外賣訂單表現較好的門店，參與意愿并不高，更多被動卷，畢竟，線上三公里配送范圍內，用戶會轉向選價格更低的奶茶品牌。

外賣大戰過后，挪瓦咖啡相關負責人表示，茶飲行業線上化訂單占比提高，很多品牌的盈利模型可能會產生變化，尤其不少品牌出現破價，消費者對價格更敏感。這一階段后，大家都會重視外賣能力建設。

眼下，外賣補貼大戰也正處于夏季飲品需求的高峰期，是新茶飲一年之中最卷的節點。

不過，據《財新》援引美團高管的消息稱，在商家端，京東的補貼一半給到了奶咖連鎖企業，以用單量測試騎手的履約極限，為打正餐的仗做準備。

這也意味著，后續外賣平臺的補貼重點很可能調整。飲品品牌們還能借力多久不得而知。而在外賣大戰中靠低價獲得的單量和用戶，是否轉化為更持久的競爭力也依然未知。