浴火重生

　　2008年對于王衛(wèi)來說可能是終生難忘的一年。他剛剛接手的紅府超市，此時(shí)已經(jīng)拖欠供應(yīng)商長達(dá)7個(gè)月的欠款，辦公室門口天天有供應(yīng)商圍追堵截地逼債，一度門店無貨可售，在極度困難的情況下，他決心突圍，提出“走精品超市路線”的想法。

　　當(dāng)時(shí)，員工的第一反應(yīng)是“不現(xiàn)實(shí)”，他們甚至懷疑是總經(jīng)理的百貨情結(jié)在作祟，因?yàn)橥跣l(wèi)此前一直擔(dān)任百貨店的老總。再加上王衛(wèi)是新上司，在員工中的威信并不大。但是，他仍然固執(zhí)地帶著自己的團(tuán)隊(duì)去成都伊藤洋華堂考察了一番，其精致的商品、貼心的服務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)成員感受頗深。

　　回程前，在得知公司的大多中高層都沒坐過飛機(jī)時(shí)，他當(dāng)即決定：全部飛回合肥。隨行團(tuán)隊(duì)都表示難以置信，因?yàn)楣井?dāng)時(shí)資金吃緊，有員工開玩笑說：“王總，這樣的話你會被下課的。”但王衛(wèi)完成了這個(gè)不可能。

　　王衛(wèi)認(rèn)為，要開精品店，就得有時(shí)尚的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行品質(zhì)超市的人必有品質(zhì)生活。這次飛行，開啟了紅府的再起飛。回來后的王衛(wèi)著手改造第一家精品超市——宿州路店。

　　頂著壓力，小心翼翼，改造從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、門店品質(zhì)、服務(wù)等全方位的角度來進(jìn)行，6個(gè)月后，宿州路店重裝登場，接受市場考驗(yàn)。令紅府團(tuán)隊(duì)欣慰的是，在改造之后，銷售額比以前增加了40%，紅府初次嘗到了成功的甜頭。

　　2009年，紅星路店成為第二家接受改造的門店。有了之前的經(jīng)驗(yàn)，這次改造的動(dòng)作更大。紅府將三分之一的賣場用作生鮮區(qū)，砍掉了將近30％的低端品牌，且使用矮貨架，增加了進(jìn)口商品品類。

　　不管是精力還是金錢，紅府這一次的投入都是前所未有，王衛(wèi)用“如履薄冰，如臨深淵”來形容他彼時(shí)的心情。倘若這次失敗，紅府來之不易的改變必將付之東流。

　　紅府第三家精品店嘉年華店已于今年6月升級完成，這家店提出了主題超市的概念，以童話場景為主線營造超市氛圍。開業(yè)后，該店創(chuàng)造了日營業(yè)額200萬的記錄，雖然質(zhì)疑不斷，但這種模式仍被許多超市爭相模仿。

　　提及改造，王衛(wèi)說，這是一個(gè)“鳳凰浴火”的過程，而“鳳凰浴火”也成為了紅府的企業(yè)品質(zhì)。他解釋，鳳凰每500年會沖進(jìn)火焰一次，燃燒自己，在火焰中得到新生。

　　紅府是個(gè)已經(jīng)死過一次的企業(yè)，每次改造或開店成功后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)開的不是慶功會，而是"批斗會"， 找出不足，吸取教訓(xùn)。第一家店改造用了6個(gè)月，第二家用了3個(gè)月，嘉年華店總共用了30天，通過不斷總結(jié)，紅府的信心越來越足。

　　誰在貨架上跳舞

　　在門店的升級改造過程中，紅府團(tuán)隊(duì)總是能夠用小成本換取大收益。

　　“最主要的是看你用心不用心。”在問起如何節(jié)約成本的時(shí)候，王衛(wèi)這樣回答。他認(rèn)為，紅府的精品超市都非常漂亮，卻絕不迷信奢華。這也是其實(shí)現(xiàn)小成本改造的關(guān)鍵。

　　比如貨架，紅府以前用的貨架承重都是200公斤，但在3-5年后，通常會因?yàn)橛推崦撀浠蚱渌p不得不更換、升級，造成巨大浪費(fèi)。

　　紅府后勤團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過研究后，決定使自己的貨架厚度減掉一半，“誰在貨架上跳舞？完全不需要那么厚。”他信心十足地說，貨架成本順之減半。

　　選擇地面材料時(shí)，紅府也有自己的訣竅。地面可以用大理石、人造石，也可用瓷磚。但這三者的價(jià)格卻有天壤之別，紅府選擇了最便宜的瓷磚，但在用時(shí)格外注重搭配和花色。紅府覺得，極盡奢華反而會把普通老百姓拒之門外，更重要的是，成本又少了一多半。
　
　　設(shè)計(jì)店面時(shí)，紅府組織自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)。“請別人設(shè)計(jì)圖紙就得花200多萬，這些錢都可以再開一家新店了。”王衛(wèi)說，包括裝修的許多細(xì)節(jié)，都與團(tuán)隊(duì)的智慧密不可分。

　　在裝飾道具選擇上，紅府又省了一筆。以在嘉年華店做裝飾的小鳥來說，市場上賣幾十塊，但若在義烏批發(fā)并做少量改造，成本只需2塊多。

　　“細(xì)節(jié)上的裝飾完全可以壓縮成本。嘉年華整個(gè)店裝飾下來，在同行看來絕對超過了1000萬，但我只用了300萬。”王衛(wèi)透露，河南鞏義的一個(gè)超市老總要了他的設(shè)計(jì)圖紙和貨架廠商、道具廠商的電話，開出了“河南版”嘉年華店，生意同樣火爆。

　　哥不是貴，哥是高貴

　　關(guān)于定位，王衛(wèi)多次強(qiáng)調(diào)，紅府超市其實(shí)更應(yīng)是中高端超市，但與華潤的Ole'、華聯(lián)的BHG等精品超市代表并非一類，更不是奢侈品超市。

　　在王衛(wèi)看來，3000多平方米的紅府超市，如果純做精品超市顯然有問題。從商品結(jié)構(gòu)上來說，精品超市應(yīng)是70%的中端商品加30%的高端商品，后者包括15％的進(jìn)口商品和15%的高端品牌，比如同仁堂、自有品牌的黑豬肉、高山蜂蜜等。

　　“70％的商品都是大眾商品，我們不做低端、低檔的商品。”在品質(zhì)和環(huán)境方面，王衛(wèi)打了一個(gè)有趣的比方，假如你家門口有兩條路，一條是塵土飛揚(yáng)的馬路，一條則是池塘邊的小路。而紅府就要做池塘邊的這條小路，點(diǎn)綴路邊的宜人風(fēng)景，使人愉悅且駐足欣賞。好環(huán)境永遠(yuǎn)是優(yōu)選，在紅府的社區(qū)店，王衛(wèi)一直奉行這個(gè)理念。

　　他把社區(qū)店定義為“情境社區(qū)店”。 在靠近小區(qū)的紅府門店里，背景音樂是悠悠的古箏或者舒緩的鋼琴曲，沒有促銷的喇叭聲，促銷人員也難覓蹤影。原來，促銷在紅府超市是明令禁止的，紅府也多次因沒收促銷員的喇叭而得罪供應(yīng)商，但其依舊故我地堅(jiān)持著。

　　但在消費(fèi)者眼里，紅府超市的東西就是一個(gè)字：貴。不過王衛(wèi)認(rèn)為，貴有貴的理由。在2010過年之前，各家超市都在熱火朝天做低價(jià)促銷時(shí)，紅府卻反其道行之，把最貴的商品擺出來：6萬多一瓶的洋酒、同仁堂的蟲草、300多元一瓶的德國蜂蜜等，還打出招牌“哥不是貴，哥是高貴”。

　　紅府的聰明之處就在于抓住了百姓的獵奇心，這也成為吸引客流的一種辦法。另有消費(fèi)者認(rèn)為，到紅府買東西是身份的象征。許多人送禮以拎著紅府超市的塑料袋為榮，認(rèn)為紅府的商品是高品質(zhì)的代表。

　　追尋超市的藍(lán)海

　　問及未來，王衛(wèi)說紅府計(jì)劃先做強(qiáng)安徽市場，使精品店和城市社區(qū)店鋪數(shù)在未來3年達(dá)到50家，這也意味著3年內(nèi)要再開30家店。做強(qiáng)安徽后，南京、上海等地區(qū)是紅府的下一階段目標(biāo)。

　　深知胖子不是一口吃起來的道理，紅府早在兩年前就開始進(jìn)行人才儲備了。一方面，紅府超市和省內(nèi)的一些技術(shù)職業(yè)學(xué)校或商學(xué)院合作，設(shè)立委培班；另一方面，紅府每年招幾十名大學(xué)生作為店、課長儲備。

　　王衛(wèi)認(rèn)為，只要這些學(xué)生底子好，雖然干的是理貨員的活，但其薪酬可能就是課長的標(biāo)準(zhǔn)，甚至是準(zhǔn)店長的標(biāo)準(zhǔn)。

　　在王衛(wèi)眼里，市場非常大，但各有各的市場，不要總想著和別人搶。說起競爭，王衛(wèi)感慨道：“歷史上宋和遼交戰(zhàn)幾十年，每次遼勝宋敗，但最后遼卻投降，因?yàn)樗斡写蠛蠓剑|只有區(qū)區(qū)彈丸之地，后備軍吃緊。做超市也是如此，本土超市總體實(shí)力弱小，最好的方法就是不戰(zhàn)，去尋找自己的藍(lán)海。孫子兵法有句話是：不戰(zhàn)而屈人之兵，上之上策也。”

　　談及標(biāo)準(zhǔn)化，王衛(wèi)說：“我們的標(biāo)準(zhǔn)化就是把每一個(gè)店當(dāng)做作品，要在前一個(gè)店的基礎(chǔ)上做得更好。” 言必行，信必果。目前，紅府正按自己的計(jì)劃在逐步發(fā)力，也在用差異化的方式追尋超市的藍(lán)海。

　　后記：

    小眼睛透出的全是智慧，年輕的臉略顯倔強(qiáng)，卻很喜歡講笑話，這就是初為人父的王衛(wèi)。一直以為嬰兒紙尿褲是褲頭樣子的王衛(wèi)，在兩年前給孩子買紙尿褲后才第一次知道紙尿褲長什么樣。所以，在自己的超市，王衛(wèi)總是強(qiáng)調(diào)，把東西盡量拆開給顧客看，并開啟了無障礙退換貨通道。

    采訪結(jié)束時(shí)已是晚上8點(diǎn)，他說，這次來北京參加全國超市戰(zhàn)略發(fā)展論壇，和他一起的還有自己的團(tuán)隊(duì)，他們白天在會場學(xué)習(xí)，晚上就去考察北京一些優(yōu)秀的超市門店。

    他還神秘地拍著自己的隨身包，對記者開玩笑說，“我有很全的‘偷拍’設(shè)備，哪家超市做得好，紅府都可以拿來參考和改進(jìn)。”

    做超市，對于別人來說，也許是職業(yè)，但對王衛(wèi)來說，則是愛好。
　　（中華合作時(shí)報(bào)·超市周刊 記者 趙曉娟）