2014年8月2日，由中國電子商會商業(yè)信息化專委會、《信息與電腦》雜志社、中國零售CIO俱樂部在杭州主辦、德利多富協(xié)辦的【走進阿里考察交流暨零售CIO 沙龍分享會】上，五星電器副總裁景星從本集團的角度就傳統(tǒng)家電企業(yè)如何轉(zhuǎn)型作了精彩分享。

　　作為一家以線下實體店業(yè)務為主的家電流通企業(yè)，面對蓬勃發(fā)展的線上業(yè)務，五星電器遵循互聯(lián)網(wǎng)思維，從線上和線下兩方面同時著手進行了一系列的變革，實現(xiàn)價值——

　　線下：用互聯(lián)網(wǎng)思維改造線下實體店

　　作為一家現(xiàn)階段仍以實體零售業(yè)務為主的企業(yè)，五星電器認為我們首先要做好自己的根本，通過線下門店的轉(zhuǎn)型和盈利來更好的保障線上的投入。與純電商平臺不同，實體店缺少VC、PE投資，擔負企業(yè)利潤壓力，不能盲目燒錢發(fā)展電商業(yè)務。近期作為實體零售業(yè)轉(zhuǎn)型電商的一家標志性競品企業(yè)因為激進的轉(zhuǎn)型就爆出了上市十年來的首次半年報虧損。在五星我們不允許這種事情發(fā)生。作為百思買旗下的全資子公司，任何一點同比增長的下降或者是盈利能力的下降都會振動華爾街的投資客。

　　事實上，中國的電子商務發(fā)展這么迅速，有一個很大的原因是因為線下實體商業(yè)做得還不夠，消費者的需求沒有得到滿足。以顧客細分為例，2006年百思買剛進入中國市場時，我們就已經(jīng)在著手顧客細分計劃，請英國專業(yè)數(shù)據(jù)公司Dunnhumby從五星無序的銷售數(shù)據(jù)中，按年齡、地域、收入、購買行為等劃分定性中國消費者類型，找出我們的目標消費者。但最終沒什么效果，一方面是我們的能力有限，另一方面當時整體環(huán)境也沒有資源去匹配分析。中國的家電流通那時比較無序，希望18歲～80歲的消費者一網(wǎng)打盡，模式也就是打低價，迅速地開店，在資本市場上獲得銀行的支持。但是現(xiàn)在這些模式都很難進行下去了，所以我們實體零售要回歸到實實在在的零售本質(zhì)上來。

　　我們做的第一項工作就是門店的改革。今年6月份，我們首先升級了旗艦店面，取名為Big Blue藍色旗艦店。Big，大，營業(yè)面積大，經(jīng)營品類擴展了，把消費者的體驗、環(huán)境、空間、商品組合起來并把它放大。Blue，我們的企業(yè)色變了，希望能夠找到藍海，遵循互聯(lián)網(wǎng)思維。消費者為什么會離開實體店去到網(wǎng)上消費?因為他在網(wǎng)上的價格更透明，商品選擇更多，價格更低，流程更簡潔明快，包括互聯(lián)網(wǎng)的這些傳播方式更加無底線、趣味化，這是新一代的消費者在互聯(lián)網(wǎng)時代養(yǎng)成的習慣。那么，我們在門店終端怎么按照“簡單、透明、低價，加強互動、加強體驗”來吸引回來一些年輕消費？

　　增加體驗性。五星原來的廚具展廳，出樣可能有五六十個品種，現(xiàn)在降到二十多個品種，把更多的空間設置成家庭廚房，邀請烘焙師在這里教消費者如何做咖啡、冰淇淋、點心、果汁等，終端的體驗活了。3C品類是受電商沖擊最大的品類，我們怎么來扳回這一城呢?開發(fā)新品類，如挖掘高端耳機和藍牙音箱市場、智能可穿戴設備、空氣凈化、水凈化市場以及一些售價在千元以上的高端進口小家電。這些品類或者很新，網(wǎng)上沒有專業(yè)的介紹，消費者不懂如何選購和使用;或者昂貴，消費者體驗了實物才能放心購買。現(xiàn)在我們實體店有專業(yè)的人才，每個品類都提供了十個品牌以上的選擇，價格也與網(wǎng)絡一致甚至更低，消費者就立刻會回來。旗艦店開出后，我們的客流同比上升了70%多，新品類賣的也非常好。因此實體店的價值還是有的，只要你能夠用互聯(lián)網(wǎng)的思維去加強對消費者的研究，他一定會回來。

　　線上：創(chuàng)新投資模式多渠道發(fā)展電商業(yè)務

　　五星的另一項變革是線上業(yè)務的變革。目前我們的Online相對而言比較薄弱，但是我們在堅定不移地做。因為消費者進入實體店之前，70%都會到網(wǎng)上去搜信息，如果你在網(wǎng)上沒有自營商城，沒有信息和價格的露出，消費者就不可能把你列入他的選擇范疇。

　　五星現(xiàn)在Online的策略就是1+N，采用多渠道經(jīng)營，涵蓋四大業(yè)務單元，包括自建 “五星享購”、開設天貓等第三方平臺旗艦店、開通電視購物及電視商城旗艦店，和建設針對中國三四線市場的O2O業(yè)務。五星的電商業(yè)務不采取燒錢模式拓展，而是通過創(chuàng)新經(jīng)營模式和投資，成為一家有盈利的多渠道電商平臺。在一二級市場，電商競爭激烈，已經(jīng)打的頭破血流，這個市場我們會用流量穩(wěn)定的第三方平臺旗艦店去競爭。比如我們的天貓旗艦店，沒有花大力氣推廣，但是銷售很不錯。而在三四線市場，需求上漲，但電商由于物流和售后服務的原因還沒有深入滲透，這里會成為五星自營電商業(yè)務發(fā)力的重點。
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