6月6日，蘇寧拼購產地直賣風暴會拉開帷幕，1 元搶3包紙巾、6.6元搶家居拖鞋、9.9搶卯興水果玉米……這低廉的價格如同"浙江溫州、江南皮革廠倒閉"般的吆喝，讓千萬人卷入了這場直采風暴。

截至6月6日18時，蘇寧拼購產地直賣節全場景銷售額同比去年增長163%，全網累計賣出3億件。其中，日用百貨、產地直銷成消費者的最愛，垃圾袋累計售出1000萬只，益寶品牌抽紙勁賣500萬包，農家土雞蛋遭瘋搶800萬顆。相比牌子貨，這些"長尾白牌"得到了用戶更大的認可。

那么，低于正常價、甚至達20%的讓利，蘇寧拼購是怎樣做到的？

拼購做的就是性價比之選

6月伊始，蘇寧拼購在12小時內訂單量同比增長268%，這一成績為接下來的618活動搏得頭彩，蘇寧拼購放出豪言壯語:在J-10%的基礎上再降價20%，承諾蘇寧拼購6月6日的價格比出廠價低20%。

早在5月25日，蘇寧的"J-10%計劃"一經公布便吸引了多方目光。在如今電商紅包玩法越來越復雜的今天，蘇寧敢率先打響價格戰，反應出消費者已對電商紅包套路的厭煩。"J-10%計劃"沒有復雜的玩法，來就降價，永遠比友商低10%。

蘇寧拼購總經理張奎透露："66產地直賣之所以價格創新低，優勢在于蘇寧供應鏈的優勢。"從2018年至今，蘇寧拼購一直在全國各地探訪，尋找可以做產地直供的供應商。有人笑稱拼購是"10個拼購人，6個做供應鏈"，可見蘇寧對供應鏈有多重視，竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。

拼購做的就是"長尾白牌"商品

因為直采，所以便宜。蘇寧拼購首先從產地選擇就聚焦于產業帶，當地特產，性價比優勢諸多考慮，從產地帶回好的非品牌的商品，滿足消費者99%的日常需求，從而去除經銷商的層層"加價"，直接通過蘇寧平臺銷售到終端消費者手中。這種"產地—蘇寧—消費者"的模式，大大降低了商品在流通環節的成本，把租金、水電、人力等成本節約下來，專注產品質量，價格自然比其他友商要低20%。其實這一模式的成立也得益于用戶的"白牌消費心理"，用戶消費有一個知名的"定位"心智理論，你需要占據用戶的心智，去讓用戶選擇你，但是在日常消費中，類似于紙巾、消毒液、圓珠筆、日記本、水果、拖把、電池等大量"白牌"產品不需要十分強烈的品牌價值溢出，廣大的消費者更對價格敏感，產品質量。

2019年，蘇寧拼購深度幫扶李俊彥團隊所在的吉林老頭溝村，為土特產定制電商包裝、談物流，成立海之巖蘇寧拼購店。產品上線首日突破1000單以上，2019下半年電商銷售額達200萬。通過蘇寧拼購模式，拼購村、拼工廠在平臺直接對話消費者，洞察反饋、改善經營戰略，樹立品牌效應，延邊蘋果梨也從當地的不知名梨種，變成大家喜歡的甜脆蘋果梨。

除此之外，蘇寧拼購助力黑龍江慶安梁家窩棚屯的"億米多"大米創下216萬元單日銷售額、安徽合肥東風村的"樂益天"乳酸菌飲料單日銷量環比增長171倍、河北保定市高陽縣南路臺村的斜月三星毛巾單日銷量增幅87倍。

"本來我們家鄉的瓜果都沒人要，每季都要浪費一大批，現在蘇寧一下子讓我們的特產變了現，全國的消費者搶著訂，還讓本地的村民、低保戶有了收入，這在以前是完全不敢想的事兒"，某蘇寧拼購旗艦店店長向我們透露道。

目前，2年多的時間，700個日夜的努力，蘇寧拼購已在在全國范圍內建成了40座拼購村、23個產業帶、71家拼工廠、87個拼拼農莊。蘇寧的"拼購網路"為中國大江南北的特產插上了互聯網的翅膀，讓無污染高性價比的特色農產品涌向更廣闊的的市場。

拼購就是做"優選"貨源

來自安徽南陵縣新中村的商戶汪駿表示:"我們廠已為66產地直賣風暴備足了貨，村民也準備好了加班，保證618期間所有訂單48小時內發貨"，他驕傲地說，"蘇寧拼購對于我們這些'農村種地人'來說是最好的朋友。"

未來，蘇寧拼購將聯袂蘇寧生態資源正式啟動"包山包海包廠"計劃，將投入10億資源、養成100個產業帶聯盟，助力產業振興。針對廣州、義烏、舟山等多個產業帶的商戶，蘇寧拼購將包銷1000萬雙涼拖、1000萬件T恤、500噸帶魚、3億包抽紙、500噸小龍蝦等商品。

目前，蘇寧66產地直賣風暴會直播間還有驚爆好貨，除10萬件6.6元包郵商品外，19.9的掛脖電風扇、23.9的伊利經典牛奶、17.9的家養土雞、17.9的櫻桃……從日用品到蔬果生鮮應有盡有，一系列從原產地發出的源頭好貨。

任何拼購生意的本質就是滿足百姓日常生活性價比之需，說白了就是"白牌"長尾商品的性價比之爭，你的毛巾多便宜?你的肥皂多便宜?你的水果多便宜?都是老百姓衣食住行之中的小物件，低客單價，高頻消費，必不可少，價格敏感，品牌溢出力較弱。

蘇寧拼購精準洞察到拼購生意的本質，頻繁簽約拼購村，產業帶，拼拼農莊，拼工廠之價值在于直采可控供應鏈，性價比直降具備優勢，結合蘇寧供應鏈=物流管理與豐富零售管理經驗去偽存真，選取更具備"價值"，符合市場要求的產品提供給用戶。

拼出未來，勝利可期。