或許你會有這樣的抉擇：囊中羞澀但618希望買部新手機，不得不變賣手上256G的iPhone 11，蘋果官網(wǎng)開價2800元，二手電商愛回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則報價3600元與3800元，為了趕上電商大促，你不假思索地選擇了某家二手電商，快速變賣后購買了新手機。

以上只是1.8億二手電商用戶的交易縮影。

網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，2015年二手電商（不含汽車、房產(chǎn)）交易規(guī)模為45.9億元，2020年有望達到3700億元，5年時間增長80倍；2020年我國閑置市場規(guī)模已突破萬億元，電商滲透仍在加速。

6月18日晚，成立10年的愛回收（萬物新生）成功在紐交所上市，成為首家登陸二級市場的二手電商，截至收盤以22.93%漲幅報收43.83億美元市值（約合人民幣280億元）。

圍繞愛回收上市，我們將探索三個核心問題：中國二手電商的本質(zhì)與機會是什么？愛回收的市場地位能否提升？誰能成為中國二手電商頂流？

收破爛到高大上的生意

數(shù)十年前二手買賣還只是一門樸素的生意，例如《酒干倘賣無》里回收酒瓶和拖著板車回收舊空調(diào)舊洗衣機的小販，當時的二手交易被看作是收破爛。

物質(zhì)匱乏年代，閑置物品二手交易不少見但品類并不豐富，商品幾乎喪失功能后才被脫手給二手商販，多數(shù)僅有回收價值。交易中賣家喪失定價權(quán)，二手買賣多數(shù)都是買方市場。

中國二手電商啟蒙于千禧年后，早期以58同城二手頻道為代表，網(wǎng)站以信息服務(wù)為主，其后發(fā)展出舊書、電器、服飾等垂直市場代表。

如今流行的二手電商繁榮于3G時代，得力于三大因素推動：移動互聯(lián)網(wǎng)帶來智能機市場爆發(fā)、城鎮(zhèn)消費者購買力高漲與共享經(jīng)濟理念盛行。

2012年中國智能手機出貨量首次超越功能機，借助手機進入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民達到3.88億，同期臺式電腦網(wǎng)民為3.80億。到2020年底中國手機網(wǎng)民已達9.86億，每個網(wǎng)民至少擁有一部智能手機甚至更多。

2010年中國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為19109元，到2020年該數(shù)字增長了一倍多（43834元），中國社會消費品零售總額更是接近40萬億元。

制造業(yè)繁榮與消費者購買力上升為換機提供條件，電商大促加上消費主義盛行，定期換手機逐漸成為城鎮(zhèn)用戶習慣。中國移動2020年數(shù)據(jù)顯示，用戶手機更換周期已達到25.3個月，2G時代這一數(shù)字以年為計。

大量閑置的并不只有手機，消費主義盛行下過度消費讓人們手中的商品變得豐富，人們需要二手買賣“回血”，共享經(jīng)濟概念走俏也讓消費者更接納二手手機。

2011年陳雪峰與團隊在上海創(chuàng)立了愛回收，起初目標是做一家以物換物的公司，在投入一百多萬后，團隊調(diào)轉(zhuǎn)方向主做二手機回收業(yè)務(wù)。3年后，何帆在深圳創(chuàng)辦了回收寶。2016年，58集團將自有二手頻道業(yè)務(wù)獨立為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

愛回收最初僅做線上平臺，陳雪峰發(fā)現(xiàn)只有四成用戶將手機寄給平臺，其中僅有75%成交，平臺也收到大量負面評價諸如“惡意壓價”、“程序不透明”。

陳雪峰判斷，用戶仍重視驗機環(huán)節(jié)，愛回收開始專注開店計劃，2013年底愛回收首家線下店開業(yè)，隨后的幾年間，愛回收在172個城市中開設(shè)了755家門店與1500個自助服務(wù)站。這一策略不僅讓愛回收走上O2O的雙線模式，更是堅定了其C2B2C的打法。

做跳蚤市場還是當鋪？

二手交易天生存在買賣信息差，與最初小販回購家電不同，3C產(chǎn)品復(fù)雜性導(dǎo)致賣方處在信息不對等優(yōu)勢下，導(dǎo)致定價體系失效。

簡單來說，當你想要購買一部二手iPhone 12時，不會接受它原價售出，會思考這手機是否有問題、折舊，它一定要比原價低你才會買入。同樣賣家也在盤算，既然手機沒有任何硬傷僅僅只是使用不久需要套現(xiàn)，為什么我要接受大幅降價？

買賣雙方的價值差認知讓二手交易平臺有了商業(yè)機會，平臺需要說服出讓方低價出讓商品，商品完成價值補充后，再讓受讓方接受平臺價格。

愛回收選擇在交易中同時服務(wù)買賣雙方，提供審核、鑒定、維修、翻新、消毒、再包裝、物流、售后擔保等服務(wù)，通過服務(wù)“勸解”用戶接受平臺議價。這也是愛回收堅持C2B2C模式的關(guān)鍵：做一家有標準規(guī)則的當鋪而不是純自由的跳蚤市場。

創(chuàng)始人陳雪峰曾提到，愛回收致力于成為全球最大的規(guī)范化二手3C交易平臺和打造5G時代以舊換新基礎(chǔ)設(shè)施，為此搭建了愛回收C2B平臺、拍機堂B2B平臺、拍拍B2C和AHSDevice海外業(yè)務(wù)四大業(yè)務(wù)模塊，致力于打通C2B+B2B+B2C的閉環(huán)。

與之相對，閑魚則是延續(xù)阿里巴巴雙邊平臺思路走C2C路線：平臺開放交易管理工具，買賣雙方基于公平信任相互議價并達成交易。

相比類似當鋪的C2B2C模式，像是跳蚤市場的C2C模式包容性強、平臺參與度低、品類更廣、管理成本更低，可以通過豐富品類內(nèi)容讓用戶快速進入平臺。相比交易，閑魚更希望用戶“時不時打開看看”，行為更接近逛商場，甚至不排斥職業(yè)二手店家在平臺上創(chuàng)業(yè)。

而且與C2C相比，C2B2C引流成本更高，平臺需要對買賣雙方做出服務(wù)保障，通過補貼與流量購買來吸引用戶，同時內(nèi)部要有標準化流程與足夠穩(wěn)定的采銷渠道才能保障運營價值。

顯然當鋪模式維護成本遠高于跳蚤市場，相比花錢打造服務(wù)團隊，C2C模式不管是真金白銀補貼還是購買流量，自由市場獲得的GMV都會更高，投入產(chǎn)出比更高。

憑借自由交易流量優(yōu)勢，閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)了二手電商90%以上市場份額。但這并不意味著跳蚤市場的全面勝利，在C2C引流趨于穩(wěn)定后，二者都不約而同學習愛回收開始布局C2B2C模式。

閑魚投資了回收寶，并推出“省心賣”服務(wù)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也更強調(diào)3C產(chǎn)品標準化收購，并為平臺官翻機提供7天無理由退貨與質(zhì)保服務(wù)，在合并找靚機后其C2B業(yè)務(wù)同比增長了171.69%。

鐘鼎資本合伙人朱迎春在投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下B2B二手3C交易平臺采貨俠時提到，中國二手手機和3C流通市場規(guī)模超過4000億元，整個產(chǎn)業(yè)也正迎來互聯(lián)網(wǎng)的深度改造；而且二手手機由于貨值高，物流交付成本低，非常有機會誕生全國性的集中化交易平臺。

總結(jié)來說，中國二手電商發(fā)家于智能手機消費浪潮，流量關(guān)鍵在C2C、盈利關(guān)鍵在B2B，想要賺了名頭還掙錢，平臺不僅需要流量也需要深度運營，如何通過服務(wù)讓買賣雙方都接受平臺議價才是二手電商的核心競爭力。

早起的鳥兒沒蟲吃

與傳統(tǒng)電商平臺一樣，不管是走純線上還是O2O模式，二手電商是通過服務(wù)為消費者疊加信任價值，流量和品牌非常重要，一旦搶占用戶心智高地，流量成本和渠道建設(shè)壓力會更小。

擺在愛回收面前的問題十分尖銳，作為最早進入二手手機市場的探路者，愛回收并未透過線上線下投入建立足夠堅實的流量壁壘，反而市場份額被C2C起家的閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)超越。

為了持續(xù)擴張，10年間愛回收累計獲得8輪超8億美元融資，資方包括五源資本、IFC國際金融公司、京東、老虎基金、快手。但直到上市愛回收也沒能扭虧為盈，2018-2020年三年累計虧損13.8億元，2021一季度仍虧損9000萬元。

虧損換來的是營收快速增長，2020年愛回收營收48.58億元，核心業(yè)務(wù)營收同比增長38.2%，平臺服務(wù)收入6.14億元，同比增長204.5%。2018-2020年三年間，平臺服務(wù)收入年均復(fù)合增長達627.7%。

高速增長并未讓愛回收占領(lǐng)市場，虧損是事實，競爭對手份額遠超自己也是事實。

與滴滴快的大戰(zhàn)類似，愛回收仍需要外部資金購買流量，依靠營收高增長延緩虧損影響。因此我們有理由推測，愛回收創(chuàng)始人陳雪峰與孫文俊在F輪減持的260萬股份，大概率也是為了補充公司日益饑渴的現(xiàn)金流，而非為了變現(xiàn)。

上市首日愛回收就以43.83億美元市值超越美國版愛回收Poshmark的34.51億美元，但這并不意味愛回收已收獲勝利，市場的競爭剛進入白熱化。

在此前一天，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布獲得1億美元D1輪融資，最近半年內(nèi)已累計獲得5.5億美元，是愛回收IPO募集的2.6億美元兩倍多，圍繞中國二手電商頂流的戰(zhàn)爭即將開打。

顯然這又是一場巨頭的代理戰(zhàn)爭，馬前卒依然是創(chuàng)業(yè)公司。經(jīng)過多年洗禮，阿里巴巴扶持的閑魚、回收寶，騰訊、58集團扶持的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，以及京東、快手站隊的愛回收，三方共同分食二手電商市場。

阿里巴巴2018年入股回收寶后并未再大投入，是三家巨頭里資本較為克制的一家。閑魚依托淘寶天貓，C2C模式得到廣泛認可，目前的戰(zhàn)術(shù)也更為佛系，兩任CEO陳鐳和諶偉業(yè)都將內(nèi)容作為閑魚發(fā)展的關(guān)鍵。

阿里巴巴將閑魚定位為“離錢最近，離賺錢很遠”，C2C盡管可以聚合大量流量但卻沒有收入，回收寶肩負起C2B2C的探索任務(wù)。

騰訊延續(xù)一貫作風，利用資本與流量扶持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。扶持58同城的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)除了能卡位阿里巴巴，借助微信遠超支付寶的用戶數(shù)，騰訊力圖在二手領(lǐng)域開辟新戰(zhàn)場。

騰訊盟友京東對于二手電商卻另有打算，早期獨立孵化拍拍，希望借助京東3C自營優(yōu)勢，打通消費者首購與二手出讓的閉環(huán)。不過最終京東還是放棄自我搭建，轉(zhuǎn)為將拍拍賣給愛回收，扶持后者展開外部斗爭。

發(fā)展十年時間，仍在夯實基礎(chǔ)建設(shè)與價值體系的愛回收，接盤拍拍獲得京東加持，但也意味著需要間接面對阿里巴巴與騰訊兩大巨頭。上市只是新十年的開始，募集到的2.6億美元，又能幫助它堅持多久呢？

我們可以發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴在已有閑魚基礎(chǔ)上投資回收寶、京東放棄拍拍，巨頭均放棄在自有體系培植重服務(wù)模式，顯然二手電商C2B2C模式仍有失敗風險，盡管商業(yè)路徑已被驗證，競爭壓力卻并不小。

對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收、回收寶而言，資金是掣肘它們發(fā)展最關(guān)鍵因素。毫無疑問，不管輸贏，巨頭依然是這場戰(zhàn)爭的最終受益者。