錢大媽作為頭部生鮮專賣公司，歷時9年發(fā)展，憑借著“不賣隔夜肉”的Slogan平步青云。今年4月至今，錢大媽上市的消息就不斷傳出，據(jù)彭博最新報道，錢大媽計劃募資4億至5億美元，并擬在上市前的一輪融資中籌集20億元人民幣，使其估值達到250億元人民幣。傳公司已委任中金公司、摩根士丹利負責IPO上市，預計最早將于今年年底完成。

時至今日，錢大媽進入全國30多座城市，開設門店逾3400家，有趣的是直營店僅100家左右，95%以上都是加盟店；更有趣的是，官方數(shù)據(jù)顯示，從2020年7月到2021年2月的短短7個月時間內(nèi)，錢大媽門店數(shù)凈增1000家。

很明顯，錢大媽以直營店為宣傳樣板間，在拿到風險投資后，瘋狂圈地擴張，無論前臺盈利與否，加盟商不斷上繳的各類費用確保后臺始終有可觀的利潤，百分之一的加盟管理費更猶如3000余條涓涓細流，“不隔夜”地流向錢大媽的資金池。有業(yè)內(nèi)人士計算，50萬加盟一家錢大媽，總部毛利約40%以上，留給加盟商的利潤空間可以說微乎其微。

加盟模式讓錢大媽變得足夠“輕”，這也是它深受投資人青睞的原因之一，但從另一個角度來看，本該“重”的生鮮企業(yè)在資本裹挾下逐漸走偏，讓人看不清它究竟是賣肉還是賣店？

盈利“幻象”下的高速擴張

投資人沈海濤表示，3000個加盟商里，500多人在尋求轉店；也有店主為了回收成本，開始投機取巧，用隔夜肉冒充新肉……加盟商迫于存活壓力，不得不與堅持“日清”、不賣隔夜肉的錢大媽背道而馳，用退盟、違反規(guī)定等方式戳破錢大媽門店盈利的“幻象”。

門店經(jīng)營上，有加盟商表示，錢大媽并未想著“合作共贏”，反而以督導“釣魚”管理、收取勞務輸送費、運營無區(qū)域保護等不符合市場規(guī)律的規(guī)則，將加盟商推向萬劫不復的深淵，頗有些“撈一筆”再說的姿態(tài)。這也就不難理解，為什么錢大媽如此著急上市，一旦入不敷出的加盟商認清現(xiàn)實、集體退場，故事就難圓了。

反觀錢大媽的商業(yè)模式，玩的還是廣式便利店那一套，打造人設、建供應鏈、開樣板店。

2012年4月，錢大媽首店開業(yè)。品牌創(chuàng)立初期，錢大媽抓住用戶追求新鮮、安全的心理，以社區(qū)門店“日清”為切入口，利用人性的弱點，采取19:00開始打折，每隔一小時打一折，23:30后免費送的策略，并快速收獲了消費認知度。

2013年12月，錢大媽開到四家店，這四家店屬于滾雪球模式，利用現(xiàn)金流和個人資金籌措能力開設。2014年12月，錢大媽在廣深莞3地開店21家，此刻已經(jīng)開始加盟，但加盟條件和加盟費相對便宜，這個時期的加盟商幾乎都安全上岸，不少加盟商也賺到了錢。

2015年12月，門店數(shù)量達到130家，此時開啟了供應鏈強化，這個時期的加盟商享受到發(fā)展期的紅利。2016年12月達到260家，供應鏈初成，加盟條件日益嚴苛，加盟費水漲船高。2019年12月，錢大媽門店數(shù)量激增至1700家。

從1到1700，錢大媽走了8年，而從1700到3400，翻番的門店數(shù)，錢大媽只花了7個月。很明顯，下半場擴張規(guī)劃，是在拿高風險換高收益。

若只做直營店，錢大媽需要耗費大量資金、時間，且模式沉重、試錯成本奇高，“短期主義”錢大媽為了追求發(fā)展速度，在資本的催熟下，認準了加盟市場。

然而，揠苗助長的不良反應很快體現(xiàn)出來，一位錢大媽加盟商在網(wǎng)絡平臺痛心陳述：“月銷售額50萬，每月虧損超1萬！聽說錢大媽要上市了，作為一個深圳的錢大媽店主，我心里真是五味俱陳。后臺數(shù)據(jù)顯示，前三個月，我這家店月銷售額在50萬。但是做到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)自己每天虧了600元左右，也就是說，一個月要虧損1萬元。”

有網(wǎng)友粗略估算，按每家店3萬元加盟費，單加盟費這一項錢大媽凈收入10億元，額外還有1%營業(yè)管理費、錢大媽強配至門店的產(chǎn)品（加價率2個點左右），以及強制規(guī)定卻虧損不斷的進貨方式……錢大媽當莊家，加盟商如螻蟻。

融資上市，錢大媽回不了頭

社區(qū)團購的興起無疑對錢大媽模式是一種挑戰(zhàn)，打著不賣隔夜肉但單價居高不下的錢大媽始終沒能征服大媽們，相比美團優(yōu)選、淘寶買菜等平臺，大媽們用腳投票給了后者。

事實上，生鮮市場競爭異常激烈，一片紅海。本輪社區(qū)團購搏殺中，受到傷害最大，且內(nèi)傷外傷都有的就是以錢大媽為代表的生鮮專賣店和百果園為代表的水果專賣店。早有統(tǒng)計，在生鮮行業(yè)參與者中，95%虧損、4%持平，1%盈利，可謂九死一生。而錢大媽的賬面盈余，則是以犧牲加盟商為代價。

錢大媽在廣東大本營積累的規(guī)模效益、議價能力、利潤空間并不能等一復制給全國門店。其他省市的錢大媽，在供應鏈、管理效能、品牌認知等層面都遭遇了巨大挑戰(zhàn)。

最簡單的例子，在沒有錢大媽直供的區(qū)域，只能由錢大媽官方采用最簡單的就近地采后再賣給加盟商。對于加盟商而言，該模式毫無競爭優(yōu)勢，高于菜市場的零售價格還會成為無可奈何的劣勢。試問，錢大媽的上市路，難道是由加盟商血淚史鋪就的嗎？

而錢大媽主要的消費人群對價格極其敏感，甚至說就是沖著打折去的。生鮮商品作為非標品，一旦加價不合理，銷量立馬下降，積壓的庫存在“日清”的規(guī)則下變成了不得不打折、白送的賠本貨。長此以往，加盟商只得小心翼翼嚴控進銷，門店貨架上零星的商品是被迫“饑餓”，對外卻成為了“營銷”的手段。

說白了，能賺錢的錢大媽或許只有廣東門店，但該區(qū)域市場已然趨于飽和狀態(tài)。對于社區(qū)零售來說，規(guī)模越大估值才能越高，錢大媽向外擴張之路快而不穩(wěn)，這也就意味著一旦資金鏈斷裂項目就會崩塌，因此錢大媽在近幾年拼命融資，為持續(xù)發(fā)展供血。

至于錢大媽為何急于上市，一方面是資本需要套現(xiàn)離場，另一方面是迫于加盟商的壓力，要知道錢大媽每天都要處理加盟商退盟事件。不少加盟商表示，賬都算得明白，錢大媽給的供貨價沒有任何優(yōu)勢，退盟自營或許是唯一能回本的方案。

很多公司上市后，股份可以在二級市場上流通，并且由于我們中國上市制度是核準制，新股上市往往會受到市場資金的追捧，大多數(shù)上市后都會出現(xiàn)大漲，很多公司大股東和高管可以通過二級市場減持，從而把股權兌現(xiàn)，往往這類公司后期發(fā)展受限，大股東只想通過該方法實現(xiàn)財富自由，并不在乎公司后期發(fā)展，或者誰看好誰就去接盤的思路。上市套現(xiàn)離場，成為“短期主義”創(chuàng)業(yè)企業(yè)心照不宣的資本游戲。

誰當下一個接盤俠？

在社區(qū)團購和前置倉的沖擊下，社區(qū)零售這條路愈發(fā)難走了，且不論眾多虎視眈眈、急于入場的巨頭們，資金成為懸在錢大媽頭上的最大的達摩克利斯之劍。

今年7月，早期的社區(qū)團購參與者同程生活、食享會先后倒下。前者因經(jīng)營不善，公司決定申請破產(chǎn)，后者被傳出總部人去樓空、員工工資被拖欠等消息。而錢大媽此刻也面臨著同樣的問題，要知道生鮮零售本身就是一場無線游戲，且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都是滅頂之災，尤其近年入場的玩家將上市當成唯一的出路，拼盡全力游上彼岸。

生鮮零售缺少巨頭的一個重要原因，是因為生鮮零售不是一門好做的生意。這源于生鮮產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品、流通、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的特殊性。在損耗問題方面，果蔬普遍常溫保質期在一周左右，肉禽、水產(chǎn)更不用提，很多只能現(xiàn)殺現(xiàn)銷，或者直接活體出售。

保質期短在零售端制造了一個“反規(guī)模效應”，商家規(guī)模越大，一旦兩三天內(nèi)賣不出去，損失越大。從生鮮產(chǎn)業(yè)損耗特性來看，和錢大媽的規(guī)模擴張簡直背道而馳，尤其是錢大媽的“日清”策略，更是一大挑戰(zhàn)。如此境況之下，錢大媽的故事其實已經(jīng)不好講了。

《零售商業(yè)財經(jīng)》咨詢了多位投資圈人士，其中不乏對錢大媽模式深感擔憂者， 按照目前的經(jīng)營態(tài)勢，自己客流沒增加，競爭對手卻快速入局且不按常理出牌。

錢大媽面對傳統(tǒng)生鮮店屬于高維打低維，但在生鮮電商選手眼中，錢大媽相對笨重，雖然在門店建設上沒過多投入，但成本壓力轉嫁給了加盟商，且缺乏應對高維競對的措施。從這個角度而言，在商業(yè)世界日新月異的今天，錢大媽的商業(yè)模式不具備投資優(yōu)勢。目前，緊急上市可能是錢大媽的保命之舉，亦或者說，誰將成為錢大媽下一個接盤俠？

錢大媽若成功上市，生鮮市場將面臨一場“血雨腥風”，明知自己的發(fā)展局面岌岌可危，上市無非是用散戶的身家性命對沖社區(qū)團購的瘋狂掠奪。若不上市，錢大媽的后臺運營成本不符合資本預期。原本是一場中國生鮮零售行業(yè)的佳話，現(xiàn)如今“不賣隔夜肉”這層遮羞布被捅破，門庭若市的假象，賣店的事實，或將人盡皆知