快消品B2B確實有點生不逢時。如果是在十多年以前的市場環境，怕是有很多平臺早就跑成了。但是在這么一個快消品市場轉換的特殊時期，廠家在面對消費變化、互聯網影響帶來的不適應，渠道商、終端零售商同樣面對消費變化、互聯網帶來的新影響。作為中間環節的渠道商B2B，面對兩端諸多不確定性，確實在運作當中要面對很多的不確定問題。

目前市場上的650萬家小店，同現在的KA店一樣，同樣面臨非常嚴峻的市場環境。

目前KA店面臨來客數減少、業績下滑、關店、甚至破產的嚴重問題。

據有關報道，過去五年美國的百貨店來客數減少57%，日本的便利店來客數連續12個月出現負增長，五年時間國內的大賣場系統來客數減少40%以上，2016年大潤發同店對比業績下降4%以上，今年上半年聯華便利店系統業績下滑6%以上，降幅大于賣場、超級市場系統，人人樂上半年虧損達到1.35億元，新一佳湖南公司申請破產。

目前看，在大店、正規連鎖面對如此嚴峻的市場環境情況下，小店面對的問題更加嚴重。

近期，和有關行業人士交流市場狀況，并且結合近期走訪過的十幾個城市的情況，通過在走訪中與小店店主的交流，總的看，目前小店面對非常嚴峻的市場環境。總體分析預測，五年時間：小店的來客數減少40%以上，小店數量減少在25%以上，由于租金的上升，很多小店面對很大的盈利壓力。

具體分析，目前小店主要面臨以下幾個方面的嚴峻問題：

----來客數減少：

同大店既正規連鎖便利店面對的問題是一樣的，目前小店的來客數在急劇下滑。

在長春和一家小店店主交流（店主年齡快六十了），店開了已經有十多年的時間了，最近五年來，經營情況一年不如一年，“和前幾年相對比，以前每天可以賣到3000多元錢，現在也就在1000元左右”。在大連和一家小店店主交流（店主年齡在三十左右）：目前僅靠顧客到店購物已難以維持了，只能靠再想一點其他的辦法。現在每天店賣1500左右，加入外賣平臺，每天能再增加銷售1500—2000左右。在西安和一家小店主交流：以前每天能買到3000—4000左右，半年前就在他的店十米左右的位置新開一家店，現在每天也就賣到2000左右。

由于種種原因，小店業績在下降、來客數在下滑、門店在減少。在濟南隨車同六個核桃濟南經銷商業務員交流（老家是河北衡水，來濟南做業務員快三年了）：三年時間，小店數量能減少20%以上，小店的出貨量能減少30%以上，感覺到的小店的客流能減少20%以上。

所以小店目前迫切需要解決來客數持續減少、業績下滑的問題。

----消費的新變化，在影響小店的經營：

近幾年，消費的變化是對包括零售在內的快消品行業造成沖擊最大的一個因素。對于小店受到的影響更是特別突出。

不論是消費的升級、健康消費理念的強化、還是90、00后新生代消費產生的新變化、還是互聯網帶來的新影響，新的消費需求變化，對小店的帶來的沖擊與影響都是非常突出與嚴重的。

特別是新的消費變化，帶來的都是對更高品質的消費需求，對一些小店傳統經營的商品、經營的方式、經營的環境都將帶來非常大的挑戰。

----在新的消費需求環境下，快消品轉型也在影響小店的經營：

由于消費需求的變化，在消費已經轉向“分層化、小眾化、個性化”的市場環境下，目前以滿足大眾化需求定位的快消品面臨嚴重挑戰。在眾多大品牌面臨市場滲透率下降，業績下滑，市場萎縮的環境下，對小店來講以往支撐銷售、利潤的骨干商品營養快線、果汁飲品、方便面、可樂、果凍等等，忽然之間，銷售下降，利潤下滑，不動銷了。

由于小店經營的商品品類是非常集中的：煙能占到銷售的50%以上，飲品能占到30%以上，方便面也會占有不小的比率。這些商品結構的動銷變化將會嚴重影響小店的經營。

目前看，整體快消品面臨一個較長的轉型周期，大多的廠家還缺乏對目前市場變化的深度認識，還沒有找到轉型的方向，大多廠家都在面臨產品轉型、渠道轉型、企業轉型、營銷轉型的考驗。

從目前看，以往對小店銷售、利潤貢獻非常突出的可口、娃哈哈、寶潔等大品牌，營養快線、可口可樂、方便面、乳品等一些重點商品，市場還將持續下滑。

面對如此的市場沖擊與影響，需要小店及時調整經營。

----線上沖擊：

目前線上購物、到家服務已經成為一些主力消費群體的主要消費購物方式。分析未來，隨著互聯網的進一步發展，B2C的到家零售還將會得到更大的發展。并且線上零售也將會爆發出更多的零售形式，以其更大的便利性，得到更好的發展。

但目前來看，大多小店對線上零售缺乏基本的認識，最多只是加入美團等第三方平臺，目前也是競爭非常激烈，總體也是效果不太理想。小店對更對的互聯網技術、手段缺乏了解。

所以在這樣的情況下，小店的經營面臨線上零售發展的挑戰。

----成本上升

隨著房價的升高，各個城市租金都在不斷上升。

在和杭州阿里零售通首家加盟店天貓維軍超市店主（女老板）交流時了解到：該店面積140平方米，年租金需要30萬元，折合每天每平方近6元錢。租金水平確實是比較高的。如果按照18%的毛利率測算（小店很難達到，因為卷煙的占比比較高）每天的銷售要6000元才能掙出房租來，再加上水電、人員工資，每天的銷售額10000以上才能保本。

目前看，各個城市的房租都在不斷上升。對比十年前，有些城市的房租漲了將近十倍。

房租對小店來講是主要的費用項目。房租的不斷上升，對小店的壓力是非常大的。

----經營能力亟待提升

在走訪市場當中，確實也看到一些做的很不錯、很專業的小店。但從總的市場情況看，大多小店嚴重缺乏基本的做店常識。

布局不合理、商品組合有問題、商品陳列做的比較亂、門店衛生臟亂差、缺乏服務意識、缺乏經營意識等。

在這樣的情況下，特別是面對比較嚴峻的市場環境，大多小店面臨比較嚴峻的經營壓力。

總的講，目前的小店面臨比較多的問題與挑戰。既有一些基本東西沒有做好，現在又將面臨一些新的問題的沖擊與挑戰。

小店要如何應對這些挑戰？

在整體零售行業面臨轉型發展的環境下，小店同樣面臨轉型的挑戰。目前，迫切需要從以下幾個方面盡快調整變革：

----由經營商品轉向經營顧客：

目前，零售面臨的最大問題是來客數的急劇下滑。分析未來這一趨向還會更加嚴重。在線下不斷開出更多的店，不斷產生更多的新零售業態，在線上開出更多的店，更多的線上零售創新形式不斷產生的環境下，零售的重點已經由經營商品轉向經營顧客。

在新零售環境下，零售理念已經在發生改變。分析未來的零售，主要就是精準聚焦目標消費群體，以滿足目標消費群體需求為中心，以社群營銷為主要營銷手段的一種零售變革。

也就是說，未來的零售主要就在于經營顧客，商品已經退其為經營顧客的一種基本手段。誰更能夠鎖定目標顧客，發展更多穩定的目標顧客，誰就有生存發展的空間。

未來零售營銷的主要手段就是社群營銷。要通過組織更多的社群，通過有價值的運營，發展更多自己的粉絲。零售也將要根據目標顧客的需求，更多的滿足目標顧客的需求。

要明確為誰做店，才能把店做好。未來的零售店一定要明確是為誰開的零售店，一定要有明確的目標顧客定位。

小店要徹底消除座店等客的傳統思想。客越來越成為稀缺資源，客越來越生活在互聯網上。在線下，在店里等不到更多的客了。

----盡快門店升級

消費在升級，零售必須要升級，小店更是必須要盡快升級。

要升級店面形象：對比餐飲、烘焙、飾品、奶茶等其他小業態的店，目前，小店的店面升級刻不容緩。那種“黑屋子、土臺子”的店已經絕對不能適應當前的消費需求，那種“冷冰冰”的缺乏溫度的零售店，不能滿足當前消費者對服務的追求，那種臟亂差的店已經不能適應當前的零售市場競爭環境需要。必須要盡快升級門店形象。要盡快使自己的店能夠吻合目標消費群的需求。

門店的升級，一方面要改造店面的硬件、環境形象。更關鍵的是要升級門店的軟形象。小店必須要非常清醒地看到：目前做店，商品已經不是最大的問題。關鍵是要做好顧客。做好顧客核心是要靠企業的信譽、誠信經營、善待顧客、靠對顧客精致化的服務。

講究信譽、做好服務本來應該是小店的強項，但目前看，恰恰成了大多小店的缺陷。如果想做好自己小店的經營，當前看，最核心的是要做好自己的信用。這是經營零售最為寶貴的財富。

其實在這當中，最需要升級的是店主的理念。零售已經走過了簡單買賣的時代，已經走過了商品為中心的時代。零售的經營已經進入了一個更復雜、更高級的時代。如果還想繼續做要自己的小店，必須首先要在思想上跟上環境的變化。

----扎扎實實把店做好—小店提升業績的七個方法

在最近走訪市場的過程中，發現小店存在比較多的日常經營當中問題，主要集中在以下七個方面，要趕快調整補課。

從零售的專業角度看，小店可以從以下方面進行改造提升，將會使業績得到顯著改善，并且會收到立竿見影的效果。

布局調整：

布局是影響門店業績產出的首要因素。

布局的關鍵是能使顧客非常方便的到達門店各處，把門店的商品全部呈現給顧客。

布局的原則是通過主通道、副通道、貨架間距、端架能夠起到引導顧客便利到達門店各處位置。

只有顧客能夠觸達各處位置，才能把門店的商品呈現于顧客，顧客見到商品，才有可能達到實現銷售的目的。

小店一般的布局設計原則采用 “回字形”、“U字形”、“E字形”的布局設計理念。

同時，一般門店的設計布局要考慮顧客的舒適感。增加顧客在門店的停留時間。

在走訪市場過程中，看到的小店，門店布局大多存在非常嚴重的問題，有些布局理念是完全錯誤的。

布局封閉，形成死路，不能形成顧客循環。門店堅決不能有死路，必須保證顧客的循環，暢通無阻；

貨架過長，一般的小店貨架長度，四米左右是合理的，但是看到有的小店貨架長度達到10米以上，嚴重的不合理；

貨架間距過窄，嚴重影響顧客通過，有的小店主認為這樣會增加商品陳列量，其實恰恰相反。貨架間距：主通道至少1.5米以上（兩人可以并行通過），副通道90公分以上（一人平行、一人側行通過）；

貨架過高，有的門店貨架達到1.8米以上，使門店很壓抑，缺乏通透感，會嚴重影響顧客在門店的停留時間。小店的貨架高度，一般應在1.6米以下，使門店通透。

小店的布局要盡快調整。布局合理，至少可以增加銷售10%以上。

商品組合調整

商品是小店經營的核心。商品組合是否合理，是小店銷售業績產出的最關鍵因素。

商品組合要遵循基本原則，確定好門店的目標品類、重點品類、常規性品類、補充性品類、季節性品類。每一個品類都不能缺失，各自在門店分別扮演不同的角色，都必須要發揮出不同的價值作用。

一個小店一般大約組合20個大類的商品，2500—3000個SKU。商品缺失就會影響銷售產出。

商品組合要緊密結合門店的商圈特點，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異。

商品組合要根據季節變化，每年組織兩次大的調整。

衡量商品組合是否合理的主要尺度就是30：70法則。商品組織合理，最終的門店銷售業績產出就會達到30%的商品貢獻了70%的銷售。低于這個指標，或者高于這個指標都是不合理的。

目前小店的商品組合存在比較嚴重的問題。基本沒有品類定位的概念，品類組合、品種組合存在比較嚴重的問題。小店商品組合的調整迫在眉睫。

小店商品組合調整合理，至少可以增加銷售10%--20%以上。

重點商品調整

所謂重點商品就是門店的特色商品、主力商品，能夠有效吸引顧客到店，能夠帶來主要銷售貢獻的商品。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環境下，必須要組織好自己的特色商品，增強門店的經營特色，走出自己的差異化。

選擇門店的重點商品一般就是根據小店商圈的競爭情況、商圈顧客需求、自己的商品組織能力，進行重點打造。

要盡量多的創造門店的重點商品，通過重點商品增強門店的經營特色。只有做強重點商品才會形成門店的經營優勢，才能形成對目標顧客的有效吸引。

一般來講，小店要重點在乳品、煙酒、飲品、休閑、調味、洗化等品類上打造重點品類。

一般來講，重點品類要貢獻小店業績的70%以上。

目前看，大多小店缺乏操作重點商品的意識。門店缺乏重點商品、特色商品。導致所有的小店之間同質化競爭。要盡快指導小店做好重點商品的管理。

做好重點商品，可以增加銷售業績產出10%以上。

做好陳列調整：

對超市、便利店來講，陳列對增加銷售業績有非常大的作用。

良好的商品陳列，對增加對顧客的吸引、提升商品形象、增強對顧客的商品刺激、促進顧客購買都會產生非常重要的作用。

商品陳列既是一門科學，也是一門藝術。

商品陳列要嚴格遵循有關的陳列原則。這些陳列原則，是眾多企業經過多年實踐所總結出來的寶貴經驗。同時要結合自己門店的實際，積極創新陳列方法，做好藝術性的發揮。

目前看，小店對商品陳列非常不重視。不講究陳列原則，不講究陳列效果。不重視通過商品陳列影響銷售產出。

要特別重視指導小店改善、提升陳列技術。這是做店最重要的基本功。

特別要做好整箱商品的陳列、做好端架、主通道貨架等重點陳列位置的陳列。

做好陳列，至少可以有效增加門店銷售5%以上。

經營策略調整

零售是科學與藝術的統一。

零售是一門藝術，是一門組合藝術：通過不同策略的組合，實現最佳的經營成果。包括：商品組合、顧客組合、價格組合、促銷組合等。通過組合能夠達到滿足顧客需求與實現盈利的目的，能夠實現增強競爭優勢與實現盈利的目標。

做好零售要特別講究經營策略組合。

目前看，大多小店缺乏經營策略。經營狀態是比較原始的，特別需要指導提升經營策略。經營策略的提升，將會給小店帶來明顯的業績提升。

學會用數據指導經營

數據是做好經營的重要基礎。

對小店來講，顧客數據、商品數據、交易數據、門店數據非常重要。做好門店經營必須要“心中有數”。

數據要不斷的進行分析。通過分析發現問題，指導改進經營。

目前看，小店對運用數據指導經營存在嚴重缺陷。很多小店缺乏基本的數據觀念，很多小店缺乏數據分析能力。大多的小店存在嚴重的經營盲目性。

因此，B2B平臺企業要特別在指導與提升小店的數據管理能力上下功夫。幫助小店解決數據管理問題應該成為B2B平臺企業經營切入的重點，應該成為重要的市場發展手段。

運用好數據管理，對于幫助小店提升銷售業績、降低資金占壓、提升營銷精準都有著非常重要的作用。

做好服務

目前看，小店在缺乏監督管理情況下，服務非常差。

走進小店，打游戲的、睡覺的、四仰八躺的、衛生臟亂差、、、、、

小店是需要監督指導的，服務必須要有監督管理。

要把小店系統的組織起來，納入系統化的組織管理之中。

解決好小店的服務管理問題，必將會給小店的經營提升帶來重大幫助。

----做好全渠道零售

在互聯網環境下，零售的發展必將是全渠道，不論你是大店，還是連鎖店，還是一家夫妻小店，都必須要面對全渠道的市場變化。

因為在互聯網環境下，顧客的需求是全渠道的，他既有在線下店購物的需求，又有在線上滿足其便利性購買的需求。所以，所有的零售店，都必須要做全渠道。

小店要盡快熟悉、了解如何做全渠道。

互聯網的發展是非常快速的，他會快速迭代出更多的形式。所以必須要及時掌握行業的發展，及時掌握新的形式、新的手段。

目前可以考慮的線上模式：

借用第三方平臺：譬如借用美團、淘寶便利店、京東到家等平臺，發展自己的線上零售。在這當中，主要要結合線上需求特點，組織適合的商品，滿足線上購買的需求。

運營好微信：微信已經是非常重要的零售營銷手段。目前的社會已經是微信社會，消費者的大多時間已經生活在微信上，任何一家零售店必須要盡快把你的店、你的商品、你的營銷盡快搬到線上去，搬到微信上去。

---重新選擇有能力的供貨商

當前，快消品渠道模式面臨變革。未來的零售形式將會呈現多元化、多業態、多形式。

從總的來看：B2C（線上訂單，商家送貨到家），B2B2B2C（廠家自建渠道，直接對接消費者）將會是主要的渠道形式。

在商品、品牌影響力逐步弱化的形勢下，快消品渠道模式將會發生變化，由以廠家為中心的經銷商體制，將會逐步變化為以小店為中心，更多滿足小店需求的渠道商模式。

隨著互聯網的發展，任何的交易必將互聯網化，未來所有的進貨、訂貨、促銷主要方式都將轉移到線上。這將會對小店帶來極大的幫助：訂貨的便利性，透明的政策、及時的物流、更加完善的服務。

所以，在這樣的環境下，要轉變以往的進貨理念，要盡快把進貨的重點轉移到平臺上來，盡快學會平臺訂貨的技術與方法。

要選擇信譽好、效率高、物流快、商品品類相對全、價格合理、服務好的平臺企業建立合作。

未來的小店進貨將會更多依靠平臺。

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

聯商網新零售顧問團高級咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創新實踐工作室