6月13日，光合社創(chuàng)始人葉光在2016中國(guó)化妝品零售峰會(huì)（沈陽(yáng)站）上帶來(lái)了應(yīng)季的零售干貨，為大家講解夏季店長(zhǎng)的工作應(yīng)該如何規(guī)劃。

葉光表示，馬上要進(jìn)入6、7、8月份，正是化妝品店相對(duì)的淡季，那么，夏季店長(zhǎng)的工作該如何規(guī)劃？

首先，葉光大致列出了夏季店長(zhǎng)具體要做的工作大致有：數(shù)據(jù)分析、新員工驗(yàn)收、品牌大促、員工談話、貨品清點(diǎn)、新店開(kāi)業(yè)、庫(kù)存盤查、人員招聘、門店房租合同、門店店慶排查、職能部門檢查、季節(jié)產(chǎn)品交換、雨季安全排查、臨近期品處理、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查、節(jié)日送禮、會(huì)員活動(dòng)、跨行業(yè)合作、體驗(yàn)與服務(wù)的開(kāi)展、員工培訓(xùn)、廠家代理商培訓(xùn)、公眾號(hào)季節(jié)調(diào)整以及其他突發(fā)事件等等。

這些具體的工作千頭萬(wàn)緒，店長(zhǎng)該如何安排各項(xiàng)工作，進(jìn)行規(guī)劃呢？葉光表示，坦陳地說(shuō)，多數(shù)的店長(zhǎng)都是被動(dòng)地進(jìn)入到6、7、8月的夏季工作中，而實(shí)際上，店長(zhǎng)應(yīng)該主動(dòng)地去提前準(zhǔn)備規(guī)劃。

葉光將這些工作分為四個(gè)象限，1.重要緊急；2.緊急不重要；3.重要不緊急；4.不重要不緊急。另外，除了這4個(gè)象限以外，還有一個(gè)重要的部分就是彈性處理，這其中又包括：1.突發(fā)事件；2.老板臨時(shí)交待的事情；3.店長(zhǎng)臨時(shí)受到啟發(fā)延展出來(lái)的事情。

葉光指出，6月至8月有幾個(gè)周末及大小節(jié)日，以及每個(gè)月有哪些可能的促銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這些都是店長(zhǎng)應(yīng)該進(jìn)行梳理的。葉光在現(xiàn)場(chǎng)也大致做了一個(gè)梳理：

6月有4個(gè)星期六、4個(gè)星期天，節(jié)日有兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)，還會(huì)有6.18京東大促、6月7-8日高考、6.10歐洲杯開(kāi)始、6.25邁克爾杰克遜逝世7周年等；

7月有5個(gè)星期六，5個(gè)星期天，節(jié)日有7.1黨的生日，另外還包括7.11世界人口日、7.17京東洗一洗等；

8月有5個(gè)星期六，5個(gè)星期天，節(jié)日有建軍節(jié)、七夕節(jié)、中元節(jié)，另外還可以關(guān)注的時(shí)間節(jié)點(diǎn)有，8.5-8.21舉行的第31屆奧運(yùn)、8.8的全民健身日、8.12天津爆炸1周年、8.18蘇寧店慶日、8.25開(kāi)校季等。

提前梳理這些可以更好地抓住各個(gè)時(shí)間點(diǎn)。

葉光告訴大家，在梳理了各項(xiàng)工作，確定了工作的排序后，接下來(lái)的重點(diǎn)就是人員狀態(tài)。葉光從七個(gè)方面進(jìn)行了剖析：

第一，80天鐵腕翻身動(dòng)員會(huì)。葉光表示，店里的早會(huì)容易陷入千篇一律的機(jī)械化例行匯報(bào)，但大家可以從今天開(kāi)始，通過(guò)80天翻身動(dòng)員會(huì)，在今年過(guò)一個(gè)不一樣的夏天。

店里可以總結(jié)去年的同期賣了多少錢，并確定今年的銷售目標(biāo)，有了這樣的目標(biāo)，就特別容易激起員工內(nèi)心的激情。接下來(lái)具體的規(guī)劃就是核心的點(diǎn)，葉光建議在座的店老板應(yīng)該去參加每一場(chǎng)這樣的動(dòng)員會(huì)。如果是店長(zhǎng)自己提出的目標(biāo)，事實(shí)證明，最后大部分都能完成80%以上。

根據(jù)這樣的規(guī)劃，還需要店長(zhǎng)制定出具體的措施，并且每一項(xiàng)具體的規(guī)劃都要責(zé)任到人。葉光說(shuō)，責(zé)任到人更像是一個(gè)軍令狀，店老板一定要有一張責(zé)任到人的目標(biāo)表，這樣可以避免老板自己忘記任務(wù)也避免店長(zhǎng)忘記工作。

葉光同時(shí)指出，周周分析也特別重要。既然是80天的計(jì)劃就不能到了75天再分析，而是應(yīng)該先細(xì)化到每個(gè)月，再細(xì)化到每一周，每周進(jìn)行分析總結(jié)。銷售計(jì)劃可以按照周一到周四、周五到周日，分別制定不同的任務(wù)，只制定日均營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)是不對(duì)的，真正應(yīng)該制定的是日期不同的任務(wù)，人均不同的任務(wù)。

第二，分享微信群。每個(gè)店鋪都會(huì)有員工微信群，但很多時(shí)候這樣的群并不是高能群。要讓群發(fā)揮最大的作用，首先要優(yōu)選店員，讓各個(gè)店的店長(zhǎng)進(jìn)入到這個(gè)群，還要讓店里比較優(yōu)秀并善于表達(dá)的店員也都加入這個(gè)群，這個(gè)群要充滿能量，再加入一些平時(shí)比較沉默的員工，并用高能量不斷感染其他店員。

葉光提到，微商為什么火熱，很大程度上是因?yàn)槲⑸痰氖杖攵际强梢暬模恳还P收入都能看得見(jiàn)。因此，每做一件事要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)店員的作用特別重要。即使不能做到馬上獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)天晚上也要及時(shí)作出總結(jié)。

另外還需要讓有經(jīng)驗(yàn)有能力的店員和店長(zhǎng)多進(jìn)行分享，用她們的親身經(jīng)歷去感染身邊的人，“這樣具體經(jīng)驗(yàn)的分享將會(huì)比蒼白的晨會(huì)口號(hào)更有激勵(lì)性。”

第三，分享狀態(tài)照片。 每個(gè)店鋪的員工中都有充滿正能量、有熱情、樂(lè)于分享的人，店老板們應(yīng)該思考自己是不是給了這樣的人充分的鼓勵(lì)。老板可以嘗試將這樣員工的照片，配上一句勵(lì)志的話，再轉(zhuǎn)發(fā)回員工群里，這樣的行為對(duì)于員工的激勵(lì)是非常重要。

葉光表示，員工是需要鼓勵(lì)的。還可以借用軟件，每天設(shè)計(jì)一個(gè)可以傳遞正能量的圖片，持續(xù)地傳遞正能量，并讓店長(zhǎng)將這樣的圖片轉(zhuǎn)發(fā)出去，既能更加激發(fā)店長(zhǎng)的工作熱情，甚至還可以通過(guò)吸引點(diǎn)贊、公眾號(hào)拉票等方式激發(fā)員工的積極性。

第四，店長(zhǎng)挑戰(zhàn)計(jì)劃。葉光提到，老板可以畫一個(gè)圈，讓店長(zhǎng)在其中進(jìn)行自我挑戰(zhàn)計(jì)劃。大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己店鋪中大店的店長(zhǎng)容易驕傲，因此店老板應(yīng)該讓小店的店長(zhǎng)也能驕傲地抬起頭。挑戰(zhàn)的內(nèi)容不應(yīng)該比較總銷售額，而是從每人每平米產(chǎn)出等多方面進(jìn)行挑戰(zhàn)。另外，面膜品類、會(huì)員增長(zhǎng)等都是可以進(jìn)行挑戰(zhàn)的。總之，挑戰(zhàn)要注重多樣性、及時(shí)性、信用性。

第五，王牌VS王牌。每一個(gè)店都有自己的銷售精英，精英對(duì)精英的感覺(jué)，可以讓每一個(gè)精英都共同成長(zhǎng)。各店都可以拉出自己店鋪的精英來(lái)進(jìn)行對(duì)決，既可以高手對(duì)決，還可以是特長(zhǎng)對(duì)決，總之，目的就是為了幫助大家共同進(jìn)步。

第六，黃金搭檔：狀態(tài)+培訓(xùn)。葉光特別強(qiáng)調(diào)，光狀態(tài)沒(méi)用，光培訓(xùn)也是沒(méi)用，這兩項(xiàng)的結(jié)合才是最有用的。因此他總結(jié)了如何讓培訓(xùn)脫胎換骨：

1、產(chǎn)品黃金賣點(diǎn)提取。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的黃金賣點(diǎn)，學(xué)會(huì)提取黃金賣點(diǎn)尤為重要。最吸引顧客的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的功能，而不是非理性的不長(zhǎng)久的過(guò)度優(yōu)惠。

2、體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)手法與流程。夏天正好是練習(xí)手法的最好季節(jié)，專業(yè)而統(tǒng)一的手法不僅給顧客帶來(lái)專業(yè)的感受，也會(huì)加強(qiáng)店內(nèi)體驗(yàn)的價(jià)值感。同樣的一個(gè)面部護(hù)理，為什么美容院可以幾十萬(wàn)的預(yù)售，而零售店鋪免費(fèi)的體驗(yàn)還少人問(wèn)津，其重要的原因就是價(jià)值感。“大家應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，不管經(jīng)濟(jì)下行壓力有多大，有錢人還是有的。顧客不在你的店鋪購(gòu)物絕不是因?yàn)橘I不起，而是因?yàn)榭床黄穑越o顧客一種專業(yè)的印象是特別重要的。”

3、三人行必有我?guī)煹男膽B(tài)。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)意識(shí)，學(xué)會(huì)比借力更重要，所以店長(zhǎng)要組織優(yōu)秀的廠家和代理商促銷人員來(lái)店培訓(xùn)。葉光舉例說(shuō)，不少店鋪的店員會(huì)認(rèn)為廠家和代理商促銷人員來(lái)店來(lái)幫她們來(lái)銷售的。但是實(shí)際上，店員應(yīng)該想想，為什么平時(shí)店員只能賣1000元的產(chǎn)品，廠家和代理商促銷人員來(lái)店后，在沒(méi)有任何的新促銷的情況下能賣到4000甚至更高？店員們要自己學(xué)會(huì)怎么賣貨，思考為什么人家能買到你賣不到的數(shù)量，而店長(zhǎng)要把這些意識(shí)對(duì)店員進(jìn)行灌輸。

4、附加值是成本最低的競(jìng)爭(zhēng)。增加附加值，比盲目打折過(guò)度優(yōu)惠更重要。葉光表示，顧客對(duì)店鋪到底有沒(méi)有好感，有沒(méi)有主動(dòng)傳播，有沒(méi)有回購(gòu)，這些都是大家應(yīng)該思考的。大夏天時(shí)，如果顧客進(jìn)門的時(shí)候不是先問(wèn)她需要什么，而是先遞上兩張紙巾給她擦汗，諸如此類的一些貼心的小舉動(dòng)，都會(huì)讓顧客在心里為店鋪加分。

5、培訓(xùn)前的態(tài)度激勵(lì)會(huì)。如果培訓(xùn)是將就的，員工是敷衍的，那培訓(xùn)就是勞民傷財(cái)。

6、有結(jié)果的培訓(xùn)。葉光表示，每一次培訓(xùn)后都應(yīng)該圍繞培訓(xùn)的主題立即開(kāi)展小型促銷，進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，驗(yàn)證培訓(xùn)結(jié)果，分析不足進(jìn)行調(diào)整才是培訓(xùn)的真實(shí)落地。

第七，他山之石,可以攻玉。葉光曾經(jīng)讓海底撈的員工和酒店的員工來(lái)對(duì)員工培訓(xùn)。這樣跨專業(yè)的培訓(xùn)，不是灌輸給店員她們應(yīng)該做什么，而是點(diǎn)出這么做的好處和意義是什么。“今天制約員工的心態(tài)的是，憑什么我要服務(wù)。而事實(shí)上，服務(wù)的真諦是通過(guò)服務(wù)別人帶來(lái)快樂(lè)，而不是伺候別人。”

最后，葉光表示，回到東北家鄉(xiāng)，他有很多感慨。當(dāng)年?yáng)|北的化妝品店在全國(guó)都是一塊牌子，而現(xiàn)在東北的店在全國(guó)還是不是第一，大家需要畫個(gè)問(wèn)號(hào)。葉光表示，對(duì)于像他這樣從東北走出去的人都是有情懷的，因此他最后總結(jié)了幾點(diǎn)，希望對(duì)大家有所幫助

第一，永遠(yuǎn)與顧客在一起，淘汰我們的永遠(yuǎn)不是對(duì)手而是顧客；

第二，零售沒(méi)有一勞永逸，零售每天都面對(duì)新的工作，所以零售才充滿了神秘的激情；

第三，互動(dòng)永遠(yuǎn)是顧客忠誠(chéng)的守護(hù)神，顧客才是我們真正的朋友，大家要多想辦法維持與朋友的關(guān)系；

第四，真的適合自己的才是最好的，要做差異化的競(jìng)爭(zhēng)，不要盲目的照搬別人，走適合自己的路；  

第五，“聽(tīng)了不改”和“做了不堅(jiān)持”都是耍流氓。

（品觀網(wǎng)原創(chuàng) 夏珺）