（圖為IBM大中華區零售行業解決方案部總經理陳明華先生)

　　大家下午好，很高興有這么多媒體朋友光臨，可見大家對零售行業非常關注。今天也榮幸有這個機會，IBM第一次在國內舉行這么大的用戶大會。今天將近有300人來參加，除了媒體還有合作伙伴，再加上IBM的員工之外，大概有200多的客戶過來。通過統計，今天來參加我們活動的大部分是企業老總，包括董事長、總經理或者是IT部門的CIO，我們也感到非常高興。   

　　今天早上討論的沒有談到IT方面怎么去做，我們有一個想法，整個零售行業都在變化，在變化時需要很多創新，怎樣把客戶留在你的店里這是最主要的。當你要做這一點時要通過一些IT手段來實現，再往后考慮到怎樣做好管理、營運、店面的創新，每個部分都有發展的考慮。看一下IBM怎樣在全力以赴地幫助中國零售業創新。   

　　今天我會講到IBM零售行業拓展的策略。IBM從1994年開始進入國內零售行業，我們希望可以做到中國零售行業的創新伙伴。我并不是跟我的客戶做一個買賣，我們希望能夠一起發展零售行業，把一些好技術、在國內創新的做法進行推廣。今天來參加會議的有超市、百貨、大賣場、購物中心、便利店，甚至服裝專賣、餐飲、服務行業都有，剛才主持人提到一會兒會有客戶的圓桌論壇，這次也邀請到國內最大的零售企業，包括聯華、翠微，地區性比較大的龍頭企業，還有在藥業里做的比較好的客戶如山西萬民藥業，會跟我們一起分享在過去創新的道路上怎樣解決。我們也在不同的規模里，包括在連鎖百強里，今天郭會長也給我們介紹了國內零售行業、連鎖行業的發展，我們統計了一下雖然在過去幾年連鎖百強很多名字都不斷有增有減，但是IBM在這里的合作伙伴也超過80％以上。我們看到無論是剛進來的連鎖百強還是在連鎖百強已經進入很長時間的IBM都作為他們真誠的合作伙伴。在不同的區域，也包括一些中小企業，IBM為他們提供更好的技術、方案可以帶領鄉鎮企業用上比較好的技術。還有在不同的業務環節里提供不同的方案，比如過去幾年在供應鏈、ERP、門店改造等不同環節都投入很大的力量。   

　　第二點，我們與很多合作伙伴有很緊密的合作關系。在跟合作伙伴緊密合作里有以下幾點配合，第一，在基礎架構平臺上，有些人聽到過去年我們在零售行業里引進了一個可用的跨不同行業、不同功能的平臺，這個平臺可以讓我們的合作伙伴在不同的環境、不同的應用上開發互通的平臺，我們叫商店集成平臺。   

　　還有跟合作伙伴一起提供一些業務方面的咨詢，包括去年為B＆Q、蘇寧電器，IBM咨詢與合作伙伴一起為他們提供了解決方案。還有在一些關鍵技術里的應用平臺。不同零售企業在不同階段有不同的需求，希望把國外的一些經驗和國內做的一些客戶經驗帶給我們的客戶。而且在實現門店轉型優化方面可以看到以下幾點，怎樣增加客戶的購物體驗，制作的導購機、多媒體的播放、廣告等等。在供應鏈方面在國內燕莎集團提供一個比較全面的技術，在這次我們提供的資料里也提到去年做的一些案例。還有最近炒的比較熱的RFID，這也是在我們提供的技術里面。另外還提供加強店面服務能力，可以提供不同客戶在開店方面、熱線方面提供給門店員工咨詢。另外還有一些數字媒體、數字監控、人流統計等等，這些也作為過去一兩年投入在零售市場里可用的一些應用。   

　　 IBM今天看零售行業還會有哪方面的投入呢？針對零售行業我們會推出一系列的意見、商品，很多客戶覺得IBM只是針對大中零售客戶，其實在過去一兩年在不同產品解決方案方面也提供一些服務。另外加速全國分公司的成立，現在已經有22家分公司，而且今年開始針對三線、四線的企業提供我們的銷售服務，還有合作伙伴的一些應用也引進去。   

　　針對零售的創新，怎樣成就客戶？

　　第一點怎樣改善顧客的購物體驗，包括天津家世界從商品創新，他們引進了ADA、JDA，他們有一個品位管理。品位管理可以更細分，哪些商品可以針對客戶群能帶動最大的效益。第二點，服務創新，我們有一些餐飲的客戶，包括譚魚頭，他們打造的數碼火鍋；還有跟真鍋咖啡。其中有一本雜志剛做了一個廣告，真鍋咖啡可以煮出什么樣不同的咖啡。真鍋咖啡的老總介紹他這已經是第六次來選應用，而且為什么要花這么大的精力要把這個做好，因為他發現現在已經有超過四五十家真鍋咖啡分布在全國，服務商的硬件、軟件更不上他開店的速度。前一個月我們跟真鍋咖啡一起合作，他看中IBM可以提供比較好的硬件、軟件服務，而且也可以提供遠程通訊，有自動收復的功能。達芙妮全國有超過1400家店，它是針對不同年齡的女士來提供這些商品，從18到25歲、25到40歲不同年齡段的商品，我們也為它引進了針對專賣的應用。所以它過去一年半在全國加速開店。這是從改善客戶購物體驗里可以得到的。   

　　第二點怎樣幫助零售客戶最大程度地提高供銷效率。去年在年初時跟上海聯華有超過6年的供應鏈合作，IBM為聯華提供外包服務。上海聯華有超過七千多個供應商都會通過外包供應鏈服務來實現所有的訂貨、結帳、與供應商對帳、門店收貨、發貨都是通過這個平臺做到的。   

　　另外去年也在北京做了一個發布，跟北京燕莎合作，采用一個可視化流程供應鏈，這是IBM研發中心跟我們的合作伙伴一起提供給北京燕莎的。有超過兩千個供應商都在這個平臺上可以跟他的供應商下單、也可以通過平臺了解供應商提供給他商品的目錄介紹。在提高功效、效率里面做到的典范。   

　　去年B＆Q也引入的IBM技術，包括它的ERP的外包服務，也看到在整個功效里可以作用業務模式的創新和管理文化的創新。最后一點，今天早上也提到怎樣創建很好的基礎架構的平臺，去年我們看到包括南京的德基，它是南京最大的購物中心，在去年開店時引進了人流的控制，可以了解到每天進出他的購物中心人流的數字，每一層樓什么時段有多少客戶，這跟每個地區當天銷售關系是怎樣的，利用這個分析就可以提供給他的住戶每天進到這個商場有多少人來購物，就可以分配不同的地方引進什么樣的住戶，來提高最大的效益。我們也看到河北國大也采用了IBM和合作伙伴的解決方案，在國大超市里有一個很好的B2B的平臺。去年簽下來今年使用的蘇寧電器ERP的實現，包括整個業務流程的創新、業務模式的創新和管理文化的創新，現在全國超過兩萬多臺終端隨時隨地都連接總部系統，所有的銷售都可以通過最新的ERP系統來管理。在家電連鎖里它是第一個用了這么大規模ERP的系統。還有四川的新華，過去一年多下來有很多不同的客戶，在供應鏈方面都有很多不同的創新做法在里面。   

　　剛才談到我們會大力推廣零售商店的集成架構，這是基于Webshpere，用JAVA開發的平臺，以后你的零售商開店在什么地方、發展什么樣的業態都可以通過集成的平臺，隨時引進不同新的應用在這個平臺上。這張圖就顯示出來，有一些無線終端、自動的服務亭、自動的結帳系統、跟銀行的終端聯系，還有店面的服務器都可以通過零售商的集成架構把所有不同的硬件、軟件集成下來，有一系列的軟件，包括企業級的應用、供應商或者是客戶可以通過互聯網，這樣簡化了零售上在不同時段選擇不同應用時造成的困擾或復雜性。大大減低了這個平臺。   

　　這是合作伙伴的高峰論壇，在當天來了差不多有120多家的廠商，可以把他們平臺的一些好處介紹給合作伙伴。這樣以后可以大大降低他們的開發成本，這是在年初針對我們的合作伙伴提供的高峰論壇。   

　　在這上面可以看到在國內最大的一些軟件開發商，長益、奧博克、中軟、榮通、億惠達都是已經簽約，而且正在做開發的。有幾家已經把他的應用開發出來陸陸續續引入在國內零售商里面。以后我們會看到越來越多的這種應用跑在國內零售商需要的新業務里面。   

　　第二點在國內的投入，去年在上海建立了IBM亞太區零售創新中心，這第一個在美國以外的地方建立的創新中心，這是創新中心的一些圖片，這個區域里有包括餐飲區、專賣區、百貨區展示出來，還有很好的會議中心，從去年到現在已經招待了超過200多的客戶到我們的創新中心來理解我們的技術，這里面展示的技術不光是IBM的技術，還包括很多在全球的應用合作伙伴比如思科和國內應用合作伙伴，他也可以帶他們的客戶到我們的創新中心來參觀。   

　　第三點投入，在國內有很好的IBM中國研究中心。現在大家在聽這個新聞發布會的同時，在另一個會場有研究中心和咨詢部門正在講解我們在零售行業的一些新的應用，我們叫做門店轉型與業態優化系統。有時候是比較麻木地開店，不一定能夠帶來很好的效益，但是同一時間開店可能會有一些沒有達到預期效應，在開店一年、半年之后就會把店關掉，這是一個非常大的投入。沒有把選址和商品信息做好。這個系統從戰略來決定零售上在什么地點、提供什么樣的商品、提供什么樣的服務，我們可以通過不同商圈的比較，不同地區消費者消費的水平來進行很細的分析。最后的結果是提供給零售商議個決策樹，而且可以提供場景模擬分析，包括他自己的店、競爭對手店的分析，最后可以給零售商一個投資預測。在不同商圈里開店可以預期達到多少銷售都在里面。這是我們可以介紹給零售商，這樣他在比較大投入開一個新商店時做決定。   

　　第四點，是IBM中國研究中心發出的電子商務平臺解決方案，這是可視化流程的供應鏈，我們也把這個供應鏈引進到其他合作伙伴，也把他們供應鏈的應用導入在里面。   

　　第五個去年在兩個大會上，包括亞太區零售大會，也包括在連鎖經營企業年會上把未來商店引入進來。自動結帳系統、多媒體服務終端、隨時隨地現時的系統，這就是制作的結帳系統，這是第一次引進到國內的，這是展示給郭會長的個人助理，這個手持的機器可以放在一個購物車上，它可以顯示你在這個店什么位置、在你這個位置附近的商品有哪些在進行促銷，也按照這個人以前的購物習慣來顯示信息，可以做到一對一的營銷。這是隨時隨地的顯示，包括一個投影儀，可以把不同的商品展示在不同的地方，可以投影在地上，也可以投影在一個商品上，或者是投影在不同商品貨架上。曾經有一個演示，比如我在賣嬰兒用床的地方，可以把小孩投影在床上，而且按照客戶的希望投影不同的商品，跟小孩的睡床怎樣搭配在一起，來增加營銷。這是通過技術怎樣可以提高客戶體驗其中的一個方法。   

　　第六點IBM針對不同業態提供不同的商品系列，可以看到這是十年之前專門在國內開發的受換系統，最近推出來國內需要稅控收款系統，還有中低端的觸摸屏，可以提供更好的產品效應給不同的企業。所以我們要讓中小企業也可以享受到不同的技術和服務。   

　　第七點，這是在5月份發布到全國的，這是IBM針對第三四級城市里有接近200個城市里，把IBM的銷售人員和在全國的合資企業“藍色快車”，比如說有河北唐山、宜昌、黃石，浙江有臺州、嘉慶、大同、陽泉、包頭、等等都有銷售人員到這些地方，把IBM的東西，包括我們合作伙伴的應用介紹給客戶。 

　　第八個投入是在門店系統支持和投入方面，現在在全國也提供給比較大的零售商，在全國開店的，尤其是國外進來的，或者是國內發展很快的企業都可以提供不同的支持服務。   

　　第九點對于全國零售發展比較快的提供了兩百多個服務網站可以覆蓋的城市超過兩千。無論客戶開店在什么地方IBM都可以提供我們的服務給所有的零售商。

　　第十個投入就是這次開設的“高級零售MBA班”，這是為期四天的培訓，里面有零售營銷策略、戰略、零售業未來電子商務、零售業的融資、財務管理、戰略管理、企業ERP與信息化的建設、人力資源開發與管理、企業的并購與整合、供應鏈管理、品類管理，希望通過這四天把最新在零售行業的改變介紹給零售業的老總們，讓他們了解最新的情況。這個MBA班也請到國內比較著名的專家，包括客戶、咨詢，也包括IBM專家在里面提供MBA培訓班。IBM在中國希望做到是零售商身邊的創新伙伴，希望提供不同的投入，來幫助零售商在國內以后的發展，可以通過流程、組織的變化，有店面的，包括提高團體能力、優化運營等方面都提供IBM的服務。其中有一點可以看到我們提供了很多在國內的合作伙伴，把他們的應用更新，提供更好的應用給所有的零售商。   

　　 IBM在過去不斷地創新，在去年聯商網做的信息化調查里發現IBM在零售商的服務廠商里作為首選，這是第三方的一個調研。最近我們也看到易觀國際做了一個點評：IBM不僅有提供服務的能力，更有培育市場的決心。今天IBM搭建這樣的平臺是讓中國零售商和客戶匯聚一堂，希望能夠提升我們的創新能力。這是我對IBM策略的介紹。謝謝。

　　（聯商網現場報道）