圖為樂友孕嬰童COO特別助理陳向陽　　

　　大家好！我通過一些實戰的內容結合樂友的十年發展經歷，來講一下傳統零售和電子零售的競合關系。

　　樂友是中國領先的孕嬰童連鎖零售企業，樂友是三位一體的多渠道營銷模式，包括網站+連鎖店+目錄銷售。這是樂友在孕嬰童行業內的創新，樂友的宗旨是幫助中國的父母健康育兒、安全育兒，讓中國的孩子贏在起跑線上。樂友的發展經歷了十年的歷史，2000年的1月18號樂友網正式開通，同年的12月，樂友獲得了340萬美元的投資。2001年3月18號，我們開了第一家母嬰用品直營店。2004年10月18日，樂友母嬰目錄創刊。至此，樂友三位一體模式初具雛形。三位一體的根本指導思想是作為零售企業如何更加貼近終端客戶，如何更多滿足客戶的需求，在這個主導的思想下，我們創立了三位一體模式。

　　三位一體模式的創新，實際上體現了線上線下結合的想法，即傳統零售跟電子零售的結合，盡可能多的滿足不同客戶的不同需求，滿足同一客戶在不同階段的的不同需求。打一個比方，在孕婦階段，她可能不是很方便到店面去購物，涉及到方方面面的原因，或者在新生兒的父母階段，剛剛有一個新生兒的時候，基本上是手忙腳亂的，不知道該買什么東西在這一階段，客戶的選擇，他們更多的傾向于通過互聯網或者書籍了解更多的育兒知識，通過互聯網或者目錄來選購更多的商品，尤其是孕嬰商品。當然當孩子1到6歲，隨著孩子越來越大，家長有興趣領著孩子來嬰童店選購。這是客戶在不同階段選擇的狀態。同時，在我們三位一體中我們也針對客戶購物渠道的不同提供了不同的商品。好比在我們的電子零售，就是網絡和目錄，更多主推的是標準化產品，好比奶粉，紙尿褲等標準化的商品。同時，我們的網絡和目錄提供免費送貨上門服務。當然，對于玩具、服裝、車床這些需要現場試玩、試穿的商品，我們更多是在連鎖店面主推。實際上從2004年底，樂友的三位一體模式基本形成，到2007年，經過我們的努力，樂友三位一體模式得到了更多資本市場的認可。2007年7月，樂友得到了1100萬美元的融資，2008年7月，樂友又成功融資3700萬美元。

　　有了強大的資金支持，有了明確的經營模式，樂友采取了區域化快速擴張的道路。2007年10月，樂友進入了天津市場，2008年3月樂友進入了沈陽市場；2008年7月樂友進入了西安市場，2010年樂友將進入國內更多的市場。樂友模式的快速發展成功也獲得了政府的鼓勵和認可。2009年3月20日，商務部管延斌副司長就到北京的樂友旗艦店參觀。一個季度以后，商務部王曉川副司長就樂友模式進行調研，充分肯定了樂友三位一體模式的創新意義。2009年7月北京市副市長程紅調研電子商務企業，樂友胡超總裁作為代表發言。

　　以上簡單的跟大家介紹了樂友十年發展歷程。希望給各位一些借鑒。

　　三位一體的基本點是零售，而在這三位一體背后，支持三位一體是龐大的信息技術。我們2000年開始自主研發的ERP系統，這個系統支持了三位一體的全部銷售，支持了網站，包括論壇、博客、視頻，同時支持了直營店的監控、收銀。同時把商品管理、采購管理、統計報表、物流管理、財務結算融為一體。

　　通過十年的探索，樂友取得了一些榮譽，實際上是三位一體都成功發展了，均衡發展了，得到了業界的肯定。比如說2008年和2009年樂友獲得了中國創業投資價值榜 “最具投資潛力企業50強”，是唯一一家連續兩年登陸價值榜的企業。樂友直營店也獲得了北京2008年度商業優秀特色店的榮譽。同時，2009年，樂友網被評選為“消費者信得過網上商城百強”母嬰類第一名并獨家榮獲“2009年度B2C電子商務最佳價格獎”。 在“2010中國電子商務時代投資峰會”上，樂友獲得峰會最大獎項——“電子商務十大品牌影響力企業”，成為中國電子商務行業十大標桿企業之一。 2010年在剛剛結束的北京商業年會，樂友獲得了最佳專業特色企業的大獎。

　　實際上三位一體的模式是樂友創新，肯定會有很多的同行向樂友學習。但是三位一體如何均衡發展，我想是需要與更多同行繼續探討的問題。三位一體的后臺是我們自主研發的ERP系統，三位一體的優勢是我們可以進行全面互動的營銷。我們可以在樂友內部通過網站、目錄和直營店三種模式的融合進行互動營銷。同時，在樂友外部，我們有廠家支持，廠商來做發布廣告、促銷等類似的營銷活動，同時將新聞媒體、孕嬰童專業機構(如母嬰協會、測評機構)、消費者等也納入營銷推廣活動中，形成多方互動、多方共贏的局面。開展全面互動營銷，是樂友對深化廠商共同營銷的進一步完善，將成為樂友的一個特色營銷模式而長期堅持，為供應商及樂友帶來更大的市場利益。這種推廣形成了多方互動，多方互贏的局面。我想這比單一的傳統零售模式更具優勢。

　　在樂友內部，圍繞樂友的ERP，實際上我們商品全程做到條碼化，自動化智能補貨。在客戶信息推動方面，我們有短信、電話、目錄、電子DM，或者叫EDM營銷，在這種情況下，實現了客戶資源、營銷資源、供應鏈資源,人力資源的充分共享。

　　在樂友的三種模式，在我們的店、網、目錄是實行差異化戰略，同時我們與競爭對手之間，采取的也是差異化戰略。

　　第一，樂友提供更多的銷售平臺和銷售方式，實現差異化戰略，確保樂友自身的運營利潤。

　　第二，樂友作為一些供貨商新品的首發地，供貨商提供獨家品牌、專供型號、專供包裝、獨家促銷，這種差異化來避免與競爭對手直接的沖突。

　　樂友的物流系統是可圈可點的，樂友分公司所在城市所有的B2C配送都是樂友自建物流完成的。電子零售跟傳統零售在物流方面是有差別的。傳統零售客戶是在店面，與銷售人員進行面對面交易，這個過程在電子零售內，包括網絡這種渠道內，是通過物流配送實現的。很多同類型的企業，他們可能更多的就是使用第三方物流，或者采取自建物流與第三方物流公司合作并行的方式。樂友屬于自建物流為主。整個過程的配送，完全是樂友在控制。在北京，我們在2008年就實現了當天定貨，當天送貨。北京四環以內，只要是上午11點半以前的訂單，當天下班之前，樂友的送貨員就能送到。這也是樂友最大限度滿足客戶需要的體現。

　　通過不斷的創新和努力，樂友從2008年開始取得了連續年遞增250％的發展速度。

　　雖然樂友取得了一定的發展，但是我們應該很清醒地看到，樂友與國外同行之間，存在著巨大的差距，也同樣要看到樂友在孕嬰行業內有巨大的發展空間，我以離中國最近的日本市場為例。日本有一家西村屋是專門做母嬰行業的，在日本全國有600家店，2006年營業額是折合66億人民幣。而中國孕嬰童行業還是屬于區域割據的狀態，可能在每一個區域都有當地的一些有影響力的孕嬰童行業的企業。所以，樂友制定了“十城百店，百城千店”的計劃，截至今年3月份，樂友在北京，天津，遼寧，陜西，河北，山東超過了100家直營店。樂友的發展目標，是做中國最大的孕嬰童一站式連鎖專賣企業，做中國第一家輻射全國的孕嬰童用品零售渠道商，做贏得尊敬的中國孕嬰童行業發展的領跑者。我們也非常歡迎在國內各個城市，在當地有一定影響力的，有一些店面的，有一個團隊的孕嬰童行業企業與樂友共同合作，取得更大的發展。

　　最后，我用孫中山先生的名言作為結語：吾心信其可行，雖山填海之難，終有成功之日。我相信通過樂友堅持不懈地努力探索，我們會在中國零售連鎖業取得更大的成功。

　　謝謝!
　　（聯商網現場報道）