日前，潤百·2010年聯商網大會暨第七屆中國零售業營銷論壇”在南昌順利舉行，眾多與會嘉賓分享了他們精彩的觀點。

　　新觀點

　　丁耀民  浙江省人大財經委主任、浙江省連鎖經營協會會長

　　轉變發展方式

　　近年來，零售行業不斷快速發展，新的發展形勢要求零售業要有更開放的心態，從而更好地優化整合資源，不斷做大做強。2008年是突變的一年，當年的關鍵詞就是一個字——“救”，救災、救市。那個時候，浙江的經濟指標開始往下走。2009年是非常復雜的一年，當年的關鍵詞是一個“保”字，保增長，保企業，保穩定。通過2009年的努力，浙江省整個經濟指標開始往上走，GDP增幅8.9％，財政總收入3600個億元，農民純收入突破了1萬億元。步入了2010年，我覺得今年的關鍵是“調”，調結構，轉變發展方式。浙江的發展肯定會更好，更快。

　　張育林  商務部研究院流通戰略部副主任
   
　　企業要走出去

　　最近幾年有一些比較敏感的問題——針對外資開放是否過渡，是否已對流通產業安全構成威脅？對此商務部有一個基本立場：繼續擴大開放。不開放，國內企業的技術管理、資金、網絡、產品的出口，都會存在更多不利因素。在這個基礎上，企業應該思考怎么進行區域優化，在進行開放、引進外資的同時，國內企業要更多地走出去。

　　黃國雄   中國人民大學教授
   
　　轉變發展模式

　　中國零售市場具有50萬億元的潛在市場，20萬億元的銀行儲備，10幾萬億元的金融資產。如何將市場變成企業的業績，這一點是包括所有地產商、供應商、開發商、策劃商、支持商都共同面臨的問題。如何推進發展模式的轉變是當前零售業面臨的一大問題。我的建議是：第一，從政策產值轉向市場；第二，從粗放型轉向集約型的發展；第三，立足于區域，做強、做足、做實，站穩腳跟；第四，從面前的市場向潛在的市場轉變；第五，從商品的經營轉向服務市場開發；第六，從平面經營向立體經營推進；第七，從重視形象工程轉向社區發展，引起消費者的關注。

　　周勇  上海商學院教授
   
　　構建供應鏈主導者

　　探討我國未來的零售企業，大致存在四個維度。第一個緯度是從客戶端、需求端提升客戶的價值，改變零售業；第二個緯度是從零度的角度考慮引進人才和降低價格；第三個緯度是要注重創新，比如電子商務的發展，主題商店、3+1模式、公園模式，還有其他的新興模式等；第四個緯度是要做供應鏈的主導者，能夠把前三者組合在一起，以客戶端、供應端服務于產品并且創新，讓三者成為供應鏈。誰能夠成為供應鏈的主導者，誰就有了創新資本。

　　吳元軾  潤百首席運營官
   
　　關注三個反應鏈

　　為什么中國制造永遠被理解為品質差？因為很多消費者在購物時總是有一個概念：我可以找到更便宜的。因此有些企業會想辦法壓縮他的成本，降低質量。零售業中有一個很奇怪的現象，就是缺工潮。很多商品很難準時上架，因為員工缺少。這個現象會導致成本提高。企業沒有辦法提高采購單的金額，所以到最后，有些品牌就越做越差。在這個前提下零售企業要關注三個快速反應鏈：研發反應鏈、營銷反應鏈、庫存反應鏈。研發是品牌的根本，尤其在中國做品牌；營銷最重要的是讓庫存時時知道，不管門店開多少，只要有庫存，就有成本。

　　厲玲  知名職業經理人 
   
　　購物中心要跟上運營

　　很多購物中心之所以做不好，就是因為營運跟不上。為什么跟不上？購物中心還是房地產商的心態，沒有把自己當作零售商，只重招商不重視營運。而想靠招商和收租金獲得成功，在未來市場中是行不通的。做購物中心，就是做零售商，作為零售商，就要重視人流、物流和財流。房地產商不需要人流，但零售商必須“抓住”顧客。想要成功，必須加強營運。營運上接招商，下接物業，“兩翼”是IT財務和推廣。

　　蔣美蘭  百安居市場部總監
   
　　請到現場決定計劃

　　看賣場是否成功，主要有5個評價標準。一是轉換率，二是停留時間，三是困惑指數，四是截擊率，五是等待時間。研究消費者商場的購物行為，才能正確判斷你該如何設計賣場體驗。而所謂的購物體驗就是在門店中，消費者從進門到離開希望有什么樣的體驗。通常，顧客的購物體驗如何主要看：外招是不是很有吸引力？主通道的指引，是強迫動線還是開放式空間？商品介紹是消費者語言還是商品功能？陳列的模式能不能激發消費者的靈感？寫上的價格還是否打算讓消費者看？請記住兩句話：提出的概念與如何說服別人接受你的概念是同等重要的；千萬不要在辦公室里決定你的策略，請到現場決定自己3年或5年的計劃。

　　范國勛  臺灣美華泰精品百貨副總經理
   
　　體驗是永久記憶

　　美華泰整個生活流行館之所以會成功，一是因為市場定位非常清楚。二是商品收集豐富，區別于一般的零售。三是有強大的資訊系統作為后盾來掌控整個商品的經銷，創造新營銷的手法。四是賣場靈活度展現，讓消費者在賣場中不會有枯燥感。五是致力于會員的經營。最主要的還是體驗式經營的成功。服務只是一個品牌，商品只是一個道具，消費只是一個過程，但是體驗是永久的記憶。消費者如果在購物的過程中得到美好的體驗，就會透過體驗愛上產品。

　　新模式

　　龐小偉  聯商網董事長
   
　　阿迪：從物美價廉到無為而治

　　零售業的營銷本質是物美價廉。物美與價廉統一起來，即“分子”是質量，“分母”是價格。質量越好，價格越便宜，性價比越高。
   
　　可如今，很多零售企業會忘記“分子”，而去關注“分母”。那么，怎樣做到物美價廉？解讀德國阿迪公司的營運策略會給我們很多啟示。他們會在保證產品質量一流的基礎上，想辦法把價格降下來。比如，假設一杯可樂是5元，這個零售價格是由4個部分構成的。如果要降價，就要從這4部分考慮：第一進貨成本；第二運行成本(包括雇人、水電費等等)；第三稅收(被國家拿走)；第四股東分紅。
   
　　這4部分構成一杯可樂采購成本1元、運營成本1元、稅收1元、股東分紅1元。阿迪這4部分都在降，這跟我們的傳統商業思維邏輯產生了巨大的背離。比如我們認為5元的可樂，生產成本可能只有1元，更多的是被廣告商拿走了5角，被產品代言人拿走了1角，公司高管坐飛機頭等艙的費用、年度聚會等等都會加到可樂上去。阿迪認為這是不合理的，不應該讓消費者為自己的廣告推廣和公司產生的費用買單，所以他的可樂如果是1.5元的成本，零售價只賣2元。
   
　　為更好地降低運營成本，阿迪只選偏僻的地方開店，門面裝修也非常樸素，他們覺得不應該將燈光成本加入到可樂的價格中去。在市場推廣方面，他們不做廣告，他認為廣告都會增加商品的售價，他就通過口碑相傳。
   
　　在信息技術方面，阿迪早期沒有POS機，他認為這樣會增加商品的成本。阿迪門店里的工作人員也很少，一般只有3個人，但是人員的薪水卻是同行的150％。
   
　　阿迪公司沒有貨架，他們認為貨架也會增加成本，所有的商品都是用箱子堆在那里。為了減少稅收，公司不走集團化，而是變成了小個體。他們所做的這一切，就是為了把物美價廉發揮到極至。
   
　　無為而治是有條件的，第一要有平臺，第二要有競爭。今年應該有多少銷售？他從來不說，他只提供這樣一個平臺，一個競爭環境。比如，一般的企業到12月份就要做年終計劃。阿迪公司是沒有年終計劃的，即你做到哪里算哪里。
   
　　那么，他有8000多家門店。他是怎么做的呢？比如在降低門店用電量方面。假設一家門店用電量為500到700度，他會在過去一年里把8000多家門店所有用電的損耗統計出來。有的人可能說去年的電費是1萬元，可有的門店花了10萬元，最后統計下來有一個平均值。花了10萬元的人自然而然就感受到，平均是5萬元，為什么我是10萬元？所以，他們想盡辦法去省電費，可能就降到7、8萬元。當他降到7、8萬元的時候，平均線就從5萬元降到4萬元了。所以，這相當于是沒有階段的競爭。所有的門店都在比拼這個指標，不需要老板去強化目標。這樣的無為而治，反倒是持續的進步。一個好老板就是要授權授權再授權、監督監督再監督。授權到最后就是無為而治，但是一定是有監督，這個監督其實是一種氛圍，一種競爭的機制。
   
　　阿迪帶給我們的可以借鑒的啟示在于，零售商業在本質上都是一樣的。

　　新擔憂

　　王志國  海航商業控股有限公司總裁
   
　　百貨店存在著被替代的風險

　　國內百貨店存在幾個劣勢，第一，門店以單店為主，即使是比較成功的百貨店，也都是在區域內遍地開花。而資金巨大、市場培育期長和市場情況復雜也增加了百貨店發展的風險。所以，百貨店時時刻刻都存在著被替代的風險。尤其是對百貨單店來講，話語權逐漸散失，抵抗外部市場的風險很脆弱。
   
　　進一步從風險上分析，比如投資商租金。雖然近幾年行業平均銷售額有所增長，租金的支付能力也有所提高，但是還存在著一定的差異。第二是威脅，運行模式與消費者的需求。在目前的狀況下，百貨業實際上是由百貨提供物業服務。在這種模式下，百貨銷售的貨品都是由品牌商提供的，各地之間的差異很少。這種角色也導致營銷上很少有其他的“絕招”。
   
　　與此同時，店面也沒有特色，達不到吸引消費者的個性需求，消費者對同質化的接受程度越來越低。這一點在大型城市中更加明確。
   
　　第三，國際化的競爭越來越明顯。零售業也是中國最早的開放行業。品牌大的競爭者，嚴重威脅國內百貨業的發展。同時，以電子商務為代表，為消費者帶來全新的體驗，實現高速增長的趨勢。
   
　　相比較而言，歐美的模式，更傾向于塑造自己的品牌。比如美國的切爾斯百貨，顧客到那里是關注商品本身的價值，而不是商品的品牌，包括性能、款式、規格等等，在這樣的商場，顧客可以挑選自己的商品。這里的商品其他地方買不到。這種滿足感不斷吸引他們來購物，這也是國內要走的差異化的道路。這要看中國的零售商和經營者，能不能打破現有的經營模式，包括具不具備實現商品差異化，視覺差異化，從營銷到管理的要求，以及這種能力要求對顧客的理解深入，是不是能夠做好顧客體驗。
   
　　現在中國80后、90后已經成為百貨業的主要消費者，這會影響中國零售業未來十幾年的發展。對新的消費階層，他們怎么理解。零售業的發展只有跨區域的結合，通過股權，通過多種形式，突破地域限制，達到1+1>2的效果，提高企業的核心競爭力。
　　（中華合作時報·超市周刊 記者  張友先）