盡管在2010年遭遇了敗走西安，多名資深店長(zhǎng)跳槽，大連新洲店破產(chǎn)等一系列事件，但家樂福依然堅(jiān)稱，他們將按照原定計(jì)劃，在中國(guó)新增20-25家門店，甚至，他們還打算出售泰國(guó)、馬來西亞和新加坡三個(gè)國(guó)家門面，聚集10億美元，用以發(fā)展中國(guó)、巴西等新興市場(chǎng)。

　　相對(duì)在其他的海外市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退，家樂福在中國(guó)與巴西的銷售額獨(dú)好，在2009年集體不景氣的境況下，中國(guó)門店第四季度同比增長(zhǎng)3.1％。這讓家樂福堅(jiān)定了把中國(guó)作為“救火市場(chǎng)”的信心，對(duì)于家樂福等外資零售機(jī)構(gòu)來說，除了巨大的市場(chǎng)需求吸引外，中國(guó)這個(gè)零售業(yè)規(guī)則還不完善的國(guó)家，能給他們更多的機(jī)會(huì)。

　　而與此同時(shí)，年初上海商情發(fā)布的“2009年供應(yīng)商滿意度調(diào)查”排行榜上，家樂福再次以收費(fèi)最多，名列各個(gè)賣場(chǎng)總體費(fèi)用指標(biāo)的榜首。進(jìn)入中國(guó)的第十五個(gè)年頭，Carrefour(家樂福法語意為十字路口)，走到了中國(guó)的十字路口。

　　“通路費(fèi)”鼻祖

　　1995年，家樂福進(jìn)入中國(guó)時(shí)，曾給零售業(yè)帶來了革命性的改變。傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)被這種帶有先進(jìn)管理模式的新型超市逼得大批倒閉，“洋超市”們占領(lǐng)了市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)地位，而隨著家樂福一起進(jìn)入中國(guó)的，就是著名的“通路費(fèi)”。

　　隨著來家樂福購(gòu)物的人越來越多，想擠進(jìn)家樂福的供貨商也越來越多。家樂福開始向上游供貨商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)目費(fèi)等各種費(fèi)用獲得更大利益，供貨商通過繳納這些費(fèi)用，獲得貨品的優(yōu)先權(quán)和上架權(quán)。

　　這種家樂福在歐洲并不存在的盈利方式，成為了家樂福在中國(guó)非常重要的盈利手段—也就是在業(yè)界臭名昭著的“通路費(fèi)”，也成了“家樂福模式”。

　　這讓家樂福的供貨商苦不堪言，尤其是本土中小品牌。

　　“學(xué)壞容易學(xué)好難，”一位不愿具名的零售專家說，零售業(yè)的利潤(rùn)本來就低，“家樂福模式”讓剛剛起步的中國(guó)本土企業(yè)連鎖超市看到了快速盈利的希望，于是在中國(guó)大行其道。如今，中國(guó)的大型零售賣場(chǎng)，包括國(guó)美、蘇寧等，都是采用這種模式。只不過，在這些大型商場(chǎng)中，家樂福對(duì)毛利的要求是最高的，這也就意味著，家樂福對(duì)供應(yīng)商的收費(fèi)是最多的。

　　“除了沃爾瑪規(guī)矩一點(diǎn)，其他的超市都收費(fèi)，只不過家樂福最高。”安東(化名)是某外資食品公司的銷售員，除了家樂福外，他們的產(chǎn)品，也出現(xiàn)在沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等超市。

　　他舉例說，要進(jìn)家樂福，就必須有開戶費(fèi)，他所在的行業(yè)，是一家店1萬塊。而開戶后，還要交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用，按照商品條碼算，門店收一次，總部再收一次，平均下來，一個(gè)條碼大概需要2000塊。

　　此外，家樂福的合同是一年一簽，每次簽約，他們都必須再繳納一定的費(fèi)用，而扣點(diǎn)，也會(huì)被商場(chǎng)提高。

　　安東強(qiáng)調(diào)，這些費(fèi)用的多少，都是可以談的，取決于雙方實(shí)力的強(qiáng)勁。“像可口可樂、寶潔等大品牌，屬于人們生活中必不可少的，家樂福就不會(huì)收取費(fèi)用。”安東說，食品是在家樂福銷售最好的，而他所在的公司比較大，因此利潤(rùn)還湊合，但更小的品牌，利潤(rùn)就低得很可憐，而且品牌也越小，就越容易遭受到家樂福的盤剝。

　　關(guān)璐(化名)正是安東口中的某小品牌供應(yīng)商，2008年，為了打開銷路，她將公司的拉桿箱放進(jìn)了家樂福。

　　“我跟家樂福簽了3年合同，每簽一次合同，扣點(diǎn)都上漲1%。”因?yàn)樗u東西不同，關(guān)璐的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是3萬一年，這些年下來，她唯一感覺就是供應(yīng)商的日子越來越難過。

　　除了眾所周知的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開戶費(fèi)，關(guān)璐還需要給家樂福以贈(zèng)品名義提供貨品，很多時(shí)候，這些她免費(fèi)提供的“贈(zèng)品”都被家樂福以原價(jià)出售，然后，每隔一段時(shí)間，她還需要交納“費(fèi)用”。

　　關(guān)璐習(xí)慣于把自己需要交納的節(jié)慶費(fèi)、促銷費(fèi)、店面改造費(fèi)、驗(yàn)秤費(fèi)、秤紙費(fèi)、配送費(fèi)等，都統(tǒng)稱費(fèi)用。因?yàn)樗f，每次家樂福收取費(fèi)用時(shí)，都不會(huì)跟她講清楚到底是什么項(xiàng)目。“他們的采購(gòu)會(huì)過一段時(shí)間對(duì)我說，關(guān)姐，交點(diǎn)費(fèi)用吧。”關(guān)璐說，每次交的錢數(shù)都不一樣，如果她那個(gè)月銷量比較好，錢可能就會(huì)多一點(diǎn)。關(guān)璐說，她跟家樂福的采購(gòu)關(guān)系比較好，因此每次要錢，只要不超出她的承受范圍，她都會(huì)交的。

　　事實(shí)上，能跟關(guān)璐一樣爽快交錢的人并不多。通路費(fèi)的問題，讓家樂福和供貨商的關(guān)系一直矛盾尖銳。早在2003年時(shí)，因?yàn)橥焚M(fèi)的問題，洽洽、阿明、正林等11家知名炒貨品牌結(jié)成“聯(lián)盟”，他們通過上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)要求家樂福減免部分收費(fèi)。因相關(guān)訴求未能得到家樂福方面應(yīng)允，炒貨協(xié)會(huì)一度公開宣布，協(xié)會(huì)成員的所有炒貨產(chǎn)品將全部撤出家樂福。

　　關(guān)璐也證實(shí)，即使是如今，很多供應(yīng)商為了這些費(fèi)用，跟家樂福鬧得很不愉快。“很多在家樂福的供貨商，的確賺不到錢。”關(guān)璐說，

　　楊強(qiáng)(化名)是廣東一家日化企業(yè)渠道負(fù)責(zé)人。“家樂福太黑了，和他們合作特憋氣、特難受。”在與時(shí)代周報(bào)談及家樂福時(shí)，楊強(qiáng)脫口而出，“家樂福是典型的一家唯利是圖的賣場(chǎng)，一點(diǎn)都不在乎中小企業(yè)。”

　　據(jù)了解，楊強(qiáng)所在的企業(yè)于2005年初向家樂福一次性支付了200萬，產(chǎn)品得以在家樂福廣東地區(qū)三十余家賣場(chǎng)上架，其后家樂福以各種名義不斷向楊強(qiáng)收取費(fèi)用。“總店周年慶、分店周年慶、新店開張、節(jié)假日促銷……他們總是能找到很多原因找你收費(fèi)，這些情況多的時(shí)候一個(gè)月能遇到三四次。在其他超市，這樣的情況少得多。” 楊強(qiáng)表示，家樂福總是在找各種理由向你收費(fèi)。“在家樂福一年花掉的費(fèi)用，可以在兩個(gè)省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段，每晚打10分鐘的廣告打一年。”

　　楊強(qiáng)還表示，為了在家樂福一些生意不錯(cuò)的門店?duì)幦〉揭粋�(gè)位置好的貨架，給這些門店的店長(zhǎng)送紅包也是時(shí)有發(fā)生的事。此外，家樂福拖欠貨款也是經(jīng)常的事。

　　也正是因此，楊強(qiáng)的產(chǎn)品入駐家樂福第一年，業(yè)績(jī)居然是凈虧損，隨后的兩年半時(shí)間也只是收支平衡，賣產(chǎn)品賺到的利潤(rùn)全送給家樂福了。2008年底，雖然家樂福的銷售額占了其整個(gè)公司銷售額的20%，但楊強(qiáng)毅然決定，終止與家樂福的合作。2009年，楊強(qiáng)所在的企業(yè)雖然銷售額下滑，但利潤(rùn)卻上揚(yáng)了。

　　本土日化商的噩夢(mèng)

　　除了通路費(fèi)，更讓那些中小品牌感到痛苦的是，他們?cè)谫u場(chǎng)里對(duì)定價(jià)權(quán)的逐漸喪失。而事實(shí)上，零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心，就是定價(jià)權(quán)的爭(zhēng)奪！

　　“其實(shí)，表面上價(jià)格還是我們定，但我們根本不敢定太高，因?yàn)橥惍a(chǎn)品就在那里一起擺著。”關(guān)璐說，如果賣不出去，根據(jù)家樂福的規(guī)定，它們就得下架，同類的產(chǎn)品都在后面排著隊(duì)進(jìn)來。

　　“對(duì)于我們這種中小品牌來說，尤其害怕大品牌價(jià)格戰(zhàn)。”一位洗發(fā)水的銷售商抱怨說，大品牌在賣場(chǎng)里一降價(jià)，他們就得跟著降，否則就得積壓，家樂福就可以要求退貨，而當(dāng)初跟家樂福簽訂的合約里，是必須簽訂家樂福有權(quán)無條件退貨的條款的。

　　這位洗發(fā)水的供應(yīng)商說，中國(guó)很多本土品牌，就是死于這種價(jià)格戰(zhàn)，最終或倒閉，或被外資收購(gòu)。

　　廣東一家日化企業(yè)負(fù)責(zé)人呂經(jīng)理認(rèn)為 “供貨商在家樂福眼中，理應(yīng)是平等的。但相比寶潔等日化巨頭，家樂福不僅不照顧我們，還處處打壓我們：寶潔不用交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我們要交；寶潔產(chǎn)品在顯眼的位置，我們產(chǎn)品在偏僻的位置，還經(jīng)常受到‘下架’的威脅。這讓我們很難在與家樂福的合作中盈利。”

　　呂經(jīng)理說：“從市場(chǎng)的角度，家樂福的職責(zé)是給市場(chǎng)參與者提供一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，讓我們?nèi)ズ蛯殱嵉裙靖?jìng)爭(zhēng)，我們的產(chǎn)品受消費(fèi)者認(rèn)可，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模會(huì)擴(kuò)大，這時(shí)大家就會(huì)想著怎么提升產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)，受益者最終還是消費(fèi)者。”

　　在終止與家樂福的合作，呂經(jīng)理加強(qiáng)了與百家、7-11、喜士多等中小型超市的合作。他算了這樣的一筆賬，與家樂福合作，只要合同簽下來，就等于一下和幾十家大型超市簽了約，這樣一來，省略了不少談判成本。除此之外，家樂福的供應(yīng)鏈幫助企業(yè)節(jié)約了不少物流成本。與中小超市合作，需要一家一家去談、去送貨，談判成本和物流成本均增加不少。這些增加的成本，還是少于家樂福的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用。

　　除此之外，供貨商們還必須替家樂福承擔(dān)他們轉(zhuǎn)移危機(jī)所帶來的費(fèi)用。據(jù)關(guān)璐介紹，2008年、2009年，受金融危機(jī)的影響，為了緊縮開支，家樂福要求中國(guó)地區(qū)緊縮開支，以支援海外市場(chǎng)，家樂福開始裁員。“一個(gè)課，以前是一個(gè)課長(zhǎng)，七八個(gè)員工，現(xiàn)在都變成了一個(gè)課長(zhǎng)一個(gè)員工。”

　　裁員后的家樂福，人手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無人整理貨柜和導(dǎo)購(gòu)，供貨商們?yōu)榱素浧焚u得出去，只得自掏腰包請(qǐng)促銷員。“反正有危機(jī)，就轉(zhuǎn)移到我們供貨商頭上，我們替家樂福背了。”關(guān)璐嘆了口氣，就如2008年抵制家樂福時(shí)，倒霉的全是家樂福的供貨商，供貨商們不但貨賣不出去，被顧客損壞的東西，他們還得自掏腰包補(bǔ)上，同時(shí)還要承擔(dān)家樂福的退貨。

　　相比關(guān)璐所代表的本土品牌，安東所在的外資品牌則好了很多。“我們跟家樂福合作得不錯(cuò)，而且在超市里的同類產(chǎn)品，家樂福幾乎就采購(gòu)我們一種。”安東說，雖然他們的扣點(diǎn)也在增長(zhǎng)，但因?yàn)橄M(fèi)者沒有選擇權(quán)，所以他們很快就提價(jià)，然后讓消費(fèi)者來為他們買單。

　　但安東也表示，現(xiàn)在他們的生意也越來越不好做了，因?yàn)橐约覙犯榇淼拇笮蛧?guó)外連鎖超市，為了掌握定價(jià)權(quán)，開始培養(yǎng)自有品牌。這樣的話，中間成本都會(huì)被節(jié)省，他們起碼可以節(jié)省一半的費(fèi)用。而一旦自有品牌銷售不錯(cuò)，家樂福就會(huì)提高同類商品的進(jìn)場(chǎng)門檻，比如提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，開戶費(fèi)以及銷量等方面的要求，讓那些同類產(chǎn)品無法進(jìn)入家樂福這個(gè)賣場(chǎng)，這樣有利于自有品牌的銷售。

　　對(duì)此，家樂福公司事務(wù)副總裁戴瑋對(duì)時(shí)代周報(bào)表示，人們對(duì)家樂福的這些印象，是幾年前的問題，戴瑋并不否認(rèn)家樂福體制內(nèi)存在一些問題，但她強(qiáng)調(diào)，目前這些問題都在逐漸得到解決。“通道費(fèi)我們?cè)缭趲啄昵熬腿∠恕?#8221;
　　（時(shí)代周報(bào) 特邀記者明鵬 記者龍婧 孫中元　記者張子宇，實(shí)習(xí)生方樂對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

　　相關(guān)報(bào)道：家樂福永遠(yuǎn)說“不”

　　“家樂福之所以敢增加進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，是因其掌握了渠道控制權(quán)。”中投顧問高級(jí)研究員黎雪榮向時(shí)代周報(bào)表示，以家樂福為代表的外資超市，其工作人員的服務(wù)、商場(chǎng)空間的布置、貨物擺放的水平都優(yōu)于本土超市。消費(fèi)者認(rèn)可家樂福，愿意去家樂福購(gòu)物，掌握了渠道，這讓家樂福向中小供應(yīng)商增加進(jìn)場(chǎng)費(fèi)成為了可能。

　　據(jù)了解，家樂福對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常高，能夠上架家樂福，證明產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，所以很多中小企業(yè)想方設(shè)法要把自己的產(chǎn)品擺到家樂福的貨架上。黎雪榮指出：“很多產(chǎn)品上架家樂福之后，經(jīng)常是賺到了名聲，賺不到錢。有的甚至是虧本賺吆喝。”

　　此外，中投顧問高級(jí)研究員黎雪榮認(rèn)為：“家樂福增加進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的另一原因，是其正處于在華擴(kuò)張期，需要資金。”

　　2010年，在《財(cái)富》世界500強(qiáng)中排名第22名的家樂福，遭遇“關(guān)門潮”。家樂福先是退出了意大利南部市場(chǎng)，此后又關(guān)閉了在比利時(shí)的21家門店和法國(guó)總部大樓。2010年3月11日，因大賣場(chǎng)的方式非常不符合日本人購(gòu)物習(xí)慣，家樂福徹底退出日本市場(chǎng)。

　　在以上市場(chǎng)遇冷，家樂福把“寶”押在中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)了解，家樂福計(jì)劃在2010年增加20-25家新店。上半年，重慶、成都等地陸續(xù)傳來家樂福開店的消息。6月底，家樂福在江蘇吳江市開了中國(guó)第一家縣級(jí)市店。2010年7月16日，家樂福收購(gòu)保龍倉(cāng)51%的股份，圖謀保龍倉(cāng)在成都、廣安、德陽等地109家店鋪渠道……家樂福在中國(guó)擴(kuò)張意圖明顯。

　　“家樂福在中國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)張，這需要大量資金，向供應(yīng)商增加進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一個(gè)不錯(cuò)增收來源。”黎雪榮表示，“增加進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這基本上抽取了中小企業(yè)的所有利潤(rùn)，這對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展是非常不利的。企業(yè)與家樂福之間的零供矛盾也被進(jìn)一步激化。”

　　家樂福逼退本土日化

　　最近讓一眾本土日化企業(yè)非常郁悶的事情就是，他們被家樂福告知要想繼續(xù)上架，就要繳納8%-15%的額外費(fèi)用，這部分加價(jià)足以抵消其賣場(chǎng)利潤(rùn)，甚至被迫退出賣場(chǎng)。但想對(duì)霸王條款說“NO”并不容易，退出賣場(chǎng)就等于將大塊市場(chǎng)拱手讓人，因?yàn)閷殱崱⒙?lián)合利華就不會(huì)遇到這個(gè)問題。

　　家樂福中國(guó)區(qū)副總戴瑋向時(shí)代周報(bào)記者否認(rèn)家樂福是搞區(qū)別對(duì)待：“如果小品牌占據(jù)的貨架越來越少，那也是市場(chǎng)選擇的結(jié)果。”

　　對(duì)此，寶潔中國(guó)一位日化產(chǎn)品銷售員告訴時(shí)代周報(bào)記者，家樂福跟沃爾瑪?shù)?家大型超市一起，都被他們列入核心銷售渠道，有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)跟進(jìn)。“我們跟家樂福合作很多年了，我們的優(yōu)勢(shì)就在于，同類日化產(chǎn)品，我們提供的價(jià)格更低。”

　　這位銷售員毫不掩飾地承認(rèn)他們跟家樂福的良好關(guān)系，他說，除了低價(jià)，他們還會(huì)給家樂福提供數(shù)據(jù)支持、各種產(chǎn)品售后支持，并通過家樂福調(diào)查他們的消費(fèi)人群，這樣跟終端賣場(chǎng)的良好合作關(guān)系，讓寶潔日化產(chǎn)品在家樂福的貨架上，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　而即使是合作多年的重要伙伴寶潔，也對(duì)家樂福的模式頗有微詞。“家樂福就是永遠(yuǎn)說不，對(duì)任何事說不。你提供的第一方案他們永遠(yuǎn)不會(huì)滿意，就是讓你按照他們的要求不斷修改。”寶潔CBD部門客戶經(jīng)理羅飛(化名)告訴時(shí)代周報(bào)記者。

　　“就連法國(guó)總統(tǒng)生日，法國(guó)總統(tǒng)他媽過生日都要收錢！你想在里面做任何事都是收錢的，擺一個(gè)堆頭還是搞一次促銷，都有明碼標(biāo)價(jià)的，這些有的在合同里面就包括了。”羅飛說，“像寶潔這樣的大公司在和他們談判時(shí)還好，因?yàn)榧覙犯Ｒ膊豢赡懿毁u寶潔的產(chǎn)品，一旦談崩，寶潔全線退出家樂福，那是不可想象的。寶潔可以不在家樂福賣，但你要是個(gè)賣瓜子的你可能不去家樂福嗎？”

　　家樂福示好

　　尚普咨詢的超市行業(yè)報(bào)告指出，一般來說，超市都要向供貨廠家收取五花八門的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、新品費(fèi)、過節(jié)費(fèi)等多種費(fèi)用，資金少于20萬元的小企業(yè)根本無法進(jìn)入超市系統(tǒng)，勢(shì)單力薄的中小企業(yè)面對(duì)家大業(yè)大、嫌貧愛富的超市和賣場(chǎng)，往往是入市無門、愛恨交加。

　　跟該說法互相印證的是，2008年，家樂福8名課長(zhǎng)因受賄走上被告席，在檢方指控中，這8名課長(zhǎng)都收受了北京資源亞太食品公司好處費(fèi)。對(duì)于供貨商家樂福干部索賄的指責(zé)，家樂福中國(guó)公司事務(wù)副總裁戴瑋對(duì)時(shí)代周報(bào)表示：“這種情況在任何企業(yè)都是存在的，家樂福也不例外。但這都是極少數(shù)人，特別是最近幾年，家樂福在受賄上查得相當(dāng)嚴(yán)格。”

　　為什么家樂福面臨如此激烈的“零供矛盾”，還能繼續(xù)在中國(guó)發(fā)展下去？中投顧問黎雪榮認(rèn)為，這是因?yàn)?#8220;中國(guó)零售業(yè)才剛剛開始發(fā)展，不夠成熟。家樂福這種粗放型的模式還能在中國(guó)生存，但在國(guó)外家樂福采取并不是這一經(jīng)營(yíng)模式。家樂福想要在中國(guó)長(zhǎng)期發(fā)展，必須要在節(jié)省物流成本、提高服務(wù)質(zhì)量等方面下功夫”。

　　對(duì)于與供貨商關(guān)系緊張的問題，家樂福中國(guó)公司事務(wù)副總裁戴瑋認(rèn)為，并沒有外界傳言的那么嚴(yán)重，戴瑋說，這兩年，家樂福一直在改善與供應(yīng)商的關(guān)系，比如早在2007年時(shí)就取消了農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，建立了農(nóng)民合作社，而在2009年時(shí)，他們還啟動(dòng)了“扶持中小企業(yè)融資計(jì)劃”，來幫助供應(yīng)商渡過金融危機(jī)的難關(guān)。這個(gè)被業(yè)內(nèi)視為家樂福緩和與供應(yīng)商關(guān)系的示好之舉。
　　（時(shí)代周報(bào) 特邀記者 明鵬 記者龍婧 孫中元）