“像我們這樣的中小零售企業，面對市場上受歡迎，具有領導性地位的商品是很難收取進場費的，景客隆有三分之一以上的商品是不收進場費的，進場費絕對不是超市盈利的主要來源，而且我們并不看重這部分收入。”江西省景德鎮市景客隆連鎖超市董事長徐潤生告訴記者。

　　中小零售企業的生存環境決定了它們不可能以進場費為生，它們在用另一種很有生命力的盈利模式努力地生活在后進場費時代。

　　沒有進場費的日子

　　零售商與供應商之間永遠充滿著博弈，誰更強勢誰就占據主動地位。中小零售企業較之一線品牌的商品供應商，自然處于劣勢，不能也沒有辦法收取進場費，而之于二三線品牌的商品供應商，中小零售企業又是強勢的一方，收取一些進場費似乎又是理所應當的。

　　景客隆超市是景德鎮地區的最大超市之一，影響力可輻射到贛東北地區。即使是這樣，景客隆超市依然沒有多收取進場費的資本。當面對寶潔、可口可樂這樣的大型供應商時，不但不能收取進場費，還需要用“真金白銀”來做現場交易。此外，與景客隆合作時間長、雙方相互信任的供應商則用賬期結算。

　　“雖然三分之一的產品都不收進場費，但是這并不影響我們的經營，而且零供雙方的合作又是變通的多樣性的，不會‘一刀切’的。我們可能為他們提供一些特殊陳列，他們為我們制定不同的營銷策略或給出優惠條件�？傊�，供應商會做一個彈性的價格，當然，這也考驗著我們的議價能力。”徐潤生表示。

　　湖北省襄樊市好鄰居百貨連鎖超市有限公司副總經理胡家斌描述的情況同景客隆有幾分相似，“一線品牌的商品就是強勢進入超市，像寶潔、可口可樂、金龍魚等等都是不能收進場費的，我們的超市需要這些商品來帶動人氣。”

　　胡家斌告訴記者：“我們的采購渠道有三種，廠家自采、找代理商、與區域分公司合作，每種采購方式所采購的商品數量各占總采購量的三分之一。食用油啊、可樂啊之類的強勢商品需要現金交付，我們拿到的價格會比較低，但是出售的價格也并不高，可以賺到的毛利有十幾個點，主要是看銷售量，有了銷售量才更好談價格。”

　　“有時候針對一些特殊品種的商品，我們還會做一些預付款，進價可能會低一些，但是也不會低很多。其余的產品就是做賬期了，我們的賬期并不長一般是7到15天，最長的可能到1個月。”比起賬期按月計算，動輒拖延賬期的大型零售企業來說，中小零售企業對供應商來說或許更實誠也更容易親近。

　　記者了解到，目前好鄰居連鎖超市已有30多家門店，年銷售額超過3億元，是襄樊市很有名氣的超市。

　　雖然沒有進場費，中小零售企業依然可以存活，而且逐漸摸索出了屬于自己的生存之道。

　　過好未來的日子

　　“我覺得，大企業有大企業的優勢，我們有我們的長處，”胡家斌說道，“我們雖然不能收進場費，優勢就是更加靈活多變，我們可以給供應商現金，然后拿到更低價格，大型零售企業顯然不能這么做。以后在資金允許的情況下，我們要想辦法多多尋找商品源頭，尋找物美價廉的商品，進一步提高毛利，同時注意壓縮成本。”

　　如果零售企業不倚重進場費的可觀利潤，那么必然要更看重商品的買賣過程，更在乎消費者的體驗。徐潤生正是這樣做的，“我們非常關注市場對產品的關注度，采購到消費者真正需要的產品才能吸引消費者，并且使超市的每一寸土地都更有價值。

　　至于對價格的敏感就更不用說了，消費者在意什么，我們就必須更在意什么。價格要低還要保證毛利，如果商品的毛利不足20%，超市就很難盈利。所以，我們要做的工作就是時刻關注市場走勢，拉緊價格這根弦，把消費者吸引到我們的超市里來。”
上海商學院教授周勇認為中小零售企業的后進場費時代的生存方式比較“給力”，對于連鎖企業來說，以進場費為主要收入來源的做法，會削弱自己的競爭力，生意人到最后都不會做生意了，貨架上的商品，都是擺樣子，真正賣得動的并不多。零售企業可以漸漸改變這種情況，真正關注買與賣的過程。

　　他表示，零售企業的盈利模式本來就應該多樣化。中小零售企業現金付款可能獲得更低的采購價格，甚至實現買斷。此外，供應商提供的良好配送服務，也給中小零售企業帶來了方便。

　　周勇建議中小零售企業要嘗試轉型，從三個方面入手，首先，要調整相應的組織結構，引進專業人才。其次，轉型的核心是要提高與擴大自營、定牌經營的比重。再次，要實施差異化營銷，超市等面對的顧客群已經發生了變化，不能無差異地提供服務，應該尋找自己的顧客群。

　　時評

　　整頓進場費的關鍵是讓市場充分競爭

　　●胡宗利

　　一提起進場費，大多數人往往認為在這過程中受到傷害的是供應商，而事實上，零售商與供應商的博弈也不是一邊倒：大品牌、強勢企業在和零售商的博弈中，往往比較強勢，因為“沒我的商品，消費者不買賬”，而對大多數中小零售企業來說，和大品牌、強勢企業的博弈結果就是現金進貨。

　　我們的記者在采訪過程中，眾多中小零售商反饋給我們的聲音就是一個佐證。“我們的采購渠道有三種，廠家自采、找代理商、與區域分公司合作，每種采購方式所采購的商品數量各占總采購量的三分之一。” 湖北省襄樊市好鄰居百貨連鎖超市有限公司這種采購方式是中小零售企業目前的一種普遍做法，這其中有近三分之一的產品是收不上進場費的，還有三分之一的產品是現金采購。記者的調查結果顯示，對于多數中小零售企業來說，收取進場費的商品不足全部商品的三分之一，而且數額也并不高。

　　其實，進場費之所以存在的根本，就在于零售商“在市場交易中的相對優勢地位”。而且，這是一個可以解釋很多不正常經濟現象的理由，比如方便面、飲料、日化用品等產品。這表面上看，并沒有壟斷，然而事實上，來來去去就那幾家生產商；比如超市，一個城市的一個區域內，往往也是一兩家獨霸。這樣一來，一些企業豈能不隨意漲價、隨心給產品“瘦身”？一些零售商又怎能放棄進場費這塊利潤？再加上有些地方政府為了所謂的“政績”往往青睞外資或大型零售商，以能夠引入世界五百強企業為榮，對外資和大型企業的過多支持給本土中小企業帶來了不公平。采用一系列優惠政策吸引外資或大型零售企業，卻嚴重擠壓了本土中小零售企業的發展空間，這對維護零售行業的競爭性并不是一件好事。

　　基于此，筆者以為，有關政府部門在整頓、規范大型零售企業違規收取進場費的同時，應該著意考慮如何為更多中小型零售企業的生存與發展創造條件。

　　市場理論和實踐都已證明，政府部門沒有必要去具體管什么費用，政府只要用好自己應該用的權力，讓市場上各個參與者真正公開、公平地競爭，那么，“在市場交易中的相對優勢地位者”其地位將會在市場的演化中被逐步弱化。

　　無論是國外還是國內，市場經濟的實踐已經告訴我們，充分的市場競爭是可以消除壟斷的，也完全可以消除那些不合理的進場費。
　�。ㄖ袊虉�·超市周刊 實習記者趙曉夏）