聯商網消息：自從1996年山姆會員商店在深圳開設第一家商場之后，沃爾瑪旗下這一會員制倉儲式超市在中國創下許多驚人的業績：深圳福田店連續多年蟬聯沃爾瑪全球銷售冠軍；17年間，山姆各商場在全國吸引了超過110萬會員；多年以來會員續卡率遠遠超過70％。

　　沃爾瑪中國高級副總裁兼山姆會員商店首席運營官文安德(Andrew Miles)對未來山姆在中國的發展更加信心滿滿。他表示山姆是除沃爾瑪購物廣場外，沃爾瑪在中國的另一個重要發展引擎，也希望未來幾年可以開出更多山姆會員商店。

　　文安德介紹說山姆會員商店是沃爾瑪全球非常成功的業態之一，他雄心勃勃地表示：“未來山姆會員商店在中國一定會加速發展。目前，已有7個山姆會員店項目簽約，將在未來2-3年內開業。同時，山姆還在考察更多城市，尋求更多發展機會。”
　　

　　講“紀律”的會員店

　　山姆會員商店采取會員制模式，顧客必須支付每年150元的會費成為山姆會員方可購物。山姆認為，由于顧客是付費進行消費的，他們對山姆的需求更高，所以一定要滿足他們的需求，才能保持顧客的忠誠度。從深圳第一家山姆會員店建立開始，中國消費者已經逐漸接受了這種付費購物模式。6月29日山姆剛剛在蘇州開出全國第10家商場，開業前兩天吸引了上萬名會員前來購物。

　　文安德介紹說：“零售業有一句話，‘零售即細節’，‘會員店就是紀律’。我們的紀律就是對商品品質要進行嚴格的控制，同時有效控制成本，保證價格的優勢。”

　　山姆會員商店經營生鮮食品、干貨、家電、家居、服裝等品類，約4,400種單品，每個單品均需經過產地、供應商、品質、價格等要素的嚴格篩選。以葉菜為例，山姆生鮮部果蔬采購經理陳喜德告訴記者，要保證商品的質量，首先需要考察供應商資質，山姆要求葉菜供應商必須擁有自營農場，更有效地保證監控種植流程和后期檢測;第二，山姆采購人員必須親赴農場進行檢驗，通過種種審核方可成為山姆的供應商;進入山姆采購體系的供應商仍然要每年接受復審，以及第三方審核。

　　清晨，在山姆會員商店收貨處常常會看到這樣有趣的一幕：山姆員工拿著標準化香蕉色卡，逐一對照香蕉顏色。色卡按照香蕉表皮呈現出的不同顏色，將香蕉從青澀到完全成熟 分為7個階段。員工只接收4段和5段的香蕉，即“大部分已變成黃色”和“整體變為黃色，兩端仍為綠色”兩種。

　　此外，員工還要盡可能保證5段香蕉占總量的30％，用于上午上貨；4段香蕉占70％，用于下午補貨。這樣的比例基本保證了不論顧客何時購買，食用時都剛好可以達到口感最好的6-7段。這是山姆會員商店通過標準化手段確保商品品質的方法之一。

　　山姆深圳總部90多人的采購團隊以及4個區域采購辦公室的工作人員經常需要走遍全國為會員挑選品質優良、性價比高商品，并利用海外供應商、沃爾瑪旗下的兄弟公司、國際代理商的等資源選擇更好的進口商品和進行比價。山姆會員商店進口商品比例約20％左右，囊括品種多樣的食品，如新西蘭的奇異果、智利的車厘子，比利時的松露，美國蔓越梅干等;家居廚房用品有美國康寧刀具鍋具、德龍高級咖啡機等。

　　與此同時，山姆銷售的產品大多為大而簡單的復合包裝，通過大批量進貨降低成本。卡板式陳列也是山姆降低運營成本的方式之一，這種方式目前已應用于許多商品品類：裝著商品的紙箱整齊地碼放在1m乘1.2m 的木制卡板上，高度1.4m 左右。商品從配送中心送到商場后，打開外包裝直接用叉車擺放到地面即可銷售，省卻了員工拆裝、上貨、補貨的繁瑣流程，極大地節省了運營成本。

　　正如文安德所說，由于會員店的特殊性，經營一家會員商店比經營普通超市更具挑戰，“要做到始終堅持紀律，維持低成本的運營，這是非常艱巨的任務。”

　　做會員的采購代理人

　　不同于大賣場動輒2-3萬種的單品數量，山姆會員商店反其道而行之，僅為會員提供有限的單品選擇——但必須保證所有商品都是最受消費者歡迎的產品。山姆會員店已將在中國的單品數量從幾年前的1萬種削減到目前杭州、蘇州店的約4400種。

　　文安德介紹說商場每增加一個單品，都需要經過“采購、配送、收貨、上架”等流程，必然產生一定的物流、人工和運營成本，因此“如果將單品總數控制在一定范圍，就能控制成本，從而降低銷售價格。”

　　由于單品數比一般大賣場少得多，山姆采購團隊的工作比一般超市更有挑戰性。譬如：同一個品類， 其他超市采購的10個單品中可能只有一兩個暢銷商品，而山姆會員商店必須準確識別出可能最受消費者歡迎的2、3個單品，方能持續吸引并留住會員顧客。在繁多的商品中，判斷出潛在的暢銷單品，成為山姆采購團隊面臨的課題。多年下來，山姆采購團隊已練就“火眼金睛”，一看商品，便能看出其成為暢銷商品的潛力。

　　文安德說：“我每天問買手同一個問題：‘怎樣讓山姆擁有更多與眾不同的商品？’”要做到這一點，就要求山姆的采購知道山姆在服務什么顧客;并學會像會員一樣思考，才能買到他們真正需要的商品。山姆采購團隊都堅持“做會員的采購代理”的原則，嚴格考察品牌、產地、供應商、品質、價格等要素，層層篩選出性價比最高和最為暢銷的單品。

　　沒有花哨的擺設，也沒有耀眼的燈光，山姆只是依靠選出性價比最高的商品，簡單、便利的陳列吸引會員。 然而，“一旦選對商品，一個單品每天賣出一卡板不是問題”，文安德這樣說。

　　上述銷售模式不斷為山姆帶來刷新銷售記錄的單品。例如：6月29日-7月18日蘇州山姆會員商店開業期間，傲勝天王椅OS818的售價是34321元一臺，比專賣店便宜1500元。2012年，山姆全國8家門店共售出傲勝按摩椅600多臺。大尺寸大屏幕的電視機也山姆銷售的強項，70吋以上的超大屏幕電視機山姆平均每天可以售出一臺。

　　蘇州山姆開業當天的銷售也是非常火爆。銷售量最高的商品是金枕榴蓮，一天就賣了約3600斤。暢銷商品第二、三名的進口瓦倫丁小麥啤酒(4聽裝)和天山一號蜜瓜的銷量也是相當可觀。

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