聯(lián)商網(wǎng)消息：很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)永輝的經(jīng)營模式，但大多無法達(dá)到預(yù)期的效果。日前，聯(lián)商網(wǎng)記者在已經(jīng)落幕的第十屆中國連鎖超市生鮮食品經(jīng)營模式研討會上為大家收集到關(guān)于若干永輝經(jīng)營上的經(jīng)驗(yàn)，或許可以給業(yè)界一些啟迪。

　　(永輝超市重慶觀音橋店)

第十屆中國連鎖超市生鮮食品經(jīng)營模式研討會上永輝超市股份有限公司生鮮事業(yè)部副總經(jīng)理王玉平、生鮮事業(yè)部營運(yùn)李峰、生鮮事業(yè)部采購林榕城三位永輝的高管跟大家分享了關(guān)于永輝經(jīng)營上的經(jīng)驗(yàn)。

Q：全國掀起永輝熱潮，請問永輝模式可以復(fù)制嗎？為什么這么多企業(yè)學(xué)習(xí)永輝但是效果達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，或不理想？

永輝的核心競爭力在于公司定位在民生超市，經(jīng)過15年的發(fā)展，永輝品牌的建設(shè)已經(jīng)深入老百姓的心里，得到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，供應(yīng)商以及政府的認(rèn)可。

傳統(tǒng)的超市在復(fù)制永輝模式時(shí)，是把原先的聯(lián)營模式改成直營模式。直采和自營需要買手和賣手，買手和賣手結(jié)合起來才能推動經(jīng)營，既要懂生意會營銷也要善于服務(wù)的。永輝每一年都會做買手和賣手培訓(xùn)，都會像量販?zhǔn)降貜?fù)制這些人，經(jīng)過15年之后沉淀、培養(yǎng)了一大批的生鮮買手和賣手。這些人走向崗位的時(shí)候，經(jīng)過春夏秋冬，知道不同季節(jié)轉(zhuǎn)化會有不同需求，知道當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣。這批具有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的買手和賣手，伴隨永輝并不斷優(yōu)化營運(yùn)流程、制定營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，但這是個(gè)很漫長的過程。

直采和自營已經(jīng)是公開的秘密，買手跟賣手的歷練需要時(shí)間，學(xué)習(xí)永輝不應(yīng)該是單一的復(fù)制永輝直采自營的模式。十幾年下來永輝從粗礦式經(jīng)營轉(zhuǎn)為精細(xì)化管理。在營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)支持這方面比較弱，這幾年永輝主要在抓門店的標(biāo)準(zhǔn)還有數(shù)據(jù)支持以及顧客的滿意度這幾個(gè)方面的建設(shè)。

Q：面對目前豬肉進(jìn)價(jià)10/斤的價(jià)格，市面上喊出售價(jià)8/斤，如何應(yīng)對？

發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，首先應(yīng)該先進(jìn)行市調(diào)，看看是否是進(jìn)價(jià)有問題。

豬肉這個(gè)商品比較特別，是一品多分割銷售，一頭豬可以分好多部位進(jìn)行銷售，可以在不同部位進(jìn)行調(diào)節(jié)價(jià)格，整體的利潤還是可以保證的。

Q：生鮮員工的績效如何操作更有效？

績效一定要是通過員工的努力能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值。如果設(shè)定的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)不了的并且不合理，那么不管說的再明細(xì)都沒用。設(shè)定目標(biāo)值之前都會做一個(gè)宣講會，一定要讓銷售人員明白該怎么賣東西。績效達(dá)標(biāo)之后獎金一定要及時(shí)發(fā)放，不僅是物質(zhì)上的獎勵，還要有精神層面的獎勵，對這些表現(xiàn)好的員工進(jìn)行公開授牌，召開員工大會進(jìn)行表揚(yáng)，通過內(nèi)刊進(jìn)行報(bào)道。這樣不僅對達(dá)標(biāo)的員工有的實(shí)處的獎勵，也會對那些沒有達(dá)到績效目標(biāo)，或者沒有信心完成績效目標(biāo)的員工形成“刺激”，從而激勵這一部分員工也能更加努力。

Q：對建立生鮮廚房，即將生鮮品類的鮮活致熟，提升毛利率的同時(shí)又有效的處理滯銷庫存的方式有何指導(dǎo)？

永輝不存在因?yàn)樯r沒賣完怕滯銷而轉(zhuǎn)做熟食的銷售。

在采購的源頭是資源共享的，大的生產(chǎn)商和基地直采的部門是資源共享的，在采購的時(shí)候可以適當(dāng)把握采購量。門店方面，生鮮有嚴(yán)格的臺面銷售處理標(biāo)準(zhǔn)，充分授權(quán)店長根據(jù)臺面上商品的質(zhì)量進(jìn)行及時(shí)處理。

Q：永輝生鮮合伙人的分配機(jī)制

一方面永輝會有保底獎金。另一方面永輝按檔級，按職級進(jìn)行分配，從基層員工到最高主管都是永輝生鮮事業(yè)的合伙人，是每個(gè)人都要參與進(jìn)來的。

Q：生鮮的損耗是如何控制的？

1、大層面

從源頭，從供應(yīng)商制定收貨標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行抽查把關(guān)。由于訂貨量巨大，可以按照百分比進(jìn)行抽查，如果抽查不過關(guān)就強(qiáng)制退貨。還有保鮮、運(yùn)輸、裝卸、物流然后到門店都會影響到生鮮的損耗。

2、小層面

每天的開張就要進(jìn)行損耗的控制，每家店對于每個(gè)單品的把握的準(zhǔn)確度不同，損耗也會不同。大部分的生鮮產(chǎn)品基本都是日進(jìn)原則，因?yàn)槿绻诺降诙炱焚|(zhì)就會有變化，就會加大損耗，因此預(yù)估和開單就很重要。開單到銷售的過程中也會遇到各種問題(比如天氣問題)都會對生鮮的損耗有影響，而商品的定價(jià)也是有學(xué)問的，商品的陳列到添貨等等方面也會有影響。永輝方面表示添貨是不會直接倒貨，也不會讓商品“穿著衣服”上架，因?yàn)轭櫩驮谔暨x時(shí)候?qū)ι唐贰按┟撘路币矔斐蓳p耗。

總而言之，從貨源制定標(biāo)準(zhǔn)，到抽檢有處罰，再到裝卸、物流、保險(xiǎn)直至門店的精細(xì)化維護(hù)管理，都是控制生鮮損耗很重要的部分。

Q：果菜的定價(jià)策略

基本上遵循幾個(gè)原則：

1、進(jìn)行市調(diào)，根據(jù)所處區(qū)域進(jìn)行定價(jià)。

2、不同的商品結(jié)構(gòu)定價(jià)也會有所不同�？赡懿⒉皇敲恳粯由唐范紩兴�，有些商品是起到陳列作用，有些商品是起到吸引顧客的作用，而有些商品就是用來賺取利潤的。所以對于商品的定位一點(diǎn)要做好。

3、結(jié)合商品采購等各個(gè)方面因素來進(jìn)行階梯式地定價(jià)。

Q：蔬果配送由白天轉(zhuǎn)到凌晨配送增加的各方面成本比大概是多少？

其實(shí)成本并不會提升。因?yàn)榘滋斓慕煌ㄊ欠浅矶碌�，送貨�?zhǔn)時(shí)率比較低，從而又影響了后續(xù)工作，貨物的品質(zhì)就會隨之受影響。

白天的效率會很低，白天門店生鮮商品的收貨也會和其他商品的收貨造成沖突，互相影響。

而轉(zhuǎn)到晚上派送，關(guān)于交通的擁堵以及配送及收貨效率低這幾個(gè)問題都會迎刃而解。

Q：提升蔬果，精肉銷售最好的方法是什么？

不管是什么品類，定位都是很重要的。根據(jù)店群不同，永輝在采購端就會有商品規(guī)格、等級的區(qū)分，A類店、B類店、C類店都會有所不同，商品的定位根據(jù)顧客的需求來定。供應(yīng)鏈要優(yōu)化，場地的開發(fā)、合作，和生產(chǎn)商、大的供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作以及一部分自采的補(bǔ)充都是很重要的，前段的采購把控是做好銷售的重要前提。

在門店中的陳列等等方面，會根據(jù)店群的不同，各類店都會設(shè)計(jì)相應(yīng)不同的陳列圖。陳列的設(shè)計(jì)影響著不同季節(jié)商品的產(chǎn)出以及堆頭的利用。堆頭的結(jié)構(gòu)、組成、段位價(jià)都很重要。最大化利用堆頭推動商品的時(shí)候要結(jié)合客單價(jià)，根據(jù)應(yīng)季商品的情況，適當(dāng)做推廣一些高于客單價(jià)的商品品種來提升銷售額。

對于生鮮的營銷，永輝有全年幾個(gè)檔期的大營銷、主題營銷、日常分段營銷。

在精肉這一塊很重要的就是門店師傅的分割以及分割出來的出品率，出品率的高低對于毛利率的高低影響是非常大的。精肉銷售講究平衡，可以選取占比部位最大的來進(jìn)行低于客單價(jià)的銷售，用于推廣從而吸引消費(fèi)者。

Q：基地采購、場地采購、遠(yuǎn)程采購、批發(fā)市場采購，到底應(yīng)該怎么采？

基地采購和場地采購，相對比較難，因?yàn)榇蟮幕乇容^難找。雖然基地采購和直接場地采購是主流，但是配合很重要，要考慮到采購的量、成本。如果采購量不夠大與運(yùn)輸成本、人工費(fèi)用成本等不平衡，就不適合基地采購。不能盲目采用基地采購，可以根據(jù)各自商品的定位，一種或多種模式相結(jié)合，從而找到最適合自己的采購模式。

Q：采購的商品怎么定價(jià)、怎么變價(jià)、怎么加價(jià)才能更有核心競爭力，提高利潤？

要了解商品的市場情況，周邊市場競爭對手的定價(jià)策略、定價(jià)情況，從而制定有競爭力的價(jià)位。變價(jià)要考慮到商品的品質(zhì)，保質(zhì)期只有當(dāng)天的商品，就應(yīng)該在傍晚高峰期時(shí)段適當(dāng)折價(jià)，變價(jià)，盡快地地把商品消化，避免第二天更大的損失。庫存以及商品的定位也是影響商品核心競爭力的重要因素。

Q：如何應(yīng)對競爭對手的價(jià)格模仿？

面對競爭對手的價(jià)格模仿，不要慌張，也不要害怕，更不要因?yàn)楦偁帉κ值恼{(diào)價(jià)而再盲目變動自己的價(jià)格。一定要走在競爭對手的前面，不要被競爭對手所影響反而跟隨競爭對手，亂了陣腳。要進(jìn)行組合平衡地定價(jià)，用動態(tài)的思維定價(jià)。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳寧寧）