聯商網消息：11月4日，CCFA在蘇州舉辦的2016中國全零售大會上，嘉御基金創始合伙人兼董事長衛哲做了題為“互聯網時代零售本質新思考”的分享。

他認為，零售不是解決生活必需品的渠道，好玩才最重要，我們要從經營商戶轉移到經營人上。

以下是他的演講摘要：

各位伙伴大家好!我的成分好像發生了變化，又劃分到資本領域，十年前告別實體業，十年后回到家庭中來。

如果有機會去去互聯網的峰會，那兒家庭不健全，今年是獨角獸，明年變成一條腿的獨角獸，后年見不到他了。

這兒非常溫暖，但是會長沒告訴我前面是崔永元老師講，如果告訴我是他講，我就不敢上來講了。我就是崔永元講的有準備，跟家人講干貨，沒有本事說到哪就到哪。

好玩第一，好玩比好用重要

兩、三年前在座的都拿手機拍我，但是沒有一個用諾基亞。我是中國為數不多諾基亞使用到兩年前的人。我帶諾基亞去動物園看動物，所有的人的手機不響，我的手機響了，信號真好。

我也與蘋果公司的繼任者交流過，這兩家最大的區別就是今天跟大家分享的一句話，就是好玩比好用重要，我們在座的車里80%的導航到今天還是諾基亞提供的。

同樣的事，QQ打敗MSN一樣，MSN從通訊工具來說，真的比QQ好用。但是QQ第一天定位就是要好玩的，淘寶打敗ebay第一天定位也是要好玩。

我們要把經營人超越經營先商品

2008、2009年我第一次在阿里巴巴做預算會議，前一年做了一千億，下一年馬云一拍腦袋4000億，我腿都軟了。那時候中國最大的零售商也就一千多億，然后馬上第二年喊4000億，經營產品。

互聯網公司真正經營人，預算會議、業務計劃不是賣多少商品出去。是我把一類人升級成另一類人，我們以前是數磚頭，他是數人頭。那么我在傳統行業，我們其實也挺想經營人。

曾經有一段時間傳統零售被互聯網欺負得很厲害，就是PC互聯網時代，移動互聯網來了，我們的機會來了。

因為大家是帶著手機到我們商場來的，只要把他的手機跟你關聯上，他離開你的商場就不失聯了。所以我們要把經營人超越經營先商品。

把低頻的產品銷售變為高頻的服務銷售

我們很多行業有天生具有高頻服務的，但是沒有把握好。傳統是低頻的，有沒有提高頻率?

剛才郭會長說所謂的會員服務就是每到生日發一個冷冰冰的短信，好像很溫暖，其實冷冰冰的。不是回去每天給會員三條短信，高頻就做到了，要了解他想要什么，如果知道他想要什么，每天10條、8條都沒關系。

從主流人群到非主流人群

城市當中的藍領、農村人口、學生，經濟特別好的時候他們也沒什么錢，現在經濟特別不好，他們口袋的錢也不會下降。不知道過去有多少跑過農村，過去12個月，我們團隊跑了300個村，我自己去了30個。

到一個村就看村里面用什么，村里面沒賣雪碧，還在賣云碧，就是假冒的賣得很好，康師傅不在，聯師傅在。但是真的康師傅在村零售末端的批發價居然比在京東這樣的零售價要高。

所以非主流人群以往我們都未服務好，為什么以往不去服務呢?因為服務非主流人群的成本非常高，所以和互聯網結合，你就有機會低成本高效率服務非主流人群。

非主流人群在中國還有八、九億，我們在座的各位很少有觸角，因為我在村里是沒看到的。

互聯網的思維是你要占據入口，你把農村占住了，就不會去鎮里消費、縣里消費，所以建議大多去村走一走，看看村這一級的多么缺失，這一片對我們來說是藍海，如果不能很好地使用互聯網手段服務成本是很高的。

地主和長工的關系

很多人說中國百度、阿里巴巴、騰訊是三座大山，我說不是三座大山，是中國互聯網最大的三個“地主”。什么是土地?剛才袁總說了，實體店你有一幢店、一幢樓不是地主，地主用戶是地主，這個客戶是不是你的這是地主。

做長工首先大家要有做地主的決心，但怎樣做地主呢?

第一個你不要去責怪阿里、百度、騰訊是吸血鬼，你有沒有做好抽水機的工作，你不做百度、阿里、騰訊的抽水機，他們就是你的吸血鬼，每獲得一個客戶你要給他交份子錢。

我們把它當成第一次獲取客戶的渠道是高效的，目前來看還是高效的。

但是這個客戶你要問第二次為什么還要從這些平臺過來，為什么他們還不能成為你的客戶，第二次不行，第三次行不行，有沒有機會不通過BAT，直接到你的家門來，這是建議大家第一個要考慮的。

第二個要考慮的是我們都有實體店，店里進進出出都是我們的客戶，我們為什么不能把他們留下來。

現在網絡獲客成本，或者是營銷成本占比通常在10—20%，另一方面由于商業地產過剩，租金漲得不厲害，看看實體行業里面，很多租金占比也已經在營業額10%以下，所以這方面的優勢互聯網沒有那么明顯。

在線下主要有4個“在線”

員工在線

他能與他的客戶聯系上，所以員工在線是應該先做的。員工在線就連接起了員工與客戶的關系，員工與你產品的關系。所以很多企業我建議是從員工在線先做起。

客戶在線

很難做到就是客戶在線，你把產品搬上去容易，但是很多企業這件事做不到。次序不能錯了，在座絕大部分企業沒有做到的正確次序

產品在線和管理在線

什么是產品在線，我要么有一個網站，要么有一個App，要么有一個公眾號，把自己公司賣的產品搬上去，或者是提供的服務搬上去，叫產品服務在線。

在PC互聯網時代，天生沒有做到人機合一，就是客戶來你商店是不帶手機的，那時候與互聯網現在競爭處于不平等待遇，現在特別公平，來門店的每個顧客都是人機合一，你能夠做到經營人，高頻打低頻，你有機會成為地主。

（聯商網記者 蘇州報道）

專題報道：直擊2016中國全零售大會