前NASA(美國(guó)國(guó)家航空航天局)科學(xué)家Juan Naya已經(jīng)不止一次來到杭州，不過12月11日這回遇上了暖冬，陽光很好，人們都出來曬太陽。Juan在講座上卻提醒人們警惕這些溫柔的“殺手”。

雖然離開NASA已20年，Juan仍會(huì)隨身攜帶望遠(yuǎn)鏡，當(dāng)年他研究太空伽馬射線，窺探過宇宙深處，后來他成了一家護(hù)膚品公司CEO，研究人類的發(fā)膚毛孔。

Juan Naya曾在NASA研究伽馬射線

近5年前，Juan決定進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，還有了中文花名“歡老爺”。不過，這位博學(xué)的前NASA科學(xué)家很快就發(fā)現(xiàn)，要真正讀懂中國(guó)年輕人，以及他們背后既現(xiàn)代又古老的文化，并不比研究宇宙射線簡(jiǎn)單。

太陽的另一面

從華盛頓出發(fā)，車子沿著公路向東北一直開，30分鐘后便抵達(dá)NASA戈達(dá)德太空飛行中心。

那是Juan Naya曾經(jīng)工作過的地方，20年前，他在這里研究伽馬射線，一種能穿過任何物質(zhì)并引起皮膚癌的高能波，為此，他每天得套上厚重的鉛防護(hù)服。

工作并不枯燥，天體物理學(xué)家們會(huì)發(fā)射航天器，研究太陽與行星，偶爾也會(huì)去撒哈拉沙漠監(jiān)測(cè)日食。

Juan一心想讀懂太陽，了解宇宙如何運(yùn)作，但每次對(duì)太陽多了解一點(diǎn)，他就會(huì)關(guān)注到另一個(gè)近在咫尺的危機(jī)。

世界衛(wèi)生組織表明，2000年，全球共診斷出20多萬例黑素瘤病例，6.5萬例黑素瘤相關(guān)死亡，太陽輻射是元兇之一。盡管星系中還有許多未知謎團(tuán)值得牽掛，但Juan開始覺得，生命本身更值得關(guān)注。

2004年，Juan加入西班牙護(hù)膚品牌ISDIN怡思丁，西裝襯衫替代了鉛防護(hù)服，重點(diǎn)研發(fā)防曬產(chǎn)品。

東方的平衡之道

2015年，剛接任怡思丁CEO，Juan便面臨著一個(gè)大難題。全球金融危機(jī)后，怡思丁在西班牙市場(chǎng)增速疲軟。Juan決定國(guó)際化，中國(guó)是重要一站。與其他國(guó)家開線下店的模式不同，他們這次要通過電商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

彼時(shí)，考拉海購(gòu)、天貓國(guó)際等中國(guó)跨境電商平臺(tái)已興起，成為國(guó)際大牌入華的首選。以考拉為例，匯聚了全球10000多個(gè)品牌，其中包括1000多個(gè)國(guó)際大牌，通過品牌授權(quán)、官方直采、全鏈路溯源等合作模式，讓中國(guó)消費(fèi)者輕松買遍全球正品優(yōu)品。

怡思丁也不例外，他們極快速地接觸到中國(guó)消費(fèi)者。不過他們很快發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，不是把商品放上店鋪這么簡(jiǎn)單。

歐洲產(chǎn)品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的陌生很快暴露，產(chǎn)品已經(jīng)淡到?jīng)]了香味，中國(guó)人卻還會(huì)覺得香;質(zhì)地夠輕薄了，消費(fèi)者仍感到“油膩”。

考拉海購(gòu)的運(yùn)營(yíng)人員也注意到這一點(diǎn)，于是建議并幫助品牌做消費(fèi)者盲測(cè)，香味、使用體驗(yàn)、質(zhì)地都被列在問卷中。每次來中國(guó)，Juan也會(huì)隨時(shí)從西裝口袋掏出新品，問人有沒有什么建議。

“中國(guó)消費(fèi)者喜歡質(zhì)地輕的護(hù)膚品。”Juan漸漸懂得中國(guó)人的哲學(xué)，為什么追求“淡”和“柔”，同時(shí)又不能削弱產(chǎn)品的防護(hù)力，這既是平衡之道，也是產(chǎn)品研發(fā)上的挑戰(zhàn)。

西班牙總部的實(shí)驗(yàn)室里，研究員們正在調(diào)整產(chǎn)品配方

西班牙實(shí)驗(yàn)室里，研究員們拿著來自9000公里外的反饋，逐一調(diào)整香味、質(zhì)地，如此反復(fù)。2015年，怡思丁防曬水上市，上市即售19.8萬瓶。現(xiàn)在，其防曬水全球營(yíng)業(yè)額中，中國(guó)消費(fèi)者貢獻(xiàn)超三分之一。

誰更懂95后？

入華近5年后，中國(guó)的消費(fèi)群體也在變化——95后來了。他們正在成為進(jìn)口商品的消費(fèi)主力。例如考拉海購(gòu)上，30歲以下用戶占比60%，其中95后占比34%。防曬水、防曬修護(hù)、防曬散粉刷，95后的防曬需求開始變得多樣。

怡思丁的中國(guó)團(tuán)隊(duì)，一半以上都是90后、95后。他們通過考拉與95后們建立連接，在考拉上，怡思丁的95后用戶占比超35%。

怡思丁中國(guó)團(tuán)隊(duì)，90后、95后超過一半

Juan被團(tuán)隊(duì)的年輕人們稱為“歡老爺”。這幾年，他對(duì)這些年輕人們也有了新的認(rèn)識(shí)，“他們非常互聯(lián)網(wǎng)化，會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)找到最好的信息、最好的產(chǎn)品、最好的價(jià)格。”

怡思丁目前已有500多款產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)驗(yàn)室里保存著上千種配方，通過與考拉等平臺(tái)合作，怡思丁可以快速了解年輕消費(fèi)者們的新需求，隨時(shí)調(diào)用配方為他們研發(fā)曬后修復(fù)、淡斑防斑等更精細(xì)的新產(chǎn)品。

“我希望更多年輕人，在他們年輕的時(shí)候做好防御。”下一個(gè)五年，Juan最想做防曬科普，尤其在防曬意識(shí)剛起步的中國(guó)，還會(huì)和考拉等平臺(tái)做更多的普及工作，12月11日，怡思丁和考拉簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

當(dāng)然，這會(huì)忙很多。在閑適的歐洲，四五點(diǎn)下班很常見，可現(xiàn)在，Juan卻常常七八點(diǎn)下班。他的身后，是兩幅宇宙照片，和現(xiàn)在做的事情一樣，都讓他滿足和快樂。