在甘肅蘭州，有一家有22年歷史的餐飲品牌孫子烤肉，幾十年來發展穩健，雖然只有4家門店，每家店也只200平方左右，卻店店火爆，每天晚上排隊等位到十一二點。

雖然生意這么好，但是孫子烤肉的創始人孫志海，卻沒有大面積開新店，連鎖、加盟、擴張。

憑借4家小店成了當地烤肉店名片，這背后是怎么樣的商業邏輯？職業餐飲網記者專訪了其創始人。

生意火了22年，卻堅守四家街邊店，

不加盟、不擴張、不進商超！

孫志海是從山東來甘肅發展的老餐飲人，22年前他創辦孫子烤肉之后，就生意火爆，很快有人找他合作，但是他卻認為自已才開一家店，企業文化和內功還沒有做扎實，不要輕易開分店和放加盟，不然是對顧客和加盟商都不負責任。

這些年來，孫志海一直穩扎穩打地做餐飲，看到周圍很多同行，一但生意火爆了就立刻開新店、放加盟，過度擴張，幾年時間又遭遇生意下滑，被打回原型。孫志海堅持地用匠心做餐飲，產品成熟了，團隊穩定了，資金也充足了才開下一家店。20多年下來只開了4家店。

孫子烤肉門店這些年來雖然發展緩慢，但開到哪里火到哪里，零失敗、零關店，每家店排隊率200%，單店流水近5萬。

很多同行都勸孫志海，即使不放加盟，自己多開幾家連鎖店也是好的，這么多客人排隊，不愁沒有生意。

孫志海卻堅持，生意好是因為產品好、服務好，如果貿然多開店，產品品質和服務跟不上，只會傷了老客戶，而不是滿足更多的客戶需求。那樣的做法只會賺到短期的快錢，而將失去長久的生意。

至于不進商超，主要有兩個原因，一是孫子烤肉的客戶群體非常穩定，無需商場引流；二是烤肉這種業態一般營業時間都比較晚，商場關門早，不適合。

正是因為孫志海的堅守，不急于賺快錢，所以孫子烤肉這個品牌開店成功率100%，在當地客人心目中成為最值得信賴的烤肉品牌。

然而，與西貝和外婆家一樣，幾十年的老品牌，伴隨著一代人成長，也逐漸面臨老客戶消費頻次越來越低，新客戶引進慢，忠誠度低等問題。

加之房租、人工、食材的費用與日俱增，這幾家門店的利潤越來越薄。如果不開辟新的盈利點，今后真的只能賺個辛苦錢了。

“不務正業”開山莊，卻讓餐廳利潤翻了兩倍！

近幾年，蘭州餐飲圈流傳著這樣一句話“最受歡迎的烤肉店老板不務正業，開起了山莊，這是在為自己的養老做準備嗎？”

孫志海在蘭州郊區包了100畝地，大張旗鼓地開起了生態山莊。集餐飲、住宿、會議、采摘、戶外拓展活動、休閑、娛樂于一體。且80%以上的精力都放在了生態山莊上，置烤肉店于不顧了……

其實，這可不是孫志海為自己的養老做準備，而是他的另一步戰略規劃。這個戰略要分四部分來說：

第一，山莊餐飲一年1/3的時間能做出鬧市餐廳全年的營業額

人們對于山莊餐飲的理解有誤區，認為開在鬧市的餐廳還有很多時間坐不滿客人呢。山莊遠離鬧市，面積又大，全年能有半年閑，這生意可咋做呀？其實算筆賬就明白了。

關于地效：在市中心最繁華的商圈開餐廳，幾百平的小店，年租金是多少？而郊區開個山莊上百畝地（一般租的時間比較長），年租金是多少？結果你會驚奇地發現相差不大。

關于人效：繁華商圈的餐廳全年天天忙，員工的工資全年算下來著實不低。而郊區山莊的餐飲會在周末、節假日、有宴會慶典、組織活動的時候忙，一年有1/3的時間是忙的。其他時間相對輕松，員工工資較繁華商圈的餐廳比，自然會少一些。

另外，在不忙的時間，員工可以幫助進行山莊的建設工作，或者支援市區幾家餐廳的工作，能為市區餐廳節省人工。總體算下來兩邊的人效差不多，甚至山莊的人效更高。

關于坪效：如果單獨拿每一平方面積來對比顯然不合理，而用房租（地租）進行對比，你會發現，效區的山莊，一年只忙1/3時間，餐飲、住宿、采摘、會議、團建等加起來的流水比繁華地段餐廳從年頭忙到年尾創造的流水還要多。

第二，門店為生態山莊導流，實現客戶延展消費

甘肅人對于烤肉并非特別癡迷，這也是孫志海不敢大量開分店的一個原因。而在現有的客戶群里尋找新的盈利增長點是孫志海這些年一直在考慮的問題。

當記者進入孫子烤肉門店時，發現餐廳里屏幕上在播放著山莊的介紹及各種宴會、活動、采摘、團建等視頻，后跟銷售人員的電話。據孫志海介紹，山莊那邊的生意從來沒有花錢打過廣告，目前山莊的客戶絕大部分都是從孫子烤肉門店導流過去的，還有很多口口相傳帶來的新客戶。

現在的都市人生活條件好了，節假日都想去擁抱一下大自然，且現在幾乎每家都有車，周末帶上老人孩子去郊區就餐、小住成了常態。且很多年輕人喜歡草坪婚禮，企業也需要戶外團建，等等，山莊剛好全部具備這些功能。

因為烤肉店的客戶量大，且都是喜歡外出就餐、活動的人群，可謂是山莊的精準客戶，做推廣、發優惠代金券給他們，轉化率極高。

第三，定制服務，既當店長又做教官，員工人效達到極致

隨著近年來企業對于團建的需求越來越大，原本只為團建提供場地和用餐的山莊，推出了團建一條龍定制化服務，提供場地、住宿、用餐、團建活動一系列服務，按位收費，如一天團建活動帶兩餐，158元/位，如時間更長的費用依次遞增。

平時做餐飲正常工作的店長、經理，學習了團建活動帶隊要領，一方面可以訓練自己餐廳的團隊人員。另一方面還可以為客戶的團建做教官。長期的鍛煉讓很多管理層都具備了良好的口才和控場能力，以至于可以做宴會的主持、瀏覽山莊的導游、婚禮的司儀。

孫志海說，這是借鑒了成吉思汗帶兵的原理，“上馬戰斗，下馬務農，全民皆兵”。在孫志海的企業中一人多崗的不在少數，既實現了員工能力迭代升級，又增加了員工收入，節省了企業成本。

烤肉小伙可以當活動主持（司儀），風趣幽默，因神似德云社演員“燒餅”，被顧客親切地稱為“蘭州燒餅”。

在孫志海合理地安排下，孫子烤肉的人效達到了極致，且很多員工在得到不同鍛煉的同時也增加了幾項收。用員工的話講：“有發展，收入高，誰怕累，趕著也不走！”

第四，山莊天然資源巧利用，零成本創造純利

山莊的很多天然資源都可以進行巧妙利用，如山莊里有十幾種不同的梨樹和桃樹。

與學校聯系，組織學生來考察，進行植物種類、特性講解，建立教學實踐基地，得到政府的支持；天然草坪除了做草坪婚禮以外，還能開展“萬人瑜珈”等公益健身活動、親子互動游戲活動等；豐收季節，梨子和桃子可以搞采摘……

烤肉利薄，漲價怕傷客，

山莊資源創新品，提升餐廳利潤30%

孫子烤肉做了20多年，一直主打物美價廉，3元一串的烤羊肉遲遲不敢漲價（漲一塊錢都會流失客戶），隨著牛羊肉的漲價，人工工資的增長，烤肉的利潤越來越薄。如果漲價一定會傷客戶，不漲價又不賺錢。

孫志海利用山莊的資源開發新產品，在保證原有產品價格不變的情況下，為餐廳的利潤增加了30%。

1.開發新零售產品，增加餐廳營業額

孫志海的山莊里種有很多梨樹，豐收的季節，除了采摘活動之外還有很多梨子成熟，做成軟兒梨供應山莊及孫子烤肉各門店銷售。

甘肅餐廳家家在賣軟兒梨，這是當地特產，即將成熟后的梨子放在天冷的戶外，反復凍化而成，有生津化痰的神奇功效。但是傳統的軟兒梨帶皮而食，略有苦澀。

孫志海將軟兒梨在傳統做法的基礎上做了改良，去皮、去核、加上蜂蜜，單獨密封，包裝成盒，外帶銷量極大。

2.創新傳統的呈現形式，把軟兒梨切成花朵狀，價值翻倍

蘭州人喜歡吃軟兒梨就像喜歡吃拉面一樣，天天不能少。但是，一般餐廳的軟兒梨是這樣上桌的，每只售價5-10元（如下圖）。

而孫志海將軟兒梨去皮、去核，切成花朵狀，浸上蜂蜜，上桌后冰涼清爽。男女老少皆宜。每只梨子售價20元（如下圖），卻每天晚上賣到斷貨。

3.烤肉不敢漲價，零成本打造網紅產品，日銷近千份

山莊每當梨子豐收時都會有很多落果梨（即成熟后自己掉在地上的梨），這些梨掉在地上會有點傷皮，所以在梨農家也是賣不出去的（或自己吃或扔掉）。

孫志海將落果梨去皮，打成梨汁，18元一杯，大受歡迎，配著燒烤一起吃，清熱去火解膩。這個辦法原本是要消耗掉自己山莊的落果梨，沒想到，供不應求，以致于到梨農家里去收購落果梨。原本只是供應堂食，后來也有很多外帶和外賣，為餐廳創造大量的營業額，而其售價幾乎就是純利。

有些個頭小，或者造型不好，運輸中稍有擠壓的軟兒梨也可以壓榨成汁，售價18元/杯。

兩種梨汁配燒烤同食，味型絕搭。如同男人吃燒烤離不開啤酒一樣，女人、孩子、老人吃燒烤絕對離不開梨汁。另有瓶裝梨汁可以供應外賣和外帶，據統計，門店日銷近千份。

4.支持服務員當“微商”，日銷100個梨，提成比工資高兩倍

近些年，很多餐飲老板都發現員工一方面嫌工作累，另一方面又在下班后熬夜做微商。這是為什么？

現在的年輕人都有自己當老板的夢想，哪怕做個微商感覺都是在忙自己的事業，所以特別努力。也有的老板曾經試圖禁止員工做第二職業，但是幾乎沒有效果。

而孫志海的理念是，既然你想賣產品，我就給你提供產品來賣，于是孫子烤肉的員工們一個個都在朋友圖賣起了山莊生產的產品，軟兒梨、梨汁等。有的服務員一天能賣出去100只梨，提成比工資還高兩倍。員工嘗到了甜頭，產生了興趣，越發干勁兒十足，爭相搶貨去賣。孫志海說，現在讓他擔心的不是梨產品的銷路，而是產量供應不足，接下來要增加生產線，擴大產量。

職業餐飲網總結：

1.餐飲人當下面對一個嚴重的情況，那就是食材漲價，房租漲價、人工漲價，而菜品卻不敢漲價。

餐飲人不要試圖改變客人的認知，讓他心甘情愿為你的漲價買單，而要開發新的盈利點。包括新項目和新產品。已有產品只要不賠錢就可以繼續保持原價去賣，用它來做引流產品。而同時要研發新的產品賺取高利潤。

2.餐飲人也不要只局限于賺餐桌上的錢、餐廳店內的錢；餐桌以外的錢，餐廳以外的錢也要賺。外帶產品、新零售產品都是很大的盈利點。新年將至，年貨上要下足功夫，既能增加營收，又有不依賴堂食的抗風險能力。

3.餐飲人都知道，賣“水”是最賺錢的，自創沒有價格對比的飲品、湯品，比賣超市里價格透明的飲料、酒水更容易獲得高利潤。

4.原本認為投資大，回本慢的生態山莊餐飲，其實算下來地效、人效都很高。如果已經開了幾家餐廳，有一定的客源，但是遇到客戶群老化和盈利瓶頸的餐飲老板不妨試一下生態餐飲，與原有餐廳互動，相互導流客戶，增加新的盈利點，形成閉環。