編者按：

作為中國超市百強榜首企業，華潤萬家一直是國內商超的標桿代表之一，而華潤萬家的數字化戰略布局也受到行業極大關注度。

此前，華潤萬家曾提出“線上再造一個華潤萬家”目標，在線上線下一體化、數字化升級和全渠道發展等方面縱深布局。而借助于京東到家的平臺優勢和技術能力，能夠進一步提升華潤萬家全業態數字化能力，從而發掘新的機會和增長點。

華潤萬家與京東到家合作由來已久，雙方也從全業態門店規模化上線，會員、商品服務精細化運營層層遞進到多領域全方面戰略合作。而如今，華潤萬家旗下全業態超1800家店已上線京東到家平臺，在華潤萬家線上銷售占比上，京東到家的貢獻為第三方平臺中最高。

過去幾年，中國零售行業發生巨大變化，線上線下渠道進一步融合。2020年的疫情黑天鵝事件，更倒逼實體商超調整戰略步伐，加速到家業務和全渠道布局。

作為中國超市門店數最多、CCFA2019中國超市百強榜排名第一的“超市一哥”，華潤萬家如何發力線上，其戰略調整備受關注。因旗下擁有華潤萬家、萬家CITY、萬家MART、萬家LIFE、蘇果、Olé、blt、V＞nGO等涵蓋大賣場、精品超市、便利店、新型業態超市、便利超市的眾多業態，更考驗“航母轉向”的精細操作。

華潤萬家總經理徐輝提出要做“消費者喜愛的全渠道零售商”的理念，即從研究商品向研究消費者的經營思路轉變，從門店轉向全渠道，滿足消費者多觸點、多渠道購買的變化，特別是線上購買渠道。

基于上述背景，華潤萬家在戰略調整進程中，除了強化直營線上平臺，也選擇與京東到家這樣的三方平臺戰略合作，借助京東到家的平臺優勢和技術能力，有針對性地提升自身全業態數字化能力，從而發掘新的機會和增長點。

從全業態規模上線到分業態差異運營

華潤萬家與京東到家的合作，可追溯至2018年4月。目前，華潤萬家旗下全業態超過1800家門店已上線京東到家平臺，完整覆蓋從大賣場、標超、便利店到高端精品超市等各個零售業態品牌。

合作3周年之際，回看合作歷程，基于華潤萬家不同時期的戰略重點，雙方合作重點也有階段性變化。

2018年及2019年，雙方的合作重點在推進全業態門店規模化上線。2020年，針對會員、商品服務，進入精細化運營階段。

特別是2020年7月，華潤萬家與京東到家宣布升級為戰略合作關系，雙方明確在多個領域全方位加深合作，京東到家為華潤萬家在全渠道履約、商品、用戶、營銷等多方面提供數字化解決方案，助力其線上線下一體化、數字化升級和全渠道發展。

華潤萬家（股份）有限公司總經理徐輝與達達集團創始人、董事會主席兼CEO蒯佳祺共同簽署戰略合作協議現場

比如，全渠道履約上，京東到家為華潤萬家提供適用于不同門店的履約解決方案；商品管理上，通過智能商品管理工具輸出拓品及優化品類結構建議；營銷上，京東到家為華潤萬家分區域、分業態定制化打造商家日等購物節。

2020年以來，雙方針對大賣場和精品超市的多業態特性需求，進一步加大運營差異化和精細化，定制線上運營策略。

上述這些變化均與華潤萬家的經營思路轉變和戰略調整需求相契合。

隨著顧客多樣性帶來需求加速分化、觸點和渠道更加分散，聚焦加速分化和分級的消費者，更懂不同客群的需求變得尤為重要——華潤萬家希望通過“客群細分”，從過去側重研究商品，轉向更加重視研究商圈和消費者，在消費端發掘新的機會。

3年來，華潤萬家在京東到家平臺的銷售額保持高速增長。2020年，華潤萬家在京東到家渠道的整體銷售額較2019年增長了2.2倍，其中精品業態的銷售額較2019年增長了5倍。從華潤萬家線上銷售占比來看，京東到家的貢獻也是各三方平臺中最高的。在華潤萬家的全渠道布局中，京東到家無疑是重要的戰略合作伙伴。

區別大賣場和精品超市，“客群細分”挖掘新增量

京東到家商業增長部總經理江軍介紹，現階段，京東到家與華潤萬家重點針對大賣場業態及精品超市業態，制定并細化運營策略，以獲取加速分化和分級的消費者。

針對華潤萬家的大賣場業態，江軍表示，考慮到商家線下會員制有堅實的基礎、會員總數超5000萬，重點圍繞提升線上會員規模來調整運營策略，以增強消費黏性。措施包括優化會員商品數量和品類結構，強化購物頁面權益露出，比如APP前端增加入會入口、商品瀏覽頁增設會員商品專屬分類、結算頁入會權益提醒等；同時明確每月18日為華潤萬家線上會員日，額外增強線上會員專屬權益、會員推廣激勵、獨立資源位曝光等。

2020年1020大促期間，華潤萬家門店促銷現場

2020年4月，華潤萬家會員項目上線京東到家，這是華潤萬家首次在三方平臺開通會員服務。截至2020年12月，會員規模環比半年前增長4倍。會員下單頻次和轉化率均高出普通用戶50%以上。

針對Olé和blt精品超市業態，京東到家與華潤萬家在商品、用戶、營銷上均制定獨立的運營策略。比如制定精品商家日，匹配獨立營銷及流量支持。2020年下半年，通過平臺大數據分析，鎖定母嬰用品這一中高端消費者消費力強、品質需求高的品類重點打造，逐步強化精品超市在用戶心智的差異化認知。截止2020年12月，母嬰品類銷售額在華潤萬家精品超市業態的整體銷售額占比，提升至超過30%。

2020年第三季度，借助首個精品商家日和母嬰品類強勢打造，華潤萬家精品超市業態連續2個月實現銷售額環比30%以上的增長，2020年整體銷售額同比去年提升5倍。

華潤萬家總經理徐輝表示：“華潤萬家加速數字化轉型，大力拓展線上渠道并加速線上線下融合，并在2020年迎來了線上業務的大爆發。在積極發展自有線上渠道的同時，華潤萬家也與第三方渠道開放合作。與京東到家深化戰略合作，正是華潤萬家進一步拓展線上業務的重要舉措。相信與京東到家的優勢互補、深度協同，能夠挖掘出更多新的增長點。”

中國連鎖經營協會秘書長彭建真認為：“客群細分的背景下，從消費者的需求出發，形成不同業態的差異化運營，從而提升品牌競爭力，是以華潤萬家為代表的多業態零售企業必須完成的能力升級。”從過去側重研究商品，到更加重視研究需求分化和分級的消費者，京東到家基于自身技術優勢和大數據洞悉用戶的能力，為華潤萬家的數字化戰略調整落地，提供了強有力的助力，雙方通過能力互補，共同挖掘新的增長機會。

目前，京東到家已覆蓋全國約1400個縣區市，上線超10萬家零售門店，穩居中國本地零售商超O2O第一平臺，更為實體零售商提供涵蓋流量、營銷、商品、用戶、履約等全面靈活的數字化支持方案。未來，京東到家將攜手更多品牌商、零售商加速數字化創新，推動行業邁入“萬千好物，即時可得”的微距電商時代。