6月17日，首屆中國(guó)實(shí)體店電商大會(huì)在山東濟(jì)寧隆重啟幕。大會(huì)以“逆戰(zhàn)”為主題，盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機(jī)構(gòu)等，共商實(shí)體店電商大計(jì)，打一場(chǎng)實(shí)體零售的逆襲之戰(zhàn)。

小愛(ài)聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)史海濱帶來(lái)主題為《2021實(shí)體店拼團(tuán)選品規(guī)劃》的演講。史海濱認(rèn)為從實(shí)體店的角度做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，核心是選品。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的選品就是爆品為王，少即是多。快速迭代、打造促銷爆品、單品差異化與一線品牌同質(zhì)化并行，緊緊圍繞日常家庭消費(fèi)品，同時(shí)與優(yōu)秀品牌建立戰(zhàn)略合作。

▲小愛(ài)聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)史海濱

以下為史海濱演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

從實(shí)體店的角度做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，核心是選品，因?yàn)樯唐芬廊皇侵萍s發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的選品就是爆品為王，少即是多。快速迭代、打造促銷爆品、單品差異化與一線品牌同質(zhì)化并行，緊緊圍繞日常家庭消費(fèi)品，同時(shí)與優(yōu)秀品牌建立戰(zhàn)略合作。

全渠道營(yíng)銷對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)也很簡(jiǎn)單。第一，實(shí)體店常規(guī)銷售渠道；第二，社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序微信群；第三，連鎖商超實(shí)體店到家業(yè)務(wù)。這三種營(yíng)銷模式是以后零售企業(yè)的標(biāo)配，除了實(shí)體店的常規(guī)銷售以外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)銷售是實(shí)體店的核心點(diǎn)。

在社區(qū)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷和到家業(yè)務(wù)選品上，價(jià)格定位和選品邏輯有幾點(diǎn)原則：第一價(jià)格定位，拼團(tuán)的價(jià)格要最低，其次是實(shí)體店，到家的價(jià)格最高。

第二促銷順序，首先做實(shí)體店，然后再做拼團(tuán)，最后做到家。因?yàn)槠磮F(tuán)是到店自提，所以說(shuō)當(dāng)拼團(tuán)在做的時(shí)候，實(shí)體店的價(jià)格已經(jīng)恢復(fù)到正常價(jià)，到家業(yè)務(wù)百分之百是最后做。

第三拼團(tuán)選品，我們拼團(tuán)選品剛開(kāi)始做的時(shí)候存量30%，增量70%，現(xiàn)在隨著美團(tuán)優(yōu)選、誠(chéng)信優(yōu)選很多優(yōu)秀的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)分布到各個(gè)區(qū)域的同時(shí)，我們?cè)谶@個(gè)地方要去調(diào)整，存量70%，增量30%。

第四到家選品，到家選品和傳統(tǒng)的到家，還有像京東、淘寶這種到家業(yè)務(wù)還不一樣，我們?cè)趯?shí)體店做到家很清晰，生鮮70%，其他30%。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)實(shí)體店的賦能，第一個(gè)提高到店的客流，提高你門店的促銷力。拼團(tuán)業(yè)務(wù)是針對(duì)實(shí)體店最好的一個(gè)促銷形式。第二個(gè)是挖掘每個(gè)門店的價(jià)值貢獻(xiàn)，免費(fèi)的提貨點(diǎn)。第三個(gè)掌握真正屬于公司的粉絲流量，真正把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做好是真能激活我們的會(huì)員，掌握自己的粉絲流量。第四個(gè)，我們基本上是復(fù)用原有的采購(gòu)渠道、物流渠道、運(yùn)營(yíng)渠道，低成本運(yùn)營(yíng)能力，在這個(gè)地方投入和產(chǎn)出比絕對(duì)是成正比。我認(rèn)為每個(gè)企業(yè)都有自己的盈利點(diǎn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)絕對(duì)能讓你有一個(gè)很大的收獲。

采購(gòu)選品的分組和考核。分組就是采購(gòu)，第一是存量的采購(gòu)產(chǎn)品，以門店現(xiàn)有的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)為準(zhǔn)，現(xiàn)在生鮮、食品、非食這些部門，這個(gè)是以存量品為主。第二是差異化采購(gòu)選品，就是實(shí)體店沒(méi)有的常規(guī)商品要搭建一個(gè)單獨(dú)的采購(gòu)部，如果你沒(méi)有搭建這個(gè)采購(gòu)部，社區(qū)團(tuán)購(gòu)拼團(tuán)商品的更新度會(huì)跟不上。第三是增量采購(gòu)選品，實(shí)體店不銷售的第三方服務(wù)品項(xiàng)。我們賣得最好的就是加油卡，去年賣了800多萬(wàn)，不管是大超市還是小超市基本上都不賣，這個(gè)就是第三方。第四是采購(gòu)考核一定要設(shè)定，我們主要是以拼團(tuán)的銷售額和毛利額的達(dá)成比例為基礎(chǔ)點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)企業(yè)的情況進(jìn)行設(shè)定，包括單品的考核設(shè)定。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的選品和傳統(tǒng)實(shí)體店的促銷是有區(qū)別的，第一個(gè)就是預(yù)售，我們拼團(tuán)選品的邏輯就是今天上架秒殺，明天下午三點(diǎn)后到店，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)內(nèi)，以自營(yíng)商品為主。

另外，選品規(guī)劃在存量60%，因?yàn)檫@個(gè)存量60%是保證實(shí)體店份額的一個(gè)基礎(chǔ)，美團(tuán)、誠(chéng)心會(huì)搶占我們的存量。10%引流也是以存量品為主導(dǎo)，還有20%的差異化新品。

結(jié)合一兩年以來(lái)我們的選品邏輯，實(shí)體店的拼團(tuán)選品有幾個(gè)定編標(biāo)準(zhǔn)：每次拼團(tuán)選品20-30支，上限100支；每天拼團(tuán)場(chǎng)次不超過(guò)3次，直播專場(chǎng)不超2次；每周拼團(tuán)時(shí)間2-6天，每周四定為拼團(tuán)專場(chǎng)，并且堅(jiān)持下去。

選品渠道主要有以下幾個(gè)地方：第一個(gè)是京東，第二個(gè)是團(tuán)長(zhǎng)的推薦，第三個(gè)是廠家的基地，第四個(gè)是優(yōu)質(zhì)的展會(huì)，第五個(gè)是供應(yīng)鏈公司，第六個(gè)是團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的零售同行。

供應(yīng)鏈的選品模式有以下四點(diǎn)：一個(gè)是聯(lián)合品牌開(kāi)發(fā)，第二個(gè)是差異化單品定制，第三個(gè)是銷售渠道買斷，第四個(gè)就是全國(guó)區(qū)域還有省區(qū)的品牌代理。