以大牌小樣作為賣點，線下美妝集合店們正在突出重圍。

“通常會先去話梅買小樣，幾十塊錢就能用到大牌，覺得不合適也不虧，總比買了正裝發現不好用強�！眾滟粡陌锬贸鲆黄棵阅惆�阿瑪尼Sì香水，放在我們面前展示。

97年出生的婁倩畢業于上海財經大學的市場營銷專業。畢業后便留在上海做活動策劃的工作，今年是她滬飄的第二年。因為工作需要，婁倩時常會面對“甲方爸爸”，以及與活動各方面對面協調溝通。

“雖然這樣講起來有點膚淺，但把自己收拾的精致有檔次一點，工作起來也更有底氣，況且大牌的小樣也不貴�！碑斕岬教氐刭徺I小樣的原因，婁倩回答到。

像婁倩這樣用最經濟實惠的方式盡可能享受更精致的消費體驗，似乎是現在年輕人普遍的生活方式。早在2019年，便有一個新詞匯出現，專門用于形容這一現象：精致窮。

細分到美妝領域，年輕人“精致窮”的表現，便是對大牌小樣的熱衷。從本質上這是一種大牌情懷所滋生出的消費段位上移。另一方面，年輕人之所以對小樣如此熱衷，客觀上也是因為化整為零的價格優勢。小樣價格幾十上百，較之動輒幾百、幾千的正裝更“親民”，試錯成本也相對更低。

婁倩所提及的話梅，便是依托年輕人對小樣的熱衷，應運而生的美妝零售新業態，售賣小樣的“鼻祖”——線下美妝集合店Harmay 話梅。該店目前全國只有8家門店，但單店估值高達10億元。

2017年線下門店創立之初，話梅一度被美妝圈稱為“小樣集合店”。搜索2018~2019年小紅書和抖音平臺相關內容，會出現大量美妝類KOL和KOC拍攝了“去話梅買小樣”的內容。

據了解，話梅首店僅僅花了4個月就實現收支平衡，而傳統的線下化妝品實體店則一般需要12個月。

據智研咨詢發布的一份中國美妝行業發展趨勢報告顯示，到2022年，中國美妝行業市場規模將突破5000億元，并預測在2023年，中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右。

同時，在較為成熟的市場，小樣經濟早已顯現。根據咨詢公司NPD Group的調查數據，美國護膚品市場的化妝品小樣在2018年創下銷售額12億美元（約合人民幣83億元）的新紀錄，同比增長了13%。

精致窮帶來的旺盛小樣需求，令話梅在競爭激烈的美妝行業中成功突圍。此后，他也迎來了大批追隨者。

僅一年時間，THE COLORIST調色師、WOW COLOUR、ONLY WRITE、HAYDON黑洞等美妝集合店相繼在店內引入化妝品小樣。據不完全統計，截至2021年，已經運營的成規模新型化妝品集合店品牌超過25個，門店總量已經超過1200家。

然而，越來越多美妝零售品牌進入小樣市場，小樣的來源、監管等問題隨風口顯現。讀完本文，你將了解：

1.美妝集合店經營模式是什么？

2.市面上大量小樣來源于哪里？

3.以大牌小樣作為賣點是否是一門可持續發展的生意？

01

羊毛專薅店

美妝集合店，為年輕人定制的零售模式。

“第一次去逛話梅是和同事一起，剛進去我就驚呆了好伐！”在上海讀書工作6年，婁倩說話也自帶上�？谝�。她表示，周末去話梅美妝店，與導購比消費者更多的絲芙蘭相比，簡直熱鬧得像趕集。

當提及在話梅的購物體驗，婁倩一下子來了精神：“裝修的很INS風，拍照超出片�！睋私猓捗烽T店裝修普遍以黑白灰為主，原色磚墻、水泥旋轉樓梯等設計，契合年輕人對簡約工業風的喜好。

“顏值經濟”盛行的背景下，年輕化的簡約風格打造，更易擊中Z世代對消費社交屬性的偏好，使其能在社交網絡中流行起來。

在小紅書搜索“話梅”相關筆記有九萬多篇，除大牌小樣外，討論最多的便是裝修。

“走進店里就能看見一整個柜臺全是小樣，各個牌子都有，瘋狂心動！”據婁倩介紹，話梅門店一樓進門醒目位置，便有一個環形柜臺。臺面被分隔成面積相同的小格，各大品牌小樣分門別類放置其中進行售賣。

話梅在售小樣，圖片來自網絡 

“像阿瑪尼的粉底液，旗艦店正裝30ml要950元，店里小樣5ml才99元，買6只也才600塊錢，它不香嗎？”婁倩補充到，像粉底液、香水、口紅這類彩妝產品，相較于使用頻率更高的護膚品來說，買小樣更為劃算。

同時，婁倩表示，與常規美妝零售門店相比，話梅更“自由”：“正裝也有，不過大牌不多。這里就像個倉庫，自己慢慢淘，完全沒有導購來推銷的，可以逛很久�！�

據《Z世代消費力白皮書》調查顯示，Z世代相對比較獨立，有自己的消費理念。滿足“社交、人設、悅己”的需求是Z世代青年的消費動機，擴大社交圈、尋找身份認同、及時行樂的滿足感，都是他們愿意消費的理由。

只在消費者主動需要時出現的“導購免打擾”購物環境，將常規美妝店鋪中令人反感的過多BA指導意見做了調整。

再加上幾十、幾百就能買到大牌品質的小樣。話梅從外部裝修、商品陳列到購物體驗、主營產品，都以年輕人消費習慣作為依據進行布局，使其與常規美妝店鋪形成巨大差異，成為疫情后線下彩妝零售新業態。

千億市場中的“創新者”，同樣受到資本追捧。

在2019年完成A輪融資后，話梅單店估值已超過1.6億元，而在2020年9月完成B輪融資后，曾有消息顯示話梅對外融資報價已經達到單店估值10億元。

據虎嗅網報道，今年9月，一位參與了話梅早期融資過程的投資機構相關人士稱，在完成今年2月C輪融資后，話梅的單店估值已經超過10億元。

“最貴美妝店”話梅的成功出圈，似乎意味著“網紅+小樣”的經營模式可行，從2020年開始，越來越多以售賣小樣為主業的彩妝集合店出現在大眾視野中，爭搶著為年輕人薅羊毛提供便利。

上個月剛完成新一輪融資的高端美妝零售品牌HAYDON黑洞，估值也已達10億。其市場負責人Amanda表示，今年，HAYDON黑洞的目標是開設20家門店，明年目標是50家門店。

2020年3月開出首店的ONLY WRITE，截至目前，已在杭州、寧波、南京等城市主流商圈擁有10家門店。今年年初，其天使輪獲得嘉御基金數千萬融資，據創始人周建雷透露，借助資本的力量，ONLY WRITE在2021年預計將要開出的100家店。

由底層消費者“精致窮”所帶來的消費行為，反向推動上級美妝零售商業模式進化，小樣成為美妝零售新業態致勝法寶。

02

搖晃的小樣供應鏈

“我這邊的小樣基本都是絲芙蘭大促下單的贈品，或者免稅店搞活動會有滿贈禮。很少一部分從品牌經銷商那邊買�！弊隽�3年美妝代購生意的陳怡向盒飯財經透露，從品牌方及經銷商處購買小樣需要配額，即與正品搭配購買。

“他們（指美妝集合店）的小樣，也是這些途徑來的，沒有正規渠道的�！标愨恍�。

話梅合伙人鞠春茂在接受媒體采訪時，曾坦言話梅的貨主要來自于專柜和貿易商，獲得授權的200+品牌中也沒有一家大品牌，幾乎全是中小品牌。

據了解，資生堂中國負責人表示，其品牌產品小樣是以讓消費者體驗為目的免費提供，屬于非賣品，從未授權線上和線下專營店售賣。正常情況下，像阿瑪尼、海藍之謎、雅詩蘭黛等一線國際品牌的產品及小樣，只會出現在旗下品牌于百貨店開設的專柜、大型免稅公司及絲芙蘭。

另外，據紅星新聞報道，針對話梅售賣大牌小樣的情況，向歐萊雅、愛茉莉、資生堂等品牌求證，得到的答復均為未獲得品牌授權。

與此同時，化妝品企業幾乎不會為小樣設立專門的生產線，原廠小樣經常會出現斷貨情況。

“小樣一般不會有很多的，還是賣正裝為主。像我就是隔很長一段時間，把倉庫里的小樣整理匯總一下，再搭配起來打包出掉，”關于小樣售賣問題，陳怡補充到，“比如蘭蔻眼霜，三個小樣的容量跟一瓶正品一樣，等整理出來了就三個一組打包便宜出掉。一個一個出太麻煩了，又不多，浪費人力成本�！�

然而，貨源稀缺的小樣，卻是話梅們的營收支柱。據36氪報道稱，小樣的毛利率可以達到20%，是正裝的2倍。HARMAY話梅創始人在接受采訪時也表示，小樣一方面增加了客單價，另一方面降低了新顧客的門檻。對店鋪來說，也是通過高低毛利產品的組合來拉高整體毛利率的方式。

隨著越來越多同質品牌入局，以小樣作為引流及營收重點的美妝集合店對其需求量日益增加。未得到品牌授權的美妝集合店小樣供應鏈卻搖搖欲墜。

“那些美妝集合店不會像我這樣賣贈品小樣，供不過來，他們一般都是找專柜配貨或者直接找經銷商。”陳怡表示，由于美妝集合店對小樣需求較大，通常以購買的方式向品牌專柜及經銷商進貨。

專柜配貨，即品牌方按一定比例與正品搭配供給專柜的小樣，其配額以專柜銷量為準。假設一個柜臺每月銷售目標為150萬，按照1280元就可獲贈小樣套裝，專柜最少會配1000套贈品。若每個專柜完成60%的銷售目標，且所有小樣均按額度贈送，則每月至少會有價值50萬元的小樣流入市場。

“有認識的柜姐會自己先員工價買進，再把正裝和小樣分開賣。”據陳怡介紹，為達成業績，品牌專柜銷售人員也會以折扣價拆分正裝及小樣單獨售賣。

然而，上文提到，目前市面上以售賣小樣作為主要營銷手段的美妝集合店超1200家，專柜配貨產生的小樣，顯然遠遠無法支撐日益增長的市場需求。因此，便有品牌在危險的邊緣瘋狂試探。

今年1月28日，杭州《都市快報》報道了一起小樣專賣店的走私事件。經消費者舉報后，因某品牌美妝集合店無法向海關提供商品的合法來源證明，近3000件商品被扣押，估值20余萬元。

美妝集合店走私新聞報道 

與此同時，各大品牌似乎也意識到了國內市場對小樣的需求。歐萊雅集團在天貓開設小美盒旗艦店，將旗下產品根據產品功效以及顧客的不同需求組合在一起，形成了明星盒、青春盒、美容液盒等多種小樣套盒。紀梵希、阿瑪尼等國際美妝品牌也相繼推出小容量美妝產品。

雖然目前對于專柜私自將小樣流入市場的做法，品牌方大多聽之任之。但隨著國內小樣經濟的發展，掌握源頭供貨渠道的品牌方將進一步占領市場。

03

小樣是真需求，美妝集合店不是

“老李頭的女人永不服輸！”

10月21日一早，婁倩便發了一條朋友圈，配圖為在李佳琦雙十一直播間搶到的歐舒丹護手霜交易截圖。

婁倩在李佳琦直播間搶到的歐舒婷護手霜，附贈滿滿一排小樣。

李佳琦雙11直播間歐舒丹正品及附贈小樣 

據閑魚平臺數據顯示，去年11月12日，美妝閑置小樣的發布比11月10日上漲201%，成為去年雙11最爆款的二手商品。

“這幾年雙十一的折扣都折到小樣身上去了�！睋䦅滟唤榻B，她關注的美妝主播雙十一的預熱推文中，已很少見到“全年最低”、“全網最低”等字樣，取而代之的是贈品小樣這一賣點：“買1贈X”、“相當于XX折”、“贈品價值貴過正裝”……

隨著“精致窮”生活方式的普及，美妝護膚品小樣逐漸走向臺前，成為實現消費價值最大化的商品。

美妝集合店正是抓住了這一特點，將小樣作為引流手段。然而，小樣并沒有為美妝集合店構筑起穩固的壁壘，“花心”的年輕人永遠會找到性價比更高的小樣獲取渠道。另一方面，缺乏品牌授權，令美妝集合店的正裝產品并不具備競爭力。

“不擔心話梅這種店搶生意啊，客人買正裝還是會找代購或者蹲官方折扣。那邊又不便宜。”當問及美妝集合店的崛起是否會影響代購生意，陳怡表示并不在意。

自2020年初集中爆發，到年末出現大量小樣相關負面新聞，美妝集合店的生命周期甚至未滿周歲。

鐘薛高創始人林盛曾提出“品牌＝網紅+時間”的概念。對美妝集合店來說，時間，似乎是可以預見的短暫。第一批入局的品牌，已然開始轉向。

本月初在上海武康路新開的話梅門店中，出現了許多非化妝品SKU：除咖啡、熱狗、瓶裝飲料外，還有零食、酒水、寵物用品以及小家電類產品。

另據官方信息透露，話梅首店安福路店將被改造為其在2020年創立的檸檬茶品牌introlemons檸檬茶旗艦店。

與此同時，據虎嗅網報道，有上海精品咖啡從業者透露，2020年以來話梅的相關人士一直在北京和上海尋找合作伙伴，甚至他們已經開始招聘調茶師和咖啡師。

有奈雪、喜茶、manner在前，話梅布局咖啡茶飲賽道，并不舒適。但對于壽命極短的小樣生意來說，跳出化妝品集合店的概念，通過更多品類的SKU及豐富的消費場景，來減少小樣依賴，是話梅們亟需走通的路徑。

“武康路么是上海的網紅打卡點呀，開業的時候有活動我去了，一樓是咖啡店，頂樓是個露臺，中間兩層還是賣化妝品護膚品的，就是個噱頭。”對于話梅新店型，婁倩笑著說到。