轉(zhuǎn)彎變道的關(guān)鍵時刻，又一位華為人扛起了阿里云的大旗。

2022年3月，曾擔(dān)任華為EBG中國區(qū)總裁的蔡英華被任命為阿里集團副總裁，負(fù)責(zé)阿里云全球銷售。這位阿里“下血本”挖來的人才職級是M7，比降級后的蔣凡（M6）還高一級。

今年以來，阿里云組織調(diào)整節(jié)奏加快，高層震蕩不斷。被委以重任的新團隊，同樣肩負(fù)重?fù)?dān)。

2015-2021財年，在同樣出身華為的阿里云中國區(qū)總裁任庚（已于近期提交離職申請）執(zhí)掌下，阿里云有過7年營收增長46倍的高光時刻，也面臨2021年四季度收入增速下降、國內(nèi)市場份額下滑的尷尬現(xiàn)狀。

內(nèi)部大換血背后，是頹勢初顯的阿里云，亟待戰(zhàn)略層面的“急轉(zhuǎn)彎”。

云計算產(chǎn)業(yè)進入下半場，從服務(wù)消費互聯(lián)網(wǎng)（面對個人終端，解決衣食住行等問題）轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（面向產(chǎn)業(yè)及整個產(chǎn)業(yè)鏈），阿里云的目標(biāo)客戶，也從消費互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)向政企市場，即政府和以國企為主的電信、金融、能源、制造等企業(yè)。

作為阿里集團的第二增長曲線，阿里云的重要性毋庸置疑。這一場不能輸?shù)男聭?zhàn)役，手握方向盤的新團隊能打勝仗嗎？

01 

頹勢已顯

2021年，過去數(shù)年一路猛進的阿里云頹勢初顯。

Canalys在3月21日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年，阿里云雖然在國內(nèi)云服務(wù)商中仍排名第一，但市場份額已從40.3%下滑至37%。相比之下，華為云、騰訊云和百度云的市場份額都獲得了提升。

在全球市場，阿里云與競爭對手的差距也在拉大。

全球云服務(wù)行業(yè)的指標(biāo)型市場是公有云IaaS市場，可以理解為類似水電網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施。據(jù)Statista報告，在2021年的全球IaaS市場，阿里云的市場份額不足6%，被市場份額8%的谷歌云搶去第三的位置，且遠(yuǎn)低于亞馬遜AWS（32%）和微軟Azure（21%）。

國內(nèi)外市場份額被蠶食背后，是阿里云的營收和利潤增長雙雙失利。

據(jù)阿里財報，阿里云2022財年第三財季（2021年Q4）收入增速降至20%，是該項業(yè)務(wù)披露業(yè)績以來的最低增速。2021年四個季度中，阿里云有兩個季度營收環(huán)比下降。此前的2015-2021財年，阿里云營收7年增長了46倍。

Canalys數(shù)據(jù)顯示，2021全年，國內(nèi)四大云服務(wù)商中的華為云、騰訊云和百度云的營收增速分別67%、55%、55%，而阿里云營收僅增長30%至723.5億元，未達成1000億元的KPI，占阿里集團總營收的比重也從上一年的11%降至9%。

在利潤方面，阿里云2021年Q4凈利潤環(huán)比驟降66.16%至1.34億元，遠(yuǎn)低于前3個季度。

阿里云在短短一年內(nèi)顯露頹勢，并不符合常理。

云計算是高投入行業(yè)，馬太效應(yīng)明顯。當(dāng)企業(yè)的營收規(guī)模達到一定程度，壁壘也隨之形成，進入市場份額擴大、營收和利潤增長的正向循環(huán)。

四面楚歌的阿里云，究竟做錯了什么？

02  

彎道急轉(zhuǎn)

一年前，字節(jié)跳動旗下的TikTok受美國法規(guī)影響棄用阿里云服務(wù)，阿里云因此丟失每年8億美元的大客戶訂單。

這可能只是個開始。

與其他云服務(wù)商不同，阿里云起步于電商行業(yè)，后將客戶群擴展到消費互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括字節(jié)跳動、B站、愛奇藝、小紅書等。2021年Q4，阿里云來自消費互聯(lián)網(wǎng)客戶的營收占比48%。

眼下，消費互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體增速放緩，主要客戶遭遇瓶頸，直接導(dǎo)致阿里云營收增速放緩。以阿里云的大客戶字節(jié)跳動為例，據(jù)上證報此前報道，2021年5月至11月，其國內(nèi)廣告收入自2013年商業(yè)化以來首次停止增長。

阿里云對此有清醒認(rèn)識。

財經(jīng)網(wǎng)援引阿里云高管說法稱，互聯(lián)網(wǎng)市場已接近飽和。阿里也在數(shù)次財報電話會中強調(diào)阿里云需要客戶來源多元化，減少對互聯(lián)網(wǎng)客戶的依賴。

從2014年開始，阿里云出海拓展國際業(yè)務(wù)。2021年的阿里投資者日上，阿里云智能總裁張建鋒表示，阿里云在東南亞市場營收增長超60%。但這條路仍然道阻且長。

2021年，阿里云國內(nèi)業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向潛力巨大的政企市場。

賽迪顧問報告研究數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國政務(wù)云市場規(guī)模達653.6億元，同比增長42.3%，遠(yuǎn)超全球政務(wù)云9.2%的增長水平，預(yù)計未來3年年復(fù)合增長率30%。光明網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年3月疫情期間，在線政務(wù)服務(wù)用戶達到6.9億，創(chuàng)歷史新高。

2021年5月，阿里云智能總裁張劍鋒在阿里云峰會上表示，云計算在政企領(lǐng)域有巨大增長空間。也是在這次峰會上，阿里云做出“全面殺入政企市場”的戰(zhàn)略急轉(zhuǎn)彎。

03 

賭未來

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，人事、組織先行，是阿里的傳統(tǒng)做法。被挖來負(fù)責(zé)阿里云全球銷售的蔡英華，曾推動華為中國政企業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

4月13日，剛上任的蔡英華就提出了自己的策略：第一，追求高質(zhì)量增長，持續(xù)優(yōu)化銷售組織，形成“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強區(qū)域銷售生態(tài)及行業(yè)ISV（獨立軟件開發(fā)商）生態(tài)，向生態(tài)讓利。

這兩點，正是阿里云無法回避的短板。

不同于互聯(lián)網(wǎng)客戶，傳統(tǒng)政企客戶要求云服務(wù)商在客戶服務(wù)經(jīng)驗、客戶關(guān)系、生態(tài)合作等方面有長期積累，而且對云的概念、模式與操作了解不多，更看重定制化服務(wù)和貼身服務(wù)。阿里云數(shù)字政府總裁許詩軍也曾在公開場合表示，阿里云的政企客戶遍及全國各地，遍及各個行業(yè)，服務(wù)是一個很大的挑戰(zhàn)。

為此，阿里云專門進行組織升級，將服務(wù)團隊下沉到行業(yè)和區(qū)域，并且細(xì)分了18個行業(yè)，劃分了16個區(qū)域。如此大規(guī)模的組織變革，是阿里云歷史上的首次。

組織調(diào)整容易，經(jīng)驗積累卻很漫長。服務(wù)政企客戶，阿里云還只是戰(zhàn)場邊緣的新兵。

相比之下，四大云服務(wù)商中的華為云在政企市場深耕已久。IDC報告顯示，2020年，華為云以32.2％的政務(wù)云市場份額連續(xù)四年蟬聯(lián)第一。浪潮、中國電信、紫光股份等“國家隊”成員，在政務(wù)云市場的份額也超過阿里云。

不僅如此，政企市場的細(xì)分賽道上也已擠滿了先行者。

騰訊云在金融行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先地位，百度云在工業(yè)質(zhì)檢云領(lǐng)域做到行業(yè)第一，還有一些小型政企云服務(wù)商已搶先下沉，將業(yè)務(wù)布局到縣一級。

在前期未能跑馬圈地的阿里云，此時上車為時已晚。畢竟，政企市場強調(diào)先發(fā)優(yōu)勢，一旦客戶采購一家云服務(wù)商的產(chǎn)品，與其他服務(wù)商合作就變得困難。

更何況，即使攻下政企市場，也很難在短期內(nèi)改善阿里云的營收和利潤狀況。

據(jù)《財經(jīng)十一人》報道，目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商在政企市場毛利率普遍不足10%，虧損是常態(tài)。此外，受疫情影響，不少政企客戶的預(yù)算多被投入到疫情支撐、民生保障等急迫領(lǐng)域，“上云”投入銳減。

面對這塊難啃的硬骨頭，在政企市場經(jīng)驗豐富的蔡英華同樣前途難料。調(diào)兵換將后的阿里云，究竟有幾分勝算？