坐擁7.7萬貴婦的美容院，正在沖刺港股上市。

近日，美麗田園醫療健康產業有限公司（下稱“美麗田園”）向港交所遞交上市申請，摩根士丹利、海通國際與華泰國際擔任其聯席保薦人。此次IPO募集資金將用于擴張門店、戰略并購加盟店，投資IT系統，提高內部數字化運營，提高效率。

美麗田園是中國最大的日常面部及身體護理服務服務提供商，提供一站式健康與美麗管理服務涵蓋身體及皮膚護理服務（包括日常面部及身體護理服務及能量儀器與注射服務）以及抗衰醫學服務。

62歲的創始人李陽早年在海南搞房地產，1993年轉行開美容院——美麗田園。

這家看似“平平無奇”的美容院背后卻擁有錯綜的關系網，甚至與“玻尿酸巨頭”昊海生科也有著千絲萬縷的聯系。

美容界的“愛馬仕”，三年穩賺45.8億元

美麗田園成立于1993年，是美容護理行業內歷史最悠久的國內連鎖品牌之一，定位高端，曾被稱為美容界的“愛馬仕”。

近三年營利雙增且穩定。2019年至2021年美麗田園營收分別為14億元、15億元、17.8億元，凈利潤分別為1.47億元、1.52億元、2.08億元，凈利率基本維持在10% 左右，毛利率維持在50% 。

公司營收主要來源于三類服務：日常面部及身體護理服務、能量儀器與注射服務、抗衰醫學服務。這三類服務互為延伸，形成消費閉環。

圖源：美麗田園招股書

美容院是一個門檻不算高的生意，關鍵在于獲得顧客信任。

首先，美麗田園從價格親民的日常面部和身體護理入手，在了解顧客皮膚狀況后，精準提供有效的定制服務，以建立信任關系。這也是美麗田園的第一大收入來源，占總營收的55% 以上，2021年人均消費約1.18萬元。

顧客大多會在首次光顧后選擇儲值成為會員，招股書顯示，2021年，美麗田園直營店的活躍會員達到7.7萬名。坐擁7.7萬“貴婦”，美麗田園賬面現金充足，2019年至2021年基本維持在1億元以上。截至2021年12月31日，美麗田園持有現金及現金等價物為1.57億元。

在顧客建立了長期穩定的信任和消費習慣后，會對效果更“立竿見影”的能量儀器以及注射類服務產生需求。這類服務價格比日常護理高，單價在千元左右，但消費頻率沒有日常護理高，所以偶爾消費升級，也在會員的接受范圍內。這是美麗田園三類服務中人均消費最多的一類，2021年人均在能量儀器和注射服務上花銷3.98萬元，毛利率也最高，約60% 左右。

最終，進階版服務是抗衰醫學服務。這類項目技術含量比能量儀器和注射類服務進一步升級，使用效果通常能維持更久。價格更高，單次消費萬元左右，但消費頻率不高。2021年人均在抗衰醫學服務上消費1.64萬元。

美麗田園旗下擁有三個新興品牌，即貝黎詩、秀可兒及研源，分別側重對應前述三大類服務�！柏惱柙姟笔敲利愄飯@于2016年11月戰略投資的高端護膚品牌，是重點提供日常面部及身體護理服務的美容院；秀可兒醫美則重點在能量儀器與注射服務上；研源醫療則重點提供抗衰醫美服務。

通常情況下，秀可兒醫美和研源醫療并不會大規模鋪店。公司僅于其認為來自同一城市的現有日常面部及身體護理客戶對能量儀器與注射服務及抗衰醫學服務有清晰及充足需求的城市繼續開設秀可兒門店或研源醫療中心。因此，秀可兒門店及研源醫療中心的爬坡期一般較短，并能于開張后不久形成龐大且忠誠的客戶群。截至2021年12月31日，公司擁有18家秀可兒門店及五家研源醫療中心。

背靠“玻尿酸三巨頭”之一，IPO前突擊分紅1.2億

“抱團取暖”總比“孤軍奮戰”走得遠。

由于美容業屬于非標行業，多以“傳幫帶”的方式分享經驗，所以連鎖店相比個體店在品牌知名度、門店選址、員工培訓及大規模采購方面具備優勢。

所以，連鎖美容院比個體店的開店成功率更高。截至2021年12月31日，美麗田園已在全國建立起一個由177家自營店和160家加盟店組成的門店網絡。

另外，美容院生意一般賬面現金流充足，老板們很少找投資機構融資，通常以個人股東為主。

IPO前，美麗田園的股東架構中，62歲的公司創始人李陽，持股18.22%；女兒李方雨，持股20.56%；50歲的公司CEO連松泳和母親牛桂芬通過Meiyao Holdings持股16.98%；崔元俊持股19.07%；苑惠敏持股10.60%。上述股東為一致行動人士，合計持股約55.77%。中信證券旗下CITIC PE，通過BVI Xinyu Meiye持股35.93%。

這里值得注意的是，50歲的公司CEO連松泳，除了是美麗田園的董事兼高管外，他還是醫美連鎖品牌“歐華美科”的聯合創始人及第二大個人股東，持股7.92%。而歐華美科的第一大控股股東是“玻尿酸三巨頭”之一昊海生科，持股63.64% 。

歐華美科更像是“美容院的CVC”。除了自營美容機構外，還為美麗田園、莎蔓莉莎、秀域等全國美容連鎖機構提供光電技術和醫美機構迭代服務，同時布局產業投資，先后投資、并購了多家國外具備自有IP的科技創新型企業，獲得了全球多個高端設備和產品的核心技術。天眼查顯示，美麗田園創始人李陽名下另一家光電儀器企業“鐳科光電”的第一大股東正是歐華美科，持股58%，李陽持股42%。

可見，美容院老板們通常會“抱團取暖”相互投資，形成龐大的產業支持網絡。

據悉，赴港IPO前夕，美麗田園完成超億元分紅。2022年2月，公司向股東派息1.2億元，有關款項已于2月底以現金結清。此前，2019年至2021年，美麗田園分別向股東派息7710萬元、7280萬元和8670萬元。以此計算，2019年至今，美麗田園已經向股東分紅3.566億元。

看來這門“悶聲發大財”的生意，并不需要大額外部融資。根據CVSource投中數據顯示，2019年至今，三年多時間里，美容服務行業公開投融資事件僅發生30多起投融資事件。融資的企業主要集中在社交服務平臺型、光電儀器、美容產品研發型企業。

不過，從未來發展來看，中國身體及皮膚護理服務市場正迅速擴大。這主要得益于人均可支配收入增加、更注重外觀的意識、日新月異的技術及材料以及規范行業的利好政策及法規。

根據弗若斯特沙利文的資料，中國身體及皮膚護理服務市場規模已于2021年達到人民幣5003億元，并預計以8.7% 年復合增長率于2030年增加至1.06萬億元。以2021年收入計，美麗田園是市場第二大參與者，而市場高度分散，前五大參與者僅占總市場份額的1.5%。

不過，具有技術優勢、品牌知名度及客戶資源優勢的領先企業還將快速擴張。未來集中度有望進一步提升，連鎖化將成為行業趨勢。而美麗田園能否繼續搶占市場，還需拭目以待。