來源/連線Insight

作者/王慧瑩 周逸斐

危機早已存在。

在張勇宣布掌舵阿里云的半年前，就已經有阿里云員工寫過萬字長帖，矛頭直指阿里云遇到的瓶頸和積弊。

去年三季度，阿里云的營收增速已經跌破10%，僅剩4%，創歷史新低。要知道，張建鋒接手阿里云時，2018年第三季度，阿里云的收入增速高達90%。

斷崖式下跌的背后，阿里云的優勢也不再明顯。同樣是去年第三季度，阿里云的市場占有率為36%，而2019年Q1，這個數字是47%。

阿里云的員工都清楚，阿里云到了必須要調整的時刻，但CEO張勇的接任還是讓他們驚訝。縱觀國內外云服務商，公司一把手親自上陣的情況，確實罕見。

這次的接任，是隨著阿里一年一度的組織調整進行的。不同以往，此次集團組織變動幾乎都集中在阿里云身上。張勇接棒張建鋒，成為阿里云智能事業群總裁。

這意味著，張勇正式成為阿里云的第四位負責人。過去13年，每四年阿里云就會有一次一號位的變動。

前三個負責人帶領阿里云完成從0到1的過渡，完成從技術到商業的突破。而這一次張勇的接力，在阿里云陷入頹勢的節點上。

如今的云市場早已不是阿里入場的模樣，其市場第一的位置也并非堅不可摧。前有騰訊云、華為云的步步緊逼，后有字節、快手自建云，當互聯網客戶所剩無幾時，阿里云必須要走出舒適圈，進入陌生的政企市場。

當阿里云駛入陌生的領域，張勇的掌舵不僅能調配資源，更能穩定軍心。

張勇不止一次強調過阿里云對于阿里未來增長的重要性。在電商基本盤增速放緩的時刻，阿里云作為唯一的潛力股，肩負著支撐阿里新增長的重任。

阿里云到了必須要進擊的時刻，而這場戰役的指揮者，張勇是最適合的人選。

張勇親自上陣，要解決的難題不少

“客戶第一不是高高掛在公司墻上的裝飾”。

剛宣布完阿里云人事變動，幾個小時后，張勇再次以阿里云智能總裁的身份，馬不停蹄地面向阿里云發布了另一封“批評信”，開頭便指向2022年發生的“香港機房宕機”事故。

前腳剛開完云棲大會，一個月后的2022年12月18日，阿里云香港可用區就突然發生大規模服務中斷事故，導致使用阿里云香港服務器資源的香港廉價航空公司、加密貨幣交易平臺 OKX（歐易）等大量公司，甚至澳門金融管理局等多個政府部門網站癱瘓。

事后，不少阿里云用戶在社交媒體公開透露，其實阿里云服務器的停擺時間已經超過了24小時。阿里云發布公告復盤此次故障時，也不得不無奈承認如此罕見的長時間故障，對其業務形象造成了不可逆轉的損傷，有業內從業者直接判定為是“阿里云發展史上重大丑聞”。

而在這封只有數百字“批評信”里，頻繁出現的“任何故障，對于阿里是萬分之一，百萬分之一的概率，但發生在客戶身上就是百分之百”、“任何一分鐘讓客戶等待，對客戶都是漫長煎熬”等圍繞“客戶”等語句，也側面指向香港宕機事故大有可能是此次阿里云人事變動的導火索。

不過，重要職位的調整從來都不是立刻決定的，“香港機房宕機”只是明面上的一根導火索。綜合因素促成了這次人事變動。

這幾年阿里云增長乏力是外界的共識。2018-2021年以來，阿里云的年增速一路下滑，分別為84.48%、63.15%、50.26%、23.13%，甚至到了2022 年三季度，增速首次低至了個位數，只有4%。

很明顯，阿里云在國內公有云中的絕對領先地位已經受到動搖。當然，受宏觀經濟活動放緩帶來的天然影響，也不能否認。

但不論何種因素，一向擅長以快速增長來“講故事”的阿里，立志要把阿里云視為集團生態增長的“第二曲線”，如今后者卻面臨增速放緩的壓力，讓資本市場對阿里云的成長性更為擔憂。

前有外患，后出“香港機房宕機”罕見內部安全事故，阿里云接連深陷被動局面，亟待戰略層面的“急轉彎”。

張勇對阿里云的焦慮、緊張情緒，也影射到了那封“批評信”的字里行間——“一旦信任缺失，客戶可以隨時離開”“我們必須急客戶所急，想客戶所想，既主動解決客戶看得到的問題，更要把客戶尚未感知到的風險防患于未然。”

久病成疾，若要再次快起來，阿里云對外表現必須有堅決的破局決心。由張勇以集團董事會主席兼CEO的身份親自掌舵，再合適不過了。

張勇能給阿里云配置資金和最優質資源，給阿里云全方位扶持，在提振士氣、消除積弊的同時，將張建鋒掌舵時期的未竟之功繼續向縱深推進。

阿里云當下面對的挑戰，也是對互聯網云廠商們的集體叩問。以往以大集成商角色、靠做大集成項目沖量的玩法，現在證明行不通了，阿里云需要尋找新的活法。

阿里云進入瓶頸期

阿里云有過好時候。

過去，起步早、技術高、增長快是阿里云的關鍵詞。當國內云計算還一片荒蕪的時候，阿里云實現了從0到1的突破。

恰逢移動互聯網爆發，阿里云吃盡了紅利。從2015年-2019年，阿里云年營收從30億元飛漲至400億元，一番豪情壯志下，“市場份額是第2-9名之和”一度被寫進其廣告語中。

更重要的是，阿里云實現了盈利。2021年第三季度，阿里云單季度收入116.15億元，經調整EBITA后盈利2400萬元，這也是阿里云12年歷史上的首次季度盈利。

在阿里內部，阿里云也被放在戰略高位。2021年前，阿里云連續六年拿了集團最高績效“3.75”分。

去年7月，阿里CEO張勇在股東信中強調，阿里云是阿里巴巴面向未來的第二增長曲線。彼時，阿里云的增速達到了33%。

但好消息沒持續多久，殘酷的現實就來了。隨著外部環境變動和日益激烈的競爭，阿里云的競爭優勢微乎其微。

2022年第三季度，阿里云的收入增速下滑到 4%，占阿里巴巴總體收入的 10%。2022財年，阿里云的營收目標（不含阿里集團服務）一降再降，最終只完成了約745億元。阿里云在內部的績效打分也從最高位落到了倒數第二位。

曾經豪氣的阿里云，正陷入內憂外患之中。

在外部，當下云計算行業的外部大環境并不理想，云服務出現了全球性的增長失速。

眾所周知，云服務主要客戶在B端，其最大的價值為“降本增效”。但隨著宏觀經濟的下行，中小企業的日子盈利困難，其在IT方面的支出勢必會減少，傳導到云服務商身上，就是客戶減少、營收增速降低。

即便是亞馬遜、微軟這類世界級頭部云服務商的日子都不好過。亞馬遜2022年的營收增速為2014年以來最低，微軟云也表現出明顯的增速放緩。

在國內有限的市場里，這樣的頹勢更加明顯，各家云服務都經歷不同程度的困境。

2022年二季度，阿里云計算收入增速下滑至10%，經營利潤率也由正轉負。

“增長放緩是多方面因素共同作用的結果，包括宏觀經濟活動放緩、互聯網大客戶收入下降、中國互聯網客戶需求疲軟。”2022Q2電話會議上，阿里高管對收入增速不佳如此解釋道。

此外，一邊是阿里云熟悉的互聯網客戶變得有限，一邊是云廠商玩家越來越多，留給阿里云的穩定客戶越來越少。

比如，2021年，TikTok因地緣沖突放棄使用阿里云，其國內業務也在這一年陸續回遷到自建的服務器上；沒過多久，受政策影響，阿里云依賴的在線教育行業客戶也在減少……

更重要的是，除了增速放緩、客戶流失，阿里云國內公有云地位也遭受到了挑戰。

盡管阿里云在國內云計算市場份額始終保持在行業第一，但在華為云、中國電信等國資云的追擊下，其在中國市場中的份額下降到35%以下，過去占近50%的絕對優勢地位正在被動搖。

如今，互聯網客戶之外，政企客戶是云廠商共同的新增量，但對熟悉互聯網打法的阿里云來說，這是一塊硬骨頭。

據36氪報道，一位阿里云銷售表示，2022年，他手上的幾個政府客戶，單子都快談好了，客戶轉頭就給了華為云。阿里云內部，甚至出現了“逢華（為）必敗”的說法。

回想2018年末，張建鋒剛剛接手阿里云，彼時的阿里云遙遙領先，信心滿滿的張建鋒豪氣地定下了三年營收過千億的目標。

現在，面對強勢來襲的競爭者，阿里云必須要找到新的打法，才能穩住市場第一的位置。

阿里云需要新打法

“沒有完美的決定，對于一號位來講，最重要的工作就是在合適的時間，果斷做決定。”

2019年，張勇曾在湖畔大學講課時提到自己做企業一號位的感受。這次組織調整后，張勇必須要做出適合阿里云新發展的決定。

市場的共識是，云服務的互聯網客戶趨近飽和，國內云市場還有增長空間，但并不在互聯網市場。

據賽迪咨詢數據，2020 年中國云計算產品中，互聯網行業占比為 44%，相比 2018 年少了 16 個百分點。

對于阿里云來說，亦是如此。

去年三季度，阿里在三季度的財報中表明，阿里云在互聯網客戶上的收入同比減少18%；相比之下，同期，阿里云的非互聯網客戶收入增速為 28%，主要來自政企。

據IDC此前發布《中國智慧城市數據跟蹤報告》顯示，2021年政務云整體市場規模為427.16億元人民幣，同比增長21.47%。

很明顯，政企這個增量市場不是阿里云擅長的。但調整組織體系是阿里擅長的，阿里云選擇先從銷售體系下手。

2021年，阿里云調整了銷售體系，設立了18個行業部門和16個區域，同時任命 16個分公司總經理，負責區域的本地化運營，用行業和區域兩班人馬談客戶，以提高對政企行業的覆蓋度。

2022年，阿里云銷售團隊繼續調整。同年3月，華為原企業BG中國區總裁蔡英華加入阿里云，擔任資深副總裁，統管銷售業務。

從蔡英華過往履歷上看，蔡英華2016年至2021年曾任華為中國政企業務總裁，多年負責戰略規劃、銷售渠道和合作伙伴生態建設。

蔡英華的到來正值阿里云從互聯網市場轉向政企市場的調整期，這對阿里云打開政企的局面尤為重要。

思路確定了，打法又是另一回事。

在多數的政企思維里，建設IT最有效的方式是買看得見摸得著的服務器、硬盤，放在機房里，而非使用公有云。加之公有云市場競爭激烈，想要搶占政企客戶，也不容易。

按照IDC的數據顯示，2020年浪潮云在我國政務市場排名第一。同時，華為云、天翼云、新華三、紫光云也均是這一細分領域內的頭部玩家。此外，三大電信運營商也開始繞過阿里、騰訊等自建數據中心，并且基于自身的優勢開始服務政務部門、國企、央企等 。

其次，在云市場，政企客戶與互聯網客戶不同，其包括政府、金融、電信、能源、制造等十余個細分行業，每一個細分行業都有特定的需求。這意味著，想要攻克政企客戶，關鍵在于定制化。而擅長互聯網市場的阿里云，以往更注重規模化。

在不擅長的領域搶蛋糕，對阿里云來說難度不小。更關鍵的是，業務發展的本質是想要盈利，這對阿里云來說又是另一大難題。

在國內，云服務產品的同質化嚴重，為了留住客戶，服務商們只能在價格上妥協，這就讓阿里云的利潤非常有限，常年在盈利線邊緣掙扎。同時，政府和傳統行業通常需要定制解決方案，想用標準化方案降低邊際成本很難，這使得中國的云計算公司只能用投入換增長。

另一方面，出海是阿里云尋求增長的新選項，也是阿里集團層面“兩縱一橫”戰略的要求。

早在2015年，阿里云就在新加坡成立國際總部，開拓了亞太市場。但后來，阿里云向歐美等地區探索的進展緩慢。據《財經十一人》報道，整個2021年，阿里云的海外收入僅有20億元出頭，對阿里云的營收貢獻十分有限。

阿里云 2009 年成立以來，每四年換一次負責人，似乎每個四年阿里云都面臨著挑戰。

十年前的阿里云還不是這番模樣。

想當年胡曉明接手阿里云不久，曾預測到2019年阿里云可以在全球市場上匹配甚至超過亞馬遜AWS。現實走向卻跟他預測的完全相反，如今阿里云在全球市場上已經掉隊。

的確，當年先發制人的優勢讓阿里云吃到了紅利，市場份額長期領先。如今，云市場已經是僧多肉少，阿里云的領先優勢逐漸縮小，已經無路可退，必須要準備打一場持久戰。