來(lái)源/聯(lián)商專欄

撰文/周宏明

數(shù)字化的實(shí)質(zhì)，是人類社會(huì)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型則離不開核心思維、經(jīng)營(yíng)思維和戰(zhàn)略思維。無(wú)論科學(xué)技術(shù)如何演變，企業(yè)如果離開經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略空談，也注定了最終敗局。從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到人聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)戰(zhàn)略思維是需要適應(yīng)商業(yè)環(huán)境變化做出改變，而隨之的商業(yè)模式也并不相同。企業(yè)家必須看到：未來(lái)的商業(yè)趨勢(shì)將圍繞大C展開。

DTc商業(yè)模式｜平臺(tái)中心化

互聯(lián)網(wǎng)的興起，重構(gòu)了時(shí)間和地域的概念，讓電子商務(wù)成為更高效的零售商業(yè)模式。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的效率提升，主要體現(xiàn)在：一是零售“場(chǎng)”以網(wǎng)頁(yè)的方式展現(xiàn)，從有限的物理空間延展到無(wú)限的虛擬空間，而且完全消除了區(qū)域間的差異，消費(fèi)者無(wú)論在哪里，都能獲得標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品信息;二是互聯(lián)網(wǎng)打破了時(shí)間上的限制，消費(fèi)者可以在任意時(shí)間尋找產(chǎn)品信息；三是重構(gòu)了消費(fèi)行為，相對(duì)于原來(lái)的逛街選品，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞的選品方式不僅更加快捷和便利，也把產(chǎn)品和品牌信息集中呈現(xiàn)推進(jìn)到極致；四是購(gòu)買完成后，通過(guò)物流快遞送貨上門的方式，即貨找人的方式，讓消費(fèi)體驗(yàn)得到極大提升。

亞馬遜、阿里巴巴、京東等電商巨頭紛紛興起，成為這一階段炙手可熱的零售平臺(tái)，它們成為新的商業(yè)模式，DTc（直面用戶）的游戲規(guī)則制定者，積極構(gòu)建包括支付、數(shù)據(jù)、金融、物流等環(huán)節(jié)的零售生態(tài)，對(duì)商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生了極為深刻的影響，包括客流、商品流、信息流、物流、資本流前所未有地集中在它們手中，它們擁有更大的權(quán)力，流量分發(fā)、需求引導(dǎo)、價(jià)格制定、促銷規(guī)劃，在現(xiàn)在和末來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，深遠(yuǎn)地影響著更多行業(yè)的變革。

而隨著平臺(tái)中心化的不斷發(fā)展，獲取流量變得越來(lái)越昂貴、越來(lái)越困難，再加上傳統(tǒng)的一對(duì)多大眾傳播已無(wú)法獲取消費(fèi)者信任，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始思考如何把流量變成存量，開始尋求一種與用戶溝通、打造用戶信任感的新方式，寄希望讓用戶受此影響，能夠與企業(yè)建立信任鏈，所以直面用戶的商業(yè)模式成為了企業(yè)的必選項(xiàng)。

DTc商業(yè)模式是目前越來(lái)越多企業(yè)在面向終端消費(fèi)者實(shí)踐有效的商業(yè)模式，從制造、分銷、到銷售的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，DTc通過(guò)收集用戶數(shù)據(jù)去完成精準(zhǔn)營(yíng)銷，并在與用戶不斷交互中實(shí)現(xiàn)需求挖掘，因此可以成功建立起與消費(fèi)者之間的親密關(guān)系，建立起忠實(shí)的用戶基礎(chǔ)。

從目前成功的DTc品牌企業(yè)來(lái)看，他們極其重視用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)的沉淀。通常來(lái)說(shuō)，他們都具有收集用戶數(shù)據(jù)的強(qiáng)大能力，從用戶的人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)偏好到用戶行為、再到最后的交易和售后，他們用數(shù)據(jù)更好地了解客戶的利益和痛點(diǎn)。最終，利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與用戶實(shí)現(xiàn)更好的情感交互，提高了用戶的轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度。用戶數(shù)據(jù)成為幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者、管理庫(kù)存和實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的重要工具。掌握數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力，可以幫助零售企業(yè)走在數(shù)智化時(shí)代的前沿，這也是DTc品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)幫助企業(yè)了解消費(fèi)者從初步認(rèn)知到考慮購(gòu)買的完整過(guò)程是怎樣的，以及用戶的滿意度如何、有什么樣的痛點(diǎn)等。這樣，企業(yè)就能夠基于用戶數(shù)據(jù)改善用戶體驗(yàn)，提高用戶參與度，甚至可以與用戶共同開展新產(chǎn)品研發(fā)。

無(wú)數(shù)據(jù)，不營(yíng)銷。所有的精準(zhǔn)營(yíng)銷都是依賴用戶數(shù)據(jù)提前識(shí)別出用戶的需求，再匹配相應(yīng)的營(yíng)銷動(dòng)作，沒(méi)有數(shù)據(jù)分析作為支持，所有的營(yíng)銷都不是精準(zhǔn)營(yíng)銷。DTc品牌可以通過(guò)自建的APP、小程序、官網(wǎng)，記錄關(guān)鍵的用戶數(shù)據(jù)，包括用戶行為、用戶搜索、客戶評(píng)論、購(gòu)買趨勢(shì)、聯(lián)系信息和詢問(wèn)記錄等。用戶數(shù)據(jù)信息是營(yíng)銷的開始和前提，營(yíng)銷的結(jié)果又產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)信息，驅(qū)動(dòng)新一輪的營(yíng)銷活動(dòng)。沒(méi)有數(shù)據(jù)，大部分的營(yíng)銷活動(dòng)，都不是精準(zhǔn)的，或者是通過(guò)操盤手的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，或者是決策者的直覺(jué)和冒險(xiǎn)，營(yíng)銷效果也沒(méi)有客觀的反饋，不知道哪些資源是有效的，哪些是無(wú)效的；有了用戶數(shù)據(jù)，營(yíng)銷的思路策劃、目標(biāo)受眾、運(yùn)作過(guò)程和社會(huì)效果，都可以通過(guò)數(shù)據(jù)量化和展現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)若干次的數(shù)據(jù)循環(huán)，可以大大提高效率，針對(duì)不同的用戶群體，提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案，達(dá)到集中營(yíng)銷資源、重點(diǎn)突破，在獲得率和轉(zhuǎn)化率上有質(zhì)的飛躍。

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的注意力已經(jīng)被切割成無(wú)數(shù)的碎片，很多企業(yè)根本沒(méi)能力去洞察用戶的改變。而DTc品牌最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠跟消費(fèi)者建立較好的溝通渠道，無(wú)論是APP、社交軟件，他們不斷加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，與他們成為朋友，希望通過(guò)互動(dòng)模式的改變來(lái)更了解用戶，當(dāng)時(shí)隨著手機(jī)上的品牌APP越來(lái)越多，用戶在線時(shí)間被切成無(wú)數(shù)塊碎片，企業(yè)很難掌握用戶全時(shí)段的所有信息與數(shù)據(jù)，開始需要尋求另一種商業(yè)模式解決——從DTc到DTC。

DTC商業(yè)模式｜去平臺(tái)中心化

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，萬(wàn)物互聯(lián)的基礎(chǔ)上，基于用戶關(guān)系所構(gòu)建的人人相連的網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)“去中心化”的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，人與人之間的信任關(guān)系、情感聯(lián)系是連接的核心。在人聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們之間因信任產(chǎn)生的鏈接將會(huì)爆發(fā)巨大的能量，若商品交易和價(jià)值交換可以通過(guò)人聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，必將對(duì)零售形態(tài)和用戶關(guān)系產(chǎn)生顛覆與重構(gòu)。當(dāng)每個(gè)人都成為零售關(guān)系中的核心時(shí)，自零售將依托人與人之間的信任關(guān)系、情感聯(lián)系去傳播商品信息和品牌口碑，實(shí)現(xiàn)零售關(guān)系中最直接的“人一貨”相連。

人與人之間的強(qiáng)信任關(guān)系將取代互聯(lián)網(wǎng)上機(jī)器結(jié)點(diǎn)構(gòu)成的冷冰冰的關(guān)系。這是一個(gè)全新的時(shí)代，是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，或者說(shuō)是用戶主權(quán)時(shí)代。用戶正在扮演越來(lái)越積極的角色，從被動(dòng)接受和選擇到主動(dòng)影響與創(chuàng)造。通過(guò)日新月異的移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，用戶可以非常方便地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聚集在一起。他們形成社群，抓住一切機(jī)會(huì)與品牌互動(dòng)：從內(nèi)容創(chuàng)造、設(shè)計(jì)參與、決策參謀、體驗(yàn)分享到品牌傳播。

DTc的優(yōu)勢(shì)雖然可以直接地與用戶互動(dòng)，但在中國(guó)還有很多企業(yè)沒(méi)有具備與終端消費(fèi)者直接互動(dòng)的營(yíng)銷服務(wù)能力，在終端消費(fèi)者與企業(yè)之間存在一個(gè)群主（超級(jí)用戶或?qū)з?gòu)），我們稱為大C，他們就像橋梁一般的存在，為企業(yè)和消費(fèi)者建立了一種連接，而這種商業(yè)模式就是DTC，這個(gè)大C是服務(wù)著一定數(shù)量的小c，而DTC企業(yè)往往會(huì)提供數(shù)據(jù)、內(nèi)容、供應(yīng)鏈資源賦能大C，從而更好地服務(wù)小c，攜手走向成功的彼岸。

DTC企業(yè)很大的優(yōu)勢(shì)就是他們擁有很多的大C，而這些大C可以直接面對(duì)終端消費(fèi)者，由于他們與終端消費(fèi)者之間已經(jīng)建立了一定的信任基礎(chǔ)，甚至末端的售后服務(wù)也是由他們親自去完成。但往往這些大C本身缺乏數(shù)字化能力，他們知道用戶數(shù)據(jù)重要，可是憑借個(gè)人能力無(wú)法實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)，因此DTC企業(yè)會(huì)助力大C去完成這部分工作，建立數(shù)智化工具賦能大C，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能。為了完善對(duì)于大C的數(shù)據(jù)賦能工作，DTC平臺(tái)企業(yè)會(huì)建立自己的APP和小程序，提供大C使用，大C就可以通過(guò)APP工具完成數(shù)據(jù)收集，所有的數(shù)據(jù)在APP直觀體現(xiàn)，方便大C利用數(shù)字化工具了解自己的消費(fèi)者（小c），改進(jìn)消費(fèi)體驗(yàn)和環(huán)節(jié)；利用數(shù)據(jù)分析去做更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷和用戶需求挖掘。

數(shù)智化時(shí)代，用戶運(yùn)營(yíng)成為直面客戶成功的關(guān)鍵，而社群運(yùn)營(yíng)更是時(shí)代流行的私域流量體系中最為重要的一環(huán)。在成功的DTC企業(yè)當(dāng)中，他們都意識(shí)到社群運(yùn)營(yíng)需要系統(tǒng)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)方法論和持續(xù)的內(nèi)容輸出，而在大C層面則需要專業(yè)的社群運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)行賦能，其中包含培訓(xùn)內(nèi)容賦能和專業(yè)的素材內(nèi)容賦能。一般而言，大C會(huì)有自己客戶群的專屬社群，他們最為困惑的是兩大問(wèn)題是社群素材庫(kù)匱乏和缺乏系統(tǒng)的社群運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。為了解決這兩大問(wèn)題，DTC企業(yè)會(huì)在APP建立社群運(yùn)營(yíng)的素材內(nèi)容庫(kù)賦能大C，其中包括種草文章、產(chǎn)品圖片、新品介紹、小視頻等。為了保證內(nèi)容的時(shí)效性，DTC企業(yè)還會(huì)進(jìn)行固定頻率的主題內(nèi)容更新，一般以2周為一個(gè)更新頻率。同時(shí)，每月會(huì)在APP更新社群運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)的案例講解，用大C的經(jīng)驗(yàn)案例去給其他需要指導(dǎo)的大C帶來(lái)啟發(fā)，讓培訓(xùn)成為大C進(jìn)步的源泉，從而使得大C可以更好地去做銷售和服務(wù)，給企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和用戶增長(zhǎng)。

大C作為DTC企業(yè)的橋接者，他們可以和消費(fèi)者接觸，和消費(fèi)者直接溝通，聽(tīng)取消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)，從而幫助DTC平臺(tái)企業(yè)迭代改進(jìn)產(chǎn)品；一旦消費(fèi)者給出反饋，DTC企業(yè)能及時(shí)調(diào)整，這種模式下更能洞察到消費(fèi)者需求，和消費(fèi)者的關(guān)系也會(huì)變得更加緊密。對(duì)于大C而言，他們可以直接通過(guò)DTC企業(yè)零售生態(tài)下的供應(yīng)鏈資源，直接從APP上豐富的商品庫(kù)選擇符合自己終端用戶的商品，從而更好地滿足用戶需求和提升了用戶的信任感。對(duì)于DTC企業(yè)而言，通過(guò)這種豐富全面的供應(yīng)鏈布局，可以滿足大C和小c（消費(fèi)者）各個(gè)層面的消費(fèi)需求，以及幫助上游的供應(yīng)商通過(guò)一個(gè)合作伙伴不同的渠道去觸達(dá)消費(fèi)者，為彼此帶來(lái)的巨大價(jià)值，而通過(guò)用戶數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，也實(shí)現(xiàn)了真正的C2M理念。

大C崛起

在商業(yè)元生態(tài)中，最關(guān)鍵的角色是大C。這個(gè)大C的位置與功能，與傳統(tǒng)零售分銷模式中的代理商、經(jīng)銷商、加盟商等合作伙伴，看起來(lái)雖有相似之處，卻已經(jīng)是創(chuàng)新迭代，完全不可同日而語(yǔ)了。他們的角色可能是企業(yè)的超級(jí)用戶、超級(jí)員工、門店店長(zhǎng)。

首先消費(fèi)者是小 c，大C是從小c成長(zhǎng)蛻變而來(lái)。大C既是消費(fèi)者也是銷售者，“消銷合一”，成為消費(fèi)者在前，成為銷售者在后。許多消費(fèi)者小c持續(xù)消費(fèi)和體驗(yàn)產(chǎn)品或者服務(wù)，其中的一部分小c特別認(rèn)可品牌主張和價(jià)值立場(chǎng)，發(fā)自內(nèi)心地持續(xù)用行動(dòng)支持，成為不離不棄的老用戶、超級(jí)用戶，并愿意為品牌代言，向朋友推薦，這就是大 C。

大 C 的“大”，是與品牌的信任關(guān)系強(qiáng)大。相對(duì)而言，在傳統(tǒng)分銷模式中，有很多所謂的“經(jīng)銷商”，“代理商”（大B，小b）自己內(nèi)心未必真正認(rèn)可品牌理念和產(chǎn)品價(jià)值，甚至有些都不曾有過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)，僅僅是因?yàn)樯虡I(yè)目的而來(lái)，認(rèn)為加盟之后“有利可圖”，這些人并不是我們需要的大 C群體。

僅僅通過(guò)商業(yè)目的而來(lái)的代理商大都是弱關(guān)系，短期來(lái)看可能經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)很漂亮，長(zhǎng)期來(lái)看卻未必是好事。因?yàn)檫@種關(guān)系來(lái)得快去得也快，不能同心同德，何來(lái)共同發(fā)展?需要通過(guò)時(shí)間的沉淀，消費(fèi)體驗(yàn)，培訓(xùn)、賦能、資源互動(dòng)，優(yōu)勝劣汰，把微關(guān)系、弱關(guān)系轉(zhuǎn)變成強(qiáng)關(guān)系，才能從代理商員工轉(zhuǎn)化成大C。不同于傳統(tǒng)的代理商，這些大C代理商能在社群中傳遞信任，通過(guò)大C的體驗(yàn)式分享，把信任關(guān)系傳給小c，把更多的小c培養(yǎng)成大C，實(shí)現(xiàn)社群裂變。

信任在前，商業(yè)在后。只有在擁有強(qiáng)信任關(guān)系基礎(chǔ)上，通過(guò)滿足需求的商品或服務(wù)，才有可能完成商品流通和價(jià)值變現(xiàn)。傳統(tǒng)的分銷模式，代理商身背績(jī)效壓力，與消費(fèi)者不管有沒(méi)有信任關(guān)系，甚至不管認(rèn)不認(rèn)識(shí)，不管人家要不要，一心只求賣貨。不管是誰(shuí)，只要付費(fèi)就行。這樣容易出現(xiàn)成交之前的夸張、忽悠、過(guò)度承諾，而成交之后又簡(jiǎn)單粗暴、不管不顧的情況，用戶信任關(guān)系反而遭到破壞。

關(guān)鍵問(wèn)題還在于，用戶在對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)有所不滿的時(shí)候，大都會(huì)把責(zé)任算到品牌企業(yè)而不是代理商頭上，在社群中整體的口碑遭受負(fù)面損失，造成了雙輸?shù)木置妗Ｉ虡I(yè)社群中，品牌企業(yè)與代理商、代理商與大C、大C與品牌企業(yè)、大C與大C之間，都是共生組織的關(guān)系，是相互成就的關(guān)系，合則共生，分則俱損。在過(guò)去傳統(tǒng)分銷模式中，品牌企業(yè)與各級(jí)代理之間，都是管理者與被管理者的關(guān)系，總部高高在上頤指氣使，合作伙伴唯唯諾諾謹(jǐn)小慎微，這是因?yàn)槿匀徊捎昧斯I(yè)化時(shí)代里“中心化”的組織形式。一種是強(qiáng)管理的總分關(guān)系，為了保持上下同欲、統(tǒng)一行動(dòng)、令行禁止，一些核心管理權(quán)限如事權(quán)、財(cái)務(wù)、人力等依然歸屬總部，如此一來(lái)，代理商完全處于依附地位，自主性開拓市場(chǎng)的積極性不高;另一種是弱管理的品牌企業(yè)關(guān)系，代理商從品牌企業(yè)以折扣價(jià)進(jìn)貨，在指定區(qū)域賣貨，至于怎么賣的，品牌企業(yè)管不了，也不想管，這樣的結(jié)果，必然無(wú)法跟用戶建立強(qiáng)信任關(guān)系，甚至區(qū)域市場(chǎng)潛在的消費(fèi)者都會(huì)被過(guò)度“收割”，從而很難修復(fù)。

我們提倡的是“強(qiáng)信任，弱管理”的合作關(guān)系，品牌企業(yè)要放權(quán)、讓利，向代理商的大C提供體系支持、內(nèi)容價(jià)值和品牌賦能，共同構(gòu)建良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境。最關(guān)鍵的一條是“去中心化”，實(shí)現(xiàn)分布式營(yíng)銷和管理賦能。

數(shù)字化的社群關(guān)系，讓每一個(gè)大C可以很方便地與區(qū)域內(nèi)的小c形成穩(wěn)定的信任關(guān)系，DTC企業(yè)也很容易跟大C建立穩(wěn)定的信任關(guān)系，這兩段強(qiáng)信任關(guān)系可持續(xù)的前提是不能中心化、不能穿透。從數(shù)字技術(shù)來(lái)看，雖然DTC企業(yè)也可以通過(guò)大C跟小c建立連接，甚至穿透大C，直接把小c的關(guān)系集中在自己手里，但是這樣一來(lái)，從分布式管理回歸了集中式管理，反而有可能導(dǎo)致信任關(guān)系的破壞。直接穿透到小c的后果就是，大C的信任關(guān)系被破壞，成為“工具人”，也不再擁有安全感。如果預(yù)期到會(huì)被穿透，每個(gè)精明的大C都會(huì)思考，如果進(jìn)來(lái)一個(gè)小c用戶，只有首次成交跟他的利益相關(guān)，未來(lái)的交易都跟他無(wú)關(guān)，那么他的理性選擇就是持續(xù)地、快速地拉新變現(xiàn)，而不會(huì)投入任何時(shí)間和精力去維系老用戶。同時(shí)，在直接穿透之后，看起來(lái)?yè)碛幸粋�(gè)巨大的“流量池”，但是如果沒(méi)有科學(xué)的用戶數(shù)據(jù)管理模式和方法論，每一個(gè)用戶的需求變化反而難以被發(fā)現(xiàn)和捕捉，信任關(guān)系也會(huì)慢慢減弱甚至消失。

從傳統(tǒng)代理商到大C代理商，看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單的名稱變化，實(shí)際上在商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)理念上都有本質(zhì)的區(qū)別。只有把大C培育起來(lái)，把小c用戶強(qiáng)信任關(guān)系都交給擁有本地化服務(wù)能力的大C，每一次價(jià)值變現(xiàn)，在分配上都與大C相關(guān)，DTC企業(yè)在任何時(shí)候都絕不去穿透，讓所有的大C 都有足夠的安全感，形成一種可持續(xù)的甚至是永久的合作關(guān)系。

大C是商業(yè)元生態(tài)中承上啟下的關(guān)鍵一環(huán)，像深深扎根在土壤(信任)之中的一棵棵參天大樹，支撐著整個(gè)生態(tài)和諧穩(wěn)定地運(yùn)行。因?yàn)橛写驝的存在，強(qiáng)用戶關(guān)系、“去中心化”、分布式管理、社群裂變才得以出現(xiàn)。

大C社群運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵

其實(shí)每個(gè)人都可以成為大C，但在社群運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵要求他們必須具備兩個(gè)實(shí)力：一個(gè)是硬實(shí)力，一個(gè)是軟實(shí)力。

硬實(shí)力包括數(shù)字化能力和找產(chǎn)品能力，比如會(huì)不會(huì)使用數(shù)字化工具（微信、Office、PS等），這些都是運(yùn)營(yíng)好社群的先決條件。另外大C還要有很好地找產(chǎn)品能力。

軟實(shí)力方面而言，大C的責(zé)任心是首要的，責(zé)任心到位決定了用戶信任；第二個(gè)是情商高，要做好社區(qū)服務(wù)就會(huì)面對(duì)各式各樣的人，特別是最后一公里的服務(wù)，如果情商不高的話容易發(fā)生情緒化表現(xiàn)，這對(duì)于服務(wù)體驗(yàn)就會(huì)有很大的影響。第三個(gè)是要熱心腸，雖說(shuō)做社群零售是做生意，但如果大C缺乏熱心腸就會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為唯利是圖，熱心腸才會(huì)讓他們情愿讓你賺錢，而且讓人感覺(jué)很舒服的。

從大C的兩個(gè)實(shí)力繼續(xù)延伸到社群運(yùn)營(yíng)，從近年來(lái)比較成功且可持續(xù)的做法，可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

一，大群+獨(dú)立產(chǎn)品群：做社群運(yùn)營(yíng)前要有一個(gè)大群，方便推薦、傳播，但每個(gè)商品建議單獨(dú)建立一個(gè)群，可以從大群不斷地裂變出去，這樣可以更加精準(zhǔn)地把產(chǎn)品推給需要的人，單獨(dú)產(chǎn)品銷售結(jié)束，群信息也就結(jié)束，不會(huì)造成過(guò)多騷擾。

二，內(nèi)容營(yíng)銷鋪墊：在每個(gè)產(chǎn)品銷售之前都應(yīng)該做好前期的內(nèi)容鋪墊，如果大C自己對(duì)產(chǎn)品的理解都不夠深刻，那是很難取得群里用戶信任，千萬(wàn)不要按照產(chǎn)品說(shuō)明去做介紹，一定要帶著個(gè)人體驗(yàn)去做分享，這樣的內(nèi)容才是有溫度的，更容易打動(dòng)人。

三，收付款方便快捷：如今是數(shù)字化時(shí)代，收款方便對(duì)于大C來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很正常的事，但退款及時(shí)也是必須做到的，千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者覺(jué)得你收錢容易退款難，這樣容易導(dǎo)致信任丟失。

四，及時(shí)確認(rèn)到貨時(shí)間：現(xiàn)在很多人都是沖動(dòng)消費(fèi)，如果你無(wú)法承諾到貨時(shí)間或胡亂承諾，最后就會(huì)像狼來(lái)了的故事一樣，消費(fèi)者不再信任你這個(gè)大C，也就不要再談交易了，所以大C在做社群運(yùn)營(yíng)時(shí)必須切記及時(shí)確認(rèn)到貨時(shí)間，不要胡亂承諾。

結(jié)語(yǔ)

目前，越來(lái)越多的企業(yè)開始意識(shí)到必須利用數(shù)智化工具來(lái)建立自己的私域流量與私有用戶池體系，建立與用戶直接溝通的通路；其次企業(yè)意識(shí)到只有充分利用外部與自有的數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析工具，才能將收集到的用戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可以幫助企業(yè)決策的有效信息，從而獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；最后，企業(yè)非常重視用戶運(yùn)營(yíng)，從產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、內(nèi)容不同維度去努力實(shí)現(xiàn)與用戶交互，與用戶成為朋友，才能實(shí)現(xiàn)最終的自零售升級(jí)，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的商業(yè)模式。

無(wú)論是DTc還是DTC的商業(yè)模式，他們都是企業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的解決方案，雖說(shuō)兩種商業(yè)模式重點(diǎn)有所不同，但最重要的是企業(yè)家是否知道企業(yè)的戰(zhàn)略思維重點(diǎn)該如何轉(zhuǎn)型。

“以用戶為中心”這句話讓越來(lái)越多的企業(yè)開始意識(shí)到用戶運(yùn)營(yíng)的重要性，對(duì)于大部分的企業(yè)，“人”聯(lián)網(wǎng)更需要依靠大C去完成連接，才能順利與小c達(dá)成最終的信任節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)真正的用戶增長(zhǎng)。