來源/36氪未來消費

作者/楊亞飛

編輯/喬芊

沉寂的餐飲資本市場重新熱鬧起來。

8月15日晚，茶百道向港交所遞交招股書，正式向IPO發起沖擊。

根據招股書顯示，2022年茶百道實現營收為42.3億元，凈利潤為9.65億元，凈利潤率達到22.8%。這距離其今年6月份正式完成首輪融資，僅過去2個月時間。彼時36氪曾獨家披露，其完成了估值約180億、募資約10億元的融資。

盡管門店規模不及蜜雪冰城(其最新門店數達到3萬家以上)的1/4，但茶百道確實是比蜜雪更賺錢的存在。根據蜜雪招股書顯示，其2021年凈利潤率尚且僅為18.5%。

茶飲連鎖有著數千億元規模，頭部品牌格局初步形成。除蜜雪冰城門店規模遙遙領先之外，還有一大批數千家店體量的品牌緊隨其后。今年以來，古茗、滬上阿姨紛紛喊出沖擊“萬店小目標”，而根據36氪從茶百道方面了解到，茶百道今年明確沒有萬店計劃。

但這似乎并不妨礙他們的擴張步伐。今年以來，茶百道門店數已經從年初的6361家，增至8月8日的7111家。而此次沖擊IPO，顯然也是為進一步的擴張，籌集必要的糧草彈藥。

過去二十年的中國茶飲市場，有兩家繞不開的公司，一家是蜜雪，一家是喜茶。前者把平價做到了極致，門店數獨一檔存在，后者則是借著品質升級的潮流長大，估值一度來到600億元。而茶百道的定位，恰恰在于他們中間，并乘機差異化跑出。

兩年體量漲三倍，茶百道靠外賣長大

盡管是2008年已成立，但茶百道的高速增長是疫情之后發生的事。

根據招股書披露，茶百道的營收在2020年時尚僅為10.8億元，到2022年已經來到42.3億元，僅用兩年時間，體量增了三倍之多。其門店數也從2020的2242家，增長至2022年的6361家。

茶百道營收及結構，圖據招股書

茶百道可能是疫情之下跑的最快的一家頭部茶飲品牌。在加盟門店快速擴張的背景下，其門店端零售額，從2020年的23.2億元，快速增至2022年的133億元，年復合增長率達到139.7%。根據弗若斯特沙利文統計，茶百道是Top10新茶飲增長最快的存在。

質變發生在2021年，其門店零售額來到百億元，同比2020年實現3.3倍的增長。而同一時期，茶百道門店數從2020年的2242家，增至2021年的5077家，僅有約1倍增長。

用一倍的門店增量，換來了三倍的門店零售額增長，茶百道做對了一件事是，抓住了茶飲外賣市場的復蘇窗口期。

值得注意的是，茶飲外賣化普及已久，但由于疫情擾動，增長過程波折。

根據CNNIC統計顯示，外賣用戶滲透率2019年最高逾49%，基本每兩個網民就有一個點外賣。但2020年疫情之后一度降至42.3%，但到了2021年末，又迅速反彈，提升至52.7%，甚至較疫情前還進一步提升近四個百分點。

外賣人群有著清晰的用戶畫像，年輕人是絕對主力。根據極光iAPP此前2021年的一項統計，35歲及以下的年輕群體，合計占外賣平臺人群達到超過八成。而這也與茶飲的人群有著高度重合度。

從城市分布來看，外賣人群結構分布相對均衡，并沒有明顯的城市等級差距，但從用戶規模的絕對值來說，新一線及以下城市是最大的市場，占比約九成。

茶百道的門店分布也是類似的分布結構。2020-2021年，一線城市店鋪數量整體從約9%增至11%，凈增僅約400家門店，同期主要門店增量，發生在新一線城市及以下城市，合計凈增了約2400家，基本完成對西南、華東、華南主要城市的布局。

茶百道按城市等級增長趨勢，圖據招股書

彼時，喜茶的門店主要還集中在一線市場，無暇下沉。其中在2020年，據36氪了解，喜茶600余家門店當中，上海、深圳兩大城市分別有約90家、100+家，并且剛開始往新一線及二線城市下沉。

另一邊的蜜雪冰城，盡管本身在下沉市場深耕已久，但整體選址策略更多是抓線下高流量點位，外賣比重本身并不高。

茶百道可能是頭部茶飲里，外賣訂單比例最高的一家品牌。根據36氪此前獲取的一項行業調研結果顯示，茶百道外賣訂單占到高達約70%-80%。而根據招股書披露，在今年Q1，有97.5%的茶百道門店是通過第三方外賣平臺履約線上訂單。

這與瑞幸有一些相似之處，在最近一個季度，瑞幸單季度收入超過星巴克中國。一個重要的原因是，相比于密集開在核心城市商場的星巴克，靠著外賣和快取模式，瑞幸在疫情期間本身門店層面影響更小，并借勢沖了上來。

此外，根據美團美食數據顯示，茶飲訂單量集中在新一線城市，下沉市場訂單占比已經從2020年的15.9%，提升至2022年的20.6%。

外賣的高占比，讓茶百道有更高的選址靈活度。根據招股書顯示，茶百道主要門店面積在30-100平米之間，其中截至今年Q1,30-49平米和50-100平門店占比分別達到44.9%、40.5%。此外，門店外賣交易額占比從2020年1月的47.6%，提升至2023年Q1的58%。

根據弗若斯特沙利文調研顯示，2022年茶百道成為第三大新式茶飲公司，占據6.6%的市場份額。但今日所看到的茶百道的體量和市場新格局，可能經過2021年的外賣一戰，便已經基本定型。

黃金，但短暫的窗口期

茶百道的擴張和門店模型，有其被動應戰的一面。

在2021年時，喜茶尚未正式降價，其主要產品仍集中在25元-30元左右，只是以“喜小茶”子品牌，淺淺試水20元以下價格帶機會。

茶百道的客單價介于喜茶和蜜雪中間。根據窄門餐眼統計，茶百道客單價為15.49元，相比之下，蜜雪客單價則為7.68元，這大抵是蜜雪與喜茶“差價”的存在。只是在2022年，隨著官宣整體降價，喜茶客單價降低至19.49元。

蜜雪、茶百道、喜茶門店客單價情況，圖據窄門餐眼

彼時三家品牌的這一價格定位區別，既有模式區別，也是產品定位區別。蜜雪最初是靠平價奶茶起家，從一開始就扎入下沉市場，以及抓住了線下實體的多數流量。喜茶則是做新鮮水果及真奶真茶做產品升級，背靠購物中心的發展黃金期崛起。

茶百道討巧做了一個中間定位，一方面，產品較于傳統奶茶有品質升級，按照官方所說，即是茶葉原葉萃取，以及使用鮮果原料，并在2015年起建立冷鏈。但價格上則更加凸顯性價比。

這也是他們能快速跑出的一個前提，此前2017-2019年間，喜茶、奈雪等新茶飲已經在品質教育方面做了鋪墊和市場教育，對于消費者來說，對于奶茶的認知，不再只是15元以下單一選項，也可以做到30元甚至更高的水平。

不過，這一黃金窗口期很快就已關閉。在2022年，高端茶飲兩大品牌喜茶和奈雪雙雙宣布降價，扎入20元及以下的大眾價格帶市場，并從去年底以來，陸續放開加盟業務，尋求向二線及以下城市的下沉覆蓋。此外，古茗、滬上阿姨等與茶百道相似定位的品牌，也陸續跑出規模體量，價格戰競爭激烈。

從茶百道招股書來看，盡管2022年凈利潤率進一步增長，但2022年整體增速較于2021年呈現放緩態勢，店鋪數同比2021年凈增僅約1284家，年內零售額增速也降至約33%。

茶百道零售額及門店數變化，圖據招股書

此外，盡管茶百道迄今已經覆蓋多達31個省份，但從城市分布來看，茶百道目前重點覆蓋度仍然是西南地區大本營，以及華東、華南三大市場。其余城市及相應的市場，門店密度較為有限。

茶百道門店分布圖，圖據官方招股書

這可能也是茶百道今年密集資本化動作的一個根本原因。鮮果對于冷鏈及倉配有著較高的成本要求，尤其是對于茶百道來說，從一線到四線及以下城市全面鋪開，本身有著更高的冷鏈配送壓力。

從此次招股書披露的籌集資金用途來看，供應鏈建設仍然是茶百道募資的重中之重，主要將投入到倉儲自動化及多溫倉配及水果加工中心的建設。

較于2021年的餐飲融資熱，2022年以來，整體餐飲投融資市場降溫明顯。但茶飲連鎖似乎是另外一道風景，今年以來，茶飲資本化躁動不安。除茶百道之外，滬上阿姨近日曝出完成一輪融資。此外，據媒體報道，古茗、滬上阿姨、霸王茶姬均傳出IPO消息。

過去，茶飲品牌靠著加盟路線“悶聲發財”，資本化本身的需求較弱，包括蜜雪、茶百道的融資，也均是在規模化之后才發生，但這種情況近些年已經發生本質變化。

值得一提的是，蜜雪此前曾進行過一項用戶調研，結果發現他們跟喜茶的用戶完全是兩類人，但隨著喜茶降價及放加盟，這種各自和平發育的局面，已經發生根本改變。在10元-20元價格間，以及廣闊的下沉市場，貼身肉搏的局面已然形成。

茶飲市場已經從增量轉入存量時代。頭部品牌們的直面競爭，市場格局重新洗牌的同時，也將擠壓更小規模體量的茶飲品牌們的生存空間。

相較于過去，近些年下沉市場冷鏈基礎設施有明顯改善。產品升級仍是茶飲確定性的主線，但價格的同質化定位下，相比于各自品牌故事，規模化能力成了競爭力最重要的因素。這背后，對上游供應鏈掌控的渴望，也真實反應在對資金的迫切需求上。

密集的資本化動作之下，催化劑作用將在接下來繼續放大，品牌座次或生新的變數。

茶百道的崛起，是市場環境變化之下，茶飲重新洗牌的一個縮影。相較于咖啡，現制茶飲蛋糕足夠大，用戶教育門檻更低，但競爭是殘酷的，機會稍縱即逝，即便大如蜜雪與喜茶，只是兩年時間，便足夠孕育出一個共同的對手。

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