出品/聯商翻譯中心

來源/丸悅官網、DCS、MDNEXT

編譯/金彥宏、松柏

丸悅(maruetsu)成立于1945年10月，在日本埼玉縣浦和市開出首家主售魚類的“魚悅商店”。如今，它成為日本中高端品質食品超市的領頭羊。截至2023年7月，在東京都市區內運營著305家店鋪，其中包括主打品牌丸悅超市(224家)，以及衍生品牌小小丸悅超市(72家)和禮閣仕超市(6家)。

據官方數據，自2017年以來，丸悅客戶數量出現連續六年同比下降，公司營業額受到一定程度影響。而2023年10月10日公布的數據表明，該連鎖超市2023年上半年營業額比去年同期增加2.2%，顧客數量增加2.3%，每位顧客消費減少0.1%，呈現回轉趨勢。

數據來源：丸悅官方。制圖：聯商翻譯中心

為了扼住下滑趨勢，鞏固自身在日本超市業的地位，丸悅在2023年提出了為期三年的“丸悅中期經營計劃”，再度明確“幸福生活、近在咫尺”的愿景。本文將結合丸悅超市的基本特點，簡要介紹其經營策略變動以及擬建的生產銷售一體化供應鏈。

一、發現顧客需求，讓人們展露笑顏

推行三大超市業態。

作為首都圈最大的食品連鎖超市，為了提供最適合各地區的商品和服務，丸悅開設了“丸悅超市”“小小丸悅超市”和“LINCOS”三大超市業態，門店規模、商品陳列布局、商品品類等各具特色，旨在滿足不同地域顧客的別樣需求。

丸悅超市，或maruetsu，是丸悅公司旗下主營的食品超市，數量占比接近七成，是當地民眾最為熟知且常逛的品牌之一。這類門店布局相對更為廣泛，常開在被稱為“食品沙漠”，難以買到品質食品的街區。門店面積則相對靈活，大部分占地約200-500㎡，但也有像丸悅超市板橋南町店這樣的大店，其面積有1319㎡。

小小丸悅，或maruetsupetit，是丸悅超市的姊妹品牌，門店數量增長趨勢明顯，現在約占二成多。這類門店專為生活在城區內的顧客打造，提供更精簡的生鮮食品、預制菜以及部分日常生活用品。門店面積相對較小，一般控制在130-400㎡左右，符合市區內食品超市定位。

禮閣仕，或LINCOS，是丸悅較為小眾的衍生品牌，定位略高于另外兩個品牌，門店數也相對較少，僅不到十家。該品牌主要提供舒適的環境以及較為奢侈的商品，無論是商品還是價格，都偏中高端。

始終以食品為抓手。

近五年，丸悅超市的商品銷售額構成比幾乎沒有重大變動，食品銷售額占比始終保持在九成以上。在生鮮食品中，熟食毛利率較可觀，所以其占比較去年同期相比也增加了1.3%，其他子品類均是細微波動。

從門店布局來看(見文末的超市圖片展示)，“食”之味也一覽無余。入口處旁側一般設有一小塊“鮮花售賣區”，色彩鮮艷，而非一堆單調的綠植。然后，便是新鮮蔬果區，散稱或分切的商品較為松散的擺在特色陳列架之上，四周靠墻便展示著盒裝蔬果和豆制品，全部都整整齊齊、干干凈凈地擺在冷藏柜之中。

門店中部以一般食品為主，飲料酒水、醬料零食、速凍食品等，層層遞進。不同于其他超市，丸悅超市每類食品的選擇極為豐富，且價格十分優惠，物美價廉落到實處。至于生活用品，消費者一般都會忽略它們的身影。在店內深處，便是熟食、精肉、海鮮的天堂。

有趣的是，丸悅超市經營到凌晨1:00，但當日的壽司刺身從晚上9:30開始就貼著標簽，工作人員一邊貼，顧客就一邊拿，所以即使到了晚間時刻，丸悅超市生鮮食品區的客流卻源源不斷。

優秀人才培養機制。

丸悅的人才培養是從感受及考慮“顧客現在需要什么”“自己能為顧客做些什么”開始的。通過各種各樣的培訓，努力培養可以獨立思考并付諸行動的人才。截至2023年，丸悅包含臨時工在內共計15839名員工。

丸悅擁有完整的職工培養體系，也稱“丸悅職業支援體制”。從新入職員工或零工，到部長或店長，每個階段都有專屬的培訓內容，當然也逃不過相應的考核，其中貫穿始終的便是“商品知識考核”。

圖源：丸悅官方

在丸悅看來，除了了解商品知識外，待客之道也必不可少，因此針對收銀員推出“待客員待客等級評定”待客員必須通過嚴格的筆試及實際技能測試，才能被評定為“五星待客員”。

二、以穩步增加顧客數量為目標的經營策略

今年5月，丸悅川口樹商業廣場店開業，在當天召開的記者招待會上，3月新就任的董事長本間正治闡述了丸悅今后的戰略。要點如下：

1. 通過故事向員工展示公司愿景

身處三年中期經營計劃的第一年，丸悅再次明確了公司的愿景：以品牌信息“幸福生活”為基礎，體現了想要能夠支持顧客，員工，以及當地社區生活的想法。為了使其能夠讓員工團結一致，丸悅將公司愿景總結為一個故事，作為員工們的活動指南。店鋪的外部裝飾與內部裝修都體現了丸悅將存在于社區生活中，與未來各種人群的“幸福生活”場景緊密相連。

在這一愿景的指導下，丸悅開設的新店更加注重應對多樣的價值觀，具體來說就是致力于提供四種價值，這也是近年來丸悅開設新店的重點：“新鮮”“與商品的邂逅”“零壓力”與“緊密連接”。

2. 通過與客戶以及供應商之間的合作來追求獨特性

在保持新鮮度方面，丸悅正在努力使西紅柿等果蔬能夠在采摘后24小時內出售，希望能夠與供應商密切合作，觀察銷售動向，進一步確定接下來應該種植什么，追求的是“價值”而不是“價格”。

今后如果沒有“只有在丸悅才能買到的商品”這樣獨特的價值，顧客們就不會有來到丸悅購物的動機。為此，重要的是要與顧客、地區的供應商融為一體，共同推進店鋪建設。

3. 投資并充分利用加工中心

在肉類銷售區，丸悅超市將利用加工中心，在節省人力的同時實現具有高新鮮度的商品政策。川口樹購物中心廣場店中銷售的約九成的雞肉和豬肉都由加工中心提供。

另一方面，以地區第一為目標的牛肉和烤肉拼盤則是在店內加工并出售。到目前為止，對加工中心的利用是由每個商店自行決定的，但是丸悅認為，放眼未來，如果不投資加工中心來提供生產效率，就無法改革利潤結構。

4. 門店測試，并適量引入永旺自有品牌TOPVALU

丸悅認為新舉措最好在現有門店進行測試，然后將有效的舉措引入新店。新店需要對員工進行適當的培訓，前文提到的肉制品加工中心已經運用在現有門店中。

關于自有產品，丸悅將堅持銷售支柱產品“丸悅365”。永旺集團自有品牌“特慧優”將從2023年4月起出現在丸悅超市宣傳單上，但丸悅并不會一味地增加“特慧優”產品的比例，而是保持丸悅在商品貨架配置上的獨特性。

5. 發展即食產品

關于未來的商品陳列，丸悅川口市樹購物中心廣場店設置了作為下酒菜的即食產品專區，例如魚類區“魚類小吃”和肉類區的“肉類下酒菜”。除了生鮮食品，加工食品部門增加了糖類產品，各品類賣場中也增加了即食產品。

在這種情況下，雖然有傳統的熟食區，但是有必要確定如何擺設商品對顧客來說最方便，需要重新考慮產品分類及超市布局。

6. 增加顧客數量

2023年丸悅最大的任務是提高營收，而營業額的增長源于顧客數量的增加。今年4月份顧客數量較去年同月增長4.2%，5月顧客數量也持續增長。丸悅認為不能盲目樂觀，目前為止的宣傳手段較為保守，各店需要為顧客提供更多關于丸悅的信息，進行促銷企劃和宣傳策略。

7. 通過“丸悅”應用程序滿足個性化需求

為了適應多樣化需求，丸悅通過應用程序提供適合每個人的建議。目前，“丸悅”應用程序的會員數量為35萬人，希望今年再增加10萬人。除了實體購物外，丸悅還通過應用程序提供送貨上門等個性化服務內容。

丸悅還希望利用Line以及推特等應用程序來改變組織文化，讓熟悉數字化技術的年輕一代能夠在享受便利的同時，積極探索宣傳推廣丸悅的方法。但是在零售行業，在商場工作的員工十分重要，僅引入數字化技術并不能改善商場的營業情況，因此丸悅將更加重視與員工的交流。

三、搭建從生產到銷售一體化供應鏈

2023年12月11日，丸悅所屬的控股公司USMH宣布將在完全封閉的環境中種植蔬菜，打造從生產到銷售的一體化供應鏈。致力于創建從產品生產到銷售一體化的全新自有品牌零售商經營(SPF)模式，在追求蔬菜新鮮度的同時創造其獨特價值。

USMH在東京都市區經營著524家超市，年銷售額為7200億日元。旗下共有三個子公司：霞、丸悅、美思佰樂。USMH董事藤田表示，超市業務必須重建現有模式，并希望通過與新人合作來實現這一目標。

到目前為止，超市業務一直經營著“可以在一個地方買到所有東西”的商業模式。然而，隨著顧客的消費觀念發生變化，傳統超市業務面臨著巨大的挑戰。換句話說，電商的崛起，使顧客能夠通過手機等電子設備，足不出戶就能滿足自己所有的購物需求。對于顧客來說，這已經成為常態。

然而，現有的超市經營模式依賴于顧客能夠“實際到店”。藤田表示，隨著數字化發展，購物方式變得更加多樣化，實體超市存在的意義正在減弱。數字化發展使商家無需擁有實體店鋪就可以輕松打入市場，實體店之間的競爭已經變得越來越激烈。

為了思考未來的可持續性發展，必須重新審視超市提供的價值，更新超市的資源和合作伙伴關系，并重塑實體超市的商業模式。 他補充道，“融合服務渠道非常重要，這樣實體店本身就可以轉化為優勢。”

USMH旨在提供四種獨特的價值：（1）令顧客滿意的新鮮度；（2）產品帶來的驚喜；（3）讓購物時感到充實和愉快；（4）感受與消費者之間的聯系。USMH為了實現這些目標，已經開始發揮數字化技術的優勢，實施在線付款等措施。

丸悅超市利用多種顏色的POP，區分蛋白質、礦物質、低鹽等食品成分，以期在顧客享用美食的同時提供補充身體所需營養、減少多余攝入的建議。

除此之外，如今消費者對蔬菜的新鮮度、安全性、品種、成分都有不同的要求。與此同時，蔬菜生產領域面臨各種問題：人口老齡化加速，接班人緊缺，栽培技術傳承面臨挑戰。

異常天氣和自然災害也會破壞穩定的蔬菜供應。為了解決這些需要共同面對的問題，USMH以提供穩定的高新鮮蔬菜供應為目標，計劃創建一個能夠提供有質量保證的蔬菜的自有品牌零售商經營(SPF)模式，即生產銷售一體化的模式。

USMH將打造全新自有品牌“Green Growers”(綠色種植者)，并通過供應鏈交付到消費者手中，旨在提供處于最新鮮階段的優質蔬菜。Green Growers的品牌塑造與推廣正在面臨在哪里銷售、應該被感受到什么樣的價值，以及如何體驗等問題。

藤田表示，今后將重點關注商場的布局以及蔬菜的烹飪方式，“不僅要讓顧客逛超市時感到有趣，還要讓顧客吃完后感到驚喜。”