來源/窄播

作者/肖超

零食折扣店，是現下冷清的消費創投市場里難得熱鬧一點的地方。

從11月行業老大零食很忙與行業老三趙一鳴官宣合并開始，到良品鋪子就合并事宜起訴、并主動調低了數百款SKU的售價，再到好想你和鹽津鋪子投資零食很忙集團10.5億元，零食行業圍繞低價與渠道建設也展開了一輪輪的爭鋒與努力。

大致從2020年開始，以擠壓此前零食分散、漫長的價值鏈中的毛利空間為核心，零食折扣店將舊有渠道正常銷售中的50%毛利壓縮至約30%甚至以下，顯著降低終端零售價格，以薄利多銷的硬折扣姿態打開市場。

湖南便利店品牌新佳宜創始人伍敏誼曾經向我們高度評價零食折扣店的業態開創作用：零食品類在社區便利店一天只能賣個千把塊錢，零食很忙直接給加了一萬塊錢上去——一天賣一萬多塊錢的零食，然后搭配其他東西再賣個兩三千，構成了這樣一個高日銷的、有破壞力的業態。

作為順應折扣化趨勢、少有的理論模型能夠開到多線城市、有萬店連鎖空間的線下業態，零食折扣店的崛起迅速成為行業共識。據新經銷發布的《中國零售硬折扣白皮書》，量販零食店的開店數與銷售規模從2020年的2000家店、60億銷售，迅速擴張至2023年的約2.2萬-2.5萬家店、700-800億銷售，三年增長超過十倍。

但同時，零食折扣也是少有的近年來沒有互聯網巨頭參與的線下業態變革，行業整體融資金額有限。且不論社區團購這樣的巨頭戰場，比起同樣是幾乎完全憑借加盟模式擴張并一路狂奔上市的火鍋凍品超市，零食折扣店的頭部玩家門店數量至今為止也相對有限。

零食很忙在2023年10月宣布門店數量超過4千家。通過一系列收并購動作號稱成為行業第一的萬辰集團，10月份零食門店數量也只在約4100家左右。

也就是說，以有品類無品牌、小件、低客單、長尾、同質化等為品類特征，零食尤其是中式零食，不管是在品牌端還是在渠道端都格局分散。品牌即使是做到上市公司，其年銷售也不過幾十億的水平，在食品飲料板塊里，遠遠落后于酒類、乳品和飲料這些營收大戶。

也因為這些特征，零食賽道的外來者并不多。重線下銷售的性質，也使它難得地成為低價殺手拼多多未能照到的角落，線下新興渠道得以承擔擠出價值泡沫的角色。

而在這一過程中，在尚未能成為絕對的強勢渠道之時，零食折扣店已經開始凸顯同質化競爭與增速下降的矛盾，單店日銷也從巔峰開始下滑。雖然不少從業者對零食折扣仍然充滿信心：鹽津鋪子董事長張學武在近日接受媒體采訪時就表示，他相信零食折扣店/零食量販將改寫國內零食渠道格局，并預計占據近30%的市場份額。

國內休閑食品行業的市場規模約在七千億左右，30%的市場份額不小，但2000多億撐起來的垂類專營渠道，其地位仍然低于盒馬/山姆/奧樂齊所在的綜合性商超賽道，何況這也只是一個理想的預計。

也因此，當仍然需要成長的弱勢渠道（零食折扣）與行業內原本即大量存在的弱勢品牌（幾乎是所有零食品牌）相遇，并伴隨著渠道與渠道、渠道與品牌之間的各方博弈，其引發的價格戰比其他行業更溫和，頭部抱團并購也來得更早。尤其當無人是真正舵手，行業熵增仍在繼續。

但如此規模的零食折扣引發行業矚目，原因在于這是一個觀察整體零售電商折扣化改革的絕佳品類，投資了零食很忙的啟承資本就把零食折扣看作零售折扣化改革的第一槍。

這一槍的效率從何而來，渠道如何做到絕對低價，如何應對絕對低價引發的同質化競爭，品牌如何跟渠道自有品牌競爭，哪些品牌能夠抓住新的渠道紅利，這會不會是低價&效率之王拼多多繼服飾之后又一個攻不下的線下品類，都可以從中窺見。

01

繁榮的另一面：

同質競爭，單店下滑

我們曾經提到，零食折扣店終端售價的下降空間，主要來自于商品直采和運營效率的幾個壓縮：直接向品牌或高層級的經銷代理商采購、去掉中間環節這類供貨成本的壓縮，采用現金采購、無賬期，且不收取入場費、通道費、促銷費等其他費用這類資金成本的壓縮，以及作為硬折扣業態對于人力、庫存等多個環節創新和改良而帶來的運營成本的壓縮。

其中，在實際運行過程中，從有品類無品牌的零食生產上游辨別和發掘更具性價比的工廠供應商，將原本從工廠到品牌商、經銷商、二批商、再到終端的層層加價，變更為從工廠到硬折扣系統的上游直采模式，獲得約20%的成本降低，是零食折扣店坐擁價格優勢的最重要砝碼。

但這種不接觸生產只做選擇性采購的模式，也同時意味著同質化極易發生。雖然不同零食折扣店的商品可能是不同的白牌產品，但在基礎的零食分類上，不管是辣條還是果脯、堅果還是糕點，各家其實都是幾乎相同的。

產品不能帶來差異化的情況下，各家競爭的維度于是幾乎只剩價格和門店規模這兩項互為因果的因素。

無界創新資本創始合伙人譚志旺就曾提到，部分零食折扣店為了快速擴張，用各種方式督促、鼓勵甚至逼迫加盟商高價拿鋪、使得這些門店的經營成本永久性提高；而個別企業為了搶地盤、做大規模提高企業估值，開始運用補貼等方式大打惡性價格戰，甚至出現了4.9折這樣的遠低于成本價銷售的倒掛現象。

他認為，零食折扣店行業不論是品類結構、線上線下、物流配送、自有品牌還是供應鏈改造，都還處于初級階段，還有很多方面需要去迭代和創新，而不是在簡單粗暴的價格上去做文章。

在這些面向終端的競爭背后，是門店數量及銷售規模快速增加后的單店銷售被攤薄。我們獲得的數據是，作為一個在旺季時單店最高日銷售額能夠突破五六萬元的高流量門店類型，零食折扣店近幾個月的銷售明顯下滑，特別是北方地區單店日銷過萬的門店已經越來越少了。也有行業人士向我們表示，零食很忙下半年的平均單店日銷，也已經從1.4萬元下滑到1萬元左右。 

此外，零食折扣單店下滑的原因，還包括含KA在內的其他業態的反擊。據上述白皮書，按在不同渠道的銷售份額劃分，雖然超市仍然是零食的第一大渠道，但其受零食折扣店的沖擊也最大，在零食市場中的銷售占比已經從2019年的41.5%下滑至2023年的36.9%。

隨著時間的推移，曾經被零食折扣店打得措手不及的傳統零售也開始緩慢的做出改變。取消部分進場費條碼費、現金采購、直接與廠家溝通種種舉措，已經是諸多零售企業持續推進的方向，尤其是身上包袱更小、轉型更加順暢的區域性零售，它們的價差已經與零售折扣店迅速縮小。這樣一來，對于消費者來說，零食折扣店的不可替代性就會相對削弱。

而零食折扣店所倚仗的特許加盟模式本身又是一個高成本的運行方式，折扣品牌需要建立一整套對于加盟商的信用體系和倉儲物流及配送體系。在這種情況下，高速增長可以掩蓋許多問題，但在終端銷售下滑時，支撐末端周轉的所有前置投入都將被迫降低效率和投入產出比，對于企業經營的考驗也才真正開始。

所以在這種情況下，零食很忙與趙一鳴通過合并的方式避免惡性競爭，并且重新奪回屬于行業第一的話語權和估值定價權，也就變成了多方共謀的目標。

02

線下拼多多：

松散品類和渠道機會

作為以小件、長尾、低客單、同質化為品類特征，以不斷嘗新、非計劃性消費為消費特征的零食，上游存在大量的中小廠家和中小品牌、市場集中度低，下游大單品的絕對數量有限、又受分散化和區域化的渠道格局影響，長期處于有品類無品牌的重線下銷售狀態。

雖然經歷過零食線上銷售率從0到15%的高速增長期，但由于散裝自選的低客單小件商品難以覆蓋網絡物流成本，零食始終未能達到像美妝和寵物等的高線上化率，也就難得的成為未能被拼多多改造的品類、留下了所謂構成線下拼多多模式的市場空間和價值洼地。

這也是零食折扣店所希望達到的目標。甚至隨著同業競爭的加劇、消費心智的爭奪，部分零食折扣店也開始向白牌品牌化或是自有品牌的方向升級，像極了當年拼多多的品牌化升級路徑。

但在此時，線上/線下、無限貨架/有限貨架的區別即在于，當零食折扣店開始進行供應商篩選的時候，也意味著進入這一快速增長渠道的零食品牌始終是有限和優勝劣汰的，能否搭上這一快車，也是零供關系博弈的結果。

尤其是在當下傳統銷售渠道業績不斷下滑、零食折扣雖增速下降但也仍在持續增長的當下，零食折扣店仍然作為一個相當重要的銷貨渠道，被越來越多的品牌重視，其中也不乏三只松鼠、衛龍、鹽津鋪子這樣的上市公司。

有零食品牌就向我們表示，進入零食很忙的銷售系統有兩大基礎要求：要么是絕對的頭部品牌，在整體貨盤中扮演引流角色，低毛利、但高周轉；要么是有供應鏈基礎的工廠型品牌，通過壓縮各類的中間分銷環節來提供利潤，實現盈利。

而理論上，相比于絕對的工廠型品牌，上市公司或者其他知名品牌總歸還是擁有更多的資本積累和供應鏈積累，它們也完全可以采用提供不同規格的渠道定制型商品等措施，來暫時規避價盤管控等難題，擁抱零食折扣這一新渠道。

鹽津鋪子就是這樣一個典型案例。曾經以商超中島為主要銷售模式的鹽津鋪子，在經歷了從社區團購到零食折扣等多種業態對于傳統零售銷售的沖擊后，自身業績也受到影響、轉而積極擁抱變化，不僅從去年起就已經將零食很忙作為自己的第一大客戶、并與其他家零食折扣店也有深度合作，日前也真金白銀投資了零食很忙集團、成為小股東。

在將零食折扣渠道視為可以改變零食格局的渠道的同時，張學武還表示，過往品牌與渠道一同發軔、品牌在賣場等渠道面前并無太多話語權，而新玩家、新渠道的出現給了品牌方更多機會。

另一邊，在一級投融資市場也早早過冬的時候，上市公司這類的產業資本相對會有更長的抗風險周期、以及更敢于在自身行業中下注。據《窄播》了解，鹽津鋪子在零食折扣這類量販零食渠道銷售規模已超過10億、并仍保持著60%-80%的渠道內增速。

在這種情況下，品牌主動擁抱渠道，既是出于自身業績增長的需要，也是出于渠道綁定后對自身市場地位的維護。畢竟理想狀態下高自有品牌化率導致的直接結果之一，始終是自有品牌與第一梯隊的品牌合謀，將競爭者趕出貨架。

如果可以，誰都想當留下來的那個。