出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 柳二白

2023年的中國零售風潮，以會員店始，以折扣化終。

一、從會員店到折扣化：盒馬突然轉身

從會員店到折扣化，經歷了怎樣的迷茫、失措、奮起與希冀，似乎有跡可尋，也似乎無可追蹤。如果把會員店比成一只奪目的桃子，那折扣化就是去掉果皮、果肉，裹在桃核里的果仁。桃子鮮美多汁，賞心悅目；桃仁雖單調但也意義非凡，它沒有再可剝落的外衣，它是非常具體的存在，是桃子最后的精華。

會員店被迅速地拋棄在話題之外，折扣化迅速地涌到風口之上。行業動態快速更迭，零售商們也被裹挾其中，快變腳步。那些年初還在試圖做會員店，或已開出會員店的零售商，年末又跟著折扣化亦步亦趨。原來幾年才一個風口，現在一年幾個風口。追風的零售商像少年意氣風發，也像中年拼命奮起一搏。

在快速轉型的背后，零售商要面對一個龐大復雜的系統與群體：供貨商、合作伙伴、員工，賣場的布局、選品，供應鏈的選擇與淘汰等等。當零售商做出一個選擇時，它背后的系統與群體都要有相應轉變。有的零售商幾乎一夜之間宣布全面折扣化，這究竟是一拍桌子的即時決定，還是前期做了充分準備后的選擇，不得而知。

盒馬在2023年10月宣布把折扣化作為未來的發展戰略。一夜之間，盒馬的社群名字換成了“天天低價”，群里的信息也把折扣變成高頻字眼。那個略帶驕矜、以品質取勝的盒馬突然就放下身段與人比起了價格。消費者自然歡迎，但歡迎也是有條件的，就是品質不能下降。

一家零售商突然轉型，或者突然做出某項重要決定時，作為旁觀者，能看到的是，零售商轉變之后的熱鬧與喧嘩，看不到的是它背后眾多的人。零售商宣布折扣化后，能想到的問題是：現有的合作商怎么辦？現有的庫存怎么辦？為零售商服務的合作商的工作人員怎么辦？都要隨之改變。改變可能是帶痛的，這種痛并不由零售商全部承擔。

茶飲品牌Chabiubiu，去年10月21 日其產品被盒馬下架，幾萬盒庫存要限期清走，現有的庫存也被半價銷售。這是盒馬折扣化后做出的自主選擇。這個品牌的創始人在公眾號發文，講述了她的創業歷程，從有投資有流量盡享紅利，到屢受重創，再被盒馬下架，這成為壓倒品牌的最后一根稻草。她同時是兩個孩子的母親，當孩子想買一件30元的玩具小心征求她同意時，她才覺察到自己已經把焦慮傳遞給了孩子。

在這場轟烈烈的折扣化背后，在零售商快速選擇的背后，有許多人和公司要為此付出代價。這種代價可以歸結為沒有跟上市場腳步，沒有做出更低價格的準備，更可以給出堂皇的理由：他們不是被零售商淘汰，是被市場所淘汰。市場的殘酷，合作的無情，許多人還沒開始享受折扣化所帶來的福利，就倒在了折扣化的門檻前。

二、直播間的喧囂：“把價格打下來”

洶涌而來的直播間同樣高打折扣牌，“把價格打下來”，成為直播間響亮的口號。直播間里創造著輝煌與銷量高峰。原來很不理解花幾個小時看直播的人。當收入增加受限，娛樂外出還要花錢，躲在家里看直播，還能買到低價商品，可能確實是一個不錯的選擇，“生活在壓力之下，面子不值得一提”。

董宇輝十幾分鐘就在直播間賣掉了十八萬本的《唐詩三百首》，人民文學出版社專門寫了一篇公眾號文章，宣傳圖書的同時，贊揚了宇輝老師的才華。要知道，累計年銷五萬本的圖書就被評定為一般暢銷書，年銷二十萬本可以被評為比較暢銷書。十幾分鐘，創造了許多圖書一年無法企及的銷量。

把價格打下來的直播間，在創造輝煌的同時，也可能在摧毀一些產業。一個經常買芝麻丸的人抱怨說，現在越來越難買到質高價優的芝麻丸了。在直播間，芝麻丸被賣到9.9元，穿破成本的低價，讓一些正規廠商難以為繼。有知情人說，這么低價的芝麻丸大多用黑米磨粉制成。孰是孰非，還有待時間檢驗。能想到的是，正規廠商的芝麻丸銷量受阻，他們不再生產這個產品，必會影響芝麻銷量，農戶種植信心也隨之降低，繼而影響的是產業發展。當直播間拋棄這個產品時，消費者未來要花更高的價錢才能買到貨真價實的芝麻丸。

為上架產品的數秒聲，“3，2，1”，為催促下單制造的緊張氣氛，為介紹商品而滔滔不絕的話術，一再宣揚的折扣與優惠，屏幕內外火熱互動。因為總有意想不到的低價，直播間終將會持續下去。

三、比宜德退場的冷思考：比拼價格退無可退

就在行業熱議折扣化、零售商扎堆搞折扣化時，還是出現了冷風：硬折扣連鎖店比宜德突然關停。比宜德2016年進入中國，高峰時曾有200多家門店，他們沒倒在疫情之下，卻倒在了折扣成為行業風向標的當下。比宜德給零售商們上了最現實的一課，折扣化并不是一劑適合所有人的良藥。

2023年的折扣化會和之前的行業風潮一樣，先是蜂擁而至，后是敗興而歸。折扣化抽絲剝繭后的核心是直抵價格，當把價格作為最重要武器沖入市場廝殺時，就要做好準備，市場上總有更低的價格出現，直接比拼價格是無可后退之路，是把自己逼到陡峭山巔的驚心動魄之路。

比宜德的這次潰敗也與價格有關。有人分析，比宜德的價格接近成本價，市場上出現了更低價格的零售商，比宜德就沒有退路了。可能是幸存者偏差，我們總能關注到那些意氣風發的與潮流共舞的人，卻很少關注那些落莫離場的人。那些站在浪尖上的人吸引了更多人的目光，那些離開的人大都黯然隱身。

四、正確的折扣化之路

折扣化最終比的是效率與品質，不是一夜之間就能完成的轉型。一夜之間要做到全面折扣化，要么是現有商品利潤高，有足夠的空間支撐降價，要么硬從供貨商那里截取利潤補貼降價。前者難以長久為繼，后者除非足夠強勢——品牌商不可能為了成全一家零售商而丟棄整個市場，雙方矛盾會接連不斷。

正確的折扣化之路，是在保持商品品質和服務品質下取得的低價。更贊同那些深耕供應鏈，提高自身運營效率，降低成本而實現折扣化的零售商，要做到這些，沒個幾年功夫是不行的。市場變換如此之快，許多零售商等不及。年初全情投入到會員店的一些零售商，年尾又站到了折扣化的陣營里，那些開了的或沒開的會員店，僅一年功夫就風雨飄搖。一些零售商試圖通過價格一攬子解決所有問題，這不僅是在低估消費者，也在低估現階段的行業水平。

我們總把目光投向迎頭趕路和振臂高呼的人，偶爾把目光投給落寞的人。2024年吸引我們的，希望是默默深耕一個行業領域，不管是超市，還是購物中心，抑或是百貨店，還是其他業態，都能做到篤定、踏實，不為風潮左右，用高性價比的商品與服務贏得顧客的人。