時(shí)間：2023年12月10日

地點(diǎn)：許昌

參會(huì)人員：種子班學(xué)員老總

對(duì)于做企業(yè)，我現(xiàn)在講的方法是最科學(xué)的方法，是最根本的方法，是救命的方法。作為老板，觀念要轉(zhuǎn)變，思想要覺醒，不要背負(fù)太多包袱。

門店方面，經(jīng)營效益好的保留，差的給調(diào)整政策，長期虧損的門店就關(guān)掉。只有當(dāng)老板的思想解脫了，做企業(yè)的正確方法也就找到了，自然會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。

假如有一天，當(dāng)真遭遇不測(cè)之事，企業(yè)關(guān)就關(guān)吧，心態(tài)要放平，進(jìn)行“戰(zhàn)略性倒閉”也不失為一種解脫。

合理分錢，成就團(tuán)隊(duì)

大家目前的狀態(tài)，相比以前變化很大，這就是覺醒的力量。不過，好的思想理念就如同經(jīng)文，仍需時(shí)時(shí)唱誦，反復(fù)唱誦，不然又會(huì)重歸老路。

目前，大家的各自企業(yè)的員工流失率在逐漸穩(wěn)定，商品也在優(yōu)化，這種趨勢(shì)很好，不著急，慢慢來。就像上饒嘉百樂，重塑消費(fèi)者信任需要時(shí)間，也需要付出更多的精力。

還是那句話，大家首先要成就團(tuán)隊(duì)，懂得如何分錢，如何激烈團(tuán)隊(duì)。心底無私天地寬，老板覺醒了，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大了，企業(yè)才有未來。

其實(shí)，目前大家也不太懂得如何花錢，所有的精力還是放在企業(yè)上，還是想掙錢。大家也不清楚到底想要什么，可能想著要給老婆多留點(diǎn)錢，要給孩子多留點(diǎn)錢等等。

留多少錢才夠？這事兒其實(shí)沒有盡頭。這也是導(dǎo)致大家心累、負(fù)擔(dān)重的一大因素。給孩子留太多錢真的能成就他嗎？也可能最終會(huì)害了他。不勞而獲的巨額財(cái)富可能會(huì)培養(yǎng)出巨嬰，沒有自我生存能力，這種結(jié)果反而更令人痛心。

作為老板，真誠一點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在對(duì)員工好，對(duì)顧客好，經(jīng)營自然就健康了，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單。調(diào)工資、調(diào)商品、調(diào)政策、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，一步步進(jìn)行，變化自然發(fā)生。

當(dāng)然，如果生意不好，工資也可以下調(diào)，畢竟也要保證企業(yè)生存，進(jìn)行一些業(yè)績考核也是非常有必要的。不過，憑目前的經(jīng)驗(yàn)，大家調(diào)整之后沒有走下坡路的，除非老板的初心又不純了，漲工資后又要業(yè)績指標(biāo)。

其實(shí)，給員工漲工資也要符合每個(gè)城市的情況，比如鄭州、杭州、成都等城市拿5000元以上，在超市行業(yè)來說就基本可以了，員工流失率就能控制在30%以內(nèi)。此外，必要的考核也非常需要，一些特別不合適的員工也要有相應(yīng)的淘汰制度。

以前，大家賺錢是趕上時(shí)代的紅利，當(dāng)下，到了拼專業(yè)能力的時(shí)候，以前的經(jīng)驗(yàn)不靈了。如今，是年輕人的天下，作為行業(yè)“老人”，大家要去思考如何輔助團(tuán)隊(duì)，如何成就團(tuán)隊(duì)，而不是去和年輕人搶市場(chǎng)，搶價(jià)值，搶榮耀。

該放手時(shí)就放手，想通這一點(diǎn)，大家也就輕松了，也會(huì)有更多時(shí)間去由自己支配，更多地關(guān)注身體健康。

熱愛生命，熱愛生活，快樂賺錢，快樂地花……這才是生命的意義。這種理念，從老板到團(tuán)隊(duì)再到員工不斷傳遞，進(jìn)而影響更多人。倡導(dǎo)一種美好的生活方式，這也是胖東來的一種社會(huì)價(jià)值與貢獻(xiàn)。

優(yōu)化商品，引導(dǎo)生活方式

目前，大家的調(diào)整還是應(yīng)該放在商品層面。以毛巾為例，胖東來最近下架了很多款式，轉(zhuǎn)而更加突出商品的功能性，讓生活更簡(jiǎn)單。在滿足顧客需求的前提下，我們要去引導(dǎo)顧客的生活方式，并朝著這個(gè)方向努力。

因?yàn)轭櫩涂赡懿⒉簧瞄L或者并沒有太多精力去規(guī)劃生活，那我們就要替顧客著想，從商品選擇上升到生活方式規(guī)劃。胖東來不僅僅是賣好商品，更要提供好體驗(yàn)，提供高品質(zhì)的生活方式。

胖東來的客群質(zhì)量很高，年輕化趨勢(shì)明顯，注重生活質(zhì)量，愿意為高品質(zhì)商品買單，注重消費(fèi)氛圍。

我們之所以不做促銷，目的在于培養(yǎng)正常的消費(fèi)群體和健康的消費(fèi)模式，提升體驗(yàn)感。顧客來賣場(chǎng)消費(fèi)，并不是沖著低價(jià)來的，取消無意義的低價(jià)促銷，從而專注優(yōu)化商品，提升專業(yè)度，形成更加良性的發(fā)展趨勢(shì)。

因?yàn)�，商品價(jià)值決定商品價(jià)格，高品質(zhì)也必然對(duì)應(yīng)高價(jià)格。合理的利潤是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，這樣才是健康的商業(yè)模式，也只有這樣才能形成正向循環(huán)。

此外，大家一定要注意負(fù)債問題，企業(yè)的負(fù)債率不能超過25%這條臨界線。如果超過，企業(yè)就面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)了，而且一旦倒下，就很難東山再起。

真誠和信任的力量

胖東來最近的客流和銷售是不正常的，很多外地消費(fèi)者遠(yuǎn)道而來，成為了一股強(qiáng)大的力量。他們不僅僅是來購物，更多是來體驗(yàn)。這背后，其實(shí)是信任的力量，胖東來的真誠得到了消費(fèi)者的信任，儼然成為零售商業(yè)的一種精神圖騰。

尤其是茶葉門店，近期銷售額暴漲。目前，每天單店?duì)I業(yè)額可達(dá)40-50萬元，同比增長近10倍。因?yàn)殇N量太大，考慮到員工工作強(qiáng)度以及為了穩(wěn)定經(jīng)營質(zhì)量、商品質(zhì)量和業(yè)務(wù)質(zhì)量，胖東來茶葉門店縮短了營業(yè)時(shí)間。

這是一種不正常的狀態(tài)，而這與整個(gè)茶葉行業(yè)現(xiàn)狀有關(guān)。整個(gè)茶葉行業(yè)亂象叢生，產(chǎn)品價(jià)格虛高。而胖東來的品控和價(jià)格，得到了消費(fèi)者的絕對(duì)信任，才出現(xiàn)了如今這種突如其來的狀態(tài)。尤其是茉莉花茶，以極高的性價(jià)比備受消費(fèi)者青睞，銷售異常火爆。

這樣一個(gè)突如其來的狀態(tài)，也促使胖東來加快完善商品標(biāo)準(zhǔn)、采購標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)等一系列標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，從而去影響整個(gè)茶葉行業(yè)回歸真誠，走向美好。

胖東來茶葉的銷售毛利不能超過20%，在保證品質(zhì)的前提下，還要考慮茶農(nóng)的利益、廠商的利益，保持合理的利潤，從而形成長遠(yuǎn)的社會(huì)利益。

此外，DL果汁系列銷量也很大，但是胖東來不但不能從供應(yīng)商那里壓價(jià)，采購成本還要每瓶漲5毛，進(jìn)一步激勵(lì)供應(yīng)商把品質(zhì)做得更好。好商品、好品質(zhì)、好價(jià)格，這樣才能形成一個(gè)良性循環(huán)。

胖東來自有品牌都是按歐盟標(biāo)準(zhǔn)去做，實(shí)際上也是促進(jìn)制造企業(yè)改變的一種方向。未來，胖東來自有品牌說不定可以給中國食品工業(yè)做一個(gè)示范，引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

因?yàn)闊釔�，所以專業(yè)

什么是真正的企業(yè)？目前，種子班這十幾家企業(yè)并不了解什么是真正的企業(yè)。大家不懂，因?yàn)榇蠹覜]有見過真正的企業(yè)系統(tǒng)。如果把一個(gè)國際水準(zhǔn)企業(yè)展示出來，從理念到愿景到使命到價(jià)值觀，再到整個(gè)運(yùn)營系統(tǒng)、技術(shù)系統(tǒng)，一每個(gè)相關(guān)層面，都有龐大的內(nèi)容，打造一個(gè)健康的企業(yè)是一件復(fù)雜的事情。

大家現(xiàn)在只知道進(jìn)貨賣貨，這種狀態(tài)就是擺地?cái)偅�談不上做企業(yè)，還沒到那個(gè)層次。第一層是做買賣，第二層是做生意，第三層才是做企業(yè)。大家得清楚自己處于哪個(gè)層面，需要具備什么樣的能力、技術(shù)和條件。知道了也就好解決了，哪方面不行就去完善。

只要真誠，只要專業(yè)，把一個(gè)單品做好，也可以非常成功。就像農(nóng)夫山泉的鐘睒睒，賣水也可以成為中國首富。

大家以前發(fā)展的很好，是吃了時(shí)代的紅利，行業(yè)的紅利�，F(xiàn)在，線上渠道大放光彩，供應(yīng)商對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴弱化了，大家的平臺(tái)價(jià)值份量越來越輕。

大家得去反思自己的價(jià)值，然后再進(jìn)行重塑，發(fā)揮自己真正的價(jià)值。

我勸大家不要去做促銷，慢慢調(diào)改商品，把品質(zhì)做好，消費(fèi)者自然認(rèn)可。每個(gè)選品都非常重要，胖東來進(jìn)貨、上貨也得非常慎重，因?yàn)橐坏┳邩訒?huì)害了一個(gè)企業(yè)。一些小品牌一旦進(jìn)入胖東來，消費(fèi)者的認(rèn)知效果，比做廣告還好。

胖東來的烘焙銷售也很好，像天使城店200㎡的烘焙門店，周末日均可達(dá)50多萬銷售額，坪效非常高。

遵循美好的理念，自然有美好的結(jié)果。其實(shí)，胖東來每個(gè)部門的管理人員都不是很專業(yè)，但是他們真誠、用心，進(jìn)而造就專業(yè)。

以醫(yī)藥超市為例，如果讓我去做藥店，我會(huì)去分析這個(gè)店的藥品分類、功能該如何規(guī)劃，服務(wù)對(duì)象是誰……如果胖東來要在一個(gè)城市做一個(gè)功能齊全的高規(guī)格藥店，所有的只要是可以在中國銷售的藥，而且是療效最好的藥，這個(gè)店都得有。即使沒有，規(guī)定時(shí)間以內(nèi)也必須調(diào)貨到位。

如果要做普通藥店，那么哪怕幾分錢的藥，店里都要有，甚至可以分拆賣，如果一盒藥5塊錢，消費(fèi)者也可以只買五毛錢、一塊錢的份量。

此外，顧客來店里買藥，我還會(huì)針對(duì)性地提供整個(gè)醫(yī)療過程的建議，包括建議他去哪座城市哪個(gè)醫(yī)院求診哪位醫(yī)生，一步到位。而且，我們推薦的人一定是從品格到技術(shù)，都非常優(yōu)秀的醫(yī)生。此外，我也會(huì)去參加醫(yī)療學(xué)術(shù)會(huì)議，包括國內(nèi)的和國際的所有學(xué)術(shù)會(huì)議，甚至可以建議醫(yī)生怎么治病等等。

做一個(gè)行業(yè)想要達(dá)到專業(yè)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，只需要用心、真誠和熱愛。因?yàn)闊釔�，所以專業(yè)。

其實(shí)，只要秉持這個(gè)理念，做任何行業(yè)，都可以做好。這種理念，可以適用各行各業(yè)，包括藝術(shù)、音樂、繪畫、樂器等等，一通百通。

我們?nèi)プ鍪碌臅r(shí)候，能不能把美給體現(xiàn)出來。比如做超市，環(huán)境好、人文好，商品好，你說消費(fèi)者怎么會(huì)不來？甚至顧客不開心的時(shí)候，即使不買東西也可以去超市里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，心情變好了。

超市就不應(yīng)只是一種簡(jiǎn)單的購物場(chǎng)所，而是生活的一部分。

沉淀價(jià)值，重塑口碑

一年多來，大家的企業(yè)都各自做了調(diào)整，工資漲了，員工在變，商品在變，口碑在變……可能有時(shí)我們并沒有意識(shí)到，其實(shí)很多事情已經(jīng)在起變化。有了無形的收獲，有形的收獲也會(huì)隨之而來。如果銷售仍然沒漲，說明我們的商品還沒有達(dá)到真正的好價(jià)值這一層面。

而這種好價(jià)值需要慢慢培養(yǎng)，形成顧客口碑也需要一個(gè)漫長的過程。就像胖東來的爆款商品，可能在胖東來門店，顧客會(huì)放心買；但是在大家的門店，消費(fèi)者并不熟悉，盲目上架可能會(huì)造成更大的損耗。所以，商品一定要適合自己才行。

我的理想是每一個(gè)城市都有一家像胖東來的這樣的企業(yè)，然后帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)美好向善。以前，許昌同行也不理解我，會(huì)有嫉妒，但是現(xiàn)在已經(jīng)基本認(rèn)同了胖東來的理念。

胖東來的這種口碑是幾十年的沉淀，我從九幾年開始就堅(jiān)持這樣做了。二十多年最好的青春年華都獻(xiàn)給了這個(gè)行業(yè)，即便面對(duì)艱辛、委屈、痛苦、誤解、傷害和各種壓力，都在努力堅(jiān)持。

只要保持善良，經(jīng)過5到10年的沉淀與發(fā)力，企業(yè)的口碑可能就會(huì)有質(zhì)的飛躍。其實(shí)僅僅一年多，大家各自的企業(yè)就已經(jīng)發(fā)生變化了，員工變了，政府、顧客包括當(dāng)?shù)卣麄�(gè)行業(yè)對(duì)大家的看法也都變了，這是一個(gè)美好的開端。

保持初心，堅(jiān)持善良，一定會(huì)有一個(gè)美好的結(jié)果。