出品/零售圈 

撰文/零售荊言

近日《零售圈》了解到，樂爾樂也開始調改，以胖東來、開市客、山姆、盒馬為學習榜樣。

最先調改的是甘肅樂爾樂。一則“關于甘肅樂爾樂特價批發(fā)超市東湖廣場店調改的說明”，引起了樂爾樂加盟商、有投資樂爾樂意愿的潛在投資者、樂爾樂的供應商的關注和議論。

蘭州東湖廣場華利城位于蘭州市城關南昌路6號，總體經營面積約6.5萬平方米，經營樓層共9層，是蘭州市定位于“沉浸式主題 特色IP” 的首個“文旅商業(yè)綜合體”，位置屬蘭州市核心商圈之一，地理位置相對優(yōu)良。甘肅樂爾樂特價批發(fā)超市東湖廣場店位于華利城負一層南側，經營面積3000平米。

甘肅樂爾樂批發(fā)超市自2024年12月21日試營業(yè)，在12月27日-12月30日因“準備不足”有過一次短暫的“歇業(yè)調整”，閉店時間為4天，此次“調改”發(fā)布時間據距開始試營業(yè)僅60天，而且閉門“調改”時間也長達60天，短短兩個月的經營時間，需要如此長時間的閉門“調改”，這在行業(yè)中確屬少見，那么此次調改的核心是什么呢？

說明中明確表示因“企業(yè)管理和經營理念不成熟，沒有給消費者帶來實實在在的商品、真誠的服務和舒適的店內環(huán)境，也沒有為員工提供好的平臺”，將在3月1日-4月29日進行閉店改造，并對超市經營、商品結構和品質以及價格。賣場布局動線、環(huán)境、服務等方面進行全面升級。

同時，對于“調改”的具體內容和“調改”后的標準也進行了公示，其中要點筆者總結為：

一、商品方面：補充商品功能，保留一線品牌，增加優(yōu)選特色、質量可靠的商品。梳理后，商品結構接近民生所需商品結構的90%，并增加生鮮蔬果肉蛋、水產、熟食面點、烘焙、進口商品、網紅商品、時尚百貨等品類。

二、價格方面：保證實實在在的商品定價在合理區(qū)間內，在保證大牌低價的基礎上努力讓顧客實現購物自由。

三、環(huán)境方面：調改布局，從3000平米擴容至5500平米，擴大鮮食區(qū)域，設置堂食快餐區(qū)、會員服務區(qū)、批發(fā)專區(qū)、咖啡區(qū)、寵物寄存、休息區(qū)等。

四、專業(yè)方面：安排管理干部到河南“胖東來”、“永輝”、“Costco”、“山姆”等進行全過程學習考察，學習硬折扣超市先進的文化理念和管理專業(yè)實操。

同時對于會員優(yōu)惠、營銷活動等也做了具體安排和承諾，并表達了“打造樂爾樂超市在甘肅省乃至全國性的硬折扣標桿”的決心，最后對于此次“閉店調改”的目標明確為“努力做甘肅最幸福的特價批發(fā)超市”。

對于“樂爾樂東湖廣場店”開業(yè)即“調改”，且發(fā)表了目標明確的“調改”結果，筆者看后深感唏噓，不僅對于“樂爾樂東湖廣場店”經營者勇于直面不足予以稱道，同時對于準備不足造成商譽和實際的經濟損失感到惋惜。

對此，我們獨家采訪了樂爾樂高級副總裁車海燕，她告訴我們，這家店是由原來樂爾樂加盟商推薦的朋友。年前趕時間開店，老板在武漢，店是交給執(zhí)行人做的。中間出現了管理上的問題，執(zhí)行人在過程中對樂爾樂的開店要求沒執(zhí)行到位。現在老板規(guī)劃重新進行調店。

1、此次調改的目的是：讓執(zhí)行團隊理解硬折扣的經營理念和運營差異。讓門店能夠在品類管理和商品定價得到周邊消費者的高度認可。

2、公告中所說，是因為沒有按照樂爾樂的理念來執(zhí)行調改。執(zhí)行團隊簡單認為解決商品采買價格就是優(yōu)勢。忽視了更重要的：整店經營的體系化優(yōu)勢搭建。消費者就是市場，讓消費者受益，應該在門店經營中作為不變的理念。

3、此次調改，會按照樂爾樂堅持的四個不變來做調整。在此，想對正準備做門店優(yōu)化的經營者說：門店的調改不是某一個環(huán)節(jié)的變化，也不是某一個單品起關鍵性作用。大家一定要建立意識：門店整體傳達給消費者的價值感，安全感，就是門店贏得客戶信任的理由。

筆者在“樂爾樂”系列的第一篇“加盟折扣鼻祖樂爾樂，自己得有真功夫”中，提到了對于計劃加盟“樂爾樂”的投資者需要關注的問題，今天給已經加盟正在經營的加盟商一些提示。

第一：“理念同頻、觀念革命”。“樂爾樂”經營的核心在于以低價驅動銷售額，用比競爭對手低30%以上的商品差價獲得倍數級的銷售額，以此獲得低毛利率下的高毛利額，在此前提下，必須做到的是商品自營，在全國范圍內的市場，以“裸價”的形式使商品采購成本降至最低，自營能力的高低決定了經營結果，加盟商經營團隊中固有的“老超市”的經營理念進行徹底的革命，是與“樂爾樂”同頻的第一步，也是“折扣化”理念的核心。

第二：“基本功是維持折扣化盈利的關鍵”。在遠離中原腹地的蘭州，距離“樂爾樂”最近的配送倉及主要供應商所在地距離均已上千公里，長途的運費成本我們暫且不去計算，僅商品的庫存數量、在途時間、車輛適配、銷售預估等，這些保證顧客體驗和經營業(yè)績穩(wěn)定的商品經營基本功，加盟商需要有豐富的零售經驗和功底都不一定能夠做的很好，“樂爾樂”創(chuàng)始人陳正國曾說過“所有的商品，都能用折扣的邏輯做一遍”，而折扣的邏輯所必須的是“成本最優(yōu)”，而成本最優(yōu)的先決條件，是“效率最高”，“效率最高”最終的體現形式是資金周轉率，較少資金的高速周轉，以周轉帶來速度帶來收益，是折扣化盈利的根本。加盟商是否愿意為此“殫精竭慮、全力而為”？

第三：“意志堅定、不被圍獵”。坦白的說，“折扣化”成功與否的具體操作就是擊穿本地供應商的價盤管控，同時“樂爾樂”也開放了與本地供應商合作的路徑，以期讓加盟商以更低的成本，獲得“樂爾樂”同價商品，在“樂爾樂”價格直接沖擊本地供應體系價盤的時候，本地品牌商、供應商會許以費用、賬期、甚至利用曾經的友誼等等，想達到的就是不破價盤，這種情況下，加盟商一旦妥協(xié)，被區(qū)域供應商裹挾、價格體系失去鋒芒或貪圖短期效益，此項“折扣”革命便可宣告失敗。

第四：“樂爾樂”不是神話，是追趕的目標。“樂爾樂”引導加盟意向者參觀的第一站都是“上河國際倉”店，而這家門店年銷售11.76億元已成業(yè)界神話，筆者也曾驚嘆于其火爆的生意，但加盟商所不完全了解的是，“上河國際倉“店將“高橋大市場”的數以百萬的商品，經過精細的遴選，將適合社區(qū)超市、夫妻老婆店等適銷的6萬余支商品陳列在店面，以供加盟商和較近的B、C類門店進貨，“樂爾樂”提供給加盟商的用于“攻城略地”的“堅船利炮”，就是這個海量商品池的選擇和建立，也是“樂爾樂”商品功力的具體體現，加盟商們，是否根據你的經營區(qū)域及面積，對于商品做了精細挑選，如果沒有，那么“樂爾樂”的供應商會將海量的商品傾瀉在你的門店，商品周轉和資金的困局讓你苦不堪言，更妄談盈利。

第五：因地制宜才是致勝之道。“樂爾樂”的邏輯其實很簡單，沒有“要、想要、還要”，就是給加盟商優(yōu)質的標品貨盤，可謂“師傅引進門，修行靠個人”，在生鮮這種控制較難的類別，“樂爾樂”沒有觸及，在存量市場，沒有了生鮮這個復購率和吸引力磁石，只為C端顧客服務的社區(qū)屬性的門店，很難取得矚目的業(yè)績，這也是“樂爾樂”創(chuàng)始人對門店區(qū)位描述中所說：“樂爾樂”最成功的選址就是“農貿市場就近核心商圈的邊緣位置”，由此可見，有農貿市場人流和缺類補充的“樂爾樂”門店，成活率最高。當然了，做為大多數加盟商，這個選址可遇不可求，那么更多的門店是需要經營生鮮來與“樂爾樂”標品相配合的，生鮮、餐飲等便利性和具有集客功能的品類經營的優(yōu)勢，是保障加盟“樂爾樂”成功的重要因素。

“塞翁失馬，焉知非福”，筆者衷心希望，此次甘肅樂爾樂特價批發(fā)超市東湖廣場店的“調改”，能總結經營60天取得的經驗和教訓，經過“痛定思痛”的反思和探索，在恢復營業(yè)后成為“甘肅最幸福的特價批發(fā)超市”。

對于現在門店規(guī)模超過8000家，銷售規(guī)模達700億的“樂爾樂”，無疑在“折扣”賽道“一馬當先”，其成功必有其成功的密碼，同時對比近似業(yè)態(tài)的“零食量販”閉店信息頻傳而言，92%以上的開店成功率，在當下實屬優(yōu)秀，但由于市場競爭的激烈及近年快速的擴張，對加盟商的選擇有“蘿卜多了不洗泥”的趨向，成功的傳承，最重要的是要有相同的基因，在過去的一年和將要到來的近期，“折扣化”轉型依然是傳統(tǒng)超市選擇的方向，也是眾多“零食量販”們追逐的目標，如何在優(yōu)質的土壤中培育出茁壯的幼苗，開出鮮艷的花朵，結出豐碩的果實，在零售事業(yè)轉型的歷史時期，希望“樂爾樂”能寫下屬于自己“濃墨重彩”篇章的同時，為推動零售業(yè)的快速發(fā)展，在“硬折扣”賽道，起到與自己體量相當的“旗手”作用，使加盟商獲得良好收益，做為消費者獲得真正實惠的“行業(yè)先鋒”。

此篇是加盟“樂爾樂”系列的第二篇。

作者簡介：零售荊言，31年零售行業(yè)老兵，歷任上市公司超市板塊店總，采購總，副總裁，實操經驗豐富，對零售行業(yè)有獨特的見解和認知。