來源/聯商專欄 

撰文/Lena Lei

我國的流通體系曾一度呈現“兩頭（生產、零售）活躍、中間（批發）萎縮”的格局，最近，批發業似乎再度復蘇了，“一件也是批發價”，“一件硬是批發價”開始頻繁出現在線下門店，回歸大家的視線。樂爾樂特價批發超市就是其中的典型代表。

樂爾樂特價批發超市-湖北省某店

樂爾樂特價批發超市-湖南省某店

樂爾樂成立于2011年，總部位于湖南長沙的上河國際商業廣場，主營糧油米面、零食、五金、日雜用品等。樂爾樂把“為老百姓提供高品質、超低價商品”作為企業的經營使命，被稱為“國內硬折扣超市的鼻祖”。

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樂爾樂的硬折扣，到底有多硬？

從全網比價的角度，樂爾樂的產品價格究竟處于什么水平呢？以一份購物清單為例。我們結合樂爾樂的直營店——位于長沙的上河國際倉、聯華超市、淘寶、拼多多的商品進行比價。

表：購物清單在不同零售渠道的零售價

數據來源：樂爾樂、聯華超市線下調研；淘寶、拼多多價格查詢

上述購物清單，包括7件日常消費品。合計起來，樂爾樂上河國際倉的零售價是77.5元，聯華超市的零售價是149.4元，淘寶的零售價為90.19元，拼多多的零售價為79.61元。折算下來，樂爾樂直營店的零售價約為聯華超市價格的5.1折，淘寶網的8.5折，拼多多的9.7折。其性價比，高于聯華超市、淘寶網，堪稱“線下版的拼多多”。

洞見數據研究院曾以日用百貨商品為例，對美國的線下“一元店”（Dollar Tree、Dollar General等）和拼多多的海外版——Temu在產品定價方面做了對比分析。線下門店的店租金和員工成本基本上能占到商品定價的30%，這樣的成本差致使“一元店”在價格競爭力方面很難與Temu抗衡。在國內，樂爾樂直營店背負著店租金和員工成本，其商品價格能夠做到拼多多的定價水平，這說明了它不僅僅是靠商品盈利。

圖：Temu與美國Dollar店定價各環節成本對比（以某日用百貨商品為例）

數據來源：洞見數據研究院

那么，樂爾樂是如何運轉的呢？讓我們一起來看看樂爾樂的商業模式。

探討商業模式，至少需要說清楚兩個問題，首先，這個商業主體是如何盈利的？其次，這個商業主體是如何實現快速復制、推廣的。

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樂爾樂的盈利模式

樂爾樂在上河國際商業廣場打造了一家直營樣板店，營業面積約為2.3萬平方米，名叫“樂爾樂上河國際倉”。該店兼具倉儲、批發和零售的功能。它的收入來源可以分解成兩大塊：對加盟商端，和對顧客端。

對加盟商端，主要有以下4項收入：

第一、區域代理費。在國內，一個省自成一個區或者若干區域，總部會針對區域加盟商收取區域代理費用。據了解，某省的區域代理費用達到千萬元級別。

第二，品牌授權費。目前的品牌授權費為2萬元。目前樂爾樂的門店分為三種類型。

表：樂爾樂的三種門店類型

第三，門店裝修費。目前的裝修費用的標準是268元/平方米。如果按照小店型300平方米計算，裝修費用接近8萬元。樂爾樂超市的裝修走的是“極簡工業風”，基本上不需要吊頂、地磚，還以大型風扇替代空調。貨柜貨架、收銀設備等是不包含在內的，額外收取“道具設備費用”（約2.7萬元）。不難看出，樂爾樂還是可以從這樣的裝修標準中獲利的。

第四，首次進貨費。經營一家樂爾樂小店，首次投入大概需要25萬元，其中進貨費占了60%以上，達16萬-18萬元。樂爾樂聲稱為加盟商提供0利潤的豐富貨源，盡管如此，這筆首次進貨費仍舊是可觀的。

上河國際倉有60000多SKU，奉行“一件硬是批發價”，不僅設有零售結算窗口，也設有批發結算窗口（見圖）。該店一天的批發兼零售銷售額超過300萬元，2023年銷售額達到11.76億元。銷售額主要來自于B端的店主上門采購的進貨費用。除了加盟店外，不少非加盟的夫妻便利店也愿意來上河國際倉進貨，這里支持現場看樣品下單，送貨到店，省卻了店主到處找貨的麻煩。

圖：上河國際倉不僅有零售窗口，也有批發窗口

對顧客端，也有兩項收入：

第一，商品銷售利差。到過上河國際倉的顧客都知道，這里的價格分為工廠裸價和批發價。工廠裸價和批發價具有一定的價差。顧客辦理了樂爾樂“網掃卡”，有權以“工廠裸價”購買；如果沒有辦理“網掃卡”，則只能以批發價購買商品。工廠裸價比起批發價來，有的少幾分錢，有的少幾元錢，因商品的不同而有差異。

第二，會員卡年費。在樂爾樂，會員卡就是“網掃卡”。在樂爾樂，顧客辦理“網掃卡”的費用是80元/年。

綜上所述，樂爾樂的盈利來源主要有6項（見圖）。To B收入主要來源于加盟店，To C收入主要來源于顧客。

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樂爾樂的門店擴張模式

根據樂爾樂的總部數據（見下表），截止2023年，樂爾樂總計有4000余家門店，年銷售額達400億元。從樂爾樂超市在2018年-2023年這6年的門店新增數據來看，新增加盟店達3000家，占新增門店總數的96.59%。由此可見，樂爾樂是依靠加盟模式來擴張的。它的收入更多的來源于區域代理費、品牌授權費、門店裝修費和進貨費。這也確實符合樂爾樂的低成本擴張的理念。

表：樂爾樂在2018年-2023年的門店擴張情況

數據來源：樂爾樂總部官方數據

在加盟模式中，樂爾樂給予加盟商品牌授權、選址\裝修\供貨\培訓\大數據支持。加盟商享有門店的所有權和經營權。

加盟樂爾樂，以100平方米來計算的話，投資金額約為25萬元。其中，進貨費達16-18萬元，裝修費用2.68萬元，加盟費2萬元。店租金是不包含在內的。

那么，樂爾樂特價批發超市，值得加盟嗎？

樂爾樂直營店的極致低價傳導到加盟店，尚且還需要時間。

樂爾樂的加盟店，尤其是剛開張的門店，他們的產品價格和聯華超市基本上沒有太大差異。這些門店統一命名為“樂爾樂特價批發超市”，但是它們的商品價格達不到樂爾樂上河國際倉那樣“一件硬是批發價”的標準，無法給消費者帶來驚喜。

究其原因，加盟店的收入來源只有商品銷售利差。進貨費、裝修費、品牌授權費、店租金等都是需要逐年逐月分攤的成本，對于剛起步的加盟店主而言，經營壓力是比較大的。想必樂爾樂總部也了解加盟店的運營處境，對加盟店也并未實施價格管控政策，加盟店的商品定價由各位店主說了算。

樂爾樂特價批發超市離標準化運營還有一定差距。筆者走訪了湖南省和湖北省的門店發現，加盟店的門頭各式各樣，整體設計、字體、顏色都有差異；加盟超市的價格標簽仍舊是手寫，等等。樂爾樂在門店運營方面還是有較大的進步空間的。

下沉縣域市場，是樂爾樂特價批發超市的拓展機會。

我們做了一個小調研，了解網友對樂爾樂特價批發超市的加盟傾向。在調研中，25%的網友聲稱“會考慮加盟，因為它代表新零售方向”；有25%的網友不愿意加盟，“因為加盟費用高”；還有50%的網友聲稱“不會加盟，更多地考慮線上創業項目”。加盟傾向較為顯著的區域，主要來源于三線及三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場。在這些地區，還是有一部分創業者看好硬折扣超市模式的發展前景。

參考資料：

[1] 《硬折扣在中國的實踐-以比宜德為例》，戚特，《銷售與市場》，2024年1月

[2]《成立樂爾樂匯盟，“價格屠夫”樂爾樂官宣全國拓店》，《長沙晚報》，2024年1月

[3] 《超市版“拼多多”崛起！樂爾樂開放全國加盟今年計劃破萬店》，樂爾樂官方加盟號，2024年3月