出品/零售商業(yè)財(cái)經(jīng) 

撰文/喻博雅

對(duì)于Costco而言，如何在堅(jiān)守“會(huì)員第一”理念的同時(shí)，完成從“全球采購(gòu)”到“區(qū)域協(xié)同”的轉(zhuǎn)型，將是決定其在中國(guó)市場(chǎng)存續(xù)的關(guān)鍵。

英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》日前披露的一則消息引發(fā)行業(yè)人士關(guān)注：開市客（Costco）正要求中國(guó)供應(yīng)商降價(jià)，以抵消特朗普政府加征的關(guān)稅成本。

這一舉動(dòng)恰逢沃爾瑪因類似行為被中國(guó)商務(wù)部約談，兩起事件疊加，當(dāng)關(guān)稅從政治決策轉(zhuǎn)化為企業(yè)成本，當(dāng)供應(yīng)鏈彈性成為競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這場(chǎng)橫跨太平洋的零和博弈，其結(jié)果或?qū)Q定未來(lái)幾十年全球零售行業(yè)的走向。

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壓力源自何方？

相關(guān)報(bào)道引述消息人士稱，Costco要求中國(guó)供應(yīng)商降低貨品價(jià)格，以應(yīng)對(duì)美國(guó)總統(tǒng)特朗普對(duì)中國(guó)商品加征20%關(guān)稅，中國(guó)監(jiān)管部門關(guān)注Costco此項(xiàng)舉動(dòng)。

Costco的這一行為，無(wú)疑是在全球貿(mào)易環(huán)境不確定性增加的背景下，尋求自身利益最大化的策略之一。

首先，Costco施壓中國(guó)供應(yīng)商降價(jià)的主要原因在于美國(guó)政府對(duì)華加征關(guān)稅的政策。

自今年2月以來(lái)，特朗普政府開始對(duì)中國(guó)進(jìn)口商品加征10%的關(guān)稅，隨后又將稅率進(jìn)一步調(diào)高至20%。這一政策直接導(dǎo)致美國(guó)進(jìn)口商的成本上升，而Costco作為全球領(lǐng)先的零售企業(yè)，自然需要尋找應(yīng)對(duì)之策。或許通過(guò)要求中國(guó)供應(yīng)商降價(jià)，Costco能將部分關(guān)稅成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，從而減輕自身的財(cái)務(wù)壓力。

其次，Costco的這一策略可能對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

中國(guó)供應(yīng)商在面對(duì)Costco的降價(jià)要求時(shí)，可能會(huì)面臨利潤(rùn)空間被壓縮的困境。這不僅會(huì)影響供應(yīng)商的盈利能力，還可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性受到威脅。如果供應(yīng)商無(wú)法承受降價(jià)壓力，可能會(huì)選擇減少與Costco的合作，甚至退出市場(chǎng)。這將迫使Costco尋找新的供應(yīng)商，增加供應(yīng)鏈的不確定性。

眾所周知，Costco的議價(jià)能力源于其渠道優(yōu)勢(shì)地位與采購(gòu)規(guī)模。Costco通過(guò)精簡(jiǎn)SKU策略實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率躍升。其SKU約4000個(gè)，遠(yuǎn)低于沃爾瑪?shù)?萬(wàn)個(gè)，但單個(gè)SKU年均銷售額高達(dá)4000萬(wàn)美元（2019年數(shù)據(jù)），是沃爾瑪?shù)?6倍。這種“少而精”模式通過(guò)規(guī)模化采購(gòu)壓低進(jìn)貨成本，使商品價(jià)格普遍低于市場(chǎng)20%，同時(shí)保持10.9%的毛利率（行業(yè)平均15%-25%）。

雖然Costco對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)極為嚴(yán)苛，不滿足其品質(zhì)要求的供應(yīng)商將不會(huì)得到合作機(jī)會(huì)，而那些能夠達(dá)到開市客標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，則可以與之建立穩(wěn)固且長(zhǎng)期的直接采購(gòu)關(guān)系。但Costco還是通過(guò)推出自有品牌Kirkland Signature，進(jìn)而繞開供應(yīng)商的價(jià)格波動(dòng)，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性與價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

圖源：Costco官網(wǎng)

這種策略不僅簡(jiǎn)化了供應(yīng)鏈流程，提高了整體的運(yùn)營(yíng)效率，也確保了商品的高品質(zhì)和合理定價(jià)，進(jìn)一步鞏固了Costco在市場(chǎng)上“低價(jià)高質(zhì)”的品牌形象。

值得注意的是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的議價(jià)空間正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。隨著東南亞供應(yīng)鏈成熟，頭部代工廠開始構(gòu)建多客戶、多區(qū)域產(chǎn)能布局。這種產(chǎn)能分散化削弱了零售商“以量壓價(jià)”的效力，部分頭部供應(yīng)商甚至反制要求采購(gòu)價(jià)年增3%-5%以對(duì)沖關(guān)稅。

再者，中國(guó)商務(wù)部等有關(guān)部門已經(jīng)約談沃爾瑪，原因是其要求一些中國(guó)供應(yīng)商大幅降價(jià)，企圖將美對(duì)華加征關(guān)稅的負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給中國(guó)供應(yīng)商和中國(guó)消費(fèi)者。而Costco的類似行為，可能會(huì)被視為對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不公平競(jìng)爭(zhēng)，從而引發(fā)監(jiān)管部門對(duì)其“不合理轉(zhuǎn)嫁”行為進(jìn)行警示。

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高開低走的在華表現(xiàn)

Costco在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展可謂高開低走。

自2019年第一家Costco中國(guó)門店在上海落地以來(lái)，Costco在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張步伐相對(duì)緩慢。截至目前，Costco已經(jīng)在內(nèi)地完成7家門店的布局，分布在上海、蘇州、寧波、杭州、深圳和南京6個(gè)城市。然而，與山姆會(huì)員店相比，Costco的拓展速度顯得更為穩(wěn)健。

圖源：Costco官網(wǎng)

整體來(lái)看，Costco在華的經(jīng)營(yíng)策略呈現(xiàn)明顯的雙面性，既有基于全球經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)布局，也面臨本土化不足的挑戰(zhàn)。

其優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在精準(zhǔn)的市場(chǎng)切入策略上，早在2014年Costco便通過(guò)天貓國(guó)際、京東等電商平臺(tái)建立線上渠道，提前積累品牌認(rèn)知與消費(fèi)數(shù)據(jù)，為線下門店選址和商品策略提供依據(jù)。2019年，Costco上海首店開業(yè)僅用了37天的時(shí)間，就“吸納”了20萬(wàn)會(huì)員，會(huì)員費(fèi)收入成為穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。

商品策略方面，Costco主打“高端平價(jià)”，通過(guò)批量采購(gòu)和精簡(jiǎn)SKU降低成本，引入茅臺(tái)等稀缺商品以低于市場(chǎng)的價(jià)格銷售，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)設(shè)計(jì)與獨(dú)特的“尋寶式”促銷體驗(yàn)，也增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)物沉浸感。

然而，Costco的本土化短板限制了其進(jìn)一步發(fā)展。

首先，會(huì)員制在華接受度有限，續(xù)卡率僅為60%，遠(yuǎn)低于全球90%的水平，反映出消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)粘性不足。

供應(yīng)鏈本土化滯后是另一核心問(wèn)題，門店中生鮮品類本土化率不高，核心商品高度依賴進(jìn)口，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱且供應(yīng)不穩(wěn)定，如雞蛋等日常必需品常出現(xiàn)缺貨。

門店選址多位于郊區(qū)，增加了消費(fèi)者的交通成本，而線上配送不夠靈活和便捷，與山姆的“1小時(shí)極速達(dá)”形成鮮明對(duì)比。此外，自有品牌 Kirkland 在華知名度較低，未能復(fù)制其在全球市場(chǎng)的影響力。

山姆會(huì)員店

面對(duì)山姆會(huì)員店54家門店（嘉興店3月20日正式開業(yè)）的規(guī)模效應(yīng)與成熟的本土供應(yīng)鏈，Costco在商品豐富度、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和購(gòu)物便利性上均處于劣勢(shì)。這表明，Costco若要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，需在本土化供應(yīng)鏈建設(shè)、會(huì)員服務(wù)優(yōu)化及全渠道體驗(yàn)提升上進(jìn)行深度調(diào)整。

結(jié)合Costco最新業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，其2025財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)顯示，公司營(yíng)收達(dá)637.2億美元，同比增長(zhǎng)9.0%，超出市場(chǎng)預(yù)期，主要得益于會(huì)員制模式的持續(xù)吸引力和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。然而，每股收益低于市場(chǎng)預(yù)期，反映出成本壓力與利潤(rùn)增長(zhǎng)的失衡。

盡管 Costco在全球市場(chǎng)憑借高周轉(zhuǎn)、低毛利率和超高會(huì)員續(xù)費(fèi)率維持增長(zhǎng)，但中國(guó)市場(chǎng)的特殊性使其難以復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

面對(duì)山姆會(huì)員店的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、本土供應(yīng)鏈的成熟布局及新興業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，Costco需加速本土化進(jìn)程，優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升會(huì)員服務(wù)體驗(yàn)并調(diào)整擴(kuò)張策略，方能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)尋求突破。

結(jié)語(yǔ)

Costco被爆施壓中國(guó)供應(yīng)商降價(jià)的行為，是在全球貿(mào)易環(huán)境不確定性增加的背景下，尋求自身利益最大化的策略之一。

然而，這一行為可能對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，并引發(fā)中國(guó)監(jiān)管部門的進(jìn)一步關(guān)注。在中國(guó)市場(chǎng)，Costco的發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)，包括供應(yīng)鏈的本土化問(wèn)題、會(huì)員制模式的接受度較低、門店選址和線上化體驗(yàn)的不足等。

為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，Costco需要采取更加靈活的經(jīng)營(yíng)策略，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的本土化建設(shè)，提升會(huì)員服務(wù)的價(jià)值，優(yōu)化門店選址和線上化體驗(yàn)。只有這樣，Costco才能在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。