3月25日至28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2025中國(guó)超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國(guó)超市行業(yè)規(guī)模最大、專業(yè)度最高的年度盛會(huì)之一，這場(chǎng)以“美好之路”為航標(biāo)的行業(yè)盛會(huì)，恰似春日的暖陽(yáng)，為零售人照亮前行的方向。

在3月26日的中國(guó)美好商品論壇上，伊藤洋華堂一般食品統(tǒng)括部長(zhǎng)國(guó)生大輔以“自主品牌開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略”為主題作了精彩分享。他表示，自有品牌不僅是賣商品，更是提供附加價(jià)值。當(dāng)下，零售業(yè)已從“渠道為王”向“商品主權(quán)”轉(zhuǎn)變，未來(lái)需加強(qiáng)源頭把控和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，將精細(xì)化管理貫穿開(kāi)發(fā)全過(guò)程。

以下是國(guó)生大輔的演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

各位朋友們，大家上午好。我是國(guó)生大輔，來(lái)自成都伊藤洋華堂，是一位日籍華人。

我與零售業(yè)的緣分始于高中時(shí)代，當(dāng)時(shí)家人把不會(huì)日語(yǔ)的我送到了日本。在日本，我從西友超市的收車員做起，堅(jiān)持了八年，跨越了五家店鋪。研究生畢業(yè)后，我收到了永旺和伊藤洋華堂的offer，與零售業(yè)的緣分已持續(xù)26年。2014年，我受SEVEN&i控股集團(tuán)派遣，來(lái)到成都工作。

成都伊藤洋華堂隸屬于日本SEVEN&i集團(tuán)，1997年進(jìn)入四川成都。SEVEN&i控股名稱中的“SEVEN”代表7-11便利店，“i”則是伊藤洋華堂的首字母。值得一提的是，7-11原本是伊藤洋華堂從美國(guó)收購(gòu)的品牌，隨著便利店模式迅猛發(fā)展，2005年集團(tuán)重組成立了SEVEN&i控股集團(tuán)。

到今天為止，伊藤洋華堂已走過(guò)100年歷史。是什么支撐企業(yè)走了一個(gè)世紀(jì)？已故SEVEN&i名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)伊藤雅俊先生提出的“誠(chéng)實(shí)、感恩、信賴”，與許多中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的文化理念高度一致。伊藤會(huì)長(zhǎng)的理念，我認(rèn)為不僅是經(jīng)商之道，更是對(duì)人性的感悟和指導(dǎo)。

進(jìn)入多業(yè)態(tài)時(shí)代后，鈴木敏文名譽(yù)顧問(wèn)提出“變化的對(duì)應(yīng)和基本的徹底”。在這里，不變的是顧客至上的思維，不變的是顧客對(duì)服務(wù)和商品價(jià)值的訴求。而變化的是顧客不斷提出的新想法和需求，這些變化對(duì)零售業(yè)而言正是機(jī)會(huì)所在。雖然我們都是同行，真正的競(jìng)爭(zhēng)不在彼此之間，而是與自己的較量。只有不斷改變自己，才能適應(yīng)外部變化。

伊藤洋華堂進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，既傳承日本的經(jīng)營(yíng)理念，又因地制宜采用更符合中國(guó)市場(chǎng)中國(guó)速度的經(jīng)營(yíng)手法，堅(jiān)持“誠(chéng)實(shí)和信賴、顧客至上、忠誠(chéng)于顧客、供應(yīng)商、股東、地區(qū)、社會(huì)和員工”的原則。我們面向追求高品質(zhì)生活方式的人群，提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，致力成為美好生活的領(lǐng)航者。

回顧發(fā)展歷程，成都伊藤洋華堂幾乎用30年時(shí)間走完了日本伊藤100年的路：1997年春熙店開(kāi)業(yè)，采用社區(qū)GMS模式；2003年雙楠店作為中國(guó)社區(qū)第一店開(kāi)業(yè)，開(kāi)啟多店鋪經(jīng)營(yíng)；從伊藤?gòu)V場(chǎng)食品館到線上線下統(tǒng)配中心及中央廚房的建立，標(biāo)志著進(jìn)入多業(yè)態(tài)、全渠道經(jīng)營(yíng)的新階段。

01

自有品牌商品的開(kāi)發(fā)

為什么要進(jìn)行自有品牌開(kāi)發(fā)？作為零售業(yè)終端，我們都直接面向消費(fèi)者，同樣面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、商品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)以及消費(fèi)需求變化等挑戰(zhàn)。觀察當(dāng)前零售業(yè)，自有品牌已成為企業(yè)的王牌。零售業(yè)已從“渠道為王”向“商品主權(quán)”轉(zhuǎn)變，自主產(chǎn)品成為各行業(yè)的核心戰(zhàn)略。

回顧自有品牌發(fā)展歷程：2015年我剛加入伊藤時(shí)，最初負(fù)責(zé)休閑食品品類。當(dāng)時(shí)我們推出了100日元的小零食系列，主打高性價(jià)比。這些產(chǎn)品主要與非一線品牌代工廠合作，定價(jià)略低于知名品牌(NB)，聚焦高頻日常消費(fèi)品，以此打響自有品牌(PB)知名度。

當(dāng)時(shí)推出的第一階段PB品牌是“SEVEN PREMIUM”。到第二階段升級(jí)為“SEVEN PREMIUM GOLD”，開(kāi)始與一線品牌代工廠合作，注重產(chǎn)品功能創(chuàng)新和全流程開(kāi)發(fā)管控。

目前國(guó)內(nèi)PB發(fā)展已進(jìn)入成熟階段。現(xiàn)在很多代工廠都以“為胖東來(lái)/山姆代工”為榮，這些零售商的生產(chǎn)，管理標(biāo)準(zhǔn)甚至成為行業(yè)或國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這方面的發(fā)展速度已超越國(guó)外。同時(shí)，PB商品不再局限于個(gè)人消費(fèi)者，也開(kāi)始面向企業(yè)客戶。

在伊藤開(kāi)發(fā)過(guò)程中，始終都認(rèn)為不光是賣商品，一定要提供商品所附帶的價(jià)值感。當(dāng)然，現(xiàn)在大家講安全、安心、健康、美味，隨著中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展，基本都覆蓋了。除了提供安全、安心、健康的商品之外，也要附加伊藤洋華堂作為日系超市的特色：日式待客、干凈整潔的賣場(chǎng)。同時(shí)，在信息高度發(fā)達(dá)的中國(guó)社會(huì)里，更側(cè)重于全面客觀地公開(kāi)信息。

以食品為例，共有有五個(gè)自有品牌，首先“看得見(jiàn)的放心”更多側(cè)重于生鮮產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品。“伊藤品質(zhì)”主要集中在一般食品的加工食品和鮮冷日配部門(mén)。“每日伊藤”更傾向于性價(jià)比高的產(chǎn)品。“SEVEN PREMIUM”和日本SEVEN&i控股集團(tuán)做了一部分進(jìn)口商品輸入。同時(shí)“SEVEN SELECT”品牌是和中國(guó)7-11共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品系列。到目前為止，食品部門(mén)的五個(gè)PB品牌，大概1500個(gè)SKU。

自有品牌定位明確，建立非常嚴(yán)格的“三查體系”，確保商品的安全性管理。獨(dú)自開(kāi)發(fā)一套確保安全的標(biāo)準(zhǔn)，并且根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)商品進(jìn)行安全性管理，包括了監(jiān)察、審查、檢查三個(gè)環(huán)節(jié)，從書(shū)面到實(shí)體檢查到商品認(rèn)證，再到第三方檢查，我們都不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)以確保商品安全性。為了進(jìn)一步提高商品的品質(zhì)和安全性，都是以國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)來(lái)構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系。

今天我重點(diǎn)想舉例說(shuō)明的是“看得見(jiàn)的放心”這個(gè)自有品牌，其主打理念是從田間到餐桌的全程安全無(wú)憂。

我們是如何實(shí)施這一理念的？以蘋(píng)果為例，我們從開(kāi)花階段就派人實(shí)地考察，了解產(chǎn)地氣候、栽培規(guī)模和產(chǎn)量情況，評(píng)估今年是豐收還是欠收。接近結(jié)果時(shí)再次前往，觀察果實(shí)的紅色呈現(xiàn)方式，評(píng)估蟲(chóng)害情況和農(nóng)藥使用，確定產(chǎn)品規(guī)格，從而確定成本和預(yù)估售價(jià)。到貨后再次驗(yàn)證。

生鮮產(chǎn)品的物流環(huán)節(jié)尤為關(guān)鍵。與魚(yú)肉類需要二次加工不同，農(nóng)產(chǎn)品通常是從田間直接采摘，更容易出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題。完成銷售后，我們還會(huì)與產(chǎn)地進(jìn)行復(fù)盤(pán)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，持續(xù)完善整個(gè)流程。

為了讓顧客直觀了解這些產(chǎn)品，我們?cè)诘陜?nèi)設(shè)置專區(qū)，采用專用包裝，制作各類展示標(biāo)準(zhǔn)，包括看板、POP和升降旗，全方位展示自有品牌。我們還通過(guò)二維碼全面公開(kāi)從種子、土壤到物流、銷售的全過(guò)程信息，實(shí)現(xiàn)追根溯源管理，消除顧客的不安全感。

另外，我們?cè)鴧⑴c開(kāi)發(fā)多款自有品牌產(chǎn)品，包括采用日本越光品種的大米、與日本工廠合作的掛耳咖啡和正宗日式壽喜燒調(diào)味汁。坦率地說(shuō)，這些產(chǎn)品雖然在市場(chǎng)上并未取得預(yù)期成功，但對(duì)我們了解消費(fèi)者需求、提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力有著積極意義。

自有商品開(kāi)發(fā)需要遵循嚴(yán)格的流程：從確定商品政策、明確方向到最終價(jià)格確認(rèn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不可或缺。自2010年以來(lái)，我們已開(kāi)發(fā)了179個(gè)商品群，1500多個(gè)SKU，覆蓋7個(gè)品牌，銷售額約9.2億元，占總銷售額的15%左右。

未來(lái)，我們將繼續(xù)抓源頭，加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)，同時(shí)提升采購(gòu)水平和基地建設(shè)。我們也將加強(qiáng)線上宣傳和私域流量運(yùn)營(yíng)，這是目前自有品牌開(kāi)發(fā)的不足之處，也是今后工作的重點(diǎn)。

02

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理

這兩年世界變化太快——戰(zhàn)爭(zhēng)沖突、氣候異常、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，這些看似遙遠(yuǎn)的事情正深刻影響著每個(gè)人的生活，直接影響到家庭消費(fèi)決策。企業(yè)管理也需要以變化應(yīng)對(duì)變化，通過(guò)精細(xì)化管理提升企業(yè)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在此過(guò)程中，伊藤堅(jiān)持利用單品管理系統(tǒng)。我們?nèi)詧?jiān)持最原始的方式獲取第一手顧客資料。過(guò)去兩年，我們?nèi)霊粽{(diào)查了1000個(gè)家庭，與5萬(wàn)名顧客面對(duì)面交流，舉辦了38次顧客懇談會(huì)，收集了超過(guò)15萬(wàn)條顧客意見(jiàn)。

通過(guò)深入了解顧客需求，我們致力于創(chuàng)造幸福體驗(yàn)和臨場(chǎng)感。現(xiàn)代顧客越來(lái)越專業(yè)，甚至有顧客向我詳解歐盟認(rèn)證體系，令我獲益匪淺。我們正努力改進(jìn)傳統(tǒng)的KT板、價(jià)簽、試吃等傳遞商品價(jià)值的方式，使之更加直觀有效，從而將店鋪從“顧客喜歡”提升到“顧客想再來(lái)”的層次。

伊藤洋華堂30年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)始終堅(jiān)持“基本四原則”：干凈整潔的賣場(chǎng)、友好的待客服務(wù)、豐富的商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)的味道與鮮度。

今天我特別想談?wù)劇柏S富的商品結(jié)構(gòu)”這一點(diǎn)。過(guò)去我們認(rèn)為商品越多越好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)消費(fèi)者剛富起來(lái)，擁有他人沒(méi)有的商品是一種心理滿足，所以不斷提供豐富新鮮的選擇。但現(xiàn)在情況變了，山姆這樣的大賣場(chǎng)只有4300個(gè)SKU，而我們食品超市卻有近1.3萬(wàn)個(gè)。在顧客時(shí)間寶貴的今天，我們是否應(yīng)該繼續(xù)延長(zhǎng)他們的選擇時(shí)間？我認(rèn)為，豐富的商品結(jié)構(gòu)不應(yīng)追求SKU數(shù)量的簡(jiǎn)單擴(kuò)充，而應(yīng)該著眼于品類深度的拓展。

我們從顧客視角設(shè)計(jì)了整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)，關(guān)注顧客在賣場(chǎng)內(nèi)的所見(jiàn)、所行、所聞、所感。我們要求員工微笑問(wèn)候每位顧客。停車場(chǎng)設(shè)有自動(dòng)停車?yán)U費(fèi)系統(tǒng)，店鋪內(nèi)的燈光亮度經(jīng)過(guò)專門(mén)調(diào)整，并設(shè)置了多處休息區(qū)，讓顧客感到舒適。賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)有筆直寬闊的通道，確保安全，方便不同客層的顧客交流停留，這也是“時(shí)間消費(fèi)”的重要環(huán)節(jié)。同時(shí)配置了服務(wù)臺(tái)、集團(tuán)購(gòu)買中心、配送寄存柜、購(gòu)物車、購(gòu)物籃、飲水機(jī)等便民服務(wù)。在渠道日益增多的情況下，我們通過(guò)持續(xù)滿足顧客需求來(lái)增強(qiáng)黏性。

在復(fù)盤(pán)去年的賣場(chǎng)改造時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)判斷失誤：當(dāng)時(shí)重點(diǎn)擴(kuò)充了休閑食品區(qū)。理由是休閑食品更新快，能增加顧客到店頻次，保持賣場(chǎng)新鮮感。但改造后，休閑食品銷售不增反降。我們忽略了外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化——在經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)需求不足的情況下，顧客更傾向于購(gòu)買米面油等必需品，而非可買可不買的休閑食品。這一趨勢(shì)從年后銷售數(shù)據(jù)中得到了印證。

在商品品質(zhì)管理體系方面，我們關(guān)注售前、售中、售后全過(guò)程。售前注重生產(chǎn)基地檢查、供應(yīng)商資質(zhì)和農(nóng)殘檢測(cè)；售中強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)加工，讓顧客親眼看到加工過(guò)程，打破“預(yù)包裝不新鮮”的認(rèn)知障礙。包括日期管理、溫度管理、標(biāo)簽標(biāo)識(shí)管理都要做到可視化；售后重視餐廚垃圾處理等環(huán)節(jié)。

我們建立了自有統(tǒng)配中心，過(guò)去，各類供應(yīng)商都各自用小貨車24小時(shí)不間斷地往各門(mén)店送貨。建立統(tǒng)配中心后，將供應(yīng)商配送從11個(gè)地點(diǎn)集中到1個(gè)，按品類和溫度帶分區(qū)管理，確保T+1高效到店。雖然最初我對(duì)此持保留態(tài)度，實(shí)踐證明，這個(gè)模式確實(shí)顯著提升了品控水平、物流效率和商品品質(zhì)把控能力。后來(lái)建立的中央廚房也是同樣的道理，通過(guò)從源頭把控到標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，確保出品穩(wěn)定，最大限度地保證了商品的可控性和品質(zhì)。

我們始終強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)員工的“三個(gè)意識(shí)”：?jiǎn)栴}意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和當(dāng)事者意識(shí)。從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理到普通員工，每個(gè)人都能用這三個(gè)意識(shí)來(lái)觀察賣場(chǎng)和顧客。當(dāng)被問(wèn)及伊藤的優(yōu)勢(shì)時(shí)，有人說(shuō)是四項(xiàng)基本原則，有人說(shuō)是日方經(jīng)營(yíng)理念。但我認(rèn)為，真正的優(yōu)勢(shì)在于：我們的董事長(zhǎng)會(huì)親自為顧客量衣服尺寸，副總也能像普通員工一樣熟練打包商品。這種不脫離一線業(yè)務(wù)的工作作風(fēng)，才是伊藤持久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

今天在許昌，我看到窗外繁花盛開(kāi)。這讓我想起一句話：“幸得識(shí)卿桃花面，從此阡陌多暖春。”非常感謝此次大會(huì)的邀請(qǐng)，能有和各位零售同行交流的機(jī)會(huì)，愿與各位零售同仁攜手并進(jìn)，共同迎接屬于我們的春天。最后，我想引用SEVEN&i名譽(yù)顧問(wèn)鈴木敏文先生的一句話作為結(jié)束：“變化就是機(jī)會(huì)，唯有堅(jiān)守初心，才能在持續(xù)挑戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)進(jìn)化。”

謝謝大家！