出品/聯商專欄

撰文/周半仙

編輯/吳憂

新茶飲賽道激戰正酣，有人折戟離場，有人負重前行，而滬上阿姨卻實現了驚天逆襲！首次折戟資本市場后，二次闖關成功登陸港交所，開盤市值即飆升至160億，其上市征程跌宕起伏，堪稱茶飲界的"逆風翻盤"典范。在喜茶、奈雪等高端品牌占據頭部市場，蜜雪冰城以低價策略橫掃行業的競爭夾縫中，滬上阿姨究竟憑借什么策略撕開市場缺口？又是如何在加盟模式與新品牌布局之間尋得破局之法？

滬上阿姨港股上市，市值飆升至160億

在新茶飲賽道競爭趨于白熱化的當下，滬上阿姨的上市征程既充滿挑戰，也蘊含機遇。雖歷經波折，但憑借自身優勢與市場機遇，它成功在資本市場嶄露頭角。其發展歷程可清晰劃分為三個關鍵階段，彰顯出堅韌不拔的企業精神與靈活的市場策略。

1、首次沖刺，滿懷期待卻鎩羽而歸

2024年2月14日，滬上阿姨滿懷對資本市場的憧憬，首次向港交所遞交招股書，保薦團隊由中信證券、海通國際和東方證券國際組成，陣容堪稱強大。彼時，滬上阿姨在茶飲市場已頗具影響力，擁有廣泛的門店網絡和大量忠實消費者。然而，現實卻給了它沉重一擊。隨著招股書6個月有效期臨近，滬上阿姨未能在規定窗口期內完成聆訊。這一結果背后，有著復雜的行業和自身因素。

從行業環境看，2023年現制茶飲市場規模增速大幅放緩，僅為19.7%，市場擴張停滯使投資者對整個行業的信心受挫。滬上阿姨自身也面臨嚴峻挑戰，2024年其單店GMV同比下降10.31%，單店盈利能力下滑，直接影響公司整體營收預期。在行業增速放緩與自身單店效益不佳的雙重壓力下，投資者對滬上阿姨的投資意愿降低，導致首次沖刺遺憾失敗。

2、二次闖關，調整策略再啟征程

首次沖刺失敗并未讓滬上阿姨退縮。2024年12月27日，公司迅速調整策略，更新招股書材料，再次向資本市場發起沖擊。此次重啟上市進程，滬上阿姨著重突出了自身在下沉市場的優勢。截至當時，其三線及以下城市門店占比高達50.4%，這一龐大的下沉市場布局成為其核心競爭力之一。

在供應鏈方面，滬上阿姨加大宣傳力度。公司擁有15個前置冷鏈倉庫，覆蓋90%的門店，強大的供應鏈保障了產品的新鮮度和配送效率，為門店運營提供了堅實支撐。2025年1月10日，滬上阿姨成功通過中國證監會境外上市備案，這一關鍵步驟掃清了境內監管障礙，為其二次闖關奠定了堅實基礎，也讓市場看到了滬上阿姨的決心與實力。

3、正式招股與掛牌，榮耀上市備受矚目

經過前兩輪的鋪墊，2025年4月至5月，滬上阿姨迎來了關鍵的正式招股和掛牌階段。4月28日，公司啟動全球發售，每股定價113.12港元，并成功引入盈峰控股、華寶股份作為基石投資者，為上市注入強大信心。

5月8日，滬上阿姨正式在港交所掛牌。此次滬上阿姨上市受到資本市場高度關注與熱烈追捧。滬上阿姨發行股價為113.12港元/股，開盤大漲，股價一度暴漲68%，市值超190億港元1。截至港股當日收盤，漲幅回落至40.03%，股價定格在158.4港元/股，總市值為166.07億港元

在上市前的公開招股階段，機構投資者與散戶認購熱情高漲，國際配售部分獲得2.57倍超額認購，孖展申購金額超940億港元，創年內港股新股申購紀錄。公開發售部分更是獲得3616.83倍超額認購，僅次于蜜雪集團5200倍的認購倍數，成為新茶飲股票中認購倍數第二高的企業

這一成績在新茶飲行業中表現突出。滬上阿姨成功成為繼古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬之后，今年第四家成功上市的新茶飲公司。

隨著公司上市，創始人單衛鈞與周蓉蓉的身價也隨之飆升，憑借持有公司上市前超過75%的股權，其身家超過百億，這一財富增長速度令人驚嘆，也讓眾多投資人看到了滬上阿姨強大的增長潛力和未來發展的無限可能。

滬上阿姨如何逆風翻盤上市？

滬上阿姨在茶飲行業競爭白熱化、傳統品牌集體承壓的背景下成功上市，核心在于精準把握市場趨勢與自身優勢的深度結合。其逆風翻盤的關鍵路徑可歸結為以下四點：

1、差異化定位破局，搶占健康茶飲細分賽道

面對喜茶、奈雪等頭部品牌的高端化競爭，以及蜜雪冰城的極致低價沖擊，滬上阿姨以“五谷健康茶飲”為核心標簽，構建差異化競爭優勢。

2013年，滬上阿姨創始人單衛鈞與周蓉蓉夫婦在上海人民廣場開設首家門店。彼時，茶飲市場產品類型單一，速溶沖泡奶茶和千篇一律的港式奶茶占據主導地位。洞察到市場空白后，二人決定切入五谷雜糧領域，創新推出現熬五谷茶——將血糯米、紅豆、燕麥等原料融入奶茶，打造出“奶茶+五谷”的健康特色組合。

首店開業時，7元一杯的血糯米紅豆奶茶成為爆款產品，迅速吸引大量消費者。開業當天銷量突破1000杯，單店營業額超3萬元，成功在茶飲市場嶄露頭角，為品牌后續發展奠定堅實基礎。

此后，滬上阿姨持續深耕健康茶飲領域。2020年，品牌敏銳捕捉消費者對水果茶的喜愛趨勢，推出五谷水果茶系列。研發團隊精選當季新鮮水果，將鮮美果汁與五谷茶底融合。例如夏季推出的水蜜桃五谷水果茶，選用鮮嫩多汁的水蜜桃，搭配軟糯五谷與清香茶底，成為兼具健康與美味的茶飲選擇，既保留五谷營養與茶的韻味，又融入水果清甜。

2021年，鮮果茶市場快速發展，消費者對新鮮、天然、高顏值鮮果茶的需求日益增長。創始人單衛鈞經多年調研，發現平價鮮果茶領域存在巨大市場機會。在他的帶領下，2021年5月，滬上阿姨全面從五谷茶飲向鮮果茶轉型，全力主攻鮮果茶賽道，精準切入中端價位鮮果茶的空白市場，單店營業額平均提升40%。在新戰略推動下，鮮果茶為品牌帶來顯著增量。

在新戰略推動下，鮮果茶為品牌帶來顯著增量。據每日經濟新聞報道，2024年滬上阿姨年銷6億杯，GMV增長至107.36億元，微信小程序注冊會員人數達1.15億，季度平均活躍會員超1760萬人，季度平均復購率達44.3%，其中2024年爆多肉車厘莓莓上市3天單品銷量突破百萬杯。

2、一路向北，持續下沉，爭奪北方茶飲第一位置

盡管滬上阿姨首店落地上海，但深入研究其招股書會發現，其門店布局的核心區域并非上海，而是山東——創始人單衛鈞夫婦的家鄉。

為何滬上阿姨未將重心放在上海？原因有三：

其一，上海商業地產資源緊張，繁華地段房租成本高昂，奶茶店利潤空間被嚴重擠壓。

其二，市場競爭激烈。上海匯聚了喜茶、奈雪的茶等高端品牌，CoCo都可、一點點等大眾品牌，以及眾多新興小眾品牌與網紅店，滬上阿姨難以突圍。

其三，人力成本居高，招聘和留住員工的支出較大。高房租、高競爭、高人工，使滬上阿姨在上海運營成本過高，盈利空間受限。

那么，滬上阿姨為何布局北方市場？

從競爭格局來看，蜜雪冰城等北方品牌多立足北方并向南方拓展，而茶百道、古茗等南方品牌雖已實現全國布局，但市場重心仍在南方。以茶百道為例，其大本營在四川，核心市場集中于江浙滬；古茗雖覆蓋15省，但北方僅涉足兩省。相較之下，北方市場存在結構性空白。

從產品適配性角度，滬上阿姨的五谷茶產品具備顯著優勢。其熱飲屬性完美契合北方冬季漫長、氣候寒冷的特點，而血糯米、紅豆等谷物原料形成的濃郁口感，恰好滿足北方消費者偏好的醇厚風味。這種產品特性與區域消費特征的精準匹配，構成了重要的市場切入點。

基于此，滬上阿姨確立了"北上下沉"的發展戰略。向北避開競爭紅海，向下規避高租金壓力。招股書顯示，截至2024年12月31日，滬上阿姨的門店總數為9176間，其中50.4%的門店位于三線及以下城市，形成顯著的渠道下沉特征。

從區域布局看，山東以1209家門店位居首位，京津冀地區合計1020家（天津獨占331家）。這種布局使滬上阿姨在北方市場的門店占比持續保持在52%以上。

戰略成效顯著：2022-2024年，三線以下城市分別貢獻營收9.45億元、12.5億元、15.8億元，呈現階梯式增長態勢。這種增長既驗證了戰略的正確性，也顯示出下沉市場的消費潛力。

圖源：滬上阿姨微博

3、單品牌主導、加盟驅動營收，副業尋找可能

在新茶飲企業的上市浪潮中，滬上阿姨成功躋身其中，展現出與同行截然不同的發展模式，其“單品牌主導、加盟驅動營收”的特征格外醒目。

（1）主品牌強勢，新品牌尚待崛起

滬上阿姨目前布局了滬上阿姨、滬咖和輕享版（2024年3月升級為“茶瀑布”，即輕享版2.0）三大品牌概念。其中，主品牌“滬上阿姨”貢獻了絕大部分收入。招股書顯示，2022-2024年，滬上阿姨的營業收入分別為21.99億元、33.48億元、32.85億元。

反觀滬咖和“茶瀑布”，其營收貢獻相對有限。數據顯示，滬咖平均門店日銷量僅百元出頭，按13-23元的單價計算，日均銷量僅5-9杯；“茶瀑布”雖擁有492家門店，但其2024年GMV總計僅1.7億元，在公司整體GMV中的占比僅為1.6%。這表明新品牌仍處于市場培育階段，尚未形成規模化影響力。

（2）加盟業務撐起營收大梁

深入探究滬上阿姨的營收構成，加盟業務在其營收體系中占據著絕對核心地位。截至2024年底，滬上阿姨99.7%（9152家）的門店為加盟店，這種以加盟為主的運營模式，使加盟業務成為公司收入的主要來源。

滬上阿姨通過加盟模式迅速擴張門店網絡，眾多加盟門店遍布全國各地，尤其在三線及以下城市形成密集布局。這些門店通過向公司采購食材、原材料、設備，以及支付加盟服務費等方式，為公司創造了豐厚營收。招股書顯示，其加盟相關收入從2022年的20.72億元增長至2024年的31.69億元，在總收入中的占比也從94.3%穩步提升至96.5%。

具體來看，在加盟相關收入結構中，向加盟商銷售貨物（食材、原材料、設備等）收入占比達80.1%；加盟服務費占比為16.4%，二者合計貢獻了96.5%的營業收入。這一數據充分體現了加盟業務對滬上阿姨營收的主導性支撐作用。

4、資本運作精準卡位，借力港股上市突圍

新茶飲行業競爭激烈，滬上阿姨憑借精準資本運作成功登陸港股，于資本市場與消費市場穩健發展。

2025年為新茶飲行業“上市大年”。開年3個月，古茗、蜜雪冰城接連在港股上市，霸王茶姬4月登陸美股，投資者對新茶飲賽道熱情高漲，市場對優質茶飲企業的接納度與期待值處于高位。滬上阿姨敏銳捕捉機遇，順勢推進上市。此次上市籌備是其基于長期穩健發展的必然之舉。招股書顯示，2022-2024年，滬上阿姨營收分別為21.99億元、33.48億元、32.85億元，經調整凈利潤分別為1.54億元、4.16億元、4.18億元，盈利呈良好增長態勢，為上市筑牢財務根基，使其在這波上市潮中頗具底氣。

除精準把握時機外，滬上阿姨引入基石投資者穩固市場信心。根據招股書顯示，本次本次IPO引入盈峰控股和華寶股份旗下華置兩名基石投資者，合共認購約62.613萬股發售股份，價值921.55萬美元，基石投資者認購股份占發售股份的25.97%，占發售完成后總股份的0.60%。華寶股份作為奶茶原料爆爆珠供應商，既強化了雙方供應鏈合作穩定性，又傳遞出對滬上阿姨產品品質與發展前景的高度認可。盈峰控股作為財務投資人，其背后何劍鋒通過盈峰集團廣泛布局多領域，投資商湯科技、云鯨智能等明星項目，其加入為滬上阿姨帶來豐富資本運作經驗與產業資源，極大增強了市場對滬上阿姨的信心。

圖源：滬上阿姨微博

上市僅是起點

滬上阿姨成功登陸港交所，宣告其資本市場征程正式啟幕。盡管上市首日股價高開68%，市值一度突破184億港元，但這不過是其長遠發展的起始點。

首先，說說機遇。

（1）強化供應鏈與服務。

上市所募資金，一部分將用于升級物流與供貨體系，諸如增建倉庫、優化配送流程，以加快門店進貨速度、降低采購成本；另一部分會投入數字化建設，例如借助大數據分析選址、簡化顧客點單與支付流程，進而提升門店運營效率與盈利能力。

（2）下沉與出海并行。截至2024年底，滬上阿姨50.4%的門店分布于三線及以下城市，2024年新開店面中51.6%布局于低線城市。下沉市場現制茶飲GMV增速達20.9%，遠超一線城市的12.5%。公司推出“茶瀑布”等子品牌，降低投資門檻（單店成本低至17萬元），持續吸引下沉市場加盟商。此外，公司計劃進軍馬來西亞、菲律賓、北美等海外市場，探尋國際化發展路徑。

再說說，挑戰。

（1）競爭激烈，股價承壓。茶飲行業已步入存量競爭階段，2024年全國奶茶店凈閉店1.78萬家，頭部品牌加速下沉。滬上阿姨核心價格帶（10-18元）直面古茗、茶百道的競爭，低價子品牌難以抗衡蜜雪冰城。其超50倍的市盈率顯著高于古茗（38倍）和茶百道（20倍），短期內存在破發風險。當前奶茶店數量激增，市場競爭激烈，頭部品牌紛紛下沉。滬上阿姨核心價格帶面臨直接競爭，低價子品牌競爭力不足。其超50倍的市盈率高于同行，若業績未達預期，股價可能下跌，影響投資者信心。

（2）加盟管理難題。滬上阿姨99.7%的門店為加盟店，但2024年閉店率高達10.78%（關閉987家），遠超行業平均的4.5%。加盟商因原料成本高、盈利下滑產生諸多矛盾，如寧波加盟商抗議高價原料事件。若無法平衡品牌方與加盟商的利益分配，可能引發大規模閉店潮，危及業務根基。

（3）單店效益下滑。盡管2024年GMV增至107.36億元，但主品牌“滬上阿姨”單店日均GMV從2023年的1917元降至1717元，同比下滑10.31%。同時，2024年營收同比下滑1.9%至32.85億元，凈利潤下降15.2%至3.29億元。單店效益下滑與消費力不足、競爭加劇密切相關，提升客單價與復購率成為關鍵。

小結：

滬上阿姨的上市突圍，得益于深挖下沉市場、精準定位中端價位的戰略，更是加盟模式與資本運作協同驅動的商業范式。上市首日190億港元的市值，既印證了資本認可，也使其面臨更嚴峻考驗：高企的市盈率能否被持續增長的業績消化？半數門店布局低線城市，是抵御行業寒冬的護城河，還是同質化競爭的新戰場？在蜜雪冰城的極致性價比與喜茶的品牌溢價之間，曾以"五谷奶茶"破局的滬上阿姨，能否在鮮果茶與咖啡賽道開辟第二增長曲線？當加盟商閉店率居高不下、單店GMV持續下滑，資本狂歡過后，滬上阿姨如何證明自己不是又一個被流量反噬的泡沫神話？