出品/中國連鎖經營協會

在CCFA新消費論壇——2025中國便利店大會上，羅森中國總裁三宅示修向與會者分享了羅森中國的下一站發展戰略。

面對激烈的市場競爭和消費者需求的變化，羅森致力于提供商品、新鮮、安全和快樂的便利。消費者對即時送達和性價比的追求，以及對健康、新鮮商品的需求，是羅森需要重點關注的方向。以下為演講整理：

大家上午好！今天我分享的內容并非全新，但我愿意與各位探討便利店應提供的便利，商品的便利、新鮮的便利、安全的便利以及快樂的便利。此外，我將著重闡述便利店行業面臨的危機以及我們的一些思考。

便利店行業面臨的危機與挑戰

過去一年，羅森中國新進入山東省濟南市等18個城市。目前，羅森已覆蓋17個省、直轄市，124個城市。在新進入的城市，我們不可避免地與本地便利店展開競爭。盡管如此，為了給消費者提供更豐富的選擇，我們仍致力于在每個城市占據10%—20%的市場份額。然而，便利店行業如今面臨的競爭已不僅局限于業內，消費者心理的變化給傳統零售業帶來了更大的挑戰。價格（性價比）和即時配送已成為消費者最重要的需求，基于這一需求的新型業態不斷涌現。新型業態具有更靈活的經營模式，而傳統零售業尚未找到根本性的解決方案。

在促銷活動方面，我們曾嘗試根據星期幾的不同開展不同的促銷活動。結果顯示，促銷日的銷售額尚好，但促銷結束后，銷售額便會出現下滑。整體來看羅森的客單價受到了影響。雖然顧客平均購買商品的件數有所上升，但整體客單價卻在下降。我們的供應商也不得不參與打折促銷，茶飲料等低價格帶商品的占比不斷擴大，即使有新商品也多為低價格帶的商品，新商品數量也在減少。

從日銷情況來看，2023年度，根據城市等級劃分，一線和二線城市呈現出明顯的增勢。但是2024年以后，外賣促銷和外賣競爭的影響開始顯現，導致不同地區出現了差異。例如，A地區商品單價下降，但客數保持穩定；C地區商品單價下降，但購買件數增加，客單價反而上升。總體而言，客單價呈下降趨勢，但客數的增減情況有所不同。在促銷過程中，我們意識到減少無效促銷的重要性。不僅要在促銷期間關注促銷商品本身，還要考慮品類內耗以及促銷結束后銷量的回落。我們對促銷效果進行了具體分析，如銷售額上升但利潤下降，或銷售額和利潤均下降則為無效促銷。過去，羅森的這類促銷活動較多。而依靠供應商支持的促銷，雖然能實現銷售額不變而利潤增長，但供應商負擔較大，難以持續。通過分析，我們認識到實現銷售額和利潤雙增長的有效促銷至關重要。

如今，便利店行業不僅面臨業態內的競爭，與其他行業的競爭也愈發激烈。如果便利店之間過度競爭，其他業態可能會從中獲利。我們最大的危機感在于，便利店在消費者眼中可能不如其他業態便利。因此，我們必須深入了解消費者的需求。以疫情期間為例，冷柜和空氣炸鍋的銷量有所增加，這就需要我們考慮推出與之相關的產品。如今，全民通用的必買商品越來越少，我們必須根據消費者的特征和消費傾向，開發特定的商品，以滿足不同消費者的需求。

重新定義便利

今年正值日本羅森成立50周年，日本羅森成立了大變革委員會，推進了一系列重要的舉措。在諸多工作中，最為關鍵的是提升商品力、優化服務待客、店鋪衛生以及營造干凈愉悅的環境。只有將這幾個要素做到極致，才能讓消費者感受到羅森相較于其他業態的便利性。我們不僅要讓便利店成為消費者緊急需求時的選擇，更要使其成為日常生活不可或缺的一部分。同時，羅森將以負責任的態度應對災害和社會問題，讓一家小小的便利店也能成為讓社會感激的存在。

在提升消費者便利性的過程中，QSC（商品力、服務待客、店鋪衛生）是核心要素。我們要讓消費者認為羅森比其他業態更便利，就必須在時間便利性上下功夫。在外賣方面，羅森要讓消費者感受到便利店在外賣平臺上的獨特優勢。在健康方面，要努力讓消費者能夠輕松地在羅森找到健康商品。為此，我們必須要不斷提升工廠的商品力和品質，推進可持續發展目標。在商品開發方面，我們不斷努力研發在原料和制造方面都十分考究的羅森精選商品，以滿足消費者日常所需。

我們還針對在便利店購物頻次減少的顧客進行了問卷調查，消費者反饋的主要原因是商品不夠健康新鮮，導致他們轉而選擇其他渠道。從餐廳出餐到消費者食用，往往需要30分鐘以上的時間，而羅森的冷藏商品在新鮮度上更具優勢。

此外，羅森也在積極開展IP聯名營銷，這被定義為“快樂的便利”。我們通過各種創新方式，在滿足上述所有條件的基礎上，創造新的便利。例如，日本大阪正在舉行世博會，羅森在世博園內設有店鋪，提供特殊的商品和服務。此前，我們還舉辦了一場展望中國羅森成立50周年的創意大賽，討論了許多新的點子，現場氣氛熱烈。羅森致力于讓我們共同生活的城市變得更美好，讓生活更便利。謝謝大家！