加盟在零售行業(yè)是個(gè)越來(lái)越熱的話題。如果一個(gè)零售企業(yè)計(jì)劃發(fā)展加盟，那么，首先要搞清楚加盟是什么、如何管理加盟商、以及如何運(yùn)用信息系統(tǒng)來(lái)管理加盟。本文僅針對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行淺顯的分析和探討。
　　

　　連鎖加盟是什么？

　　連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是一種擴(kuò)張模式。通過(guò)復(fù)制成功模式，使企業(yè)快速形成規(guī)模后而獲得相應(yīng)的市場(chǎng)地位。連鎖加盟就是在連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)加盟的方式進(jìn)一步吸收和統(tǒng)籌運(yùn)用社會(huì)資源，加速企業(yè)規(guī)模的形成。

　　我們可以把連鎖加盟看成一種組織模式。從管理學(xué)原理中我們知道，組織是指為了達(dá)到一定的目的經(jīng)由分工合作及不同層次的權(quán)力和責(zé)任制度而構(gòu)成的一種權(quán)責(zé)結(jié)構(gòu)，是一種管理的職能。從這個(gè)角度，連鎖加盟為總分部體系中各個(gè)部分如何協(xié)調(diào)地工作、如何統(tǒng)一地管理提供了新的思路。

　　加盟商和分店職業(yè)經(jīng)理人最大的差別在于加盟商全面承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，所以他們比職業(yè)經(jīng)理人會(huì)更關(guān)注企業(yè)的生存問(wèn)題，這將更有效地激發(fā)加盟商的經(jīng)營(yíng)熱情，可以極大地降低連鎖企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后總部的管理壓力，從而使連鎖加盟體系更容易快速擴(kuò)張。

　　但作為一個(gè)組織，如果要在市場(chǎng)中生存，還必須解決“做什么、如何做、怎么賺錢(qián)”的商業(yè)模式。一個(gè)組織必須有自己的價(jià)值主張、消費(fèi)群體定位、核心能力、收入模型，必須確定企業(yè)與消費(fèi)者之間如何發(fā)生聯(lián)系。這些問(wèn)題是無(wú)法通過(guò)加盟來(lái)解決，企業(yè)必須在確定好自己的商業(yè)模式，并且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)后，才能通過(guò)加盟的方式迅速推廣自己的商業(yè)模式。

　　如何管理加盟商？

　　加盟商在法律上不是公司的員工，和公司之間的關(guān)系相對(duì)松散，但很多工作還需要加盟商來(lái)完成。這就需要對(duì)加盟商有一定的控制手段，這些手段一般可以劃分為軟約束和硬約束兩類。軟約束主要指企業(yè)的市場(chǎng)形象和企業(yè)文化的影響，硬約束手段更多一些，不同的企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇使用。

　　一、硬約束

　　1、統(tǒng)一企業(yè)形象和標(biāo)識(shí)

　　連鎖加盟企業(yè)一般都以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，這樣可以有效地形成口碑。統(tǒng)一形象不僅僅靠企業(yè)的門(mén)頭、LOGO、員工的服裝來(lái)體現(xiàn)，更要靠企業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)體現(xiàn)。

　　2、統(tǒng)一采購(gòu)

　　發(fā)展連鎖加盟的企業(yè)希望擁有相當(dāng)規(guī)模的零售終端，這種規(guī)模可以使企業(yè)有效地降低采購(gòu)成本，甚至可能形成企業(yè)的向后一體化戰(zhàn)略；同時(shí)，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)上，集中采購(gòu)可以加強(qiáng)企業(yè)的談判能力，向供應(yīng)商提出高品質(zhì)的要求，甚至是一些比較超前或領(lǐng)先的條件，這樣才有可能使自己的產(chǎn)品/服務(wù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使整個(gè)加盟體系獲得最大收益。

　　3、統(tǒng)一物流配送

　　物流是零售企業(yè)的血液系統(tǒng)，高效的物流配送系統(tǒng)除了可以降低企業(yè)的物流成本，還可以實(shí)現(xiàn)終端所需物品的即時(shí)配送和少量物品的即時(shí)供給，大大提升加盟商對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，會(huì)給加盟商帶來(lái)豐厚的收益。

　　4、統(tǒng)一的管理體系

　　無(wú)論終端是加盟店還是直營(yíng)店，連鎖加盟主企業(yè)都要加強(qiáng)總部的服務(wù)支持能力和管控能力。這體現(xiàn)在對(duì)加盟商要求的統(tǒng)一的管理制度、服務(wù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的工作流程、統(tǒng)一的崗位表單等等。這套統(tǒng)一的體系不僅能提升加盟商的管理水平，也是控制加盟商的有效手段。

　　5、保證金

　　如果加盟商違反了加盟合約條款，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失時(shí)，可以通過(guò)扣除保證金的方式，對(duì)加盟商進(jìn)行懲罰。

　　6、房屋租賃合同

　　店鋪的位置對(duì)零售經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常重要的，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)常常是店鋪位置之爭(zhēng)。如果加盟商惡意中止合約，帶店鋪加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體系中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)影響非常大。如果店面的租賃合同由企業(yè)直接和業(yè)主簽署，加盟商僅有店面經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。一旦他選擇了離開(kāi)，也就要必須從店鋪中撤走，企業(yè)還可以在該店讓別的加盟商來(lái)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)影響相對(duì)比較小。

　　7、獨(dú)特的商品

　　如果總部擁有一些獨(dú)特的商品，這些商品是在市場(chǎng)上其他渠道無(wú)法獲得，加盟商只能依靠總部來(lái)獲得，這將是一種非常有效的控制手段。日本7-11的自主品牌商品和自主開(kāi)發(fā)的快餐食品對(duì)加盟店形成了強(qiáng)有力的吸引作用。

　　二、軟約束

　　1、企業(yè)的市場(chǎng)形象

　　如果企業(yè)擁有優(yōu)秀的市場(chǎng)形象，則會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)大的號(hào)召力，有利于加盟商開(kāi)展業(yè)務(wù)，促進(jìn)加盟商的業(yè)績(jī)提升，從而強(qiáng)化加盟商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。所以，任何一個(gè)優(yōu)秀的加盟企業(yè)都會(huì)通過(guò)一定手段來(lái)塑造企業(yè)的市場(chǎng)形象，比如積極參加公益活動(dòng)、主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任等等。

　　2、企業(yè)文化與理念的傳播

　　企業(yè)文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響無(wú)處不在。連鎖加盟企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，制度、流程、表單需要依靠企業(yè)的文化和理念來(lái)影響，使之完善和執(zhí)行。如果加盟商認(rèn)同企業(yè)文化和理念，他們會(huì)更加積極執(zhí)行總部的政策，主動(dòng)開(kāi)展工作。

　　信息系統(tǒng)在加盟管理中的作用
　　信息系統(tǒng)是管理的有效工具，對(duì)于加盟管理，通過(guò)信息系統(tǒng)可以達(dá)到以下目的：

　　一、有效提升加盟商管理水平

　　我們可以通過(guò)培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等方式培訓(xùn)加盟商，指導(dǎo)他們的日常經(jīng)營(yíng)管理。這些手段很有效，但也有大的不足，就是必須依靠加盟商的理解和配合，屬于事后控制。如果將一些管理要求和業(yè)務(wù)規(guī)則固化在信息系統(tǒng)中，加盟商在日常工作中就會(huì)受到信息系統(tǒng)實(shí)時(shí)的監(jiān)督，從而規(guī)范加盟商的管理。

　　其次，學(xué)習(xí)通過(guò)信息系統(tǒng)，來(lái)提升管理中的信息化，從而在日常營(yíng)運(yùn)中依靠數(shù)字進(jìn)行激勵(lì)和考核，這本身就是管理水平的提升。

　　二、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送

　　在實(shí)際管理過(guò)程中，個(gè)別加盟商想謀取更多利潤(rùn)，不服從總部的要求，私自采購(gòu)無(wú)稅票、甚至質(zhì)量沒(méi)有保證的商品。這種行為讓個(gè)別加盟商獲得了短期的好處，卻嚴(yán)重影響了公司的品牌形象和長(zhǎng)期利益。如果沒(méi)有信息系統(tǒng)的管理，總部無(wú)法確切知道加盟店賣(mài)了些什么以及賣(mài)了多少，所以就很難有效地控制這類事情的發(fā)生。

　　有了信息系統(tǒng)，加盟商引進(jìn)新品需要通過(guò)總部審批，同時(shí)在系統(tǒng)中可以非常方便地分析加盟商的進(jìn)銷存情況，從而掌控他們的進(jìn)貨渠道。有了進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，就可以根據(jù)實(shí)際情況，開(kāi)發(fā)建立符合自己企業(yè)的自動(dòng)配貨、自動(dòng)補(bǔ)貨模型，通過(guò)系統(tǒng)支持配貨和補(bǔ)貨作業(yè)。這些功能可以大大提升加盟商的庫(kù)存管理水平。

　　同時(shí)，自動(dòng)補(bǔ)貨和配貨進(jìn)一步發(fā)展就是統(tǒng)一采購(gòu)和統(tǒng)一配送，形成規(guī)模效應(yīng)。對(duì)外可以降低采購(gòu)成本，對(duì)內(nèi)可以降低物流成本。從而使整個(gè)加盟體系的收益增加，給加盟商帶來(lái)更多的效益。

　　三、加盟商評(píng)估

　　評(píng)估的指標(biāo)一般包括加盟費(fèi)的繳納情況、店面運(yùn)營(yíng)情況、總部制度執(zhí)行情況、銷售情況等各個(gè)方面。在有些加盟管理中，由于沒(méi)有采取嚴(yán)格統(tǒng)一配貨，加盟商有自己的自采權(quán)，所以從總部進(jìn)貨額也作為考核指標(biāo)。

　　在加盟商數(shù)量比較多的時(shí)候，這些指標(biāo)的計(jì)算是一件很復(fù)雜的事情，系統(tǒng)就能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)了。評(píng)估系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接后，很多考核的數(shù)據(jù)能直接從業(yè)務(wù)系統(tǒng)取出了，大大提升了計(jì)算效率。

　　考核按季度或半年進(jìn)行一次，并在評(píng)估系統(tǒng)中發(fā)布考核結(jié)果，加盟商在評(píng)估系統(tǒng)中可以方便地查詢自己各項(xiàng)指標(biāo)的得分情況，也可以和別的加盟商進(jìn)行比較，了解別人的長(zhǎng)處和短處。從而促進(jìn)整體水平的提高。

　　只有對(duì)考評(píng)的結(jié)果公開(kāi)，并真正地獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，才能達(dá)到評(píng)估的目的。開(kāi)展評(píng)估的意義就是淘汰不合格的加盟商，優(yōu)化加盟體系。

　　四、總部和加盟商之間的溝通渠道

　　總部對(duì)加盟商而言是后盾、是靠山，很多需求需要總部及時(shí)給予反饋和支持。如果總部不能及時(shí)可靠地了解加盟商的需求，會(huì)減弱總部對(duì)加盟商的影響力，減低整個(gè)加盟體系的運(yùn)作效率。

　　溝通技術(shù)很多，各有其優(yōu)缺點(diǎn)。在信息系統(tǒng)方面，OA、BBS論壇、公告、Blog、Wiki、IM等等都是非常成熟的技術(shù)，引入到加盟系統(tǒng)后，加盟商可以方便地提出自己的要求和建議，總部業(yè)務(wù)人員可以及時(shí)分析加盟商的問(wèn)題，及時(shí)解決；總部管理層可以分析自己的服務(wù)體系是否高效。從而可以大大改善總部和加盟商之間的溝通狀況。

　　加盟是個(gè)非常有潛力的管理模式，關(guān)鍵是我們?nèi)绾未_定自己的商業(yè)模式，并合理運(yùn)用信息系統(tǒng)作為自己的管理體系的基礎(chǔ)。在可靠的信息系統(tǒng)的支持和幫助下，優(yōu)秀的商業(yè)模式就有可能快速發(fā)展。