特許經(jīng)營（Franchise）在西方被形容為“被創(chuàng)造出來的最成功的一種市場觀念”，是當(dāng)今發(fā)達(dá)國家普遍采用的現(xiàn)代商品流通組織形式。眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高。目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時采用加盟店的方式。

　　特許加盟是華聯(lián)超市拓展經(jīng)營規(guī)模的戰(zhàn)略。從1995年開始，華聯(lián)超市在取得直營店成功經(jīng)營和發(fā)展實(shí)力的基礎(chǔ)上，致力于發(fā)展特許連鎖。目前，加盟店已近1200家，建立了覆蓋上海及江、浙、皖、贛、豫、魯、晉等八省市的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。在國內(nèi)同行業(yè)一直處于領(lǐng)先地位，走出了一條低成本、超高速擴(kuò)張的成功之路。2000年起，華聯(lián)超市以每年增加200家特許加盟店的速度拓展規(guī)模。對特許授權(quán)方來說，發(fā)展加盟店所需投入資金少，為迅速滲透市場鋪平了道路；規(guī)模經(jīng)營也可帶來更多的市場份額、更好的規(guī)模效益，尤其是大批量采購能節(jié)約費(fèi)用，降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。對于加盟方而言，可以借助總部發(fā)展壯大，通過對門面的改造來統(tǒng)一形象，從而在極短時間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度；通過總部對加盟店良好的物流服務(wù)策略，使加盟店獲得實(shí)質(zhì)的利潤，從而更長久地忠于加盟品牌。

　　加盟店與直營店，先天基因不同，管理方法自然不同。本文將以華聯(lián)物流為例，揭示加盟店配貨的一些管理之道。

一、以信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)加盟店配貨資金管理

　　華聯(lián)加盟店配貨有完整的資金管理體系。在配貨前，加盟店要把資金打給華聯(lián)超市，特殊情況下，也可以信用擔(dān)保。在執(zhí)行上，由信息系統(tǒng)自動實(shí)現(xiàn)資金控制。

　　·若某加盟店資金不夠時，可以有多少錢、配多少貨，也可以不配貨。這個可控制。

　　·不同的配貨，對資金使用有優(yōu)先級別，比如，香煙配貨對資金預(yù)扣的優(yōu)先級別最高，其次，其他的特殊商品，再次，特賣會配貨（后文將詳細(xì)說明特賣會情況），最后，才是正常配貨。

　　·對于特賣會商品，門店的加盟金不足的時候，系統(tǒng)會提示現(xiàn)場人員，現(xiàn)場人員根據(jù)系統(tǒng)提示，和加盟店溝通，加盟店往其帳戶里加錢，資金充足后就可以隨時提貨了。

　　·對于平時的正常配送業(yè)務(wù)，配送系統(tǒng)根據(jù)門店資金帳戶中余額自動為門店計算出能夠配送的商品數(shù)量，盡量滿足門店要貨需求。

　　·對于特殊商品，系統(tǒng)配合業(yè)務(wù)需要，設(shè)置了專門的帳戶，做到專款專用。

　　·有些門店點(diǎn)菜后，希望是全部滿足的，而不是帳戶有多少余額就配多少貨。對于這種情況，系統(tǒng)計算出其缺少的金額后，通過擔(dān)保或加現(xiàn)金的方式達(dá)到帳戶資金充足，然后再去進(jìn)行出貨。

　　·和門店的結(jié)算方式也有很多種，如有月結(jié)的，有現(xiàn)付的，對于不同類型的結(jié)算方式，都可以在系統(tǒng)中提供出完整的數(shù)據(jù)用于財務(wù)結(jié)算。

　　·加盟店的資金在物流來來往往的過程中，門店可以隨時地通過我們的系統(tǒng)查詢了解其在物流系統(tǒng)里有多少可用資金，每次配貨用了多少資金，讓門店對自己放在配送系統(tǒng)中的資金做到心中有數(shù)。
 

二、加盟店配貨價格體系與直營店配貨價格體系并存

　　當(dāng)通道費(fèi)、返利、節(jié)日贊助等費(fèi)用存在時，加盟店與直營店的成本核算方法就會不同，配貨價格體系也不同，基本上加盟店的配貨成本低些，因?yàn)榧用酥饕�把一些費(fèi)用在配貨成本中讓渡給加盟店，也是吸引加盟店采購的方式。

　　華聯(lián)超市稱這種業(yè)務(wù)為“特供商品”。業(yè)務(wù)流程如下：門店叫貨——>總部匯總點(diǎn)菜數(shù)據(jù)——>向門店確認(rèn)點(diǎn)菜數(shù)據(jù)（保證資金足夠）——>生成向供應(yīng)商的叫貨數(shù)據(jù)——>商品送到配送中心——>配送中心立刻向門店送貨。

　　實(shí)現(xiàn)特供業(yè)務(wù)，對信息系統(tǒng)的基本功能有要求，如：

　　·支持多進(jìn)價：是否支持一個供應(yīng)商一個商品有多個進(jìn)貨價格、或者在供應(yīng)商合同中加入組織概念

　　·多配價：一個貨品對不同門店有多個配貨價格

　　·在同一個供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)中，支持對多進(jìn)價、多配價的管理

　　·在物流中心實(shí)現(xiàn)特供商品的物理分隔與單獨(dú)管理

三、加盟店預(yù)約、自提配貨業(yè)務(wù)的管理方法

　　部分加盟店由物流中心送貨上門、由物流中心收取配送費(fèi)用。部分加盟店更愿意自己雇車，來物流中心提貨。

　　·加盟店來提貨前，事先跟物流中心預(yù)約。物流中心可在系統(tǒng)中查詢加盟店此次提貨的重量、體積、件數(shù)、金額等信息，告知加盟店，幫助他們安排合適的車輛來提貨。

　　·預(yù)約時，物流中心也會預(yù)先告知本次提貨的資金，及加盟店資金帳戶金額是否夠，還需要追加多少錢等。

　　·如果門店在預(yù)約后在安排車輛時發(fā)生了困難，系統(tǒng)還能夠自動為其解除預(yù)約，可以安排車輛時門店可再次進(jìn)行預(yù)約。

四、特賣會

　　在弱加盟模式中，由于供應(yīng)商批零渠道策略差異和稅收等原因，加盟店很多時候更愿意從批發(fā)商、經(jīng)銷商等渠道采購貨品。當(dāng)加盟主價格或者服務(wù)有優(yōu)勢時，也從加盟主進(jìn)貨。

　　在多年經(jīng)營中，華聯(lián)超市摸索出了吸引加盟店采購的一些模式。如，特賣會。

　　·華聯(lián)超市每年為加盟店舉行多次特賣會，包括4次大型特賣會，和多次小型特賣會（如中秋特賣會等）。在特賣會期間，華聯(lián)超市與供應(yīng)商達(dá)成特賣會價格，為了給加盟店更多的優(yōu)惠，特賣會上商品的價格，比平時點(diǎn)菜價格要低不少，所以加盟店對參加特賣會的熱情都很高。

　　·每次的大型特賣會，持續(xù)時間基本上是一個月。

　　·大型特賣會時，加盟店一般有一周左右的時間點(diǎn)菜。加盟店可以在自己店里點(diǎn)菜，也可以到物流現(xiàn)場看陳列樣品、在現(xiàn)場POS系統(tǒng)中完成點(diǎn)菜，并錄入提貨計劃。特賣會現(xiàn)場如下圖：

　　·點(diǎn)菜完成后，點(diǎn)菜數(shù)據(jù)匯總到物流系統(tǒng)中。

　　·物流系統(tǒng)將根據(jù)加盟店點(diǎn)菜數(shù)量、提貨計劃等，生成一整套特賣會定貨、進(jìn)貨、揀貨、送貨計劃。雖然特賣會期間，日均進(jìn)出貨量都會翻倍，達(dá)到6-8萬件的規(guī)模，但是通過信息系統(tǒng)的完整計劃與自動控制，平衡了特賣會期間每日的作業(yè)量，從而使作業(yè)瓶頸、臨時作業(yè)人員成本等得到有效控制。下圖為未進(jìn)行計劃管理時的日常作業(yè)數(shù)量，從圖中可以看出，每日作業(yè)量嚴(yán)重不平衡，高峰時會超過十萬件，低谷時每日僅有幾百箱作業(yè)量。波動過大，導(dǎo)致收貨、揀貨等資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

　　·加盟店特賣會點(diǎn)菜可多次出貨

　　·在實(shí)際出貨過程中，實(shí)現(xiàn)自動配貨資金控制

　　從上面的分析我們可以看出，在對加盟店的配貨上，物流中心都是在可控制的基礎(chǔ)上，朝著門店能夠更快更方便地拿到商品、門店的資金能夠更快地周轉(zhuǎn)、更有效地使用，最終目的就是為了使加盟店能夠獲得更多的利潤，從而吸引更多的加盟商，達(dá)到一個良性循環(huán)。

　　無論門店要什么商品，物流都能滿足的時候，對門店來說，物流就是一個透明的物流。華聯(lián)物流為加盟店服務(wù)的目標(biāo)之一，就是要做一個透明的物流體系。

（行喜歡博士為本文補(bǔ)充校稿）