3月22日，云集發布了轉型平臺型電商第一年的財報。

財報數據顯示，2020年度云集營收55.303億元，同比下降52.62%，2019年同期為116.720億元；凈虧損為1.517億元，去年同期為1.238億元。營收腰斬，凈虧損同比擴大，云集不出意料地交出了一份難看的財報。

早在去年年底，有云集同城的競品公司的L姓人士說，云集上市還不如不上。云集的這份財報，也讓這位L姓的話一語成讖。

難看的財報之下，是宣告云集轉型平臺型電商的再次失敗。

云集營收及同比 來源：美股研究社

在受到更多聚焦下沉市場和性價比的電商平臺的沖擊之后，云集經歷了會員（下文以“買家”和“店主”作為區分）流失。成立將近六年的云集頻繁轉型，從最初的社交電商轉型為會員電商，又在去年徹底拋棄了以往的模式轉型平臺型電商，目前平臺上的商品皆為自有品牌以及云集投資的半自有品牌。

毫無疑問，多次轉型都是失敗的。品牌內耗、店主出走、買家流失，在走過微商模式的黃金期之后，幾乎無時無刻不伴隨著云集。

頻繁的轉型，其實并非云集的本意，當拼多多、京東、淘寶酣斗下沉市場，社區團購裹挾著資本漫天而來時，云集根本就沒有還手的余地，只能被迫轉移陣地。

這對云集來說，是避其鋒芒，更是一種潰敗。

宮斗之下，強敵林立

從去年開始，云集被迫把業務轉到了平臺型電商模式。但即便是在云集少得可憐的公域流量池里，依舊在上演“宮斗”的戲碼。

平臺的公域流量有限，只有位置好才能有較好的銷售額，子品牌爭奪頭條位推薦、品牌露出的競爭有如宮斗。

云集投資的某服飾品類品牌的前招商負責人齊思告訴鋅財經：“包括我們老大，要了幾次資源（頭條位推薦、品牌露出）不成，跑去總部大吵了幾次才要來的。”即便如此，該品牌謀劃了八個月、打算在去年雙11主推的一款羽絨服，首日銷量僅僅200單。

這一句話道出了云集新的危機：蹉跎了六年，云集依舊一事無成。

“你開微店，售前售后的事我全包了。”早期在接受《錢江晚報》采訪時，肖尚略如此形容自己做的事。

由于簡單省心，鐘琪成為了云集上的最早一批店主，她既是買家，又是店主。

做店主的五年時間里，云集統一提供貨源、直接發貨、提供商品宣傳鏈接，她只需把商品宣傳鏈接發送到社群和朋友圈，有人購買就能賺取傭金。更重要的是，邀請新會員可以獲得提成。這是云集曾經吸引寶媽、學生黨的重要原因。無論是最早的社交電商，還是后來的會員電商，核心故事依舊是“微商”。

云集早期的客戶經理競聘與收益

微商模式下，云集積累起的用戶群體對低價的商品有著強烈的偏好。肖尚略或許不知道，在云集靠微商不斷拉會員、建群的同時，另一邊的拼多多開始以更加直接的電商模式在下沉市場崛起。

點開一個個拼團鏈接的用戶，和云集社群里的用戶具有極高的重合度。

靠微商模式發展用戶量，始終比不上電商平臺的速度，云集只能眼睜睜看著會員數量增速放緩。

更可怕的是，競爭對手不止一個拼多多。

當時，“砍一刀”成為朋友間的日常話題

在招股書里，“限時特賣”是云集2018年GMV的主要來源，即在不同時段搶購的特定品牌的特定商品。這種玩法聽上去似曾相識，在淘寶叫“淘搶購”，在拼多多叫“限時秒殺”，在京東叫“京東秒殺”，這三大電商平臺均在首頁設置了醒目入口來聚合平臺流量。

云集的“限時特賣”前期預熱主要依靠社群，但招股書里的買家數量不過2320萬，而當時勢頭尚未這么猛烈的拼多多，年度活躍買家數就已經超過4億。

在這之后，阿里、京東都在2019年將下沉市場的戰略部署正式提上日程，逐步加碼。京東拼購在2019年9月升級為“京喜”，并在10月獲得微信購物的一級入口，淘寶特價版也很快上線。

本質上，拼多多、淘寶特價版、京喜與云集爭奪的是同一個用戶流量池。但相比于拼多多以及擁有高效整合能力的京喜和淘寶特價版，云集所講的供應鏈故事愈發沒有吸引力，買家通過店主的鏈接購買無異于平添麻煩。

也正是這一年，在電商巨頭間又興起了百億補貼、電商直播等諸多能吸引消費者目光和錢包的玩法，云集在選品、價格、服務上皆落了下乘，那么平臺上既是買家、又是店主的“會員”是因何而來？

答案就是，賺錢。

云集會員可以通過分享賺傭金、招募店主成為經理拿團隊提成和階梯獎勵這三種方式賺錢。相比于在朋友圈勤勤懇懇分享鏈接賣貨賺傭金，后兩種方式的賺錢方式更快。

當時的云集看似并沒有受到綜合電商的太大沖擊，還有滋有味地繼續講述著會員的輝煌前景，有一批規模龐大的會員來修飾財報數據，常有人將其與拼多多做比較，如今這部分“螞蟻雄兵”已經因為平臺的式微賺不到錢而四處潰散。

云集會是下一個拼多多嗎？這個答案也開始清晰：不會。

流失的買家、店主和品牌方

鐘琪曾經有個社群，群里都是她發展的店主。

以往，每天都有成員在群里值班，會分享今天哪一款產品的傭金比較高、適合去推廣賣貨，每條鏈接底下還會有店長積極補充“這款商品傭金高，姐妹們快點去推”，或是“親測這款商品好用，大家可以放肆推”。

大概2020年底，群里熱絡的討論慢慢都消失了。“后來社群里沒人說話了，我就覺得云集是不是要涼了？”鐘琪曾經反復猜測。

身邊的店長都走光了，鐘琪想，她發展的店主們并不想像她一樣發展出一個團隊，做分銷體系里“金字塔尖”的那個人，只想自己圖個便宜買貨。當產品的質量和價格都沒有優勢時，這些店主們就走了，選擇性價比更高的電商平臺。

“現在的人太會挑了，哪里劃算往哪里跑。”鐘琪不得不承認。

可以實現極致性價比的平臺太多了，消費者沒有忠誠度，云集也并不是唯一的選擇。是直接在SKU豐富、有巨頭背書的的拼多多、京喜和淘寶特價版挑選產品，還是通過朋友圈的云集微商們的鏈接進入平臺并面臨未知的發貨時間和物流、售后服務，對于消費者來說，這個選擇并不難。

買家出走后，云集也在大量流失品牌方和店主。

鐘琪還記得，最初云集是跟品牌方直接合作拿貨，和蘭蔻、雅詩蘭黛這樣的大牌簽約，后來上架的大多都是微商牌子，甚至還是模仿大牌的山寨貨，看上去特別low，她也就離開了。

貨越來越難賣，還發展不出“下線”，店主們沒有理由還留在云集，轉而投向了新的陣營。

肖尚略在2018年云集獲得B輪融資的時候將云集的成長歸功于目標用戶群體和目標市場，即中小分銷賣家、導購員、“寶媽”，預計共有七八千萬人規模。其中，“寶媽”群體占比約七成。

有趣的是，2018年也是社區團購興起之年，甚至一度展開了搶奪團長的暗戰，而寶媽和有分銷能力的群體正是團長群體中的重頭。

2020年年底，興盛優選開進了鐘琪居住的小區超市門口，她和云集一批店主們做起了社區團購。

社區團購鋪天蓋地的廣告進入社區

她提到，包括興盛優選、多多買菜在內的社區團購價格很劃算，第二天就能送到樓下，而在云集用的是百世快遞和EMS這樣速度慢、服務體驗差的物流，基本都需要等好幾天。自己都不會去購買，何況客戶？

到了這個階段，云集的存在對于消費者、店主、和品牌們來說，只剩一句：大可不必。

云集曾經嘗試過多種調整方式想要粉飾數據：

上市前曾宣布“0元開店”活動，通過取消398元的套餐費來拉動新會員用戶數量增長；

2020年Q1在自營的基礎上推出商城業務，允許一部分商家以收取傭金的方式入駐平臺，采用直營和商城業務相結合的方式推動業績增長。

此外，2020年1月起，云集鼓勵現有會員延長其會員期限，還向在其App上登記的帳號贈送一年的免費會員，以帶動增長。

另一方面，云集寄希望于在新增的商城收入有所突破。但根據云集2020年三季度財報來看，貢獻營收最大的是商品銷售收入，占比在85%以上，而新增的商城收入占比非常低。

在最新的2020年四季度財報里，云集眼看會員故事無望，硬撐起同比增長超90%商城業務。實際上，2020年四季度對比營收同比下降45.8%，間接說明了云集頻繁出招卻沒有成效。

云集的微商進化史，在拼多多崛起的那一刻就已經告終了。

步步敗退

“今天，活得好的企業都在追求創新、追求差異化、追求價值，而不是追求絕對低成本。”肖尚略在湖畔大學的一次演講上提到。這句話沒錯，但云集并不在此類。

云集的頻繁轉型，是步步敗退。

電商平臺的廝殺，從來沒有錯位競爭， 2020年5月，云集迎來了一次重要轉型，即從會員電商轉型為平臺型電商。

這是一個很明顯的信號：在面臨買賣雙方和知名品牌的撤退之后，“會員電商”的謊圓不下去了，云集拋棄了以往所有的噱頭。

先不說云集長期以來的目標客戶一直局限于寶媽和微商群體，想要在傳統電商的強勢角逐下撕開一道光明的口子，能依靠的只有精選供應鏈和團隊運營——差異化的供應鏈也曾經是云集反復對外輸出的平臺護城河。

這條護城河是否牢固、在平臺上售賣的商品是否叫座，得先打上一個問號。

齊思告訴鋅財經，在選品過程中，公司只求價格，品質基本極差，多是義烏十幾塊錢的貨，甚至質檢報告都不過關，售賣之后社群用戶流失速度很快。

他曾經在2020年冬天買過自家品牌上架的一件29.9元包郵的保暖套裝，拿到商品后完全穿不上身，料子摸起來也極差。但依舊賣了一萬單——原因在于商品關鍵詞提煉做得好，又屬于冬季必備單品，“我們也沒想到會這么火，到后面工廠也做不過來，他們就隨便發貨，根本不按照訂單的尺碼。”齊思提到。

后續的故事不難猜測，因商品質量實在較差，不少用戶堅決選擇退貨，甚至有消費者屢次退貨被拒后上訴工商管理局，得到了近三倍的賠償。

2020年，不會直播的CEO不是好老板。齊思所在品牌也聽從了肖尚略的這句話玩起了直播，結果是毫無意外的失敗，雙11目標銷售額一萬單的羽絨服，最后當天只賣出了200單。

其實，在云集的平臺上做直播根本沒必要。電商平臺的直播玩法興起，首先仰仗的就是平臺上龐大的公域流量，從而才會有消費者通過選品、產品質量等因素轉換成主播的粉絲形成高復購。

肖尚略在直播中為人養一頭牛帶貨

而強行轉型平臺的云集沒有公域流量，流量都在店主們的微信好友列表和社群里，直播間成了一場無人買單的鬧劇。

供應商們為這場直播備好了貨，品牌卻賣不出去，沒有現金流回款的該品牌付不出貨款，迎來了廠長、廠里員工和政府工作人員的集體登門討債。齊思還記得，當時負責人先是躲在辦公室里不愿意出來，而后潦草稱會走流程，請他們回去準備好發票。

戲劇性的是，一位被拖欠了兩個月貨款的廠長已經提前準備好了發票，還自帶了打印機，推脫不下去后，負責人才安排打款。

齊思告訴鋅財經，2020年年底，該品牌共拖欠數十家供應商款項，累計金額八十萬人民幣左右，一些金額較小的供應商平時會線上催，負責人的做法很簡單粗暴——直接拉黑。“我去外面尋求合作的時候，很多供應商說云集普遍結款不良，不愿意跟我談合作。”

“瞎貓逮死耗子，碰上了就只能吃啞巴虧，這樣的公司不可能會有長期發展。”兩出鬧劇之后，齊思迅速辦理了離職。

此時的云集正如一個四不像，集拼多多的9.9包郵、京東極速版的限時特價與唯品會的大牌折扣于一身，曾經的在價格與供應鏈優勢全然消散，似乎在六年的電商行業的浮沉與搏殺中，只記得用會員數量和頻繁轉型來粉飾太平，卻沒有真正建立自己核心壁壘。

這樣的云集，哪怕是如今重走精選供應鏈與直播，也已經很少有愿意“買單”的用戶。

畢竟，如同肖尚略在一次演講中所說，“商業的本質就是四個字：信任+連接”，而子品牌拖欠供應商款項、選品品質極差以至于招商困難、用戶批量退貨的云集，“信任”二字無從談起。

在肖尚略視頻號里，這條“關于云集CEO肖尚略的‘逆襲’人生”的最新視頻只有五條評論。唯一獲得兩個贊的評論是“帥哥，云集怎么在變味了呀？”

而云集的官方公眾號，也沒有如往年一樣發布財報相關信息。

這是肖尚略的無奈，也是云集的大潰敗。