第2章  把飯店開到人跡罕至的地方

——選擇鋪面不能著急

    像我們這樣小本經營的人，畢竟資金有限，所以選擇鋪面的時候，會盡可能地選擇那些連貨帶鋪一起兌出的地方。這個時候必須注意的是：有的鋪面無論是地段還是外觀看起來都很好，但實際開店的時候限制卻比較多。

　　曾經有人給我介紹過一個條件相當好的鋪面，那里原來是家意大利餐館，兩三個月前剛剛花費2000多萬日元進行內部裝修。店主說店內裝飾300萬日元就可以轉讓給我。

　　因為當時我想把葡萄酒作為飯店的主要特色，所以那個鋪面可以說是非常合適。

　　但是房東要求非常多：因為怕周圍的人投訴，所以冒煙的料理不行、有蒜味兒的料理不行、自行車不能放在飯店前面等等，各種要求五花八門。偏偏這個地區騎自行車來的顧客比較多，房東也沒有可商量的余地，所以只好放棄。

　　限制較多的鋪面的典型，就是開在居民樓里的飯店，這樣的店面最好放棄。

　　如果飯店的樓上是住家的話，不可避免會有投訴，很難將經營進行下去。比如：顧客的聲音會影響樓上居民，所以不能營業到很晚。就算不是熱鬧喧嘩的飯店，顧客走出店門時說話的聲音也能傳到樓上。

　　當然，那些烹調時會冒煙的料理也無法提供。尤其是抬頭一看，陽臺上晾著嬰兒衣服那樣的地方，還是避開比較好。

　　不管是不是連貨帶鋪一起兌出的，有上下二層的鋪面最好也避開。一方面是因為開始的時候人手不夠，運作起來比較困難;另一方面，如果店主在一樓的話，二樓的顧客根本見不到店主。

　　看不見店主的飯店，怎么看都缺乏影響力，顧客也不會愿意再來。畢竟，被帶到一個只有桌椅的房間里面，顧客也不會開心吧!

　　另外，經濟景氣的時候，即使飯店位于較高樓層，也會顧客盈門;但如果經濟不景氣的話，我覺得還是一樓的飯店容易招攬顧客，

　　從而比較有利。要是能在店鋪前設置顧客坐席的鋪面就更好了。僅此一點，在營業額上就能體現出很大差別。

　　我經常對打算獨立開店的員工說：“不要急急忙忙決定店面”、“不要著急開店”。先在我的店里打工解決吃飯問題，然后再選擇合適的店面，條件都具備了再開店也不遲。

　　迄今為止從我的店里獨立出去的員工，基本上都會花費一年左右的時間，認認真真挑選合適的店面。

　　花費時間，就能將飯店的理念完全融合進去。我店里的員工雖然在職期間經常去別的飯店參觀、研究，但是畢竟時間有限。因此我認為：如果辭職以后開始認真研究別的飯店的話，一定能夠發現不同的東西。店面的選擇非常重要，所以千萬不要怕費時費力。

　　另外，我也經常對那些獨立開店的員工說：最初經營的飯店只是一個“手段之店”而不是最終的“目標之店”。

　　所謂的“目標之店”是指能夠成為自己最終目標的店鋪——我就想開這樣的飯店，比如“想讓顧客在安靜祥和的氛圍中享用美味佳肴”的飯店。但是最開始的時候只能選擇經營這樣的店鋪——為了生存，絞盡腦汁努力提高營業額、積累經驗、盡可能招攬更多的顧客。

所以必須有這樣的認識：第一家飯店只能是“手段之店”，即使與自己的理想有一定距離，也必須是以招攬顧客為主的“手段之店”。這樣一來，最初的五年其實就是在為下一個階段做準備。首先要以第一家店為基礎，積蓄力量，其次才是朝著“目標之店”而努力。

　　——正因為是地方城市才能做到的事

　　從我的飯店獨立出去的員工遍布全國各地。這些在地方努力著的員工們的店里，有一個突出的特點：精神飽滿。

　　不管怎么說，地方城市有一個最大的優點——房租便宜。這在開第二家店、第三家店的時候也是非常有利的。最近，就有一個從我店里獨立出去的員工在盛岡開了第三家店。雖然是車站前的一等地段，但據說平均每坪的房租每月只要一萬日元，這在東京是不可能有的價格。

　　也有員工在繁華路段租一間房子開店，房租每月二十萬日元左右。因為在地方城市，

　　像這種位于車站前獨門獨院的房子，

　　如果不經過整修就不能使用的話，一般人是不會租的。便宜吧。如果是東京，要想在距離主要車站澀谷一兩站遠的三軒茶屋附近開店的話，同樣的租金只能租到六七坪左右的店面。

　　雖說是地方城市，但是像盛岡這樣的中心城市的話，菜單定價與東京其實相差無幾。而且，在地方城市的站前繁華路段開的店，和剛剛獨立的人在東京開的那種距離車站較遠的店相比，兩者的客流量完全不同。

　　在東京開店的人，不斷努力而成功開設第二家店、第三家店的例子有很多。但是地方城市的開店速度卻非東京所能匹敵，甚至有人一年開一家、三年開三家店的。那里年輕人工作不好找，所以飯店招工也相對容易。

　　一旦有了在東京工作的經驗，再回到地方城市開店的話，那些經驗本身就成了強有力的武器。如果能把六本木、青山的“味道”帶到地方城市的話，無論是飯店的整體氛圍還是菜單設計，一定極具吸引力。

　　在盛岡獨立開店的那位員工，每年要去東京四次，采購應季商品。這樣做不僅可以把“流行”帶到菜單里面。比如說，店里的客人也有去東京的時候吧，這時候就可以向顧客推薦東京的一些飯店。

　　說出自己曾經工作過的飯店或者熟識的飯店的名字，然后告訴顧客：“您去這家，跟○○打招呼，就說是聽我的介紹才來的”。這樣做的話，顧客一定會很高興吧!這等于是為顧客的東京之行增添了一份樂趣。這樣做，顧客下次肯定還會來的。

　　到地方城市開店，最常見的還是回到自己熟悉的家鄉開店。但也有把飯店開到人生地不熟的地方——比如仙臺、福岡、沖繩等，卻大獲成功的人。其中也有人純粹就是因為喜歡某個地方，而移居到當地開店。

　　必須要注意：有的城鎮經濟疲敝，餐飲店已經沒有發展的余地。不過，比如說把飯店開到能夠充分發揮自己興趣愛好的地方，這也是一個不錯的選擇。

　　喜歡沖浪可以選擇海邊城市，喜歡滑雪可以選擇高山附近的城市。當然，一到冬天就有幾個月的時間由于大雪而門可羅雀的話是不行的。一定要選擇顧客12個月都能上門的地點。獨立開店的員工當中，就有一個人因為喜歡高爾夫，而把飯店開到一個每天都能打高爾夫的地方，結果大獲成功。

　　我說的“充分發揮自己的興趣愛好”，并不是只有自己高興，對飯店也大有益處，因為可以自然而然地與顧客就此話題進行交流。比如可以在飯店里裝飾上自己喜歡的照片什么的，不用想得太難。

　　一旦決定了開店地點，接下來就需要在當地的飯店里打一段時間的工。工作三個月或者半年左右，就可以結識當地的酒商和果蔬商販，為自己開店打好基礎。

　　如果是港口城市的話，最好能在漁業工會工作三個月左右。相處愉快的話，開店以后就可以買到新鮮的好魚。

　　在東京，如果想自己生活得稍微輕松一點的話，恐怕要努力好幾年。但是從我的店里獨立出去，到地方城市開店的人當中，僅僅一年時間，就有人買上了奔馳和水上摩托車，還能租一個獨門獨院的大房子，與家人一起過富裕的生活。像東京這樣房租昂貴的地方，連大點兒的房子都租不起。

　　我覺得：做生意其實是為了享受人生。既然如此，想要獨立開店的時候，地點是選擇東京還是地方城市，取決于你認為哪里會讓你的人生更幸福。

其實從根本上來說，不管身處什么樣的地方都能讓自己幸福的人才能開好店、做好生意。能夠產生“快樂磁場”的人，就是能夠“取勝”的人。相反，如果做不到這一點，不管身處什么樣的地方，我認為做生意都很難獲得成功。

　　——“在附近買東西”——邁向成功的第一步

　　打造受歡迎店鋪的根本要訣之一，就是處理好“鄰里關系”。小餐飲店尤其要注意與附近的人保持良好的人際關系，這是通往成功的必由之路。

　　舉例說明：新店剛剛開業，一定會考慮魚和蔬菜什么的去哪買、餐具在哪置辦這樣的問題。這種時候，我總是盡可能地去附近購買。既然在當地開店，就必須認識到從今以后自己要給這里“添麻煩”;同時，自己也要為當地的商業發展做出貢獻。這樣做也一定會給自己的生意帶來益處。

　　因此，我把“購物在當地”作為基本要求。一個地方多去幾次，這也是為了讓對方記住自己的面孔。因為我想先讓那家店里的人成為我的顧客。

　　只要稍微掌握一點竅門，讓對方記住自己的面孔就非常簡單。

　　比如說：一共需要二十個盤子，你沒有必要一下子二十個全買好，而是一次買五個，分四次去。這樣一來，你就需要去店里好幾次，店里的人一定會和你打招呼。接下來就好辦了——可以自然而然地與店里的人對話：“我要在附近開一家居酒屋，到時候請一定來捧場!”一傳十十傳百，整個地區的人就都知道這件事了。

　　也許你會覺得：我一次就把二十個盤子買好，然后對店里的人說“我要開一家新店，希望您能來捧場”，效果不是一樣的嗎?不，效果截然不同。你這樣做對方不但記不住你的臉，而且你也無法與店里的人建立良好的人際關系，你的飯店是不會在當地扎下根的。

　　有一位從我的飯店獨立出去的員工，十多年前在東京的町田開了一家飯店。因為離車站稍遠，如果不能吸引當地顧客，飯店就無法生存下去。所以他總是穿著華麗的衣服、戴著黑漆帽，每天這身打扮去當地的果蔬店等地方進貨，見老板就問“今天都有什么?”

　　這樣做，人們肯定都能記住他，而且光是看著他的打扮就讓人開心。能夠用這種方法讓別人感到幸福，真不一般!現在他已經擁有好幾家店鋪。

　　與金融機構的關系，和與餐具店、食材店的關系一樣重要。像城市信用社之類的，不要使用自動柜員機，每天白天同一時間去人工服務窗口把當天的營業額存好。為了給對方留下印象，每次都穿同樣的有個性的衣服，比如紅T恤紅褲子。這樣一來，對方一定會記住：“那位‘紅人’就要來了。”混熟了以后，對方也許會成為自己的顧客，而自己想要擴展事業的時候，貸款也會變得比較容易。這些日常的一舉一動，都是通向成功的契機。

　　對左鄰右舍的關照，也能增加自己招攬顧客的機會。

　　比如早上打掃衛生的時候，一般人都是用2米長的膠皮管，只在自己的飯店前面灑水。但如果是我的話，就買6米長的管子，把左鄰右舍的門前也都撒上水。這樣做的話，如果有人問鄰居“這家店怎么樣啊”的時候，鄰居就會說：“雖然我沒去過，不過店主是好人。”日常的行動，就等于在給飯店做宣傳。雖然幫人灑水未必會招攬到顧客，但是舉手之勞也不會花費自己太多時間。而這些“舉手之勞”的日積月累，一定會讓飯店繁榮起來。

　　相反，也有一些事情絕對不能在飯店周圍做。比如太陽鏡，私人場合可以戴，但在與飯店有關系的地方絕對不能戴。也不能抽煙。我曾經看見過一位有名的壽司店的廚師休息的時候抽煙。當時我就想：我可不想吃用那雙手捏出來的壽司。所以，那些容易引起顧客不快的事情，絕對不能在顧客有可能看見的地方做。

　　與非本地客戶之間的關系也是如此，與之建立良好的人際關系非常重要。

　　有的經營者認為：在進貨等生意上的往來時，自己是客人。但我認為雙方是平等的關系。如果我們能謙虛地說一句“一直以來承蒙您的關照”，對方一定會重視我們，這對飯店的發展有百利而無一害。

　　比如，獨立以后，飯店開始走上正軌，這時可能就有啤酒公司找上門來，提供比現在的啤酒公司更優厚的條件，尋求合作。有人就曾找我商量：“我換一家公司合作行不行呢?”不過，我是不會換掉從一開始就一直合作的公司的。一起走過了創業之初最困難的時期，現在經營穩定了就要換合作伙伴，我覺得太沒良心了。與那些蠅頭小利相比，長久以來建立起的人際關系才是最寶貴的財富。

　　我剛開居酒屋的時候，有一次去附近的一家水產批發小鋪，老板問我：“您是做生意的?”我說“是”，他馬上就說：“今后請您多多關照，也請您介紹您的同行過來買魚”，說著還送給我一把蛤仔。他還說沙丁魚一條也賣我批發價，于是我買了幾條，回去做成炸沙丁魚。結果銷路極好。

如今那家水產批發鋪已經成為月銷售額達幾千萬日元的大店。我打心里認為：與同甘共苦的店鋪一起成長壯大，實在是一件讓人高興的事!

本文摘自《會切西紅柿，就能做餐飲》

東方出版社2013年9月出版

購買地址：http://m.buxiu-gang.cn.cn/shop/book_info.aspx?id=993