第3章 即使不會做菜，也能設(shè)計(jì)人氣菜單
——設(shè)計(jì)既能讓顧客開心、又能提高“顧客平均消費(fèi)額”的菜單
想要提高“顧客平均消費(fèi)額”的時候，有人會考慮把想要賣的菜品向顧客降價(jià)推銷。我可不想這樣做。降價(jià)銷售也許短時間內(nèi)效果不錯，但絕非長久之計(jì)。
降價(jià)之后的價(jià)格，過一段時間就變得“理所當(dāng)然”，在顧客眼中也就沒有了吸引力。因此，不是讓顧客覺得“便宜”，而必須要讓顧客產(chǎn)生“想吃”的想法。只有這樣菜品才能長期穩(wěn)定地保持銷路。
在我的飯店，為了增加“顧客平均消費(fèi)額”，曾經(jīng)做過這樣的努力：盡可能讓85%左右的女性顧客點(diǎn)我們的甜品。甜品主要是表面烘烤過的布丁和杏仁豆腐等，一份300日元。如果每人點(diǎn)一份甜品的話，“顧客平均消費(fèi)額”就能夠上漲300日元左右。
當(dāng)時我們是怎么做的呢?
每點(diǎn)一份甜品，我們就免費(fèi)贈送一份冰激凌。這樣做的話，即使甜品價(jià)格不變，也能讓顧客覺得非常劃算。
聽到這里，你可能會覺得：這算什么辦法呀?!不過，接下來才是關(guān)鍵!
冰激凌不要在廚房里就弄好。把弄好的冰激凌拿給顧客，再加上一句“這是免費(fèi)贈送的冰激凌”，顧客不會覺得劃算。
要這樣做：把裝冰激凌的圓盤拿到顧客跟前，告訴顧客“免費(fèi)贈送冰激凌”，并當(dāng)場來盛。這樣做會使顧客的感動瞬間無限擴(kuò)大。雖然與事先在廚房里弄好的東西相同，但是這樣做絕對會讓顧客覺得劃算得不得了!
而且比如說，有兩個女孩子，只有其中的一個點(diǎn)了甜品;另外一個看見在眼前盛好的冰激凌，一定會大受影響：“請給我也來一份〇〇甜品”。
看見這樣的菜品，顧客會有什么反應(yīng)?菜品怎樣呈獻(xiàn)給顧客才能讓顧客開心?想象不到這些的話，就無法保證讓80%以上的顧客點(diǎn)這道菜。
甜品之外的其他菜品也是同樣的道理，比如干燒蝦仁。事先把蝦仁裝在盤子里，然后端給顧客，告訴顧客“給您來個大份的”，顧客也不會領(lǐng)情，因?yàn)楦杏X不到有多劃算。但如果當(dāng)著顧客的面裝盤，并且告訴顧客“免費(fèi)贈送一只蝦”，顧客一定會很高興的。
說到底，要想出售餐后登場的甜品，與顧客之間的交流非常重要。甜品賣得好不好，完全取決于與顧客之間的對話是否能讓顧客產(chǎn)生想吃甜品的欲望。
“馬上給您來份甜品好嗎”——這種墨守成規(guī)的機(jī)械式銷售方法是最不可取的。可以這樣向顧客推薦：“您忘了什么吧?不來份甜品總覺得少了點(diǎn)兒什么吧?”不要照本宣科，而要應(yīng)時應(yīng)景的“生動對話”，只有這樣做才能讓顧客購買甜品。
在甜品上投入力量的同時，面向男性顧客，我們不賣甜品，而是選擇了蜆醬湯作為最后一道美味。
一直以來，蜆醬湯都賣400日元，我們把湯碗換成小湯碗，價(jià)格只賣200日元。而且，我們一邊介紹“蜆醬湯對肝臟非常好”，一邊向所有男性顧客推薦蜆醬湯來代替茶水。
我們使用的原材料是有名的蜆子產(chǎn)地——宍道湖的蜆子。其價(jià)格合理，無論是推薦理由方面還是食材品質(zhì)方面，哪怕是臨時工店員也很有底氣向顧客推銷。
為了增加“顧客平均消費(fèi)額”，我們也花心思推出過100日元一份的小菜。正好當(dāng)時流行表面涂有巧克力的面包邊，所以我們制作涂層巧克力點(diǎn)心;或者切兩片蘿卜泡菜，上一碗幾乎一口就能喝光的燉魚骨湯等。這樣的小菜正好下酒，酒水的銷量也會增加的吧!
總而言之，一定要放眼四周。這樣做的話，既可以吸引顧客，又可以發(fā)現(xiàn)許多明天就能端上餐桌的菜品。
——設(shè)計(jì)向顧客娓娓道來的菜單
在我的飯店，當(dāng)天的“今日推薦”一定要用手寫。不過，要想設(shè)計(jì)出能夠吸引顧客眼球的、有趣的菜單，設(shè)計(jì)者本身必須要有真正想把商品賣出去的想法。如果設(shè)計(jì)不出向顧客娓娓道來的菜單，商品就賣不出去。這與字寫得好壞無關(guān)。
比如說今日推薦的菜品是“西紅柿”，那么是把“西紅柿”幾個字寫在左側(cè)還是右側(cè)、菜單的上方還是下方、文字大小如何?這些細(xì)節(jié)是否到位，使得商品對顧客的吸引力截然不同。每天寫菜單，是為了讓商品賣得更好。因此，如果只是把當(dāng)天推薦商品的漢字簡單羅列起來，則沒有任何意義。
雖然如此，但也沒有必要對所有商品都全力以赴。如果有十個商品的話，七個可以采用日常的寫法，其余三個一定要認(rèn)真思考怎么賣、怎樣做才能增加銷量、讓商品看起來更有魅力。有一個從我店里獨(dú)立出去的員工，在他自己開的店里賣三浦半島產(chǎn)的“松輪青花魚”。這種魚非常高級，與眾所周知的豐后水道產(chǎn)的“關(guān)青花魚”齊名。那位員工沉默寡言，所以無法用語言向顧客宣傳松輪青花魚的美味與不同之處，所以在他的店里，必須讓菜單“說話”。
例如，在菜單上寫上：再見了，關(guān)青花魚!今后將是松輪青花魚的舞臺!原本很多人并不知道什么是“松輪”，因此在菜單上
加以說明是非常貼心的舉動。這些看起來好像是很普通的小事，但讓人意外的是：很多人并沒有注意到應(yīng)該這樣做。
即使字寫得不好，也能設(shè)計(jì)出吸引顧客的有魅力的菜單。比如說：紙張的70%用來寫菜單，剩下的30%留白，反而會使文字自然而然地變得栩栩如生，非常不可思議。有條件的話，還可以自己做個印章按上去，就變成了一個頗具韻味的菜單。
菜式的命名也是如此，一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)，就可能影響銷量。
有一個從我的店里獨(dú)立出去的員工，一點(diǎn)也不擅長通過寫菜單來宣傳自己的商品。店里面賣葡萄酒，他就在菜單上寫上“便宜好喝的葡萄酒”。
光是這樣，是無法勾起顧客的購買欲望的。
同樣是一杯酒，與其一開始就告訴顧客“這個葡萄酒很便宜”，不如說“這個葡萄酒很好喝，而我們努力讓其售價(jià)合理”更能引起顧客喝酒的欲望。命名上的細(xì)微差別，體現(xiàn)了你為顧客著想多少。能夠體會到顧客的心情，是做生意必不可少的能力。
——與地下商場做“朋友”
在離開我的飯店獨(dú)立的員工當(dāng)中，有能力的人和沒有能力的人開的店，無論如何都會有差別。因此在培訓(xùn)員工的時候，我總是思考這樣的問題：我該做些什么、怎樣做才能增加他們“戰(zhàn)斗的武器”。
有強(qiáng)烈存在感的飯店，多指那些老板的性格中有某種妙處的飯店，我經(jīng)常去視察的也正是這樣的飯店。但是店里的員工并不是每個人都能靠性格取勝。依靠說話藝術(shù)和存在感來吸引顧客、成為個性鮮明的店主，并非易事。
在我的店里，一旦深受顧客偏愛、極具個性的店長離開這里獨(dú)立，我一定會更換制服和菜單。那樣優(yōu)秀的店長離開以后，如果下一任店長什么“武器”也沒有的話，很難取代上一任的位置。但如果改變制服和菜單的話，就有了與顧客交流的機(jī)會：“這次的制服怎么樣”、“我們開始使用新菜單了”等等。這樣的話，就算顧客發(fā)現(xiàn)原來的店長已經(jīng)不在這里了，依然會對我們說：“(就算店長不在)你們也干得不錯!”
為了尋找沒有鮮明個性的、什么樣的員工都能使用的“武器”，最近我特別關(guān)注那些吸引顧客眼球的、菜式感覺良好的飯店和那些雖然容易模仿、但是待客方面獨(dú)有一套的飯店。
比如，最近在一家我熟悉的壽司店里發(fā)生了這樣一件事。我點(diǎn)了一份黃瓜鰻魚手卷壽司，老板特意對年輕的壽司師傅說：“海苔一定要烤得脆脆的!”
于是我不由自主地想到：我們店里員工最需要的就是這個!
把手卷壽司用的海苔烤得脆脆的，這在壽司店里是理所當(dāng)然的事情。對于年輕的壽司師傅來說，就算老板不說，他應(yīng)該也會烤得脆脆的吧。但是，老板是否特意說上那么一句話，給顧客留下的印象卻是天壤之別。僅僅一句話，就能讓人聯(lián)想到海苔吃起來脆脆的感覺和海苔剛烤完時撲鼻的香氣。也能讓人相信：馬上要吃到的壽司一定會美味無比。
要想讓顧客吃得更香、喝得更暢，就要把鎮(zhèn)得冰冰涼的啤酒倒進(jìn)玻璃杯，把燉得熱乎乎的料理趁熱端出。對于居酒屋來說，只要把理所當(dāng)然的服務(wù)特意化成語言說出來就可以：“啤酒已經(jīng)事先給您冰鎮(zhèn)好啦!”只憑這一點(diǎn)，飯店的價(jià)值一下子就會上去。我相信即使是那些不能靠性格取勝的員工們，也能做到這一點(diǎn)。
另一方面，要想讓顧客覺得“菜式感覺良好”，該怎么做才好呢?我們店里的員工，不是有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的廚師，所以也沒有高級酒店大廚的手藝。但是他們能做出當(dāng)顧客看見鄰桌人在吃的時候，自己也想點(diǎn)的料理。讓人感覺良好的料理，就是有著能讓顧客歡喜激動的魅力的料理。
便宜的豆腐上撒一點(diǎn)點(diǎn)蔥姜就做成涼豆腐來賣，世上這樣的飯店不計(jì)其數(shù)。不管價(jià)格多便宜，如果看到鄰桌點(diǎn)的這個菜，不但不會產(chǎn)生“我也想吃”的想法，恐怕還會有些失望吧!
即使使用便宜的豆腐做成涼豆腐賣，也可以用勺子將豆腐舀起來分幾層來放，層與層之間夾上干鰹魚，最后裝點(diǎn)上蔥末，這不就變成了一道讓人開心的菜了嗎!
熟透了的西紅柿軟乎乎的，已經(jīng)不能作為“冰鎮(zhèn)西紅柿”賣了，但是經(jīng)過努力、改頭換面以后，仍然可以作為有魅力的商品出現(xiàn)。一邊說“熟透的西紅柿好吃極了”，一邊在顧客的眼皮底下把西紅柿放進(jìn)榨汁機(jī)里榨成新鮮的西紅柿汁，然后把西紅柿汁兌燒酒，這時“完全熟透”反而成了賣點(diǎn)。鄰座的顧客看見了一定會說“給我也來一份”。
顧客來餐飲店是為了開心，不讓顧客開心的話，就跟在便利店或者自動售貨機(jī)買東西沒什么區(qū)別。如果在一個飯店里，能夠不斷發(fā)現(xiàn)自己想吃的東西，氣氛也非常融洽的話，估計(jì)顧客就不會考慮其他的飯店了。因此，其實(shí)周圍有什么樣的競爭對手并不重要。可是最近卻有很多飯店忘記了這個最基本的道理。
僅靠自己一個人的力量來設(shè)計(jì)勾起顧客食欲的菜式，再怎么左思右想也有“黔驢技窮”的時候，因此一定要研究各色飯店、“盜取”他們的技能和本領(lǐng)。
舉個例子，其實(shí)離自己最近的“創(chuàng)意寶庫”就是地下商場。人氣副食連鎖店一定在公司內(nèi)部征集數(shù)不清的商品提案，然后從中選出最優(yōu)的一種商品擺在店頭的吧。而且特意做成了能勾起女性購買欲望的精美包裝。喜歡在地下商場購物的年輕女性，正是我們的員工獨(dú)立開店以后的目標(biāo)對象，所以必須認(rèn)真研究。
地下商場，也是商品命名時可以參考的“智慧寶庫”。從無數(shù)候選名字中脫穎而出的，就是擺在店頭的那些商品的名字。這些商品每年更換幾次，其中也包括應(yīng)季商品和流行商品。因此即使只是看看這些擺放著的商品，也能受益匪淺。“○○家的三十品目沙拉，味道真不錯!”
如果有感興趣的商品就買回幾個，在自家飯店里“分解”開來研究一下。比如香草的使用方法等，該學(xué)的東西要多少有多少。重要的是，在別人的飯店里發(fā)現(xiàn)了自己中意的菜品時，一定要馬上親自嘗試做一下。趁記得比較清楚的時候做，就能做出更好的東西。實(shí)際操作時，也許會覺得在自己的飯店里“這樣做比較好”等等，從而想出自己獨(dú)特的創(chuàng)意。
本文摘自《會切西紅柿，就能做餐飲》
東方出版社2013年9月出版
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