韋伯定律與生鮮經(jīng)營
來源：
黃文寶
2007-01-30 10:47
韋伯在研究對顧客初始刺激量和變化刺激量之間關(guān)系時(shí)，總結(jié)出識別刺激變化量大小與初始刺激量成正比，提出了K=△I/I的公式，其中K 為常量，△I 為刺激變化量，I 為初始刺激量。這就是消費(fèi)者心理學(xué)中提到的韋伯定律。他總結(jié)出一般刺激變化量在10%以上時(shí)，消費(fèi)者能夠明顯察覺到變化。例如：當(dāng)某品牌商品價(jià)格為5000 元，價(jià)格變化幅度在500 元左右時(shí)，顧客能夠明顯感覺到其價(jià)格的變化。當(dāng)然，這也會(huì)受到個(gè)人和各種環(huán)境因素的影響。例如：當(dāng)整個(gè)市場上的該商品價(jià)格都在下降，而且下降幅度差不多時(shí)，這
樣對顧客的刺激就小得多。相反，如果整個(gè)市場上的行情沒變，一個(gè)商場該品牌原價(jià)5000 元，突然降價(jià)300 元銷售，這就會(huì)引起消費(fèi)者的極大注意。當(dāng)然這不僅僅局限于在定價(jià)方面，廣告宣傳、促銷活動(dòng)、商品陳列等等都有廣泛應(yīng)用。
在賣場生鮮的經(jīng)營管理中，我們也廣泛運(yùn)用韋伯定律來策劃各種營銷活動(dòng)，以引起消費(fèi)者注意，刺激消費(fèi)者的購物欲望。比如我們在銷售淡季推出，購買生鮮商品38 元送水果拼盤一個(gè)，滿28元送果盤一個(gè)等等，取得了明顯的效果，一定程度上提高了客單價(jià)，也得到了顧客的良好反饋。不僅如此，我們在定價(jià)方面也做足文章：1.部分商品大幅度降價(jià)，部分商品小幅度提價(jià)。雖然顧客也能感覺到部分商品價(jià)格的提，但是在部分商品大幅度降價(jià)的背景下，會(huì)極大的減少提價(jià)對他們的影響。2.部分商品下降，部分商品價(jià)格不變，部分商品提價(jià)。用大部分商品價(jià)格下降或不變的趨勢，來減少提價(jià)的影響。3.少數(shù)單品提價(jià)，其它大部分商品價(jià)格不變。比如目前由于各種生鮮原料價(jià)格上漲，導(dǎo)致成本上升，在不得不提價(jià)的情況下，調(diào)價(jià)應(yīng)有一個(gè)過程，可以一個(gè)或幾個(gè)的提價(jià)，不能操之過急，從而最大程度上減少提價(jià)對銷售的影響。這些措施其實(shí)是一個(gè)錯(cuò)位調(diào)價(jià)的過程，通過價(jià)格的上下變化，達(dá)到吸引消費(fèi)者、促進(jìn)銷售的目的。
在探索生鮮經(jīng)營實(shí)現(xiàn)“人氣”和“財(cái)氣”并重的過程中，我們不能忽視一些最常用的理論，應(yīng)該用成熟的理論或科學(xué)的思想指導(dǎo)我們的經(jīng)營管理，從而最大程度上達(dá)到科學(xué)經(jīng)營和管理。
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