SAP零售行業(yè)經(jīng)理王存：IT打造基業(yè)常青
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2007-03-30 12:05
（圖為SAP零售行業(yè)經(jīng)理 王存）
各位零售業(yè)和IT業(yè)的朋友，上午好！今天我們跟聯(lián)商網(wǎng)一起舉辦這個活動，就是想跟大家一起探討零售業(yè)的發(fā)展策略，05年末和06年初，美國專欄作家托馬斯寫了一本書《世界是平等的》引起轟動，闡述信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)如何推翻阻礙第三堵墻，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)推動信息全球化和貿(mào)易全球化，我們看到無數(shù)小業(yè)主在阿里巴巴上網(wǎng)與無數(shù)的未曾謀面的客戶做網(wǎng)上生意和貿(mào)易，我同時看到類似于淘寶網(wǎng)，類似于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上商店的崛起，讓我們看到新渠道的魅力和幻想，甚至潛在的威脅，那么在這樣快速變化的商業(yè)環(huán)境下，我們怎么樣利用信息技術(shù)去促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，把信息技術(shù)變成企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的堅持的基礎(chǔ)，今天想跟大家分享一個話題：怎么樣用IT打造我們的百年老店。
那么在今天的議程中分享這幾個議題，首先探討一下IT應(yīng)該驅(qū)動我們的商業(yè)變革，接著探討我們中國的零售企業(yè)面臨什么挑戰(zhàn)，最后從SAP的角度，我們認(rèn)為打造需求驅(qū)動的供應(yīng)鏈的關(guān)注點，最后把SAP在行業(yè)內(nèi)的事業(yè)做一個分享。
應(yīng)該說幾年前談IT的時候更多的是談網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)設(shè)施的建立，是硬件的建立，但是今天我們看到，零售企業(yè)更多應(yīng)用ERP系統(tǒng)，不管是什么ERP系統(tǒng)，管理著企業(yè)的運(yùn)作，那么在這個運(yùn)用ERP過程中，我們會發(fā)現(xiàn)，過去的時候，我們IT在企業(yè)能力的定位已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，我們從企業(yè)的支持，一直到后來，我們不僅僅是提供流程自動化的工具，到今天我們要把它變成融合企業(yè)不同職能部門，把企業(yè)打造成一個整體競爭優(yōu)勢的平臺。在未來的時候，更需要為企業(yè)的過去和未來的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析和預(yù)測，變成企業(yè)的重要的決策支持的工具。
談到企業(yè)的IT，什么IT戰(zhàn)略才能給企業(yè)帶來相對比較大的收益，傳統(tǒng)的做法IT戰(zhàn)略服從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，這一點沒有錯，但是服從是不夠的，因為我們覺得IT跟業(yè)務(wù)戰(zhàn)略更多是互動的關(guān)系，我們SAP根據(jù)全球大型公司領(lǐng)先公司的經(jīng)驗，我們覺得應(yīng)該是你中有我，我中有你，陰陽相生，跟太極一樣，業(yè)務(wù)應(yīng)該跟IT緊密結(jié)合，讓IT成為企業(yè)業(yè)務(wù)的驅(qū)動因素。應(yīng)該說我們的零售企業(yè)面臨全球化的挑戰(zhàn)，在全球化的競爭壓力下，一方面我們要增加收入，同時我們也要降低成本，這個時候面對兩個方面的挑戰(zhàn)，怎么樣增加收入呢？
我們需要進(jìn)行差異化，這個差異化，每個企業(yè)都在探討，A、B、C三家賣場，隨便進(jìn)入哪一家都可以，因為你的品類沒有特色，這個時候怎么有差異化，你對客戶的細(xì)分也達(dá)不到客戶品類管理的要求，所以說在今天，我們要提倡在差異化方面，我們要做自有品牌，要多渠道銷售提升客戶的滿意度，我們要把我們的采購體系納入全球化的體系，在公司內(nèi)部，我們怎么樣提升營運(yùn)效率，從我們零售來說，一個是選址，今天我們總在談客戶、客戶，因為客戶毫無忠誠度可言，但是這些客戶忠誠度是相當(dāng)?shù)偷模刻於荚诒容^20多份DM，哪里便宜去哪里，從客戶的角度進(jìn)行商品的品類，進(jìn)行我們的服務(wù)體系的建設(shè)，這是我們提升我們內(nèi)部運(yùn)作效率的基礎(chǔ)，我們新品的引進(jìn)，舊品的退出，自有商品標(biāo)簽方面發(fā)展，應(yīng)該區(qū)分其他的零售企業(yè)，所以發(fā)展不斷促進(jìn)我們相應(yīng)的變革，零售企業(yè)的供應(yīng)鏈相對是比較長的體系。
這里是我們零售企業(yè)的運(yùn)作體系，包括我們的采購體系，包括供應(yīng)鏈的物流體系，包括整個銷售體系，也包括我們的品類管理體系，這個情況下，上流供應(yīng)商，下游門店和客戶，面對這個復(fù)雜的體系，不同的部門會產(chǎn)生不同的問題，這些問題不多講，時間有限。
這里為什么會提到中型企業(yè)的退出，我們看到美國第一百位的零售企業(yè)接近23億美元，美國前10位銷售是8000億美元，那么中國的企業(yè)我想大部分都是定位為中型企業(yè)，面臨非常多的痛處，一、想發(fā)展，面臨什么難題，大型企業(yè)資金雄厚，人力資源雄厚，把好的商業(yè)網(wǎng)點和人才拿去，然后威脅你，擠壓你，小型企業(yè)靈活，也非常的創(chuàng)新，也搶奪你這個市場，這個時候怎么樣在這個商業(yè)環(huán)境下保證我們的獲利，這是非常大的挑戰(zhàn)。中型企業(yè)沒有很好的自有融資渠道，總是靠自己的自有融資渠道營運(yùn)資本積累去發(fā)展自己的生意，這是相當(dāng)緩慢的策略。當(dāng)有些企業(yè)資金支撐不夠的時候，發(fā)展速度受到影響，從IT層面來看的話，我們看很多種型企業(yè)，很多都是落后的自我開發(fā)，現(xiàn)在的成本是相當(dāng)高的，因為現(xiàn)在算IT的時候，沒有把自己的人力資源的成本算在內(nèi)，自己不斷的開發(fā)、維護(hù)，一個團(tuán)隊的機(jī)會和成本，這個成本是相當(dāng)高的，第二沒有整體的IT策略，沒有總體布局的戰(zhàn)略，總是一塊一塊設(shè)計，這就造成信息孤島的問題，造成企業(yè)工作不規(guī)范、效率低下。我們中型企業(yè)亟待解決的問題，我們發(fā)展和降低成本，首先要達(dá)成區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的身份，這樣的話，才能鞏固我的地位。
推動中型企業(yè)發(fā)展的因素，我們可以看到，有5個挑戰(zhàn)，比如增加收入，提高客戶滿意度，我們需要整個企業(yè)非常好的營運(yùn)和效率，另外一點從信息系統(tǒng)層面亟待解決集成的問題，在業(yè)務(wù)方面，通過創(chuàng)新，這個創(chuàng)新結(jié)合商品品類去定義微觀市場，微觀市場目標(biāo)的需求，然后多渠道的創(chuàng)新。發(fā)展門店需要資本的支持，需要投資方的認(rèn)可，這個時候我們需要我們出具財務(wù)報表，我們企業(yè)的內(nèi)部制度是可信的，現(xiàn)在很多中國企業(yè)在歐美上市，如何更多增加股本的投資，財務(wù)軟件是第一款軟件，中型企業(yè)發(fā)展不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，你當(dāng)時可能有記帳的需求，后來更詳細(xì)成本管理的需求，到后來是企業(yè)治理和內(nèi)部審計的需求，還有企業(yè)基于全面預(yù)算的需求，這個時候是否有能力讓一款財務(wù)系統(tǒng)不斷滿足企業(yè)的需求，我們講財務(wù)已經(jīng)脫離了十年前，我們業(yè)務(wù)發(fā)展又需要增加我們解決方案的靈活性。
我們在提高業(yè)務(wù)的效率和快速響應(yīng)方面，單一集成平臺和優(yōu)化方面，SAP的價值在哪里，90%用SAP管理軟件，他們的每個職能部門，商業(yè)流程上怎么操作，我們變成一個最佳實踐，我們變成德文版、變成中國版，變成中國零售企業(yè)最佳的商品實踐，SAP帶來一體化的目標(biāo)和最佳的商業(yè)實踐，這個不僅僅是一套管理軟件，中型企業(yè)一直思考這個問題，我們的發(fā)展不應(yīng)該走彎路，因為有太多的前輩讓我們借鑒，太多的前輩讓我們學(xué)習(xí)，為什么今天從頭開始，為什么我們今天還要走彎路，我們不需要，我們有很多榜樣，榜樣誰給你，SAP可以給你，這是一種價值。關(guān)于SAP給你帶來的價值不多說了，這里講一個商業(yè)實踐，我們部署一個集成多渠道平臺，端到端解決方案的平臺，一個讓你投資人信服的軟件的平臺，這是我們SAP解決方案的部分，這里不細(xì)說了。
現(xiàn)在談?wù)劻闶凵坦⿷?yīng)鏈的打造，中國零售企業(yè)不缺乏戰(zhàn)略，因為戰(zhàn)略誰都會說，都會了解，缺的是戰(zhàn)略怎么樣跟店鋪的執(zhí)行之間打造一種有機(jī)的聯(lián)系，架起非常好的橋梁，第二我們中型企業(yè)是一個逐漸做標(biāo)準(zhǔn)化的過程，因為連鎖企業(yè)之所以是連鎖企業(yè)是因為標(biāo)準(zhǔn)化，所以標(biāo)準(zhǔn)化一定要有標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的管理，當(dāng)然在優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部資源，在內(nèi)部的管控上面，在以客戶為中心的客戶體驗的服務(wù)上面，我們都要去做，這樣才能打造成功的零售商。
今天關(guān)于消費(fèi)者驅(qū)動的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，以競爭者為中心，把競爭者放在核心，比如他降價了，我也降價，因為有價格驅(qū)動帶來的消費(fèi)者忠誠度相當(dāng)?shù)停⒉荒軌蚰玫胶玫目蛦蝺r，帶來長期穩(wěn)定的客戶源。你真的為客戶想了嗎，你真的知道客戶想要什么嗎，你真的按照客戶的邏輯做嗎，也許你正在努力，關(guān)于消費(fèi)者驅(qū)動的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)跟大家分享四點：第一個是品類管理，接下來店面運(yùn)作，消費(fèi)者驅(qū)動的供應(yīng)鏈和員工的策略，談到品類管理都是以品類為單位，對其持續(xù)化的管理，為什么品類管理重要，從商家角度來講，可以推廣，可以統(tǒng)計、分析，對消費(fèi)者來講，可以方便在門店挑選、比較、購物，提升客戶滿意度，SAP支持這樣完整的品類管理，從品類定義、評估到執(zhí)行是整套的品類管理，我們通過交叉品類分析，來定義品類角色，比如這個商品真的對零售商有多重要，比如客單價、商品的銷售額等等，對客戶多重要，經(jīng)常買嗎，買的頻率多少，多少家庭買，我們分析出這套商品，是目的性商品還是季節(jié)性商品等等，我們對一個品類進(jìn)行一個角色的定義。
SAP整個品類的解決方案非常快的過去，進(jìn)來以后我們可以看到一個門戶，有一個截面可以給大家看，接下來門戶的基礎(chǔ)是什么，我是從后往前講，接下來我需要靈活的品類定義，因為品類定義是實現(xiàn)品類管理的基礎(chǔ)，零售的時候，很多企業(yè)品類定義都不是以客戶為中心，以客戶的消費(fèi)習(xí)慣來定義品類的，來定義品類的時候，使商品屬性、購物習(xí)慣定位品類的依據(jù)，SAP有非常靈活的定位品類的方法，接下來有完整的商品管理系統(tǒng)，從采購、物流、促銷、定價、商品的引進(jìn)退出、供應(yīng)鏈管理，接下來我們可以對我們的商品之間的關(guān)連關(guān)系進(jìn)行分析。
接下來講一個供應(yīng)鏈，傳統(tǒng)來講的話，我們很多的時候，需求驅(qū)動供應(yīng)鏈，第一個門店經(jīng)營，第二個配送，第三供應(yīng)商協(xié)作，剛才說缺貨與積壓并存，這個問題，一方面是我們不能正確的掌握企業(yè)需求的趨勢，另外一個方面，在上游是我們不能和供應(yīng)商很好的協(xié)調(diào)，從而供應(yīng)商能夠有序的制作發(fā)貨計劃和補(bǔ)貨計劃，包括產(chǎn)能計劃的安排，那么在中間環(huán)節(jié)，我們物流中心的排班計劃能力的計劃，同樣影響配送的訂單率的計劃，從三個情況來看的話，怎么樣從每個環(huán)節(jié)打造以需求信號為中心的企業(yè)，SAP有專門的需求預(yù)測和補(bǔ)貨系統(tǒng)，基于時間序列算法，迭代算法，結(jié)合我們企業(yè)的事件因素給企業(yè)做出需求的分析，在中央級別，我們有非常高效的供應(yīng)鏈。麥德龍是應(yīng)用SAP的基礎(chǔ)上，全球物流追蹤SAP有很好的解決方案。
我們解決的季節(jié)性商品補(bǔ)貨的問題，常規(guī)性商品拉式補(bǔ)貨的問題，SAP提供非常強(qiáng)大的解決方案，在上流層面的話，我們跟供應(yīng)商協(xié)同，有三個層面，第一個是尋源，怎么樣尋源，第二個協(xié)同的采購流程，還有供應(yīng)商的互動，發(fā)票的匹配，我們國內(nèi)做協(xié)同的動作。怎么樣通過分析，去分析出企業(yè)尋找未來所需要的貨源，基于貨源，應(yīng)該在各個供應(yīng)商之間，建立供應(yīng)商管理的平臺。關(guān)于門店運(yùn)營，有貨架排列等等，一種是完全的基于EPOS，有兩種解決方案。
新的勞動力管理方式，為什么現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)喜歡自己開發(fā)系統(tǒng)，但是我覺得自己開發(fā)系統(tǒng)最大的挑戰(zhàn)，是沒有領(lǐng)先的經(jīng)驗，你就不能打造領(lǐng)先的系統(tǒng)，第二你再集中就沒法脫離目前管理上的缺陷，所以關(guān)于門店的勞動力管理，我們怎么樣根據(jù)我們的消費(fèi)者消費(fèi)的高峰排定人力排班計劃，怎么降低成本。客戶怎么樣在排班上有一個計劃。
這里零售業(yè)務(wù)需求講一下，第一點還是我們的創(chuàng)新，重點就是說要了解客戶上要實現(xiàn)差異化，剛才鐘總講了，了解誰？就是要了解客戶，為他們定做想要的商品，激發(fā)他們的購物欲望。我們說這幾點是我們關(guān)注，還有關(guān)注零售企業(yè)成本的降低，談某一個成本，企業(yè)不是投機(jī)行為或者不是投資行為，要看相對長的運(yùn)作時間，打造什么平臺，針對零售企業(yè)關(guān)注點，SAP的零售使命，是最佳商業(yè)實踐，達(dá)到最佳的狀態(tài)，我們幫助他們一起創(chuàng)新，讓消費(fèi)者獲得價值，讓零售商獲得成長，無論你的規(guī)模如何，無論在何處，都可以和SAP合作。我們講三個口號，了解、預(yù)知、激發(fā)。
我們今天處在全球化的競爭環(huán)境當(dāng)中，怎么樣高效實現(xiàn)交貨，找到客戶想要的東西，實現(xiàn)這個交貨，我們要獨(dú)特的客戶滿意的購物體驗，企業(yè)有一套真實的可靠的數(shù)據(jù)提供給老板隨時去看，提供一個決策數(shù)據(jù)，不是垃圾數(shù)據(jù)。我們今天IT為什么這么重要，因為IT一定要變成實現(xiàn)這個的基礎(chǔ)，保持我們的競爭優(yōu)勢。所以說SAP希望把您打造成什么？靈活多變的供應(yīng)商，這個供應(yīng)商客戶滿意、優(yōu)異運(yùn)營，企業(yè)合適這樣的狀況，我們指定一個解決方案，在門店我們總是和客戶接觸，客戶要回來，給一個回來的理由，這個服務(wù)非常好，在體驗的時候，這個商品就是他想要的商品結(jié)構(gòu)，企業(yè)有利潤，就是我們的品類管理，如何給客戶定義，接下來有這個品類，然后你怎么平衡，怎么定價，根據(jù)商品本身的屬性，我們叫做價格印象，價格敏感的東西，或者是對需求沒有剛性的東西一定是低價的。最后在供應(yīng)鏈管理，我們怎么樣完美的執(zhí)行去配送和配貨，這是SAP設(shè)計的原理，這是店鋪與渠道、供應(yīng)鏈和總部的運(yùn)營，這里不多說了。
供應(yīng)鏈執(zhí)行和跟蹤，網(wǎng)上商店，我的郵購，門店運(yùn)營的管理，企業(yè)總部這里，就是財務(wù)，SAP講兩點，前面講到公司治理，對公司發(fā)展的監(jiān)控非常的重要，現(xiàn)金供應(yīng)鏈，沒有能夠監(jiān)控，企業(yè)資金鏈處于什么樣的狀態(tài)，如果現(xiàn)金供應(yīng)鏈怎么監(jiān)控，你看到很多門戶的報道和分析，包括和微軟開發(fā)合作的辦公系統(tǒng)都是里面的，在門店令人愉快的購物體驗，在商品層面希望的商品結(jié)構(gòu)，在價格客戶可以服務(wù)的價格，在服務(wù)客戶滿意，總部是真實完整的數(shù)據(jù)，SAP給你一套解決方案。今天你買系統(tǒng)為什么？第一實現(xiàn)你的商業(yè)價值，SAP是干什么的，是幫助你實現(xiàn)價值，不是賣一套工具給你，今天我們賣給你的是商業(yè)流程，總結(jié)很多零售商的經(jīng)驗提煉出來的，當(dāng)你投資的時候，你一定會考慮，我怎么加快我的投資回報。怎么樣穩(wěn)定可靠的合作伙伴，降低你的投資風(fēng)險，總體擁有成本又相對低，這是SAP帶給你的價值，這是SAP的責(zé)任，這里不多說了，趕快行動起來，我們可以進(jìn)行交流和互動，不一定采購，我們可以探討零售業(yè)，下面交給我們的同事。
（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）
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