張智強：SPAR攜手未來在距離顧客最近地方贏得顧客
來源：
聯商網
2007-08-19 20:11
圖為中國SPAR董事 張智強
非常高興能有機會能和參會代表一起分享SPAR的經驗。剛才李秘書長已經跟大家介紹過了，SPAR總部在歐洲，70多年以前在歐洲創立。現在SPAR是全世界最大的國際資源連鎖超市體系。資源連鎖這個概念對國內很多的企業，對國內同行來講還是一個相對陌生的概念。在國外，在世界上，資源連鎖是一個在業內比較熟悉的模式。
資源連鎖在國外是一個比較常見的連鎖超市的發展模式。資源連鎖想跟大家解釋一點，國內的零售行業，包括各種各樣的超市業態，在最近幾年都有一個誤解。這個誤解就是以為沃爾瑪、家樂福，他們在全世界各國或者已經有的國家，都處于絕對的領導地位，處于絕對的控制地位。不是這樣的。沃爾瑪雖然年銷售額達到3700億美元，但是在美國的市場份額上占的依然是10%稍微多一點。在世界所有的市場，所有的國家，都有區域零售企業，雖然他們的數量規模并不大，但是占當地的市場份額，在某一個區域當中占的市場份額相對比較高，甚至高過沃爾瑪、家樂福的跨國企業。小企業，區域性的企業，無論是經營效益或管理水平，都能超過像沃爾瑪、家樂福的大企業。這些小企業之間通常有一種簡單的擴大經濟和規模的方法就是通過資源連鎖的方式合作。SPAR就是這樣的一個組織。SPAR應該是在世界范圍內最大的國際資源連鎖集團。SPAR為什么能在70多年的歷史當中取得不斷的進步？今天下午我就想跟大家分享一下我們的經驗。SPAR在世界各國的發展經驗，以及如何在中國落實。
SPAR在全球范圍內的規模一共是13500家超市，在31個國家年銷售額達到300億歐元。所有SPAR集團的成員產權是相互獨立的。大家采取的是自愿合作的方式，我們所有的13500家超市都是在一個旗幟之下，用一個面孔對待一個行業，在一個行業當中出現。
SPAR作為全球第一大自愿連鎖體系在全世界30多個國家都能成功，靠的是經營方式能贏得顧客，獲得顧客的忠誠度。SPAR在全球SPAR體系當中，我們自己總結，我們能夠吸引顧客，獲得顧客支持的，最根本的有六個要素，即SPAR的六大成功支柱：1.多元業態策略。2.在全球反范圍內共享最好的零售經驗。3.富有特色的SPAR人力資源經營。4.出色的營運。5.有競爭力的商品價格。6.共享的SPAR品牌。
1.SPAR的多元業態策略。一共有四種業態：從最小規模的便利店，一二百平米的到鄰里超市、社區超市、大賣場。在世界各國都有一套行知有效的標準，具有靈活性。SPAR在歐洲的便利店非常的成功。在英國SPAR便利店有2300多家，我們在國內看到比較多的便利店大多都是日本的經營方式。我們對歐洲的便利店國內不是很熟悉。SPAR在歐洲市場中便利店做得非常的出色。是和加油站加盟的便利店包括水果、蔬菜、鮮花，以及現場加工的即食食品。稍大規模的是SPAR鄰里業態的，像300平方米的店也有。同樣，生鮮也是我們的重點。在不斷變化的競爭環境當中，我們有一些新的創意。比如在商業區，在步行街附近，強調即食食品的SPAR超市。稍大一點的SPAR社區超市，通常一兩千平米，在南非叫做SurperSPAR。在歐洲，同樣強調生鮮產品的經營，對生鮮食品進行深刻，通過現場加工、制作，更大的也有到一兩萬平米的大型綜合賣場，我們強調一站式購物經營模式。在食品生鮮方面保持特色以外，還大量增加非食品，并且把非食品做得很時尚，這是SPAR的特色。
2.在全球范圍內分享最優秀的零售經驗。比如我們在SPAR整個世界組織里面，三年以前我們推廣一個活動，給食品創造更多的激情，在全世界大家共同分享經驗。比如在門店設計經驗，把歐洲、非洲的經驗，亞洲的經驗，結合起來。比如我們的全球巡回零售大師班，專門研究門店，商品表現方面的經驗。比如在拷焙、烘焙方面進行了世界級的分享。把中國食品、日本食品，在現場加工產品的花色品種。
3.獨特的人力資源管理。SPAR的人才策略最主要的是突出的培訓，讓員工參與，讓員工在工作中獲得樂趣。在SPAR的自愿連鎖里面，自愿連鎖的管理人員是所有者，我們鼓勵干部、員工跟社區顧客交流，跟社區顧客結成關系。這是SPAR成功的第三項要素。
4.出色的營運。在物流、IT等合作，分享技術，共同研發，由此SPAR獲得世界一流水平的技術。
5.有競爭力的商品價格。我們通過合作，通過SPAR成員之間的合作，我們聯合采購，在技術研發方面獲得了比較低的成本，比較高的效率，所以能給顧客一個有競爭力的價格。
我們在聯合采購和自由品牌開發上面有很多的合作。比如在全球范圍內意大利食品，意大利通心粉面食的制作，都得益于SPAR的合作人員。所有的品牌，都是基于這個基礎做起來的。比如我們SPAR的美式食品是以飲料為主的。我們所有的SPAR成員都共享技術。
6.樹立SPAR的品牌。雖然SPAR在全世界各國的企業產權是相互獨立的，但是所有的門店都是一個共同的標識，而我們真正的合作理念，還不僅僅是標識的統一，包括同樣的價值觀，同樣的商品的優勢，同樣的經營技術。
我們通過一系列的體育戰術，在品牌推廣上，把一個超市的品牌，尤其在歐洲，做得比較高端，比較有影響力，能夠體現健康、生命、成長這樣的價值觀。通過體育贊助、電視廣告，同樣單個企業無法承擔的樹立品牌的一系列的活動。SPAR的品牌在全世界范圍內的價值得到提升。
在中國市場當中，大家通常會提問，如何把SPAR在全球比較好的經驗、比較好的技術得到實施和落實。如何結合中國的市場特色，把SPAR在世界上的優勢分享給國內的合作伙伴。我們在這個方面，做了大量的工作。SPAR有一個口號，我們是國際的，同時我們絕對是本地的。SPAR合作的企業成員之間，管理資產都是由當地合作伙伴擁有。把國際上的經驗，每個國際商的經驗，都是結合當地的市場實際進行推廣的。比如店鋪設計，比如國內在做零售門店的時候，通常會忽視設計的過程。跟制造行業一樣，大家對設計的內涵認識不足。比如設計電腦的、手機的、汽車的，我們把生產、制造簡單理解成一個功能實現的過程。而實際上，在現代各個產業，包括工業、流通業各個方面，產品的設計以及服務的設計，以及成為體現商品價值的重要的一環。在超市的設計上，我們國內相對來說跟國際上先進的國家相比有比較大的距離，相對落后。SPAR全球體系與國際SPAR為代表的，把其他國家超市設計理念、方法和方式傳授給國內企業。國內企業最早開始的是店鋪設計，我們幫助山東、河北、北京等的合作伙伴設計過店鋪。我們把標準的七步設計法帶給國內企業，教會國內企業。我們從歐洲聘請一流的設計師，專業的超市設計師，幫助國內企業一步一步的做超市的設計，從分析市場開始，多方面的專家合作，有專門研究消費者的、色彩的等等。
把賣場布置得合理，一個中級SPAR要有標準化，要按照七步設計方法。要模擬化，要跟企業商討、修正，可以找到具體提供的刀具，加上POP、圖片等等。不僅僅是一個完整的超市設計方案，還要有一套方法，國際SPAR為中國市場做的標準設計手冊，體現了很多的設計內涵。我們把國際SPAR手冊作為很有價值的秘技。我們在山東、湖北、廣東都設計出非常漂亮的超市。有些人參觀SPAR的超市以后，覺得真正是體現國內高水平的賣場設計。
這里還有一個短片要跟大家分享。這是我們在東莞的一個賣場。（短片欣賞）
這是我們在東莞去年11月份開業的情況。
家樂福有一個很有名的總裁，現在已經卸任了。前年，有一個記者采訪他，問他：評價一下中國零售企業本地的同行？他當時說了一句很不適合的話：中國的零售企業還遠遠沒有進入零售時代。他對中國的企業零售，對國內零售的評價，說國內零售企業還沒有技術零售的時代。是指一個企業經營方法上是有技術含量。他說：我們中國的國內零售企業缺乏技術含量。他講完這話之后，家樂福做了一些處理，把這句話刪掉了。我覺得這句話說的，我自己就感覺到很痛心，感覺到一種差距。在經營技術上趕超國際經營技術的迫切性。
SPAR在和國內企業合作的時候，我們希望盡量能給國內企業帶來有技術含量的經驗或者可以分享的東西。比如說在做品類管理工作的時候，國內企業做品類管理的時間并不短，大概到現在已經差不多有十年的時間。但是真正能把品類管理落實到經營當中，成功的并不多。SPAR在品類管理這個方面，我們和國內企業的合作，我們做了很多工作，希望能夠帶動國內企業真正把品類管理的技術應用到經營當中。我們從經營方法上，從店鋪的最初階段就開始對數據進行分析，用數據進行分析，用品類管理的方法設計我們的門店。比如根據數字制定空間分布的方法、比例。按照品類角色的不同，確定商品的直列方法。
再比如自主品牌的開發。國內開發自主品牌有七八年的時間，真正做得成功的少，做得有影響力的少。SPAR在4月的28日在全國四家零售企業，我們推出中國第一個SPAR自主品牌叫做SPAR美式可樂。在第一周一共銷售了8萬8千廳，總量是9萬升，同時毛利也非常好。我們真正把質量和口味進行了全面的結合。通過跟世界上知名專業的設計公司共同開發完整的廣告方案，有專業公司給我們設計，我們商品的原材料、技術都是在國際上引進的。同時，我們擁有巨大的價格優勢。在市場強有力的促銷力的同時，還包括文化的信息，強調亮感、生動。而且得到了好評，無論是企業還是顧客都覺得很好。把SPAR所有的經營伙伴當中，把相對毛利的品類轉變成接近超市平均毛利的水平，效益非常的好，顧客反映非常的熱烈，合作企業、老板們感到非常滿意。
SPAR，目前在中國2004年開始發展到現在，已經有了4家企業。在國內有四家合作企業。我們的政策是在每個省選擇一家民營的，當地有影響力的聯合企業做我們的合作伙伴，一個省只選擇一個合作伙伴。我們有將近600多家店，900萬平方米的面積。在國家的其他地區我們還積極的發展會員單位，主要是找那些比較優秀的合作企業。我們在全國各地積極的尋找那些比較好的，能和我們合作的企業。比如這個企業是做超市的，在除了上述四個省以外，只要是民營企業，我們愿意跟大家進一步的溝通。如果大家有什么問題，有技術上的和經營上的，都可以和我們聯系。謝謝大家！
�。�聯商網現場報道）
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