流轉(zhuǎn)的特力屋 6到8周換一次新品和門店風(fēng)格
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2011-07-22 10:01
薛俊平是特力屋的采購營銷資深副總裁。在特力屋，她需要將400多家供應(yīng)商，16個(gè)大類的商品整合到一個(gè)概念下，為顧客呈現(xiàn)出整體的視覺風(fēng)格。大陸的27家特力屋門店里，“平均每個(gè)店有2.5萬個(gè)SKU（庫存量單位），最大的店里的單品數(shù)甚至達(dá)到4萬個(gè)。”
與此同時(shí)，國內(nèi)沒有哪個(gè)家居品牌比得上特力屋的新品更迭速度了公司每年堅(jiān)持50%左右的新品更新率，遠(yuǎn)高于全球軟裝巨頭宜家，后者秉持一貫的簡(jiǎn)約式北歐風(fēng)格，每年的新品更換率僅為15%。
這種多品類、勤更換的方式無疑需要投入更多的精力管理。支持這個(gè)快速變化的家居王國的，是后臺(tái)小批量、多批次的供應(yīng)鏈體系。除了將生產(chǎn)外包外，特力屋一手包攬了設(shè)計(jì)、采購、物流與終端渠道而這些環(huán)節(jié)能否高效運(yùn)營，是特力屋能否持續(xù)、穩(wěn)健擴(kuò)張的關(guān)鍵所在。頻繁更新與宜家主推家具不同，特力屋銷售的小擺設(shè)、裝飾品占到八成以上。據(jù)薛俊平介紹，特力屋賣場(chǎng)里的床品、餐茶等區(qū)域每年會(huì)全部更新一次，家具等“功能性”品類每年也會(huì)有40%的更新。每6到8周，特力屋門店都會(huì)進(jìn)行一次小的風(fēng)格調(diào)整。
為了突出時(shí)尚敏感度，特力屋將設(shè)計(jì)師的前哨設(shè)在了紐約，當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)提前一年發(fā)布季度流行趨勢(shì)，再交由國內(nèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和修改。
確定季度主題后，設(shè)計(jì)師會(huì)將趨勢(shì)細(xì)化為不同的系列、花紋和感覺，并將這些資料傳達(dá)給采購部門。采購人員再通過供應(yīng)鏈平臺(tái)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行集中發(fā)布。
隨后，供應(yīng)商開始陸續(xù)將自己設(shè)計(jì)的樣品上傳至供應(yīng)鏈平臺(tái)，采購人員則根據(jù)設(shè)計(jì)師確定的主題挑選和判斷產(chǎn)品。要讓自己的產(chǎn)品符合挑剔的意大利設(shè)計(jì)師并非易事，供應(yīng)商們常被要求不斷地修改與打樣。溝通的過程長(zhǎng)達(dá)一年，而一旦進(jìn)入生產(chǎn)流程，供應(yīng)商們往往只有一個(gè)多月時(shí)間就得將產(chǎn)品擺到特力屋的貨架上。
在此基礎(chǔ)上，6至8周的新品更新率，決定了特力屋的店面不可能放置太多庫存。對(duì)于采購來的商品，特力屋會(huì)繼續(xù)跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)判斷失誤或仿品對(duì)銷售形成了沖擊，就會(huì)立即打折或要求供應(yīng)商更換品類。
“頻繁更新貨品是公司的特色，我們清楚地知道每一個(gè)SKU在商場(chǎng)中的位置，它在這個(gè)位置周轉(zhuǎn)了幾次，每部分的面積產(chǎn)生了多少銷售量。”薛俊平說道，“區(qū)域的大小，貨架的高矮，每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)影響銷售。我們會(huì)不斷改進(jìn)平效，找出每個(gè)區(qū)域內(nèi)最合適的商品組合，使每一塊地的產(chǎn)出是最高的。”在她看來，這種精細(xì)化的要求使得特力屋每年的單位產(chǎn)出都能增長(zhǎng)30%。培育工廠要盡可能地降低成本，特力屋必須對(duì)上游供應(yīng)商具備一定的談判力。然而內(nèi)地軟裝行業(yè)的生產(chǎn)仍處于粗放階段，2004年初入大陸時(shí)，除了宜家的供應(yīng)商，幾乎沒有工廠能讓特力屋現(xiàn)拿現(xiàn)用。
在此基礎(chǔ)上，特力屋專門開發(fā)了B2B采購平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，供應(yīng)商可以及時(shí)跟蹤每批貨物的銷售情況，“有多少在總倉，多少在各個(gè)門店，每個(gè)品類的銷售數(shù)字，統(tǒng)統(tǒng)一目了然。”根據(jù)這一信息，供應(yīng)商便可以和特力屋的采購部門一起預(yù)估未來的銷售數(shù)字，及時(shí)補(bǔ)貨，并檢查安全庫存。在薛俊平眼里，這是內(nèi)銷和外銷廠商的第二大差異，外銷廠商僅關(guān)注訂單和生產(chǎn)，而內(nèi)銷型企業(yè)則對(duì)市場(chǎng)具備了一定的判斷力，可以時(shí)不時(shí)地向零售商提出建議。這也是特力屋的供應(yīng)商在近年內(nèi)學(xué)到的另一種能力。
而特力屋本身亦從中受益匪淺。打個(gè)比方，采購裝飾蠟燭，特力屋以其他普通經(jīng)銷商1/3左右的數(shù)量即可出貨。盡管特力屋實(shí)行的是售前買入制，但一些供應(yīng)商仍傾向于多放一些產(chǎn)品在特力屋門店，以防斷貨。
“三四年內(nèi)，特力屋有不少供應(yīng)商從一年十幾萬的采購額做到上千萬，成為戰(zhàn)略合作伙伴，”薛俊平稱，“他們之所以愿意接受小批量、多批次的生產(chǎn)方式，主要還是對(duì)后續(xù)的量以及特力屋的門店擴(kuò)張有所期待。”
（廠長(zhǎng)經(jīng)理日?qǐng)?bào) 黃鍇）
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