導讀：這是一篇供應商與亞馬遜中國打交道的實戰文章：1、亞馬遜入駐促銷等居然不要錢;2、在亞馬遜網站你有錢也花不出去：沒有付費廣告位、沒有競價排名，給錢也不要;3、重視數據分析及關鍵詞推廣;但亞馬遜的另類做法，并沒有得到供應商及電商界認可啊?（導語撰寫：@mrbrand龔文祥）

　　本文來自：《銷售與市場》

　　居然“不要錢”!

　　A品牌是廣州一家化妝品生產商，主打除痘產品，頗受年輕用戶歡迎，在天貓、1號店、聚美優品上，均是被追逐的明星產品。當亞馬遜的招商人員找到A品牌的曹老板時，他也正在策劃如何入住亞馬遜。

　　此時，A品牌在其他各大平臺上經營得已相當完善，銷售額也讓其他國產品牌羨慕不已。亞馬遜也成了他繼續擴張不能繞過的一個節點。

　　和亞馬遜的入駐談判工作進行得很順利。亞馬遜認可A品牌的產品和口碑，A品牌也認可亞馬遜一再強調的“以用戶為中心”的理念。還有一個重要的因素，這個“國際大牌”電商公司，他的平臺收費甚微，幾乎沒有平臺使用費以及押金，只在產生銷售額之后，才會產生一部分傭金。連促銷資源都免費。

　　不用花錢。看上去很不錯。

　　“無處花錢”的糾結

　　經營了一段時間，曹老板發現，A品牌在亞馬遜平臺上的銷售額沒有了往日在其他平臺上的風光——意想不到地低。

　　曹老板頓時有了危機感。他對亞馬遜平臺的銷售額定了一個相當嚴格的指標，對公司中專門負責亞馬遜平臺的團隊施壓。

　　此后，A品牌的亞馬遜銷售團隊，甚至曹老板自己，曾多次拜訪亞馬遜中國，希望能獲取亞馬遜更多資源。

　　負責與曹老板他們對接的就是當時負責招商工作的招商經理。經過多次面對面溝通，和每天多次電話騷擾，曹老板得出一個結論：亞馬遜真的是一個“不要錢”的公司啊!

　　跟京東大不一樣，在亞馬遜，沒有可以收費推廣的廣告位，沒有競價排名的推薦榜單，站內會定期不定期地策劃一些主題促銷活動，而活動上推薦的產品，也都是由該產品平時的銷售額、好評率等指標來確定，不涉及推廣費用。

　　如果一個品牌在亞馬遜上的銷量不起眼，那你很難在他的首頁上拋頭露面。這么做的理由是，確保推薦的商品都是用戶想買的，用戶體驗很好的產品。

　　重點是，這些條款，他們遵守得相當嚴格。

　　亞馬遜堅持，提供一個公平的機制，這種公平同時提供給各個賣家，以及客戶，有利于提高賣家的產品和服務質量。網站上很少做如天貓“雙十一”之類的購物節，不急于通過一次促銷來將銷售額擴大多少倍。他們要做的是，豐富品類，天天平價，優質服務。

　　因為他們認為，在客戶的“從眾心理”指導下，大力地促銷時容易不理性購物。但他們要做的是，客戶在這里買到的東西，都是自己想要的，有用的。這才是對提高客戶的粘性有幫助的。

　　他們現在最重要的事情之一，便是豐富網站的上的選品類型，在選品數上縮短與天貓的差距。為此，他們設置了自動監測系統，可以自動檢測到用戶想要但是亞馬遜缺失的產品。

　　當然，更重要的是，他們會對員工如實地貫徹這一方針，通過人工搜索、判斷，并實行招商工作。這是考核招商工作最重要的指標，必要時，甚至可以為擴充品類而做虧本買賣。

　　都做到這份上，還有什么可說的?

　　曹老板開始為“無處花錢”糾結了。

　　在這種迥異于國內游戲規則的平臺上，怎么做更有效的推廣?怎樣才能在它網站首頁上露個小臉，告訴亞馬遜的客戶們：我這里有好東西?

　　設置收費廣告位，產品推介榜單，實際上就是“競價排名”，已然是國內電商的行規。曹老板卻在亞馬遜這里一腳踩空。

　　“亞馬遜不懂中國行情啊!”曹老板感嘆。

　　中國行情

　　所謂的“中國行情”，肇始于淘寶。

　　最初，淘寶賣家數量瘋長，競爭激烈程度猛增。精明的賣家們開始尋求規則中的縫隙，并最終與平臺一起，完善和壯大網站背后的運營規則。

　　這個占電商份額最大的運營者的做法便是如此，它培養出的中國最初一批賣家，從網店菜鳥到精英賣家，早就習慣了。后來者中有誰會不討喜地非要“獨善其身”?雖然這樣會滋生腐敗。

　　此前，接二連三地爆出淘寶小二的腐敗案，數字夸張。我們都能聽到賣家們憤怒的罵聲“坑爹啊!”

　　不過，這可不是一個“血與淚的故事”，因為賣家是在這樣的腐敗規則中得利的。想想看，一個首頁展示能吸引來多少流量?一個“月銷多少件”的渲染能引來多少跟風購買者?

　　這就是為何賣家邊罵還邊想著如何得到更多資源。這些資源提供了業績上升的捷徑。

　　中國的零售業尚且剛剛開始，我們的商品還處在“被推送“的階段，難以出現真正“市場決定”的產品。只要促銷做得足夠花哨，廣告做得足夠有質感，銷量便上去了。這一套做法原封不動地被搬上了“線上零售”。

　　在這樣的環境中，消費者從來就沒有被真正當做“上帝”來對待。他們從根本上，是沒有自主選擇的機會的，他們對“推薦商品”、“熱銷商品”標簽以及廣告的依賴度都極高。

　　賣場里，總是前面排著長隊的商品更能吸引他們;大促銷時，在各種宣傳海報，熱鬧搶購的渲染下，動不動就拍下一堆原先不想要或者根本用不著的東西。

　　買下之后，或許會滿意，也或許會失望至極，要求退貨。但是，他們中的大部分，以后還是會犯同樣的錯誤。你也可以看到某個消費者會一邊怒斥著某家商店，卻依舊去那里購物。

　　這就是有中國特色的買家/賣家關系。

　　公平也有公平的玩法

　　“買不到資源怎么辦?”

　　好在，網站上所有剛起步的賣家是一樣的，促銷排名之類的資源，其他賣家也買不到。

　　根據自己的開店經驗，A品牌將亞馬遜店包裝得相當完善，并策劃了幾次很好的店內促銷。

　　促銷同時，在校內、微博等社交平臺上連續做了幾次產品以及亞馬遜平臺推廣。主要是組織大眾用戶寫使用心得，有獎轉發，鏈接入馬遜店鋪信息。以其之前積累的客戶，吸引了更多新老用戶的跟帖評論和轉發，以此引來一部分用戶。

　　他還聽取了亞馬遜的建議：一是使用亞馬遜物流，二是設置高效準確的關鍵詞。

　　這兩點也可以一定程度地反映亞馬遜的“內功”。

　　亞馬遜的物流和倉儲系統一直是其引以為傲的優勢，入住的商家是否使用亞馬遜物流，是招商經理的一項非常重要的考核指標。

　　除了高效的配送效率，當商家使用亞馬遜物流時，可以提供“貨到付款”服務。目前，在亞馬遜中國的所有訂單中，選擇“貨到付款”的訂單占相當一大部分。因此，這一項服務對“成單”是很有幫助的。

　　同時，選擇亞馬遜物流的訂單，若是買家收到不滿意的產品，可以直接聯系亞馬遜客服人員。非亞馬遜物流的訂單，則需要聯系商家店鋪自配的客服人員。客戶服務是亞馬遜非常看重的一個環節，亞馬遜認為自己的客服人員在服務質量上才值得信賴。

　　不過商家的產品由亞馬遜倉庫代管，要產生一定的倉庫保管費。這個費用倒不算高。一般來講，相較于自己配送加上自己配備服務人員的費用，選擇亞馬遜物流，還是比較節約成本的。

　　亞馬遜的數據分析能力很強。基于這樣的能力，他們非常重視關鍵詞的推廣，招商經理們會建議你設置一些關鍵詞。據說，這些關鍵詞會在谷歌、百度這些工具上起到重要的推廣作用。

　　幾個月堅持不斷的完善店鋪以及店內和站外的推廣之后，持續了幾個月的銷售低迷有了轉機。在亞馬遜站內的一次“夏季護膚”的主題促銷中，憑借高轉化率和好評率爭取到了首頁上的一次展示機會，逐步提升了銷售額。

　　現在A品牌在亞馬遜上的銷售額已經上升到和天貓、1號店不相上下。

　　有“內涵”，還是“孤芳自賞”?

　　亞馬遜獨特的游戲規則，使得這個實力強勁的國際電商巨頭，在中國一直“不溫不火”。

　　這簡直讓人摸不著頭腦——你到底想不想在中國好好做啊?

　　可是，貝佐斯在今年的一個管理會議上，對亞馬遜中國的高層管理人員，只問了一個問題，“在亞馬遜中國上購物的顧客，他們都滿意嗎?”

　　或許在有些人看來，這就像是在中國宣揚，乘坐地鐵時不要擁擠，要排隊上下車。可是當你堅持優雅地排著隊，結果卻是，你連上車的機會都沒有，眼睜睜地看著那些“粗暴”的插隊者，擠到你前面，占到了好的座位。然后還嗆你一句“都是擠地鐵的，裝什么優雅呢!”

　　又或許有人認為，這才是電商該有的狀態，它有足夠的“內功”，以及強大的資金背景，他們在不緊不慢地傳輸自己的理念，培養消費者，或許這能讓他笑到最后。

　　就像亞馬遜的一位員工說的，“亞馬遜是一個很有‘內涵’的公司，當然，你也可以說我們‘孤芳自賞’”。