詳解永輝經(jīng)營數(shù)據(jù)：

　　1、永輝13年?duì)I收305億元，同比增長23％，凈利潤同比增長43％，門店數(shù)量292家。08年店均面積5300平方米，生鮮及加工類占比58％，由于現(xiàn)在都是開大店，新開店單店平均面積12000平方米，所以整體門店單店面積9500平方米，生鮮及加工類占比44％；這里可以反思目前區(qū)域型超市根據(jù)自己的經(jīng)營面積，最后生鮮占比可以達(dá)到多少？

　　2、同店增長：13年兩年以上老店增長4.6％，今年上半年5.51％。

　　3、永輝毛利率：13年綜合毛利率19.2％，凈利率2.4％；10年綜合毛利率就已經(jīng)達(dá)到19％，08年綜合毛利率18％；毛利率近幾年提升幅度不大的一個(gè)主要原因也是和它近幾年快速擴(kuò)張，不斷進(jìn)入新區(qū)域有關(guān)系，江蘇、河南、東北大區(qū)仍然是虧損的，綜合毛利率16％-18％，北京大區(qū)實(shí)現(xiàn)微利，而重慶、福建經(jīng)營成熟的大區(qū)，目前綜合毛利率可以達(dá)到20％左右，凈利率可以達(dá)到3.5％，也是非常高的了，不過里面還不要忽視一個(gè)數(shù)據(jù)，永輝13年從政府拿到的補(bǔ)貼占0.5％，在14年上半年半年報(bào)中，重點(diǎn)提到，河南大區(qū)毛利率提升2個(gè)百分點(diǎn)，提到主要采取的措施是：“重點(diǎn)在生鮮業(yè)績、物流建設(shè)方面實(shí)現(xiàn)新突破。變革生鮮采購業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)營采高效溝通和順暢配合;開展“永輝之星”項(xiàng)目培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，取得生鮮銷售超額2500萬，同比提升20.38％；毛利超額311萬，同比提升35.6％的優(yōu)異業(yè)績。物流實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，解決了遠(yuǎn)程門店“配送難、成本高、缺貨多、效率低”的難題，到貨率提升10％，面對持續(xù)不振的市場環(huán)境，大區(qū)明確做好店群發(fā)展規(guī)劃，引進(jìn)接地氣商品；加強(qiáng)快消品的經(jīng)營比重，增加非快消品的快樂購物體驗(yàn)元素”。

　　4、永輝生鮮及加工毛利率：前臺(tái)毛利率是13％左右，據(jù)我們了解，前后臺(tái)綜合毛利率在16％左右，我們目前正在輔導(dǎo)的1家超市生鮮綜合毛利率已經(jīng)可以達(dá)到15％了，不僅引流而且盈利了，距離永輝一步之遙，但是它的年銷售規(guī)模目前也就3個(gè)億(它們對損耗控制、銷售提升很有一套，能做到重點(diǎn)單品的管理，比如每天晚上閉店后，要對上次盤點(diǎn)時(shí)，量較大損耗也比較大的5個(gè)單品做盤點(diǎn)，并分析數(shù)據(jù);針對豆制品等品類專人管理抓銷售等;還有損耗大的水產(chǎn)，精確關(guān)注銷售，對訂貨量把握好，然后1天根據(jù)3個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)及時(shí)調(diào)整價(jià)格出清;關(guān)注生鮮單位面積貢獻(xiàn)、季節(jié)性商品及時(shí)上柜等，高端商品特殊化陳列，加工菜做高毛利，采購根據(jù)市場上商品品質(zhì)與價(jià)格及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨量等等一系列舉措;上自營熟食要慎重，先要把生的做好，永輝上海1號店熟食、水產(chǎn)做得一般)。

　　5、永輝人效，13年是53萬/年/人，工資3.5萬元/年/人，根據(jù)我們了解，目前在區(qū)域型超市，個(gè)別門店生鮮做得強(qiáng)的超市，人效甚至可以超過永輝;永輝的“兄弟”家家悅人效和工資水平永輝相差無幾。

　　6、永輝租金及物業(yè)費(fèi)用率占比，因?yàn)橛垒x近幾年開很多大賣場，轉(zhuǎn)租收入很可觀，綜合下來這塊只有1.8％，永輝的“兄弟”家家悅租金及物業(yè)費(fèi)用率3％，主要是因?yàn)樗膯蔚昃娣e只有2000平米，轉(zhuǎn)租收入少，但是家家悅毛利率可以達(dá)到21％，凈利率和永輝差不多，通過多出永輝這部分毛利率很好地彌補(bǔ)了租金及物業(yè)費(fèi)用率占比高，家家悅毛利率做得高在招股書里講，主要是和它直采和自有品牌做得好有關(guān)。

　　7、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：13年永輝庫存整體周轉(zhuǎn)天數(shù)是45天，生鮮加工是11天，食品用品是60天，服裝208天，永輝雖然店越開越大，近兩年庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)每年都會(huì)下降2-3天，今年上半年仍是如此，這也證明永輝在不斷優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。目前正在推進(jìn)品類管理，規(guī)劃門店陳列圖和箱式管理，陳列完全量化正是大潤發(fā)的看家本領(lǐng)箱式管理，但是據(jù)我們了解，當(dāng)初華潤萬家挖了幾個(gè)大潤發(fā)的人過去，做這一套東西，最后沒有推行下去，但是一些基本的原則可以學(xué)習(xí)，根據(jù)毛利率、品牌、均銷等劃分等級進(jìn)行陳列，對品項(xiàng)進(jìn)行規(guī)劃，刪除多余重復(fù)品項(xiàng)等，我們對輔導(dǎo)過的企業(yè)進(jìn)行簡單指導(dǎo)過后，在食品用品上的毛利率可以提升1個(gè)點(diǎn)以上。這里也重點(diǎn)說明一下大潤發(fā)企業(yè)文化中，關(guān)于商品方面的一些原則：“47.提升業(yè)績的五大要點(diǎn)：1、溝通、2、促銷、3、季節(jié)性、4、庫存、5、服務(wù)。48.商品如何優(yōu)化：1、品項(xiàng)數(shù)控管、2、滿載率(貨架利用率)、3、滯銷驅(qū)離功能、末位淘汰功能、4、MPI貢獻(xiàn)率=毛利率*售價(jià)*DMS;59.工作五化：1、合理化、2、專業(yè)化、3、簡單化、4、標(biāo)準(zhǔn)化、4、復(fù)制化58.異常的管理：量的異常管理(缺貨、滯銷、高庫存等)、價(jià)的異常管理(負(fù)毛利、市調(diào)、開店的初期定價(jià)等)、品質(zhì)的異常管理(收貨六關(guān)、檢查制度、對保質(zhì)期短的商品注意)、客訴的異常管理、員工的異常管理(員工的心聲)、設(shè)備的異常管理(保養(yǎng)、維修)、賣場的異常管理(陳列、商品等級、后倉)；60.選擇商品的原則：1、全國性品牌商品、2、區(qū)域性商品、3、地方性品牌、4、自由品牌、5進(jìn)口商品(戰(zhàn)斗品牌or堡壘商品)、6、起跳價(jià)商品;另外需考慮的因素有：價(jià)格帶、功能性、流行性、材質(zhì)、規(guī)格、性別、客層、口味、商品包裝(高、中、低)、生命周期待。”

　　題外話：在商品這塊，如果您仔細(xì)分析自身門店銷售，快消品價(jià)格帶拉得較長，在洗發(fā)水、牙膏、餅干等銷售分部較均衡的分類，價(jià)格帶一般會(huì)有3個(gè)波峰;醬油、味精、沖調(diào)，休閑的肉制品等，銷售首先會(huì)很集中在一個(gè)價(jià)格帶上，家百有2個(gè)以上價(jià)格帶波峰，這些價(jià)格帶就能反映你門店的顧客消費(fèi)水平，大潤發(fā)做得細(xì)化的東西就是對商品、顧客全部進(jìn)行了分級管理，這也是它能在大環(huán)境不好的情況下，客流量持續(xù)下滑，毛利率、凈利率、客單價(jià)能不斷提高的原因，主要是它能精確控制門店的商品構(gòu)成，做好毛利平衡。在區(qū)域型超市中，我們目前輔導(dǎo)的一家處于三線城市的客戶，做一線品牌快消品直采的毛利率可以比以前提升5％-7％，家百等毛利率可以提升15％-20％，這是一個(gè)應(yīng)對大型超市沖擊的很好地對策；其次在品牌搭配上，我們輔導(dǎo)的客戶中，以洗發(fā)水舉例來說，會(huì)增加三、四線品牌，提升毛利率(鞏義金好來超市洗化一些直采毛利率可以達(dá)到50％以上，并且重點(diǎn)不放在一線品牌上)；其次目前區(qū)域型超市一般超市面積較小，來的顧客大多數(shù)是走路而來，不像大賣場因?yàn)殚_車來的人加多，可以做顧客區(qū)隔，所以區(qū)域型超市要想著盡量服務(wù)周邊商圈內(nèi)高中低客戶層，所以可以加強(qiáng)高端商品在洗化、休閑食品上。在門店品類重點(diǎn)上，也是要該砍的就砍掉，該壓縮的就要壓縮，不要做成高不成，低不就，像永輝，目前有些新開店就在壓縮服裝柜臺(tái)，我們輔導(dǎo)的客戶中，有些即使是大店，家電也不做，家紡也不是重點(diǎn)，嬰幼兒奶粉干脆不做了。

　　永輝發(fā)展越來越好，就是靠的適應(yīng)變化的能力，我們公司總經(jīng)理胡春才12年和永輝董事長張軒松交流的的時(shí)候，當(dāng)初正逢永輝12年凈利大幅下滑，就這個(gè)話題，張軒松董事長說：永輝有很強(qiáng)的適應(yīng)與執(zhí)行能力，能根據(jù)環(huán)境馬上作出改變，果然13年永輝又進(jìn)入很好地盈利通道。

　　在去年12月份參加我們公司舉行的店長培訓(xùn)班的，負(fù)責(zé)永輝店長培訓(xùn)的全國高級培訓(xùn)經(jīng)理葉經(jīng)理說到，永輝董事長張軒松在給儲(chǔ)備店長講話的時(shí)候說：以后我們永輝要做的是貨通天下，用火車皮來來拉東西到全國去賣，可見永輝發(fā)展這么快也是有大的魄力與決心的。

　　所以有了決心，有了執(zhí)行與適應(yīng)能力，才有發(fā)展的基礎(chǔ)。
　　（來源：聯(lián)商博客 作者系上海尚益咨詢）