前言：新零售時代正在到來。

今年6月初，聯商網在業界首次提出“新零售”概念，并組織相關討論、風云會議題、開設同名微信公眾號和更新APP等。

10月13日，馬云在杭州提出“五新一平”，其中“新零售”是線上線下物流融合發展的零售新形態；同日，聯商網在上海舉行的2016聯商風云會發布“擁抱新零售”宣言并成立新零售顧問團，強調線上線下融合與尊重。

至此，作為中國實體零售第一門戶和未來新零售服務商的聯商網，其新零售主張與馬云先生遙相呼應。有偶然，有必然。

為此，聯商網特別策劃“新零售十三邀”，邀請國內目前最具新零售基礎、前瞻的企業CEO代表，談他們的新零售認識、企業實踐、未來計劃，以最簡潔、快速的方式拼出一副中國新零售藍圖和樣本，共同致力于推動行業的進步。

以下為大商集團總裁劉思軍的看法：

首先，新零售不是實體零售簡單補短板的問題。其次，新零售也不是網購，更不是做互聯網金融。新零售首先要解決的問題是重塑消費者心智，第二個要重新定位核心消費需求，不是客群，而是未來的核心消費需求要怎么解決，第三點是要重新組織商品，創造服務，實現一種新的消費路徑。

要重塑消費者心智

現在的零售分為線上零售和線下零售兩塊。就目前的情況來看，明顯是純線上的渠道更加好，因為線上零售是從倉庫發貨，而不是在商業地產這種高房租的線下門店里去面對消費者。另外，線上渠道基本上就是屬于這種廠商直供，而不是像線下的這種一層一層代理商。

我們現在說要重塑消費者心智，其實還是要說你到底是要塑什么心智，就是真的價格、成本這樣一直往下走嗎？其實不然，還要根據目前的消費現象。

第一個現象，以京東為例，目前很多人不會去相信開放平臺的京東，相反大家更相信京東的自營產品，因為自營有品質保障；

第二個現象，就是說現在的很多廠商包括品牌商其實在網絡渠道開始做一些子品牌、子系列，因為不愿意丟掉這種新的客群。

第三個現象，就是凡客和小米，一直是把低價做到極致來教育消費者，但是現在其實他們很難受，如果說凡客的襯衫是農民工穿的襯衫，白領不會買了，小米總說自己低價，但是現在手機已經變化了，手機到現在不是一種使用工具了，而是像手表一樣成為講究品味、品質的東西了。

這種消費現象決定了未來的新零售消費者要去建立這樣的心智：第一，從實體零售來講，要繼續順應網購渠道說的廉價、便宜，第二，其實要廠商重新思考一個品牌定位和價值，就說你在不同的渠道要去做不同的事情。你要產品區別化、品牌區別化，而不是自己打自己，自己打自己對品牌沒有好處，所以未來的新零售就是你要朝向不同的渠道，廠商要有自己的品牌定位和價值。第三，未來的新零售一定是取消代理商，自銷直營，扁平化供應鏈，這是未來的趨勢。以全渠道模式為例，我們也能在線下售買，也能在家里訂購，這叫做全生命周期。未來的新零售就是基于這種商品的全生命周期，實現全面銷售，滿足顧客的不同需求。而不是說你這種新零售的渠道只能賣新品，不能賣尾貨。第四，就是要加快建立新消費速記的使用和消費者的連接，和用戶發生高頻的互動，也許他不一定高頻的買，但是一定要高頻的互動、參與。

新零售要滿足四部分需求

對于新零售來說，你要抓住核心客群的消費需求，新零售要滿足這四部分需求：

第一，對于傳統消費需求習慣的用戶，依然還要提供傳統消費服務，這是一種社會責任，有些人我就愿意去實體店買雞蛋，我就愿意去老的百貨商場去買一些衣服，甚至我有一些維修的便利的需求，這種新零售一定要繼續提供，不能把他們拋棄了。

第二，對于品質消費需求用戶，切實需要提供一種個性化、尊貴的感覺，便利得服務，對這些人來說，價格不是他們最主要考慮的因素，他們要求的是給我個性化的服務，給我尊貴的感覺，給我提供的便利，給他想不到的驚喜。

第三，對于基本消費需求用戶，他們是誰？就是說收入其實也不高，但是我也得買東西，這個你要給他提供折扣和尾貨的服務。

第四，就是對一些潛在的消費用戶，就是現在買不起或者不買，但是你可以給他提供對品牌認知的互動，或者常規是買不起的，但是可以通過互動嘗試使用下這個品牌，所以是這樣一個新需求的定位。

重新組織商品，創造服務，重塑消費路徑

現在商品真的不是原來大家認為的傳統品牌了，有很多進口的商品、新涌現的網絡品牌，有很多甚至是買手店，這些都應該納入到新零售的這個大范疇里面來，而不是僅僅的固守著原來的這些傳統品牌。

我們新零售未來專柜還是那么大面積嗎？還是固定的邊廳中島的模式嗎？有沒有別的陳列方式呢？比如說你要根據你的訴求做一些改變，這些都是原來的固有思維要去改變。包括我們的排隊收銀，開紙質小票，這些全部要電子化，全要用手機可以搞定，折扣貨少，現場缺貨缺碼的問題不要存在了，通過云貨架、虛擬貨架全部可以解決，這樣就不存在什么缺貨缺碼，現場沒有我馬上給你調貨，馬上給你送到家。

也就是說把復雜度放在后面，全方位的去滿足顧客的需求，組織好商品、貨源，這個是云貨架的概念，即通過后端的協調去滿足用戶的需求。云貨架一定要推，否則的話還是代理商各自為戰。

新零售一定要變革，里面一定是有實體，有虛擬，實體的這些現場去可以創造出很多讓人家有逛街意愿和感興趣的這些東西，新零售就是要給零售創造新的優勢和新的這種能力。

三個核心能力

第一，就是連接用戶，因為原來的傳統零售也好，電商也好，全部和用戶連接不緊密，所以我們未來是在通過手機移動端，我們要跟消費者，讓我們的零售服務人員和她們建立全天候的24小時的緊密聯系，和我們互動。

第二，我們在加大數據搜集及運營力度，就是我們新零售未來，你要懂消費者，你得知道消費者是誰，這些人干過什么？他對什么感興趣？我們要給他有標簽，我們會通過給他打各種標簽，這個是新零售具有的天然的優勢，面對面的這種接觸，這種標簽、這種速記、這種互動的軌跡就是我們后臺有一個精準營銷的引擎，通過他和我的交互和面對面的服務來創造出來。

第三，我們要讓新的零售都要有利潤來支撐，不能無條件的去提供服務，對外虧損，這肯定是不行的，這是一項雙贏的，所以，我們在新零售里面會比現在更加增量銷售。

其實新零售最核心的本質是你能不能對消費者負責任，這個負責任包括幾個方面：價格上能不能負責任，你不是虛的價格，你的服務能不能負全責，你的售后能不能負全責，消費者最后買的還是一個放心。

（聯商網）