歷練才能出真知 零售業如何做獨特的自己？
聯商專欄：以“問渠”為主題，2018年聯商網大會已在杭州閉幕，大會的全貌已在報道中悉數展現，總的來說，高談闊論和新詞少了，而真誠和干貨多了。
對內容，每個人都有自己的感悟。現場聽和看報道其實有很大的不同，我們可能會覺得有的講的好，有的不行，但每一個發言嘉賓，都有品牌背書，代表著一種成功邏輯，他們背后，是一個鮮活的體系，這個體系，凝聚了一大群人的價值，所以每一位嘉賓，都很值得敬畏。
另一方面，我們也鮮明的發現，因為市場層級、資源狀況、發展階段和業態領域等方面的不同，發言嘉賓也有很多對立的觀點，像定位，有人說很重要，有人說我就做全客層；比如人才，有人說靠內部人，有人說老人沒用；像顧客，有說要抓年輕客群，有人就要服務中老年······關鍵是這些感悟都來自于已有成效的實踐，所以，我們又不得不承認，零售的世界里，每家企業都可以而且需要是獨特的。道理很多時候沒有對錯，只有適配的邏輯有用與否。
從長的時間軸來看，商業里所有的大道，到后來都是通的。我們爭論，很多會糾結于描述的層次和精確度差異，但零售的新生，永遠只能用進化成效來衡量，你有成，才有布道說理的資格。中國的市場太大了，企業有很多路可走，你成不了別人，別人同樣成不了你。
那么問題來了：我們如何實踐，如何做獨特的自己？一場盛會之后，從他們身上，我們需要學習的背后邏輯應該是什么？
筆者無法窮盡大會的全部精彩，就試著從小點表達自己的感悟：
1、商業內容的增量創新需要幅度跨越
首日發言嘉賓中，金鷹CEO蘇凱總的演講很有魅力，金鷹十年做了很多創新動作，他們的內容創新，很多集團做過，但失敗的很多。大商業的內容創造，行業有很多理念共性，如顧客、場景、業態、融合、藝術、體驗等，那么什么能夠決定一個商業體的超越性？
筆者看主要有兩條：一是場景的豐富度，對大商業體來說，內容多本身就是一種優勢，但在業界口碑上，內容結構組合的適配度才更值得稱贊；二是極點的超越度，你做了什么事是跨越感知、引起消費尖叫的關鍵，這個關鍵的“哇”點在哪里？砂之船的超級系列、興隆大家庭的酒店大炕、家庭餐飲，金鷹的書店、G-pet是筆者記到的很有趣的點。
這個套路可能誰都知道，但我們還是要探討企業為什么差別呢，或者說我如何才能做到呢？從嘉賓的發言中，筆者還有三個感悟：
（1）創新首先需要明確定向與原則
定向，是要企業明確戰略問題，為什么有些企業經常能做很大的不同出來？為什么？企業家需要問自己一句：我們到底要什么？閃電購創始人王永森一直覺得數字化是個戰略問題，而業態內容創新方面同樣如此.
但要什么是有層次的，所以我們說的不光是戰略問題，而是定向，就是你確定的東西。
其次是原則，就是你的企業觀點，像亞馬遜，貝索斯一直堅持顧客至上、成本導向、行動主義。生鮮傳奇一直堅持門店要簡單到愚蠢，王衛說：在生鮮傳奇，門店店長隨意創新要被“打死”，你的企業有什么原則？明確一點，明確一點，再明確一點。
（2）創新成就來自于認知提升與實踐落位
一開始我們想談人的問題，但再挖一層，我們會發現，人的問題到后來還是企業認知的破局問題。金鷹蘇凱說，他的思考是用老人穩存量，用不同領域的新人創增量，是因為差異化的人才升級了企業認知，但更關鍵的是企業去落位這些認知，去做，去做，去做，才會有結果。
（3）內容創新需要精益投入
創新，升級，進化，一定是需要投入的；能折騰，會折騰，同時也要可控。金鷹用3B（Build、Borrow、Buy）實現內容破局，未來融合的時代，企業其實越來越需要投入。
但投什么？投多少？短期投還是持續投？還有很多很多的問題，我們只是從嘉賓的發言中嗅出味道，和“要致富、先修路”一樣的道理，跟上時代，沒錢和不花錢有時也是扯淡。
當然，商業內容的增量創新絕對不只有戰略、認知和投入那么簡單，專業領域還有大量專業問題，我們只是期望去探索，他人成功的背后，可以給我們多少實踐的啟發。
2、數字化運用成就背后是開放和研磨
多點在物美、閃電購在浙江聯華，兩位企業家介紹了很多他們的思考和成績，我們很感興趣他們數字化的實效，但我們更要打開那些實效背后的通道。
（1）數字化必須有高層的全力
多點之于物美的成就，有個核心是大股東張文中先生；閃電購之與聯華，同樣有鯨選高層的全力。所以，我們聽的出，王永森對杭州聯華華商集團董事長張慧勤的謝意是發自肺腑的，數字化，未來的成功一定是一把手的一號工程。
（2）開放是數字化成效的前提
數字化要有效，除了數據，還有業務流程、組織、供應鏈等眾多方面。多點和閃電購與企業的合作，事實已經深入到兩家企業的各個脈絡，所以才有效率的展現。數字化方面，如果企業只是想多一個渠道，做一點增量，從筆者實踐的現實看，不太可能。
（3）數字化效益來自于技術與業務的深度磨合
正是因為開放，然后才有完全貼近業務全鏈的解剖和重構，也才有數字化賦能的支點。業界對此有很多概念路徑，新企業很多可以輕裝上陣，但大量的存量公司，事實上需要非常非常深度的、大量細枝末節的研究、分析和改造，絕對不是一句戰略、一句你要怎么怎么樣就能解決的；有的企業也知道有很多細節，也對困難有足夠的理解，但要真正破解，要花的功夫絕對不是一點半點。所以，我們更加深刻的感受到，零售的新生，沒有捷徑，只有苦逼的、傻逼的歷練。
我們現在能夠看到很多新零售崗位招聘待遇很高，但如果轉化為時薪，其實遠不如很多傳統零售高層，但可能未來的差別也就在此，一個996的公司與一個朝9晚5還雙休的公司比，未來誰贏顯而易見.
所以，我們的呼吁，企業要找到點，知道進步的標尺，然后深入、深入、再深入。未來，一定會有越來越完善的新零售方案，所有企業都會“被”拉上戰車。但“好”不會自然而來，“成就”更不會，那些自鳴得意，不做全心改變，認為行業已經復蘇公司，下一波危機來臨，一定會死的很慘。
3、社區商業核心需要打造自己的效率和能力
本次大會，社區商業是重磅主題，精彩紛呈：樂城超市王衛總的演講仍就驚艷，除了小區商業和傳奇邏輯的解析，科技運用、外場扶持、自有品牌、魔鬼細節等，又一次讓我感嘆實業家的厚度；超市發李燕川總對社區中老年顧客的認定，對依照目標顧客設置業態的邏輯思考令人欽佩；金好來吳金宏先生服務性供應鏈、行程6萬公里的勤勞、讓員工系統了解自有品牌故事的做法啟發人心；冠超市的積木式商業思考，家興集團自建洗衣工廠的做法等；陳立平教授和周勇教授更從哲理高度進行了很多闡述.....
但在社區商業論壇，差異可能也是最大的。王衛總坦言生鮮傳奇有資本一起陪玩，“你學不會，一兩家店沒意義”，超市發、貴州合力背后有很多的政府資源......不同的基因，決定了不同的企業風范。所以，社區商業很難有唯一性，企業最重要的是打造自己的效率和能力，是商品？是服務？是供應鏈？是文化？是標準化？還是自身的品牌規模？
而事實上，我們還更多能看到社區商業破局的迷茫。從實效來看，今天的社區商業無論獲得的投資還是關注，多數集中在生鮮傳奇、康品匯、錢大媽這樣的頭部品牌，大量的熱錢涌入并未可見，熱度不如便利店、無人零售和一些新零售概念。所以，我覺得更需要潑一瓢冷水，從冷靜中尋找價值：
（1）社區商業的定位、內容和服務還需拓展支點
這是做社區商業的人無法規避的事實，因為在社區，客群有限，無論是客群決定業態、客群決定商品、還是客群決定治理機制，社區的深度經營無法回避。而要做好，服務什么場景、商品結構怎么設置、服務內容有哪些，等等問題并不明朗。
我們看到除了生鮮必談，其他方面目前還沒有大的突破，頂多是洗衣、養老、家政等便利項目，但企業在那么小的商業面積中搭載不了很多的專業內容，客流也并不厚實，成本和效益問題今天仍是個魔咒，業態定位事實還是需要深探。
（2）社區商業精益營運任重道遠
因為公共場合，大家總是會講些成績和亮點，周勇教授希望挖掘探討社區商業中不好，這可能才是我們更大的未來。我們是需要用進化的眼光看待未來，但眼下，我們必須實實在在的解決問題。
但支點在哪里？精益什么？企業還是需要自己的思考，購物中心運營有些內容你可以學，甚至可以直接搬，但在社區商業層面，要有成就，我們多數還只能靠自摸。從這個角度講，生鮮傳奇是頂級優秀的，王衛總分享了的大量厚實的細節，衛生管理、5分鐘培訓、樓梯設置、工時管理、價牌掛桿、軟件運用、技術選址等等，如果可以，我覺得生鮮傳奇的品牌美感、標準化思維、破解細節的思考方式，是最值得學習和模仿的。
（3）社區商業的科技運用空間無限
這一方面，有些品牌企業家甚至體現出了不屑，而生鮮傳奇無疑還是這一領域最有啟發性的代表。視頻巡店系統、天地墻軟件的運用、自動化系統、專注服務的APP等內容闡述，讓人覺得科技零售并不僅僅是口號，不是新技術沒用，而是你的企業不會用，或者并沒有好好研究到底怎么用。
事實上，便利店和購物中心對零售技術研究的很多，社區經營公司相對說的少，可能是因為缺錢，可能是因為覺得沒必要，可能是因為沒精力，但偶爾跳出門店看看世界，升級自己的工具化思維，可能會有更寬廣的未來。
說到這里，筆者還想談無人零售的問題，有人說你不扯淡嗎，商業始終需要互動的溫度。但我卻認為，無人化應該是零售業極其重要的“思維”，是一種“思維”。要做到有人很容易，但要做到無人，卻需要有復雜的硬技術、智能化、流程效率支持和場景洞察，是的，當下的無人零售漏洞百出，但資本卻趨之若鶩，進入者前赴后繼，為什么？我覺得是大家更加看重他解決問題的邏輯和未來，而社區商業在這方面還是短板。今天，大部分從業者都做的像狗一樣累，而未來破局者，特征中一定有技術派。
而筆者這么說，嘉賓這么說，你感受到的邏輯是什么？
4、商業倫理和文化在移動時代需要新實踐
佳和商業的王振軍總闡述的學習胖東來精神及合伙制激勵、李燕川先生做有溫度的零售商、萬維商業的心零售、興隆大奧萊的暖和軟......最近兩年，大家談商業倫理和文化的越來越少，可能因為困境太多，可能因為太虛，很多企業，已經舍棄了種種“文化”活動，但從需求的角度，我們知道消費升級，卻也更要理解員工的需求升級，諸如自我實現、團隊、成長等。
但這么說始終有些虛偽，也有些幼稚，文化存在的價值和邏輯，還是在于企業自己的戰略、原則和期望。我們今天最重要的文化不是做做樣子，而是觸達人性，釋放動能，零售業的今天，也需要新文化運動實踐，這是從佳和商業管理微信群中得到的最大的感悟。變革時代，有倫理觀和文化流的企業，應該會走的更遠。
5、零售科技需大量務實創造，技術企業賦能落地更為重要
保資智能定價輔助決策系統、京東方的柔性屏、互動化電子標簽、京東的無界零售賦能等演講，給我們呈現了零售科技的多種可能，而其中最為關鍵的，是進一步貼近實務，腦洞大開，加大研發投入，確保概念落地和實戰運用，結合最近“中國芯”的探討，我覺得這是零售生態圈技術服務商的使命和責任。讓企業運營走上新科技的軌道，讓業務運營真正移動化、智能化，應當是零售人矢志不渝的追求，中國零售的進步，一定是模式、運營能力和運營技術的共同進步，2018年4月18日，京東集團董事局主席及首席執行官在2018年世界零售大會（WRC）上正是入選“世界零售名人堂”。中國，需要更多的京東。
以上種種，頗為碎片，很怕誤解或曲解了嘉賓的意思，也怕思考過于幼稚，但筆者只能基于自身認知篩出局點。如同商業一樣，每個企業都有其層次和厚度，在自己的能力圈和護城河中運維，市場會給予反饋!如果非要較真，我認為零售一定是分新舊的，也一定存在用不用心的差異，更有溫度和厚度的區別，每個企業都有復雜的人財物體系，所以只能在自己的邏輯中自恰，而這個自恰，一定在于悟別人，做自己。
今天，市場似乎已經進入大企業收割、中企業苦行、小企業掙扎的階段，我們都很渴望成就，而這次大會給我最大的啟發，是零售的市場，已有大量的令人欽佩的踐行者，當概念喧囂過后，零售業應該也將進入精益管理和最佳實踐的階段，零售新生，只有歷練才能出真知，只有真知才能出成就。
編后語：4月12日-13日，以“問渠”為主題的2018聯商網大會在杭州舉行，本次大會縱論零售渠道與模式變革，共話零售渠道格局的演變。
這是一場不可錯過的零售行業盛會，是新舊思維的碰撞，是不同時代、不同業態模式的較量，也是逐代零售企業家或高管的思想激蕩舞臺。我們特別策劃“問渠”專題，摘選了部分專家的會后點評和感悟，以饗讀者，共同探討。
（作者系聯商高級顧問團成員 上佳，本文僅代表作者個人觀點，不代表聯商網立場，禁止轉載！）
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